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采访 | 任重 柏忠颖

编辑 | 黄臻曜

文稿整理 | 王玉宾

本期highlight：

1、从战略投资人转型VC的变化 1′40″

2、DCM的全球视野和集中投资策略 3′40″

3、如何在4年前就投中货车帮 8′00″

4、投交易平台还是投SaaS？ 17′15″

5、好的B2B平台的三个条件 21′55″

6、DCM的投后就是做好3件事 28′50

7、投资风格总结：人多的地方要少去 32′00″

本期嘉宾：DCM合伙人赵磊

赵磊于2014年加入DCM，主要关注B2B和B2C交易市场，投资案例包括货车帮、喔趣、药师帮、运去哪等。赵磊先生也入选了2019年36氪投资人未来峰会评选的36位36岁以下了不起的投资人。DCM成立于1996年，专注于移动技术、消费者互联网、软件与服务。

特约主持：点石资本创始合伙人任重

点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。团队成员来自于知名人民币/美元基金，证券公司，金融机构，上市公司，国际咨询公司，累计完成投资和融资近50亿人民币。

海外视野、集中投资

36氪：在加入DCM之前你是在腾讯做投资，从一个战略投资人转到典型的美元的财务投资，有什么变化？

赵磊：在腾讯的时候，因为背靠着腾讯这样一个大平台，所以在资源上其他部门可以给予很多支持，包括技术上、行业研究上的支持。另外很多创业公司会很期待跟腾讯合作，所以那个时候肯定是有很多便利的。纯财务投资、纯VC可能更多时候就需要靠自己，包括如何去赢得创始人的信任，如何被创始人认可。

我觉得财务投资和战略投资可能最大的不同点，就是战略投资很多时候还是需要从公司整体战略的需求来出发，比如什么优先级高，什么优先级低，很多都是跟公司的战略有关系。而财务投资会更加灵活，我们更关注的是这个事长期来说能不能变大，对于其他的方面我们会考虑的更少一些，所以更加自由。另外一个比较大的区别就是腾讯投资是一个比较大的团队，我离开的时候已经有40多人，而DCM是一个小团队，我们一直不到10个人，所以我觉得在团队的文化和灵活度以及效率上面也会有很大的区别，我认为自己是更适合这种小团队的。

36氪：DCM其实在市场上非常出名，特别地准，出手不多，但项目回报挺高，并且DCM又是一个跨中国美国日本的团队。在这样一个全球视野下，你们现在关注的热点是哪些？DCM的投资策略有什么不同之处？

赵磊：我们的团队，因为一直人不多，采取的是少而精的策略，所以在选择公司上，我们希望是多放一些钱进去，然后拿到更多的股份比例，但是我们总的投资数量相对比较少，这样就能够保证我们在这些投资的公司身上能够花足够多的时间和精力去帮到他们。至于投资的方向，像我们在历史上就投的比较成功的消费互联网，包括电商、社交、新媒体等，我们还是持续在关注。

最近几年我们对于to B的产业互联网也给予了更多的关注，比如说像企业服务、B2B交易，都是我们最近几年投资的重点。我觉得未来看得见的一两年之内，这些重点都还是会继续保持。

市场上其实有很多种打法，有的机构的打法会做到覆盖的面比较广，可能热门的赛道、不热门的赛道都要覆盖到一些，可能要确保自己在这些公司里面都要投进去，但多少其实都还好说。

我们的一个打法就是集中投资。首先我们会很有选择，有一些赛道我们会完全放弃，彻底地不看，有可能这个赛道我们觉得没机会，也有可能这个赛道我们认为过于拥挤了。但在我们非常想要抓住的这些赛道里，精心挑选出来的这些公司里，我们就会下重注，除了最开始投进去之外，后面的每一轮我们也都会追加，比如说唯品会，我们除了从一轮投进去，B轮追加，甚至在IPO的时候，我们也都认购了。所以对于这种好的公司，我们其实会一路跟到底，我们在公司里面的股份比例也会比较大，这样我们可以投资的公司数量就不需要太多。

全球团队合作方面，我们DCM是一个可能在现在中国市场上活跃的一线基金里面为数不多的还坚持全球基金的团队。我们跟我们的日本、美国团队，都是共用同一个全球基金，我们没有单独的中国基金，所以我们大家的利益，三个办公室、三个团队的利益都是完全一致的。基于这个原因，当我们需要去学习美国市场，或者被投公司要去学习他们美国的对标企业的时候，我们美国团队会非常用心地来帮忙。我们自己有的时候会带着我们的被投公司一起去拜访学习，能得到非常多的干货，而不是只是从媒体上看到的、可能大家都知道的一些浅层的东西。我们对于海外市场的敏感度、以及我们对海外对标公司的理解，其实对于我们在国内投资的指导作用是非常大的。这些理解也会让国内创业者认为我们能给他们带来非常多的价值，能够在他们的战略的制定上面、避免踩坑上面都能够给到支持。这一点我觉得也算是DCM的一个特色。

