最近几年，想在养老产业中寻找机会创业的人越来越多。

这不仅因为该赛道是肉眼可见的朝阳产业，更由于其涉及范围极广，大大增加了参与的可能性。

图源：艾媒咨询，中国银发经济产业链

从传统的衣食住行、养老机构、日常照料、居家上门等服务，到健康管理、文化娱乐、适老化改造、应急响应、心理健康等综合服务，还有科技产品类，如智能穿戴设备、家用健康监测设备、护理/陪伴机器人等，都属于养老产业这个大范畴。

我们近几年对接过的项目中有归国博士设计智慧养老产品，也有酒店高管转型创办养老公寓，还有普通护理人员在居家养老服务赛道创业，更不乏传统行业人士在原业务基础上新增养老板块。

因此可以说，进入养老产业的门槛高低不一，对人员素质的要求自然也是千差万别。

商业计划书的必要性和重要性

在对接项目的过程中，我们发现大多数创业者对外沟通时均通过口述或现场展现来描绘他们的宏伟蓝图，这种方式并不是不好，而是我们认为，一个逻辑清晰、富有前瞻性的商业计划书对于任何一个寻求发展的养老项目而言，是非常必要的。

对于潜在的投资者来说，商业计划书提供了一个完整的视角来看待市场需求和市场天花板，进而评估项目的可行性和盈利潜力。

对于专业的投资机构而言，也不会有太多的时间听一个创业者侃侃而谈几个小时，他们一般通过商业计划书进行首轮筛选，再决定面谈的项目。

而且，商业计划书不仅是项目发起人与投资人之间沟通的桥梁，更是项目规划与运作的蓝图。

通过商业计划书，项目发起人能够明确阐述项目的核心理念、市场定位、目标客户群体、服务内容、管理策略以及财务预期，这样的规划有助于项目团队凝聚共识、统一步调，为项目的顺利推进打下坚实的基础。

对于养老产业而言，一份高质量的商业计划书还是项目争取政府支持、吸引社会资源、组建专业团队的重要工具。

例如，涉及普惠养老的项目，商业计划书能够展现项目与国家政策之间的契合，凸显核心价值和长期发展规划，向民政、卫健和社区争取资源时能够让相关管理部门看到项目的全局视角和未来潜力，从而获得更广泛的合作与支持。

因此，对于养老产业项目来说，商业计划书除了是一张通往资本市场的通行证，也是项目实施过程的重要管理工具。

这个系列的文章，笔者将根据近几年和投资人、创业者沟通的一些经验来谈一下养老产业商业计划书的撰写。

撰写商业计划书之前我们需要了解

我们常常遇到创业者问一个问题：投资人审查潜在投资项目时，焦点到底在哪里？

有不少“攻略”都说最看重的是团队，但从我们实操的角度来看，焦点肯定不止一个，绝大部分投资人都是既要、又要、还要的状态。

只能说在种子轮和天使轮时，可能根本就没有一个成型的MVP(最小可视产品)，也没有翔实的运营数据，投资人只能倾向于投资他们认可的创始团队，重点关注团队成员功能角色的配置以及过往工作经验和成功案例。

通常来讲，投资人会重点关注以下几个大方向：

第一，团队背景。

投资人会详细确认创始人的经历、过往业绩以及团队中各个成员的专业技能和经验，尤其会考虑团队成员间的互补效应，以确保在遇到挑战时，团队有足够的能力应对。

第二，市场潜力。

通过行业研究与市场分析，投资人将评估市场规模、成长速度、市场需求的真实性以及项目的市场定位，一个具有明确需求和高成长性的市场能够大幅度提升项目的吸引力。

第三，产品或服务本身。

投资人需要清晰了解产品/服务如何解决用户痛点，并期待看到有说服力的演示或原型。

第四，商业模式的创新与可持续性。

投资人寻求的是一个可以盈利、具有长期稳定增长潜力的商业模式，以最大限度地确保其投资能够得到回报。

第五，风险评估。

投资人会审慎考虑市场、产品、运营、政策等各个方面存在的潜在风险，并判断项目团队是否同样预计到了各种风险以及如何应对。

这里有必要提一下，很多创业者会担心风险暴露过多让投资人望而生畏，但他们忽略了专业投资人往往会对产业进行深入研究，创业者不提示风险，只会让投资人认为你对风险的认识不足。

另外，我们需要明确，养老产业的商业计划书（以下或简称BP）没有十分统一的固定格式。

正如前文所述，养老产业覆盖面广泛，产品类和服务类企业在撰写BP时的内容差别很大。

例如服务业可能重点在市场的可复制性或者坪效比方面，而产品类则侧重研发、市占率、替代升级等；再加上沟通对象不同，普通财务投资人（个人）、VC、PE、产业投资者等，大家关注的重点均有不同，撰写内容自然也就不可能千篇一律。

因此，本系列文章介绍的BP撰写更多侧重的是：

1、股权融资。其实股权融资BP本身是最常见的，但鉴于养老产业的特殊属性，这里有必要和汇报类BP做一个区分。股权融资BP可以说要求最高，对外展示的内容覆盖面广、测算严谨、逻辑推理扎实，制作还需要精美，语言精炼。以此类型BP为基础，只需要根据不同对象调整侧重点即可基本满足要求。

2、养老服务业。产品类创业（代工、批零除外）相对具有一定门槛和科技含量，创始人通常具备撰写BP的能力，此系列不过多讨论。

3、种子轮、天使轮。可以理解为在资本市场寻找投资人的“新手”，因为一般来说，经历过两轮融资之后，创业者已经具备了清晰的沟通思路和撰写BP的基础能力。

4、框架和思路。我们提供了较为常规的框架，以及从投资人角度如何看待项目的思路，作为一个参考。

（未完待续、敬请关注）

本文作者：方文咨询 悟远

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