在创业之初程远就已经有了心理准备，选择杭州创业一方面是在杭州求学，他也深知“SaaS一开始发展比较慢是一个需要耐心的市场，杭州的节奏比较适合孕育这样的市场。”

亿方云创始人&CEO 程远

从2015年推出首个产品，三年里踉踉跄跄，他带领亿方云在产品、销售、客户成功各个方面从0走到1，现在进入从1到10的进程。T媒体曾经报道过程远，2013年他告别了Box创立亿方云，有一段时间甚至一度有意不再提Box，比起光鲜的履历他更喜欢“从0到1”的快感。

以前不被看好，在SaaS寒冬中依然坚挺并走向从1到10的加速之旅，他经历了什么？

从0到1的三载坎坷路

基本所有领域的SaaS公司在美国都有成功案例，企业网盘方面2005年成立的Box和两年后成立的Dropbox经过十年的时间已经纷纷上市。

近水楼台先得月，出身Box的程远2013年底回国一开始对标Box，而这成为他踩过的第一个坑，水土不服。他坦言过度对国外的参考，让自己看不太清国内市场。之后他有意避开Box，远离光环也更踏实做事。

中美水土不服也是众多创业者踩坑踩出来的教训，国内很多SaaS公司以国外产品为准绳，结果发现产品做了很多但是可用性不行。很多要做中国Salesforce的厂商已经渐渐不谈了，资本也明白了“美国有对标并没有什么用”。

程远总结中美的不同是SaaS创业者面临以下挑战：

第一个挑战，美国虽然SaaS也是刚刚起步，但是美国信息化非常高，很多大型客户、小型客户有很强的付费意愿和需求，所以Box会在很短的时间发展起来。而中国绝大部分企业之前的信息化程度非常低，面临的第一个问题是市场教育的问题，市场教育时间相对于美国更长一些。

第二个挑战，中美的企业需求不一样，中国企业移动办公的需求很强，美国多用电脑，中国在移动办公方面反而比美国更靠前。另外即使同一个行业，中美的需求也会有很大不同，并不会刻意追求差异化，更多是满足中国企业的需求。

第三个挑战，中国企业对安全的顾虑更大，服务大型企业要消除他们对安全的顾虑，在存储的部署模式上会有私有化部署的需求。

“以用户价值为导向，看起来很虚的一句话，我认为绝大部分B端的企业不是这么做的。”程远觉得创业的核心是找到PMF然后放大。

亿方云踩过的第二个坑是一开始追求销售，后来明白让客户用起来对公司增长的帮助会更大，创业之初就创建的客户成功团队也慢慢发挥效用。

目前亿方云的客户成功团队大概有30人。程远特意强调亿方云的客户成功不只是这个团队，是指整个公司的产品线、产品经理，从售前到实施，到客户成功整个链条要做到了解用户。“这是一个基因的问题，产品经理是想着做更多的功能让销售获得更多的单子，还是把一个功能做好让客户更好的用起来。”

程远介绍要为最终用户服务，亿方云的产品使用决策权在IT团队和公司管理层，使用的人都是员工，所以团队就分开，了解做管理的人要了解老板和管理人员，面向员工的人就主抓怎样让用户体验做得特别好。

亿方云踩过的第三个坑是团队壮大、业务扩张和保持健康稳定的发展的融合，快而稳，是很大的挑战。早期的创业者都会遇到这样的问题，过早的扩张，花更多的钱，这些都是教训。

程远曾感叹钱拿多了也不是好事，人多了也不是好事。2016年接受T媒体采访时就曾表示比较大的挑战是公司超过100人后的管理问题。近一年来，公司扩张到现有规模后并没有再盲目增加团队人数，更多精力放在修炼内功上，提高团队的协同效率，把产品打磨得更符合客户价值取向。

在客户规模方面程远一开始主打中大型客户，2014年一年的时间都把研发精力主要放在匹配中大型客户端的需求上，“中大型客户付费意愿比较强，需求比较刚性。在做SaaS早期的时候，中大型客户是相对比较好的选择。”程远说。