To C经验移植 To B领域

36氪：你当时是怎么发掘货车帮这个相对冷门赛道上的项目的？

赵磊：我们投资货车帮是在2015年初，那个时候无论是物流科技，还是整个to B产业互联网的赛道，其实都没有今天这么热。当时之所以看好货车帮，其实是因为我之前有关注到中国的整个物流市场，相比美国更加分散、效率更加低，我也实地去考察了一些物流园区，访谈过一些传统物流行业的从业者，发现这个行业里面的痛点非常的多，很多地方还是在用一些很原始的方式进行操作，我当时作为一个互联网投资者，看到了这些行业之后，认为这里面是有很巨大的互联网提升效率的改造空间。

所以当时我就花了一年多时间，比较系统性地对物流科技公司进行了一个全面的调研，大概有见过这个行业里面十几家公司，最后觉得货车帮所在的干线车货匹配可能是一个市场最大、最具网络效应的一个赛道。当时货车帮也算是这个领域里面的一个领跑者，所以我们在2015年初就对货车帮进行了投资。因为之前已经花了一年多时间来对这个行业做研究，所以在投资的时候，那个时候其实心里是挺有底气的。

36氪：从大赛道的物流科技，最后选到了货车帮的小赛道，刚才听你描述的好像是挺容易的，但其实从大赛道到里边的细分赛道，中间有很多其它的赛道你要做到不去选择是很难的。那么从物流科技大赛道然后再选到干线车货匹配的小赛道，你的思考逻辑是怎么样的？

赵磊：其实物流确实是一个非常巨大的行业，占到中国GDP的10%以上，这里面其实在很多环节上都有不同的机会，包括去做车载的定位、管车的系统、物流公司SaaS系统、干线的物流、综合平台，同城的交易平台以及在快递行业去做一些赋能，每一个不同的环节背后蕴含的机会确实可能会有差异。我们觉得交易平台具有一个双边网络效应，它是一个成长天花板以及壁垒可能都最高的领域。而干线的物流它的市场规模又大于同城物流，所以我们在这个逻辑下面，就认为做干线的物流交易平台可能会是第一选择。所以按照这个逻辑，我们就优先投了货车帮。后来其实我们在物流行业也还有一些其他的投资，比如说我们投了做海运物流的运去哪，它其实也是一个万亿级的市场，并且货代的市场集中度也比较低，从我们2017年投资到现在也是变成了一个行业的龙头。所以有交易平台的机会的时候，我们的首选一般都是交易平台，如果没有交易平台的话，可能我们会再看去做SaaS做工具的一些机会。

36氪：市场中有专业投物流的基金（比如钟鼎），物流这个行业DCM以前并没有很多的布局，基本是从你开始才仔细来看物流科技的，什么因素使你的嗅觉会跑的比这些专门看物流的机构还要更快？

赵磊：其实钟鼎在物流行业是投得非常好的，可能我们过去因为在to C互联网的平台上有过很多的投资，很多经验是可以被复用到to B的互联网平台中的——包括获客的方式，获客的逻辑，如何去考察它的单位经济模型，如何通过用户留存、获客成本去看它整个经济模型的健康度，用一些什么样的方式去加快用户的增长，这些方面我们都还是比较有经验的。

36氪：To B互联网大多是走线下获客的模式，to C可能更多是走线上获客的模式，怎样把to C的经验转换到to B的行业中？我相信货车帮的获客可能跟to C是不太一样的。

赵磊：是的，会有很多区别。当然现在to B的行业里面线下获客非常重要，包括地推、电销、当面拜访，在这些行业里面也都是必要的手段，但具体哪种方式更加有效，可能在不同的行业里面会有不同的差异。如果能够利用一些to C获客的手段，比如说老客户推荐新客户，比如说通过搜索引擎结果优化，或者通过一些内容传播去做到获客，能借用这些巧劲的话，其实事半功倍。这些往往是一些to B行业创业者不太熟悉的一些打法，这样的经验，我们其实可以传导给他们，能够让他们走到一些捷径。

