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机器之心编辑部

「无落地，不科技」。

近日，以「汇江成海，破浪乘风」为主题的联想创投 CEO 年会在三亚举行。会上，围绕「商业化落地」这一主题，比亚迪半导体总经理陈刚，暗物智能科技联合创始人、CEO 林倞，弘玑 Cyclone 创始人、CEO 高煜光，当红齐天董事长兼 CEO 齐笑，安想智慧医疗联席 CEO 尹川，云迹科技创始人兼 CEO 支涛，机器之心 CEO 赵云峰，共同探讨了 To B 科技赛道的商业化落地现状与愿景。

以下为现场对话实录：

赵云峰：大家好，我是来自机器之心的赵云峰，很荣幸参与这个环节。首先有请各位嘉宾先作自我介绍。

陈刚：我是比亚迪半导体总经理陈刚。大家都熟知比亚迪的电池、汽车产业，但很少人知道我们也有半导体产业。这两年比亚迪半导体逐渐市场化，以车规级半导体为基础，开发整车行业，从感知层、决策层到执行层，比亚迪半导体在其中深耕，发展高效、智能、集成的新型半导体。

林倞：我是暗物智能林倞。暗物智能是联想创投的被投企业，聚焦于新一代以「认知推理、深层次人机交互」为核心的人工智能技术平台，同时在个性化学习、个性化服务的赛道实践我们的科技能力。我们从去年开始进入快速发展的阶段，也是一个以 To B 为主的科技驱动型企业。

高煜光：大家好，我是弘玑高煜光。最近「RPA」这个词比较火，就是机器人流程自动化。目前弘玑在做的就是使 RPA 赛道转向超自动化赛道，主旨是为我们的企业客户提供一个端到端的业务流程自动化平台，为未来企业软件的构建提供一种新的方式。

齐笑：大家好，我是当红齐天齐笑。当红齐天打造出了一个代表中国科技文化的沉浸体验品牌 SoReal，依托 XR 以及 5G 技术将中国文化传承至海内外是我们的使命，科技助推了构建虚拟现实世界的进程，我们努力为人们带来拓宽生命维度的新的生活方式。

尹川：大家好，我是安想智慧医疗的尹川，我用三句话介绍安想。第一句话，安想是平安联想，我们起源于联想创投，在前年获得平安投资，所以是两家科技公司的组合；第二句话，我们致力于为医院提供新一代的智慧医院核心业务系统；第三句话，安想是一家高成长性公司，2016 年成立至今，保持每年 100% 的增长速度。

支涛：大家好，我是云迹科技支涛。当你住酒店的时候，可能会看到和你们一起挤电梯的机器人；当你们在酒店房间，可能是一个机器人为你提供服务；当你晚上饿了在酒店点了外卖，可能是一个机器人为你送货——这些机器人都是云迹科技的产品，目前在全国几千家酒店都可以看到云迹的机器人。

定义目标市场和重点客户

赵云峰：我们首先开始第一个议题，也是科技在 To B 领域落地的第一个环节，就是「定位目标市场和重点客户」。这应该是所有科技公司必走的第一步，有的公司天才般一击即中，有的公司是敏捷开发快速迭代，有的公司则进行重大调整。暗物智能刚成立就在 AI 领域颇有名气，林倞总，你们的科学家团队最后是如何确定了教育这一领域的？

林倞：我们在创业之前，就对行业的发展做了深度分析。从技术特点来讲，我们的人工智能强调认知推理，强调理解、思考、解释，我们认为这是人工智能中的「皇冠」。从这种新技术的角度切入的话，教育，特别是因材施教的个性化学习、陪伴教育等领域，尤其需要人和 AI 的深层次互动和交流。所以我们从技术出发，选择了教育赛道。

另外，我们也看到目前教育市场的巨大机会，教育是除了房产、医疗之外的中国「三座大山」之一。从这段时间的实践来看，我们的业务方向也没有做特别大的调整。可以看到从产业化的落地到今年超亿元的营收，基本把我们两年前 BP 涉及的设想落地了。

赵云峰：在确定了市场和目标客户后，还需要反复与客户沟通并基于客户反馈进行调整。这个问题想请问一下云迹科技的支涛总，因为云迹科技在 To B 和 To C 的过程中，涉及到大量的 B 端客户和 C 端用户的反馈，你能给我们讲一下在密闭的酒店空间里，用户和智能机器的那些故事吗？