做中大型客户意味着与联想等老牌厂商正面相抗，老牌厂商对于这些企业的需求非常了解，新兴厂商有其独特的地方，但是中大型企业对新鲜事物比较谨慎，让企业看到企业网盘的价值是一个非常大的挑战。

程远介绍这些客户的上云阻碍主要是数据安全，2015年6月份亿方云因其安全性获得了第一个万人以上体量的大型客户。中国企业网盘从2007年发展到现在，11年的时间，不断有新的厂商加入战争，其共同特点是都会提供公有云服务，但是只有少数厂商提供混合云和私有云服务。

亿方云推出混合云，存储私有化，计算和应用在公有云。获得了一大批地产、零售、制造、教育、高科技、新能源等行业的大型客户认可。

从2015年开始三年间踩着坑亿方云从0到1，程远对未来很有信心，尚处在初级阶段的企业网盘将会有自己的春天。

初级阶段大有可为的企业网盘

美国有Box、Dropbox、Office 365、Google doc等厂商，中国市场有亿方云、联想、燕麦云、坚果云等，程远介绍这是量级性的差别，但中国潜在的市场规模和美国其实不相上下，至少规模上是一个量级的。企业网盘主要是文件共享，数据共享，在美国已经变成标配产品，像通讯软件一样，每个企业都在用。

2016年国内个人网盘市场震荡，新浪微盘、金山快盘、360云盘等相继关停个人网盘业务，监管要求只是一方面原因，更主要的原因还是个人网盘盈利难。有的转向企业网盘，就像Box在2007年开始转向企业级，都在谋一个未来。不过程远认为国内的个人网盘关停潮更像休克疗法，就如现在付费电影一样等个人用户付费意愿起来还有很大的机会。

企业网盘属于企业基础的工具，国内目前还是发展的初级阶段，行业的发展也并不均匀。程远介绍目前主要的知识密集型行业已经快速的爆发，比如地产、教育、高科技互联网、高端制造、零售，这些行业都在进行升级，企业需要更多的效率，更好的数据安全，更好的协作。当然还有一些比如金融、医疗、新能源等。从亿方云这边来看中国基本上所有的行业，尤其是重要的产业都在升级，比如制造业，有大量的设计稿、产品文档等，需要地方存储。

企业之前的系统全都是FTP和Windows共享盘，80%的企业在用Windows共享盘、FTP做文件的存储。与现在的企业网盘是两代的差距。“没办法协同，没有权限，没有协同。完全无法适应现在的协作方式。这才是我们真正的机会。”

这是一个大市场，T研究《2017中国企业云存储市场用户研究报告》指出中国企业云存储市场还处在厚积还未发的早期阶段，预计2018年单SaaS云存储市场规模就能达4.36亿元，而且将保持60%以上的增速持续扩大。

今年7月青云QingCloud推出了首款SaaS产品企业云盘Anybox。在程远看来服务大客户的青云首款SaaS产品瞄准企业网盘说明市场需求旺盛。

程远介绍未来公有云、混合云、私有云都有各自的市场，每个厂商也会有自己的客户群。比如银行很难上公有云。亿方云在遇到客户比较有顾虑的时候，会先建议一个小部门用，然后在慢慢延伸到整个企业。“因为企业对新的事物要有一个接受过程，要先用起来，从相对边缘的业务开始。”

亿方云现在定位不限于中大型客户，小型客户也有。未来会分层来做，小型客户注重线上的试用体验，获客方面小型客户基本通过互联网、运营的方式获客，其行业属性没那么强。大型客户注重数据安全、管理这些层面，更多是按照行业化走，一个行业找到几个标杆客户，然后形成解决方案将价值总结出来在行业里复制。

当行业可以通过标杆用户复制的时候，就到了SaaS“爆点”。Box 在2011年之前以8600万美金的估值融了一轮，四个月之后6个亿美金的估值，没法按照P/S计算，当投资人发现公司加人就能增加营收的时候，投资逻辑就变了，SaaS就到了拐点。

投资人与创业者都在等待各自的拐点与丰收，8月10日工信部印发《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》，为企业上云提供政策上的助力。

