一门不起眼的生意，筹备上市了。

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栏目 | 文旅商业观察

领域 | 酒店业

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可能你对绿云并不了解，但并不妨碍这家大住宿业数字生态服务商要筹备上市了。

中秋国庆前，杭州绿云软件股份有限公司（下称：绿云）完成了上市辅导备案，签署辅导机构为国泰君安。

这些年，绿云对外称自己是“大住宿业数字生态服务商”，但主要核心业务还是为酒店、公寓等住宿类业态搭建PMS平台。

简单说，就是提供一种用于管理和运营住宿类业务的软件系统，为酒店等业主或经理提供预定接待、团队会议、前台收银、客房管理、财务审计、协议销售等一系列后台琐碎的事情。

这门生意深居幕后，看上去并不起眼，但其实是单体酒店、连锁酒店实际日常经营中的必选项，对业主们来说，无非就是选择哪个平台能让后台工作更省心。

在国内，除了华住除了有自己研发成功的PMS系统，国内一二线酒店集团、品牌都在沿用此类第三方PMS平台，包括亚朵酒店对外称是自己开发的，但实际上也是买的绿云源代码。

总之，一个高阶的PMS平台投入成本确实是很大，有业内朋友经过估算，认为起码两亿元起步，但一旦研发成功就是门一本万利的生意。

谈到这里，就不得不提绿云在酒旅PMS市场上的最大竞争对手石基信息[002153]，这家公司早在2007年8月就在深交所挂牌上市。

早年间，石基信息早期通过代理美国公司Micros（2014年被Orcale收购）的明星产品酒店物业管理系统OPERA PMS逐步进入酒店信息化市场，是国内酒店信息化领域领先企业，现在业务已经拓展到零售、餐饮等更多业态。

尤其在中高端酒店物业，基本被石基信息旗下的西软、绿云这两家企业瓜分殆尽，同程收购的住哲、云掌柜、好栈友、金天鹅，美团的别样红云等类似的PMS平台主要布局中低端市场，订单来了的优势则在民宿，无法对西软、绿云构成威胁。

再从体量上来看，石基信息市值292亿元，这是个什么概念呢？

目前国内三大酒店集团里首旅酒店市值178亿元，锦江酒店市值344亿，华住市值852亿元。

石基信息的市值超过了首旅，接近锦江，已经到达了国内头部酒店集团的体量，上半年财报显示净利润达到2231万元，达到了“闷声发财”的境界。

再看绿云，也是一路受到资本追捧。

成立于2012年的绿云软件，在2016年以来累计完成5轮融资，累计融资金额超4亿元，多家知名投资机构、行业头部公司参投，对外称服务中国酒店50强中一半以上集团，签约酒店数近30000家。

其中科慧创投与海控天程背后分别是携程旅行与同程旅行，两家分别于2020年和2023年以股权投资进入，科慧创投持股约3.85%，但海控天程的持股比例尚未展示。

应该说，作为行业TOP2的“选手”，绿云有资格叩门主板，若能成功上市，其市场想象空间并不小。

02

眼看石基在资本市场呼风唤雨多年，拖到今天才筹备上市，绿云与创始人杨铭魁也有本“难念的经”。

在这个龙盘虎踞的酒店PMS江湖，绿云与石基旗下的西软厮杀多年，两家企业之间恩怨纠葛也已经十余年。

绿云上市的备案公告显示，绿云软件成立于2012年，注册资本4590万元，法定代表人为杨铭魁，持股比例显示，杨铭魁直接及间接持股25.65%、高亮直接持股21.4%，两人为公司的主要大股东。

事实上，绿云与石基之间由于创始人杨铭魁、大股东高亮的背景曾存在着千丝万缕的联系。

曾为西软创始人之一的杨铭魁，从2006年至2011年4月30日期间，向石基出售了其所持有的西软股份；同时，2011年杨铭魁也从西软离职。但关键是，在2006年第一次股权转让期间，杨铭魁与石基签署了一份《股权转让协议》。

彼时，石基收购西软股份累计支付给杨铭魁5700万。

值得注意的是，高亮也曾是西软持股人之一。根据石基2009年对西软的第二次增持股权公告显示，石基当时以2250万元收购高亮18%股权。

于绿云而言，杨铭魁跟高亮等于是西软原班人马“换个马甲”重头再来。

公开资料显示，两人此前创办的西软，全国累计签约星级客户超9000家。

有媒体披露，按照这一协议的2.6条款约定,杨铭魁承诺“自股权转让完成之日起五年内,继续全职服务于西软公司。在西软公司任职期间及自离职西软公司之日起五年内，将不得在西软公司之外直接或间接从事，与酒店信息管理系统相关的投资、经营、管理、顾问等活动(竞业禁止)”。

