珠宝销售技巧：最经常听到顾客说的一句话，这个礼品又不值多钱，不要，你还是帮我少钱吧……

珠宝销售案例：学员19124

今天又学习了，如何跟顾客谈价格。

在顾客试戴完款式，问你价格的时候，应该先按正常价位去报，目的是测试顾客对价格的反应。

一部分顾客会直接买单，但是大部分顾客还会跟你继续讨价还价。这时候的应对话术应该是，先同理心认同顾客，然后再去塑造自家的优势，给顾客购买理由。

话术1：

“是的，我们家的价格确实没有像其他家那样打5折6折。其实，你在我们家买，最后实际付的价格，可能比他们家打5折的还要便宜，因为我们标的是实价，折扣也是实实在在的。”

说完之后，当顾客还在继续讲价时，你可以这么说。

话术2：

“这样吧，反正你们也选了这么久了，看得出来你们是真心想要，那我帮你问问能不能优惠点，你看行不行？”

当问完优惠价之后，顾客还在讲价时，可以这样说。

话术3：

“你说的价格，别说是顾客买，就连我们自己内部员工都拿不到。你看，这个戒指……（再次塑造产品价值），这样吧，我再去申请下，估计只能少一点，少不了太多，好吧？”

这样做是继续测试顾客的购买意向。

再次申请价格之后，顾客还是不满意，最后采用礼品压单。

话术4：

“折扣真的是不能再低了，你看这样吧，我给您申请下送你个小礼品，虽然不贵重，但也是我们的一份心意，你说呢？”

谈价方式总结：

1、在顾客谈价想优惠时，前期做法应该是，先认同顾客，不要跟顾客过多去谈论价格，而是转移顾客注意力把焦点放到产品上，通过产品的卖点，优势去打动顾客。

2、当这样做完，顾客还是要优惠时，就要用阶梯式报价去测试顾客对价格的接受程度。

3、当报活动价时，一定是结合到前后活动的对比，去塑造活动价值，让顾客感受到这次活动买划算。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

谈价环节，经常出现的问题：

第一个，放价太快。

你以为顾客问价格，是真的要买，只是想再优惠一点而已。所以为了马上成交这个顾客，避免丢单，于是直接跑去问店长要优惠价。

结果给完优惠价之后，要么顾客还想再优惠，要么跟你说考虑一下。

解决方式，先确定顾客是不是现在就要买，了解到顾客接受的心理价位，再跟店长申请优惠。

第二个，着急用礼品压单。

每次跟顾客谈价格，当你用礼品压单的时候，最经常听到顾客说的一句话：

“这个礼品又不值多少钱，不要，你还是帮我少钱吧。”

是不是这么说的？

所以说，既然礼品在顾客心里的分量不重，不要轻易拿出来压单，因为压了也白压，还浪费了一个谈价筹码。

那么，礼品适合在什么时候放出来呢？

当你们的优惠价和顾客的心理价位差不多的时候，放出礼品，才能体现出价值。

小结：

思考一个问题：

什么是，顾客疑虑前置？

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