如此大的市场容得下一个平台级的公司，号角已吹响。

从工具到平台的争夺战

存储、协同、编辑、分享，企业网盘的边界在哪里？对于程远来说，这些都是边界。亿方云定位很清晰，不只是做一个网盘，希望产品成为企业工作内容协同平台。文件只是工作内容的一个载体，希望覆盖企业和工作内容的全生命周期，从存储、访问到共享，到知识沉淀、安全到管理。目前亿方云是一个工具，在向平台发展，这是一个很长期的事情。

对于亿方云而言首先是个网盘，然后是文档的协同办公移动办公，再往上可能是知识管理，再往上是数据安全。很多企业购买亿方云的产品是把其当做安全管理，文件是企业最核心的数据，亿方云在安全方面做了产品的跨界创新。

例如今年亿方云上线的本地加密功能，一个机密文件夹，打上一个机密文件夹的标签，文件夹里任何一个人有权限下载到本地，只能在内部使用，但不允许将文件通过QQ、微信、蓝牙、打印、U盘等传出去，外发必须用亿方云的分享链接，就可以做到可追溯。

关于未来制胜的关键，程远认为首先用户体验非常关键。其次建立更好的连接，让平台有一定的协同网络效应，打造市场传播优势。协同网络效应比如双方用微信才能沟通，程远介绍很多用户用亿方云的平台共享和连接，“只单纯存储和网盘，大家比拼的是产品能力和用户体验，作为协同性的产品，是基于文件共享和协作的网络。”

让网络效应发挥起来，最核心的是在产品上要设计出几个关键的场景，这样就非常容易进行网络效应的扩散。比如设计稿的审核编辑、修改，这些基于文件的协同编辑都是协作的场景。

青云QingStor存储研发经理王煜认为协同办公便是一个场景。王煜介绍协同办公需要各种各样的工具来帮助解决，这些工具分为几类：第一类是数据存储，存储文件；第二类是在线编辑，例如石墨文档；第三类是项目管理类的，例如Tower；可能还包括企业内的IM工具等都算是企业协同办公场景范围内的工具。

Anybox定位于专注解决数据文件存储这一个需求，王煜介绍Anybox的定位不只是一个工具，还是一个面向人的数据管理平台，通过API对接第三方应用。开放200多个API的接口，跟其他的工具进行协同和对接，通过合作的方式去满足客户的需求。

亿方云也有足够多的标准接口，且已经与企业微信和钉钉合作，让客户可以在企业微信和钉钉里用亿方云。网盘是很基础的基本只能简单的存储和交换文件而已，基本能满足小企业的需求，绝大部分大企业需要安全、管理、企业协作的功能。

而关于平台与生态，都是箭在弦上。联想企业网盘致力于和业界SaaS合作伙伴一起共同构建开放的生态系统，围绕企业用户的需求和体验，在自己擅长的行业和领域做细做深。

平台与生态都非一夕之功，而号角已经吹响。

对于AI，其实整个SaaS市场都在看AI，程远介绍亿方云平台上存储的都是企业最重要的数据，要把文件里的数据价值提炼出来，比如做更好的搜索，这些方面是AI的一些方向。

程远认为都是摸索踩着坑过来的，从0到1通过踩坑真正去了解在中国做一家成功的SaaS公司，需要什么样的能力，需要什么样的思维模式，需要什么样的商业模式，他觉得越来越清晰，不过还是会谨慎前行，“我不认为我们现在做到了，还会踩坑。未来三年希望把我们过去三年的实践总结放大十倍。”

企业与个人，从一个平衡到另一个平衡，这种动态中有黑暗与坑，同时也蕴含着创新与生机。动态的平衡是现在，是一个过程，也是一种追求。

2015年，我被市场所热捧，VC、厂商、互联网巨头们一起让我大红大紫；

2018年，我被市场所遗弃，VC、厂商、互联网巨头们一起让我倍受煎熬；

我是SaaS，我曾被群雄竞逐，而今无人问津；

我曾生龙活虎，而今奄奄一息；

生死一念间？生死两茫茫？生死谁向前？

人称T客邀您参与《2018年第四届中国SaaS产业峰会-深圳站》，共讨SaaS的向死后生。

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