20岁开始创业的95后创业者

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

宋东睿今年27岁，已经是个连续创业者，20岁的时候在湖南大学跟着学长做岳麓书院的手绘文创明信片，赚取了人生的第一桶金；大三又琢磨开餐厅，曾将一家连锁餐厅开到了8家店规模，年营收近千万元。

用他自己的话说：“20岁时做文创产品，凭借运气和一些不服输的勇气赚了一点钱；22岁又靠着外卖风口成为了8家餐厅的老板，但又因缺乏餐饮业宏观认知而导致项目停摆。不过我的优势在于，之前躺过的坑，让我清楚地认知到自己的短板与优势，为现在的宠物项目积累了丰富的人脉、打下了坚实的基础。”

有了前面两次创业的经历，他总结经验教训。2019年，宋东睿再次“起航”，选中了宠物赛道，他自己也是资深养宠人，加之他观察到目前宠物行业参差不齐的业态里蕴含着巨大的商机，这次他从北京开始，尝试接触一些风投机构。

宋东睿告诉红碗社，机缘巧合之下，从北京开始的他，2020年初将公司注册在了苏州，成立了苏州同宠信息科技有限公司，并将其宠物店取名“它主义”。目前它主义开业门店4家，均位于苏州，主要坐落于社区周边，今年上半年将达到8家店规模。

“选择宠物赛道，并不是盲目决定，我们在前期对中外宠物市场做了大量调查，以及对线下实体宠物店老板做了样本分析。中国有6万多家宠物门店，平均每个店老板那里有500个会员，我们当时的想法是做一个saas工具，将宠物店跟会员做一个线上链接。

后来推广了1600多家宠物门店，分析了他们的货品销售、客单价、人效、坪效等等后发现，大部分小B端并不需要一个saas工具去链接客户，因此某种意义来说，我们研发这样的工具存在‘伪需求’的嫌疑。但是一经大半年的调查分析下来，我们倒是发现了宠物门店另一个‘赚钱秘笈’。”

宋东睿进一步介绍，经他们调研分析发现，中国80%的宠物店目前仍处于非常初期的商业模式阶段，对互联网工具应用甚微，超过60%的小型店环境脏乱、异味重、陈列差，并且店主一人需要负责活体、寄养、洗护和商品零售等多种业务，服务满意度较差；大店又存在地租贵、投资大但坪效低、复购低的弊病。

“我们是一家saas工具型宠物品牌，如果我们一改宠物连锁店常态，在做好宠物服务的基础上迎合养Z世代养宠人需求，做一些数字化创新，也许能在这个快速崛起的市场上脱颖而出。”

什么样的宠物店最赚钱

据艾媒咨询数据显示，2020年中国宠物经济产业规模达2953亿元，同比增长33.5%，2015-2020年复合增长率为20.2%，预计2021年市场规模将达3942亿元。预计到2025年，市场总体量将超过5000亿人民币。

诚然，宠物的衣食住行都是刚性支出。公开数据显示，宠物家庭平均年消费额在5000元以上，目前我国家庭养宠比例仅有15%，日韩数据为40%，欧美高达70%，由此看来中国市场潜力很大。

据不完全统计，2021年国内宠物行业共发生40余起融资，披露的融资金额超30亿元。从业务分类来看，在2021年宠物行业融资事件中，宠物食品领域仍然占最大比例，共16起、宠物用品、宠物智能领域占13起、宠物连锁6起、宠物医疗占5起。

宋东睿向红碗社分析，90后的泛Z世代已经不仅仅满足于“让宠物吃得好”，更重要的是“让宠物过得好，过得精彩”。另外，就社会背景而言，人口老龄化、晚婚晚育、单身经济，都为宠物经济高速发展埋下伏笔。而聚焦宠物生活服务的传统宠物店，已无法满足中国宠物消费群体多样化服务需求，它主义就是对新世代人宠生活方式的探索。

宋东睿坦言，他并不想像之前两次创业一样，做一个没有核心壁垒的品牌，这次的创业一定是具备长周期的潜力。而宠物食品在他看来，前有国外大品牌例如渴望、皇家、普瑞纳等；后有已经逐渐出圈的国产鲜粮品牌，自己再入局宠物食品，显然没有太大优势，因此他认为后期宠物行业的竞争壁垒，还是在服务基础上利用数字化赋能解决人宠生活方式问题。

站在经济效益的角度，一个赚钱的宠物店，到底有哪些特性？宋东睿认为重点有三个方面。

“我们做了1600家宠物店的调研发现，用几个关键词可以将线下宠物门店的赚钱经验总结出来：‘店小’、‘人少’、‘服务好’。”

“店小”体现在：社区门店的刚需其实是洗护，而洗护区域的实用面积在30平左右，根据大部分人的宠物食品购买习惯，上电商平台下单是最普遍的，因此宠物店的线下销售额并不高。如果将高租金的线下店空间用宠物粮食来占据，实在是得不偿失所以建议社区店的面积尽量不超过80平，这样一来，对应的租金、装修成本都会降低。

“人少”是说，目前的人工成本几乎是除租金外占比最大的成本项，宋东睿向红碗社透露，他们考察那些平均月营收3-4万的店，大部分只有老板一个人或者有另外一个兼职的美容师。“经营宠物店一定要思考通过流程优化及服务SOP的培训提高人均效能，人工成本、特别是外聘优秀美容师的成本只会越来越贵。”