支涛：我们也和客户磨合了很久。首先我们的客户非常有想象力，当一台机器人摆在他们面前的时候他们会希望这个机器人无所不能，客户提出机器人应该会聊天、会唱歌，要会讲故事，要逗小朋友们开心。但当所有需求都满足的时候又会出现新的问题。比如机器人在工作的过程中可能会被消费者拉住聊天、让它给孩子讲故事、陪小朋友玩，就影响了原本任务的完成。所以在客户需求不明确的情况下，需要我们和他们一起去试错，一起去打磨。

第二，对于酒店客户来说，需要有足够大的决心进行数字化、智能化改革。我们从自己的大数据后台中调出了智能机器人用得最好的前一千家酒店和用得最不好的后一千家酒店，我们发现，用得好的酒店有一套心得，真正把机器人当作员工融入他们的工作流程，为它取名字、排工号、KPI 总结评比；用得不好的酒店各有各的不同，有的员工怕机器人抢了他的岗位，有的酒店老板并没有足够重视。

第三，我们用大数据做了云端电话机器人，发现了消费者入住的三大类需求和一千多个意图，通过机器人和系统帮酒店真正解决客人的需求。

总而言之，首先了解你的客户，和他们一起去探索，如果客户需求合理就满足客户需求，如果客户需求模糊就帮助他们精准定位，此外为客户提供实现酒店利润的解决方案以及满足客人服务的解决方案。在此基础上，酒店一定会欢迎我们的机器人上岗。

赵云峰：安想有一个非常顶级的咨询团队，尹川总能不能从咨询团队构建的思路讨论一下和客户的沟通问题？

尹川：我们是一家做医疗信息化核心业务系统的公司。咨询是我们今年才开始做的，在做咨询之前，我们其实所有和客户的沟通都秉承了一个核心理念：「做一家医院，成就一个院长」，这是我们最初的理念。我们怎么成就院长？怎么把管理理念变成系统，变成产品？这是我们要解决的。

我们的咨询团队是围绕着客户根本需求产生的。过去两年，我们发现医院建设理念特别像「素质教育」，每位院长要先将自己的医院经营好——解决病人的健康问题，减少病人的等待时间。国家开始推动智慧医院的等级评审、互联互通的等级评审等规范。我们向医院推广产品的时候，也要考虑医院的评级问题。怎么能够帮助医院评级？

我们组建了咨询顾问团队，这个团队其实就是医院的「家教」，可以帮助医院在评级中考高分。有了这个团队之后我们第一个售前的环节就变成了差距分析会，分析医院距离过级还有多大的差距，这个差距都在什么地方，我们怎么帮他们弥补。

产品和解决方案

赵云峰：接下来我们进入到今天的第二个议题——产品和解决方案。技术在落地的时候肯定面临很多问题，比如行业专业领域知识，还有行业「know-how」如何结合的问题。请问比亚迪半导体的陈总，我们在落地过程中如何将自身的核心技术优势和汽车行业的领域知识结合起来？

陈刚：比亚迪半导体是比亚迪集团孵化出来的，严格意义来讲我们不属于一个初创公司，所以我们肩上的担子不像初创公司那么重。我们基于集团大平台的需求，来定义产品，解决问题。

我们很早以前就开始大力发展电动汽车，电动汽车中有一个核心器件 IGBT。2005 年，我们刚开始做 IGBT 的时候，心里也很忐忑，行业很多人不知道这到底对未来电动汽车意味着什么。但四年之后，我们发现电动汽车的核心除了电池、电机以外，控制系统中的核心功率半导体也非常重要，我们的价值开始凸显。

企业后续发展还是机遇和挑战并存的。中国半导体这两年是跑步前进，但最开始，面临着很多人不敢用的问题。很多人都知道中国半导体行业在全球的市场份额还很低，最主要的原因并不是我们设计不出来，而是因为半导体行业、集成电路行业还是一个实验科学，必须要用大量的实验、多次的错误和失效把它逐步完善。