此后，绿云科技与杨铭魁带领的绿云软件利用“知己知彼”的优势，相继拿下西软公司客户，被石基一纸诉状告上了法院。

这段牵涉石基、绿云的公案，从2015年11月法院受理，历时两年、到2017年12月由浙江省杭州市中级人民法院下发终审判决书，判决杨铭魁赔偿石基违约金540万元，才算终了。

从结果倒推，用区区540万换来“自由身”对绿云和杨铭魁还是一件相当划算的事情。

结束官司不久，绿云又因为抢下了Orcale旗下酒店物业管理系统OPERA PMS在中国代理权，与石基旗下的西软再次正面“硬刚”，进一步蚕食西软高星酒店客户版图。

目前，国内布局的外资酒店管理集团出于把控中国区数据安全等原因，不接受国内开发的PMS软件系统，“贵且难用”的OPERA PMS成为大多外资酒店人“边骂边用”的无奈选择。

绿云这一举动用自己的话说叫做“引发行业强烈关注的事情”、“打破仅此一家的局面”。

2020年，疫情水深火热之时，又是绿云与石基明争暗斗的一年。

这边Orcale宣布不再与石基续约，导致石基2020年的预期收入下降约3亿元人民币；那边绿云则顺利完成两轮融资并站队携程。有了资本的加持，绿云的实力不容小觑，至少在酒店领域有了睥睨石基的底气与实力。

目前绿云在PMS方面侧重服务于集团酒店、连锁酒店，试图抢占西软的中高端用户。

根据官方数据，绿云对外称签约了3万家大住宿客户，服务了1200多家国际品牌酒店，占领70%的市场份额，成为Oracle主流服务商（另外的30%被HRS占据）。

绿云员工总结的营销话术（不代表旅界观点）

3年后，羽翼渐丰的绿云这一次终于心无旁骛地一头扎入资本市场。

03

公司筹备上市，身边一个在绿云做业务的朋友明显感觉到这两年内部比较卷，“感觉上上下下都在强调冲业绩。”

刚入职时，他因为不清楚“不仅要最先拿到待开发的项目信息，还要在OA上录入才算业绩”，被身边精明的同事抢了先，吃了个哑巴亏。

旅界获悉，为鼓励开发新单、新客户，绿云的BD收入新单奖励和维护费（旧客户续签）占比较高，尤其一年一次的维护费能拿到合同总金额的10%。

不仅BD开发，为了IPO，绿云各条业务线都在紧锣密鼓地推进。

有绿云内部人士向旅界披露，“最近已经开始安排销售和合作酒店沟通，让国泰君安去实地考察。”

冲击主板在即，绿云胜算几何？

这些年，绿云的对外传播特别喜欢用四大核心业务“四轮驱动”一类高大上词汇，但归根到底，一位绿云的业务经理在实际销售中认为，“公司最大的优势还是专攻住宿业态，数据都是互通的。”

绿云官方推介PPT

他举了个例子，“比如酒店的客房和餐饮是两套系统，绿云因为自己开发数据都是互通的，客人在餐饮用完餐可以直接挂帐到客房，西软则需要切换不同的接口，相对来说稳定性不如我们好。”

除此之外，外资酒店品牌青睐的OPERA PMS也是绿云的制胜法宝之一。

当下，Orcale与石基没有合作后，绿云之外的OPERA PMS另一家代理商HRS是有着多年历史的全球领先的在线酒店预订网站，但在B端尚不成气候，只能以“低价路线”获取国内更注重性价比的外资酒店品牌。

有接近绿云的人士告诉旅界，其实OPERA PMS绿云的盈利模式非常简单，“就是我们在平台的报价上加价，还有就是启用OPERA时的安装+讲解，最便宜也得在五六十万元，除此之外就是每年的Opera维护费用。”

谈到与Orcale的合作，杨铭魁当时也曾直言不讳，与Oracle的合作，最现实的回报是获取了一个新的利润增长点，服务的高星酒店数量会进一步增加。

绿云高歌猛进，石基并不会坐视老对手在高星酒店领域开疆拓土。

一位石基公关负责人向旅界指出，“最近在做一个战略新品的落地和推介，目前在洲际和半岛已经推了一些，近期主要还是希望在国际管理集团这块有新的突破。”

值得关注的是，近期石基与绿云又在万豪这个客户上展开正面交锋。

当下，万豪国际集团在国内大部分连锁酒店使用的是绿云代理的OPERA PMS，但10月17日又与石基集团签署全球合作框架协议（MSA），称其将在全球范围内多个地区持续推进石基Infrasys云POS解决方案的部署与应用。

有绿云员工认为石基与万豪的协议是指的餐饮部分，不包括客房，“对我们影响不大，但OPERA与石基肯定不愿意打通，未来住店客人如何在客房和餐饮之间挂账还是个疑问。”

无论如何，伴随绿云正式踏上IPO征程，石基与绿云的恩怨情仇注定还会延续下去，而关于绿云的更多秘密，我们或要等到绿云发布招股书那天才能逐一揭晓。

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