宋东睿特别强调了“服务好”，他认为，一切品牌长期存活的命脉即“复购率”，社区零售服务业态的本质也是客户复购。对比宠物食品零售，线下人对点的宠物服务更能产生足够的用户黏性，所以如何用心服务好每一个老客户而不是源源不断地拉新才是关键。

“毕竟社区门店所辐射的人群有限，而它主义在基本服务的基础上，利用数字化技术将宠物主进行‘标签化’分类，能更精准、有效地服务好客户，这种类似于‘抖音推荐’算法的技术，可能让用户产生‘原来宠物店的老板这么了解我的狗’的感觉。”

“需求数字化”打法

相关数据显示，80后、90后养宠人群占比分别达到了46.3%、20.3%，且养宠人群呈现高学历特征，彰显了可观的消费潜力，月收入在8000元以上占比约三分之一。随着养宠人群呈现年轻化趋势，它主义品牌也主张泛Z世代“平权”式养宠新消费主义。

宋东睿强调，他经常拿自己和周围的朋友作为养宠人的画像。“90后是深受互联网影响的一代，对数字经济有更高、更强的敏感度，他们正在带动着消费方式的转变和消费升级。但是我们发现，这些养宠人里，养宠一年内的新手宠主占很大部分，他们的宠物观是‘不是我们豢养了宠物，是宠物治愈了我们。因此推崇人宠平权，强调体验消费、颜值主义、懒系生活理念。”

它主义目前的营销模式是，在供应链端，打通宠物主粮、宠物零食、宠物用品、人宠用品等产业线，覆盖多个食品、用品品类；在管理端，打通客户、营销、服务管理、产品进货等环节，树立人宠生活方式典范。

它主义目前的扩店模式是联营，也叫“类直营”，双方都参与投资，而不像传统加盟品牌主要靠赚取加盟费。例如苏州尹山湖店，瞄准年轻养宠人群，选址尹山湖区域，3公里内覆盖30+社区，由它主义负责店面设计，并对合作品牌与它主义品牌文化调性的融合输出；苏州胥江店，首次对社区宠物店进行年轻化店面设计，并大胆引入人宠空间的设计理念，打造创新型的人与宠共享的社区宠物店。

宋东睿用“与我有关”和“需求数字化”总结了它主义的创新模式，在他们的数据后台，每个宠物和客户本人的特征都会用被“标签化”，这只宠物品种、身高、体重、特性、有无病症等都会被积累，用户年龄、职业、居住情况等等也会被记录，然后采用“与我有关”的精准推荐。

比如它主义曾对用户里的年轻养宠独居男性推荐了“上门打扫”的业务，根据标签，年轻独居男性一般拥有一定的经济实力，且在独居情况下更爱护房间卫生但苦于不爱打扫或者懒于打扫，综合原因下，最后这批样本的下单率竟高达60%。

另外，这套数字化系统应用区块链技术，一是不会担心用户隐私被泄露；二是通过帮助用户贴心记录宠物到店的每一次服务过程、关注每一只毛孩子的成长，它主义的美容师在小程序端帮助客户沉淀用户虚拟资产及情感投射，提高客户留存及满意度，等待VR、AR技术推广开来，用户可以更加生动地回顾到自家宠物成长的点滴，怀念相互陪伴的岁月。

此前，它主义建立了面向国内的首家宠物元宇宙平台Pet Meta(它宇宙)。它宇宙以发行数字宠物藏品为轴心，虚实融合为方向，并将链接其他知名元宇宙空间，共同创造虚拟平行空间。未来，Pet Meta数字宠物藏品将是链接全球数亿爱宠人群与元宇宙世界独一无二的身份象征。

3月4日起，它宇宙发布的首批免费空投约2000份数字宠物藏品，总计发行100000份数字宠物藏品。据了解，目前已预约的用户数超过已40万。它宇宙未来一年希望获取近百万用户，而这些用户也将是它主义线下门店重要的客户来源之一。

据了解，它主义曾获得同程资本数百万元的天使轮投资，2021年底已完成千万级Pre-A轮融资，本轮融资主要用于它主义数字化中台搭建，运营体系完善及人才补充等方面。它主义曾在钛媒体举办的“全球创新评选”中获得“年度新零售服务商”奖。

宋东睿告诉红碗社，目前它主义还有3家门店待开业，品牌诞生的4个月内，它主义完成4家连锁门店的落地。目前单店单月营收额6-7万，其中洗护、零售、活体各占1/3，平均客单价接近200元/人次，平均每月消费人次超250人其中一半是老客户。

预计未来2年至少要完成100家门店连锁经营，实现它主义品牌从单店模型，单城模型到跨城模型的布局。

中国的宠物线下门店的连锁化率低几乎是不争的事实，除去头部品牌例如派多格、圣宠、小佩等品牌拥有千家店规模，大部分以自营店为主。更有业内人士表示，现在宠物店的发展情况类似十几年前的母婴行业：想要实现行业大规模连锁化，前提是先有品牌，再做区域性连锁，最后成为全国性连锁门店。目前宠物店都还在疯狂扩张，跑马圈地，因此行业大规模连锁化还需要时间。

宋东睿也表示，宠物线下门店将迎来浩浩荡荡的数字化变革，谁能抓住机遇勇敢创新，谁才能真正抓住下一个时代，而它主义已经整装待发！