比亚迪半导体之所以跑得快，也是因为在集团内部做了很多次试验和纠错。我们这两年一直对外分享产业生态，我们代表国内整车行业，代表国内系统行业呼吁所有下游客户给我们各种创业团队以机会，让大家在实验中去纠错，推进中国半导体迅猛发展。

赵云峰：谢谢。我想追问陈总一个问题，在车规级芯片中，安全性和相关技术是核心，能否请陈总介绍一下我们在这个领域的技术储备或者对技术的判断？

陈刚：十几年前我们团队就开始做车规级的产品，其工作环境温度和可靠性的失效模式非常复杂，在宽温度要做到零下 40 度到 150 度范围内。我们在 2018 年的时候才敢于对外推出我们自己 IGBT4.0 的技术。为什么叫 4.0，因为我们之前已经开发了很多代。从最开始的 1.0 到 4.0 之间其实有十几代的产品，不断去试错。

比亚迪有一个勇敢的方法，就是拿自己的车在公司内部不断实验，当然我们还有自己可靠性的实验结果。所以我们现在的产品才敢说在市场上的表现是不错的。

当然还有一个数据，车规级的产品中，要求最高的还不是大家平时的乘用车，最复杂的环境是大巴和出租车，因为大巴载重量大，行驶里程多，出租车也是一样。比亚迪半导体在大巴和出租车的行驶功率器件的实验已经超过 100 万公里，我们有了非常多的实验数据来证实我们的研究成果。

所以在半导体和集成电路这个行业，我们的诀窍就是「坚持」，坚持对产品的开发，不断地去做实验，用勇敢的开拓精神，把可靠性做到行业认可、市场认可的精神，才能把它延续下去。

赵云峰：之前在看各个公司的资料和采访过程中大家都提到几个词，一个是「从项目到系统」，另外一个是「从工具到平台」，请问高总如何看待这样的变化以及依据什么做出这样的判断？

高煜光：首先是怎么去定义项目和系统，还有怎么去定义工具和平台。项目比较简单，根据客户需求做出产品，就是项目。但是项目要变成系统，需要加入企业的想法、客户的想法以及业界整个市场的想法，所以从项目到系统会经历很长一段路，这个事情其实需要长期的坚持和敏锐的判断。一旦做成了系统，各个项目就可以拥有可复用性，就可以规模化。

怎么从工具到平台？以弘玑 Cyclone 打个比方，我们上半年其实做的就是一个工具，这个工具是用来帮助客户解决大规模的任务自动化，因为一些工作可能逻辑性、重复性比较强，且易出错，耗时费力。

当任务自动化之后，我们想要达到业务自动化。首先，我们就需要对工具，也就是机器人进行管理。我们就在思考客户除了让机器人干这些有逻辑性的活之外，它还能干什么？逐渐地我们会把对数据的处理能力和智能化加到平台里面，帮助客户做真正的端到端的业务流程自动化。

但是这里是有一些问题的。传统的企业软件是为了企业软件而企业软件的，但企业软件设计出来怎么使用、人用起来方不方便是不被考虑的。因此我们一直在思考一个问题，如何把目前传统企业内部以系统为中心的企业软件转变成以人为中心的企业软件？这样在未来，企业内部可以以工具化和平台化融合的方式给客户提供服务，以人的视角去构建企业软件。

传统的企业软件只涉及人和系统之间的关系，很多时候就是系统好一点，人能轻松一点，系统差一些，人会累一些。软件机器人或者超自动化的出现打破了传统的二元关系，原来只有人和系统，现在是人、系统和机器人。

所以我们现在在做多人多机器人多系统协作，无论是面向外部市场还是内部决策，都可以大幅提高整个系统上线的时间。做一个简单对比，比如最简单的财务自动化，「记账、核销、付款」这三件事串起来，使用软件机器人一周可以帮助客户处理十几万笔的工作；如果用传统接口的方式去做，一方面维护起来比较麻烦，另一方面从成本的角度来讲大概要多 20-30 倍，也要花费 20-30 倍左右的时间。

我觉得「从工具到平台，从项目到系统」至少在企业软件这个行业，现在到了一个新的时代——一个可以转变的时代。这个转变其实是得益于人工智能和基础科技的发展，包括企业观念的转变。之前客户是不乐意为企业软件付钱的，现在无论政府、国有企业还是民营企业，都肯用软件赋能自己的业务。