DCM合伙人 赵磊

持续看好SaaS赛道

36氪：你怎样看整个大的SaaS行业的细分机会？为什么会投喔趣这家公司？

赵磊：SaaS我们认为是一个很大很宽的方向，这里面又会分非常多的一些细分赛道，甚至比如说HR大的赛道下面都还可以再细分成做招聘SaaS、做薪资SaaS、做劳动力管理、做HR外包的，它还可以再细分很多层。虽然过去几年有很多的VC资本投入到这个领域中，也有很多公司跑到了一个小细分行业领跑者的位置，并且在品牌、产品上和标杆客户上都做出一定优势，但是我们认为整个SaaS大赛道的机会还是非常多的。这里面虽然已经看到一些几亿美金估值的公司出来了，但其实如果你看美国市场，即使美国已经有数十家SaaS的上市公司，每年还有很多新的SaaS公司跑出来，因为SaaS行业中，其实新的SaaS公司永远可以找到跟原来的这些老SaaS公司不同的一些侧重点，比如说是在垂直的行业上面可以找到一些差异化，比如说在客户规模上面有所不同。传统的上市公司，如果有人把大客户服务得很好，那么新的上市公司可能从中小客户去切入，其实是有很多差异化的机会。我也相信SaaS大方向里会源源不断地有更多的新的公司跑出来。所以我们对很多SaaS的赛道也都是持续关注，我们相信未来可能会有更多优质的公司出来。

36氪：在To B行业中有两种说法，一种是说要投交易环节，另外一种就是要投SaaS类可能偏软的公司，这两种逻辑会不会是中美对于to B领域认识上的区别？也有一种观点觉得在中国纯SaaS很难成功，你的观点是怎么样的？

赵磊：从大面上来说，一般做交易的平台，网络效应会比做SaaS的公司更强，所以同样做得好的交易平台跟做得好的SaaS公司比的话，可能做交易的公司它的成长会更快，能长到的规模有可能也会更大。但是做SaaS的公司它的一个好处就是在发展过程当中，对资本的消耗会比做交易的更低一些。很多时候它的业务的现金流、业务状况会更健康。当然也会有一些机会，就是说从SaaS切入，然后后面就延伸到交易，喔趣其实就是一个很好的例子：它其实是从做考勤和薪资、排班的SaaS切入，后面发现了客户其实在灵活用工上面也有很多的痛点，于是又延伸出灵活用工的服务。这个可能是一个比较典型的从SaaS切入到交易的案例。像我们投的易快报，开始是从报销的SaaS切入，但是从报销的这一个点切进去了之后，也会往交易的场景去延伸。

36氪：市场上灵活用工是一个热门投资主题，HR SaaS也是一个热门投资主题，从目前来看，喔趣应该会受到很多投资人的追捧，甚至市场上很多投资人都在问喔趣这家公司什么时候再融资，当时投资喔趣你的判断是怎么样的？其实市场上做HR Tech的公司不止它一家。

赵磊：我们是在2017年投进喔趣的，那个时候我们有几个大的判断，一个就是说是看好整个HR的大赛道，因为人力成本一直在上升，所以说企业对于能够提高人力资源管理效率的工具的付费意愿会越来越强。第二就是智能手机在蓝领中间的普及度越来越高，在2017年，基本上90%甚至95%以上的蓝领都已经有智能手机了，所以这个时候通过移动互联网去做劳动力管理，比如说在手机上面做打卡考勤，在手机上面可以去查工资、去请假，或者在手机上面去做排班这样的一些事情都变成了现实。所以这是两个大的宏观逻辑。

微观的逻辑就是我们很看好喔趣的团队，喔趣的创始团队学习能力非常强，我们跟他们多次交流下来，之前有些问题他们可能没有想到，但我们一旦帮他们点到了之后，他们会很快地去学习去思考，并且把它消化变成自己的东西，所以我们对这个团队的学习能力非常看好。我们当时投资的时候，喔趣还是一个A轮非常小的公司，那个时候收入也都只有一点点，我们投资两年过后，现在已经变成这个行业的一个领跑者，所以我们对整个团队的成长也是非常的满意。