赵云峰：支涛总，从单一的服务机器人开始往酒店的数字化服务平台这样的业务去切入，您能不能分享一下您的看法？

支涛：我们接触了太多酒店，酒店不需要机器人，酒店希望营收增加，酒店客人也不需要机器人，需要的是服务和体验。但是单独的机器人并不能满足这些需求。所以我们必须给这个硬件配备包含自身系统、酒店运营系统以及酒店客人服务系统这样一套完整的生态系统。我们搭建这样的系统，对于酒店来说，可以重新帮助它规划整个的酒店运营，以降低成本、提高收入；对于酒店的客人来说，更高质量的体验和服务也吸引着他们为之消费。

赵云峰：想请问一下尹川总，您之前在采访中提到未来想尝试一下互联网的运营模式，也涉及到平台和系统，您能不能分享一下您的想法？

尹川：从安想的角度和经验来讲，在什么都没有的时候先做好项目。所以我们第一阶段是先服务好客户，第二个阶段需要坚持我们的理念。有了这个基础之后，我们就会有产品，有了产品才会有机会尝试所谓的互联网这些模式。

之前有联想创投的资源，后面有了平安的资源，因为平安在今年成立了医院管理集团，预计在中国要收购上百家医院，这些医院都会使用我们的产品，我们就从项目到产品，产品变成了平台，变成了运营，所以这是一步步延伸出来的。

赵云峰：齐笑总，您做了很多让世界惊艳的项目，能不能从您的角度分析一下？

齐笑：我们成立 5 年了，经历了 VR 行业的风口、茫然、到全球大厂的笃定。大多数人都在等 VR To C，我们在 To B 端发力实现了这个行业的商业价值。公司成立之初我们就在北京王府井创建了 5000 平米的 VR 体验中心，应该算是全球第一家真正意义上的大型线下综合 VR 乐园。这个场馆给我们提供了 VR 用户数据，以及解决商业化痛点的场景。通过 5 年的软硬件迭代，ERP、CRM 技术迭代，我们形成了大型 VR 场馆商业化落地的闭环。并且在底层架构不变的基础上，形成了 XR 跟多个产业结合的大型经典案例。

比如：把首钢的百年遗迹 1 号高炉改造成为 5G XR 乐园，作为在 2022 年冬奥会的献礼项目以及未来首都的国际打卡点；还有跟上海迪士尼合作，打造以中国 IP 的 XR 体验进入上海迪士尼，并且联合运营；在山西为 2800 年历史的平遥打造 XR 博物馆；在广西柳州和山东青岛打造以当地 IP 为主题的 XR 爱国主义教育基地；跟股东 Intel 共同举办国际 VR 电竞赛事，并且成功在成都落地 VR 电竞馆。我们还有 XR 应急体验中心、XR 红色党建系列体验中心、以及 VR 直播等，这些场馆都将布局 5G 边缘计算，成为 5G 商用场景。接下来我们会为未来三届奥运会提供基于 5G 技术的 VR 体验。欢迎各行业多多来交流体验，跟我们一起打造 5G 时代的沉浸式平台。

目前，我们正在实践全新的「5G 边缘计算 + 云平台」技术，除了今年落地的八大项目业态以外，我们把红色党建馆通过体验的方式走出去，在 2020 年冬奥会，我们也会和联想联合做一个体验的全新 5G 尝试布局。

赵云峰：谢谢齐笑总。林总能不能从强认知智能和教育的结合来谈一下？

林倞：我们这个主题是「To B 科技赛道的商业化落地」。在 To B 的方式里，最关心的问题是所谓的规模化。很长时间以来，从投资的角度来说，大家并不看好 To B 型的企业。大家最喜欢的是面向 C 端市场特别是消费市场的公司，因为消费市场潜力巨大，能够实现指数级增长。一旦到了 To B 的时候，很可能是线性增长，而且每个项目要去定制化。回到这个问题，怎么把一个一个项目变成标准化的系统、产品，最后变成平台，持续地增长这是我觉得最重要的一件事情。

长时间以来，我觉得中国很多 To B 企业没有发展好，像美国有 Salesforce、Oracle 等等，在中国这样的企业比较少。我认为原因是没有很好地解决个性化、定制化和规模化之间的矛盾。

举个例子，像我们教育行业发现一个问题。教育很碎片化，它有不同的学科、不同的地域、不同的年龄段、多个维度，需求差异化很大。虽然技术可以满足客户的需求，但是到了一定增长以后怎么保证规模化，快速去做乘法？

我们讲 AI+ 或者科技 +，用产业化升级、科技升级去赋能或者去助力转型，其实我们在商业上希望能够做乘法，每一个企业必须得找到如何实现快速复制的增长点。每个企业有每个企业的方法，比如利用充足的行业资源或者是利用技术优势、上下游供应链等等。

对暗物智能来说，我们很早就发现了教育碎片化的问题，所以在落地的时候先专注于头部的需求。举个例子，在线教育有一个很大的痛点是拍照搜题。我们发现这是一个共性需求，找到共性需求，用技术解决这个共性需求之后，就可以实现规模化。

我们发现一个行业共性问题，并进行规模化，而后降成本，保证它的边际成本越来越低，这个商业逻辑是很清楚的。

资本和战略

赵云峰：谢谢各位嘉宾，最后一个议题关于资本和战略。过去我们科技领域比较关注一个问题，就是科学家如何找场景？在接触到当红齐天之后，我现在对另外一个问题很好奇，就是艺术家怎么找融资？您刚才提到和联想创投之前合作的事情，也提到拿过很多产业资本的支持，您能不能就资本如何助力公司的技术和业务方面聊一下？

齐笑：首先 To B 融资最重要的不是数量而是质量。TO C 公司成立后一般都可以很快速推进三、四轮融资，在 To B 领域是很难发生的。因为 To B 这个领域有更多的流程及定制标准化，周期反馈会更长，在早期阶段对于没有耐心的资本来说，进入到 To B 的企业肯定是没有 To C 有吸引力，所以我觉得相比较纯财务投资人，股东的产业助力更加重要。

比如我们现在的机构股东都是 CVC，没有纯财务投资人。中航信托给我们提供了大量地产专业的帮助，联想给我们终端服务，帮助我们与微软、谷歌的连接，再比如英特尔给我们提供了底层算力；芒果基金提供了文娱头部企业的联动合作等等，与产业资本形成了生态协同和业务协同，融资就发挥了最大价值。

未来发展战略

赵云峰：接下来是今天最后一个问题，请大家分享一下未来三年我想实现的战略目标或者三年之后我理想中的公司是什么样。

陈刚：我们首先是扎扎实实做内功。比亚迪半导体未来的战线非常清晰和坚持，会立足于现在的汽车行业包括我们会覆盖到的工业、家电、手机行业，我们会针对刚才提到的感知层、决策层、执行层，开发功率半导体、智能控制 IC、智能传感器、光电半导体还有智能制造及服务这五大产品线并不断拓展。所以我们的方向是扎扎实实地把产品线做好，服务于 To B 客户的市场。我们会做中国最好的半导体企业。

林倞：我们要坚持硬核科技。十四五规划出来以后人工智能的高度前所未有，我们公司的定位是持续地把硬核、特别是强认知人工智能甚至将来的通用人工智能持续地往前推动，同时把它和商业的应用场景紧密结合，实现规模化、可持续地快速增长。我们希望实现技术和商业创新的联动，不断去挖掘新的技术，同时找到新的商业点，双轮驱动。我们公司希望成为这样的引领者——除了在细分领域上形成一个大的商业模式，也希望能够开拓新的商业机会。

高煜光：作为一家企业软件公司，美国有非常多优秀的规模很大的软件企业公司，中国企业软件公司和美国至少从数量上就有很大差距，所以我们一直坚持要把弘玑做成一家真正的一流的企业软件公司。

齐笑：我们继续做 To B、TO G 的事，实现 To C 的梦。

尹川：首先是坚持改变中国医疗行业的愿景和初心；第二个是实现生态联动，让联想创投、平安创投带来的「朋友圈」聚集更多科技力量；第三是能够保持高增长速度。

支涛：机器人已经从噱头走到可用，再走到目前的向实用进军。我们希望用三年的时间在两个细分场景中把机器人从实用走向刚需。