36氪：你还有一个项目其实也是非常有名的，叫药师帮。当时怎么会突然关注到这个机会？

赵磊：对于一个好的B2B平台的机会，一般我们认为可能要有几个条件，首先市场足够大，最好是一个万亿级的市场，或者是大几千亿的市场。其次就是上下游要足够的分散，最好是一个多对多的市场，不要某一端是特别集中，另外就是这个领域的SKU比较多，并且在价格上面会有一些不透明性。正好你看医药流通行业的话，这三个大条件全都是满足的，所以我们对于医药流通这个领域，其实一直认为是有机会出现一个平台级的公司。这个领域我们在三四年之前就开始关注，当时也陆陆续续有见过好几家创业公司，但是可能因为各种各样的原因，我们都没有出手。直到去年我们看到药师帮，从他们整个商业模式、战略打法，包括他们的团队，都让我们觉得特别满意，特别兴奋。所以我们在去年年初的时候就果断地出手。从我们投资到现在大概一年多时间，公司的发展非常迅速，后续也完成了一个更大规模上亿美金的融资，整个公司也变成了这个领域里面的绝对领跑者。我们对这个公司变成行业里面的一个基础设施是非常乐观的。它们现在也进一步丰富了模式，从纯平台开始，现在也开始做一些自营，所以会有一个更加立体的一个打法。

36氪：药师帮的模式是解决流通行业中的什么痛点？

赵磊：过去这些小药店，可能在进货的时候选择并不多，它的进货的渠道一般都是本地的一些批发商，并且都是一些小批发商，可能是二批、三批甚至是四批，并且药店越是偏远，它越是在三四线城市、越是在县城，它能接触到的批发商其实越是一个比较低级别的批发商。中间经过多级的加价，到它手上的时候，其实进货价格就已经很高了，并且它的选择品类的多样性也是非常有限的。

药师帮可以让这些药店看到全国的批发商，能够有更多的选择，能够以更好的价格采购到更丰富的品类，使得这些药店的进货成本极大优化，并且它也给药店做了很多工具，对药店自己的管理，包括店主对新药的学习，都会有帮助。

帮助创业者做好三件事

36氪：今年可能是市场上比较有挑战的一年，今年DCM投了哪些项目，你们对接下来的布局有什么想法？

赵磊：今年我们到现在应该已经投资了4到5个项目，有一些披露了，但还有一些没有披露，可能也是因为市场环境的原因，很多领域里面的竞争对手其实融资也没那么容易，所以对于很多公司来讲，其实并不需要去搞一个融资的军备竞赛，就是说你融一轮我融一轮，然后你喊融了1000万，我喊融了2000万，大家比谁的声音更大。在现在市场环境下，其实更多的企业会选择闷声做事情，即使融到钱其实也不需要对外声张，因为没有人在搞军备竞赛，我就闷头把自己的事做好，我不去引起这个行业里面的其他大玩家的注意，等做到足够的规模再浮出水面。所以今年我们有一些投资并没有对外去披露，可能会在明年，他们做到更大规模，进行下一轮融资的时候，大家可能才会看到新闻。

36氪：DCM投了许多很好的to C的企业，也投了很多不错的to B的企业，这两类企业你觉得对于创业者的要求有什么不一样？

赵磊：总的来说我觉得to B的公司的成长爆发性会比to C的公司要差一些，但是它会更加地稳健。从美国市场来看，美国的SaaS公司从成立到上市一般平均需要11年的时间，其实对创业者的韧性和耐心都是要比to C互联网有更高的要求，所以在to B的互联网创业的这些创业者里面，我们看到平均年龄可能也比to C的互联网创业者要大一些，他们往往在某一个行业、某一个领域，其实是有过多年的积累，这样他们对这个方向以及他们服务的客户群体会有比较深的理解。因为to B互联网的客户，其实大部分是企业，不是个人消费者，所以如果你没有跟这些客户有打比较多的交道，其实不太容易理解他们的痛点和需求。而很多to C的产品，因为我们自己就是用户，我们自己身边的人都是用户，所以我们可以比较方便地用我们的直觉去理解这个产品的客户需求。所以to B的这些创业者更多的其实是从这个行业里面来的，他们要么自己以前就是客户、就是甲方，或者他们以前站在乙方的位置上去服务这些甲方，所以他们才能够有更深的洞见。这样的创业者，我们认为可能成功的几率会更高。

36氪： DCM是一个小团队，全球投资团队人数少于20人，那你们做投后的策略是什么？

赵磊：投后其实是我们DCM一直非常强调、非常重视的一个点，我个人大概会花一半以上的时间在投后上面，甚至是2/3的时间。行业里面大家也都在说，我们的成功率是比较不错的，其实这个跟我们非常重视投后也有关系。但是我们投后的做法跟很多其他主流基金的做法是不一样的，我们没有专门的投后团队，我们每一个项目都是投资这个项目的人从头到尾地来负责，因为我们相信投这个项目的人其实是最懂这个行业，并且和创始人的关系和信任程度最好的一个人。

但我们不会帮公司去做很多我们认为他们自己也很容易去解决，或者能很容易找人解决的问题，我们会更聚焦于我们最擅长、能够创造最大价值的一些地方，比如战略、融资，以及高管或者合伙人级别的招聘。

创业公司的战略其实是要经常不断地去调整的。我们其实是在扮演一个陪练的角色，至少每个月要跟创业者进行一次很深入的沟通，然后我们会根据现在公司的业务发展情况对它的打法、战略去做分析。我们不是说只是每个季度董事会的时候才出现，因为我们保持了高频的沟通，所以公司的业务一旦出现任何的状况，我们会第一时间知道，我们也会知道我们如何能去帮到他们。

从招聘上来说，很多时候对于早期公司，招人永远是一个痛点。很多很好的人其实选择很多，他为什么要来一个创业公司？去说服优质候选人加入这件事上我们投资人其实能起到很大的作用——因为我们是用真金白银来投票，来证明我们看好这个事、看好这个公司，然后我们去跟这些候选人讲，为什么我们要投资这个公司，这个逻辑，其实很多时候是能打动这个候选人，让他去决定加入创业公司。

另外从融资上面来讲，因为我们天天都在跟资本市场打交道，我们会知道资本市场的风向变化，其他投资人的一些喜好的变化，以及怎么样能让公司把自己的融资故事讲清楚。融资时间节点、融资的方式，以及选什么样的FA，我们都会去进行非常详细的指导。

所以在这三件事情上面，我们其实很聚焦，就帮创业者把这三件事做好，把这三件事做到极致，像其他的一些事情我们认为可能反而没有那么重要，所以我们就没有设单独的团队去做这些。

要知道别人不知道、但是正确的事

36氪：你会怎样定义自己的投资风格？

赵磊：我的投资风格，开个玩笑，就是小时候妈妈说的“人多的地方不要去”，我觉得在投资上面我也相信这个理念，大家都在看这个领域，其实往往它已经变成红海，所以这个时候去凑热闹，我觉得不是一件很有效率的事情。要么这个行业赛道里面的公司估值其实已经被抬得很高了，你很难以一个合适的价格进去，或者即使你进去了之后，这个赛道其实因为所有人都看好了，势必是会有很多创业者杀入，甚至巨头也会杀入，它就很可能窗口期非常短，所以这个时候创业公司要跑出来，其实也是难度非常大的。这个时候与其说去红海里面厮杀，倒不如另辟蹊径去找大家还没有关注到的蓝海，提前进去，悄悄地。其实很多早期的公司我们投进去之后，也都没有让公司去对外发布，反而让公司悄悄地去把自己的护城河做起来，等到大家发现的时候，它已经有一定的门槛、有一定抗冲击的能力了，才会是比较健康的。所以避开红海，去专注寻找蓝海，可能算是我自己投资的一个很重要的策略。

36氪：在你主导的这些项目中间，哪个是最满意的，或者印象最深刻的？

赵磊：我觉得从回报上面来看，目前最好的肯定还是货车帮，它在三年时间里，就从一个A轮公司变成一个超级独角兽。这家公司在短时间内经历了非常多的事情，对我个人的学习和成长也都是非常有帮助的。

除了货车帮以外，对刚才提到的像喔趣和药师帮也都是非常的满意，我觉得这二者的创始团队非常的给力，有很强的学习能力和执行力。比如说喔趣在商业模式上面，其实是有一个非常大的延伸和转变。这个其实对创始人的眼光以及同时把两件事做好的执行力要求都是非常高的，但是他们都已经做到了，这个其实是达到、甚至超出了当时我们的预期。药师帮的团队都是互联网的老兵，他们的打法非常清晰，目标非常明确，执行力也非常强。所以我们对药师帮也是非常满意。

36氪：36氪平台上有非常多的年轻的创业者、投资人，你对他们有什么建议吗？

赵磊：我想跟大家分享一句话，彼得·蒂尔在《从0到1》这本书里面有一句话对我的触动很大，他在面试人的时候，经常会问的一个问题就是“有什么是你知道，而大多数其他人不知道，并且你是正确的事情？”这句话有点绕口，但你要细想一下，其实问的就是说你有没有超过别人的更深入的洞见，对事情的理解，你有没有比别人看得更深一层。其实大家也都不笨，也有很多人能吃苦，但为什么你能够比别人更容易成功？我觉得这个洞见有的时候就是一个很大的差别。洞见说起来简单，其实你要真正找到也不是那么容易的事情，可能往往需要你在一个方向上要有持续的积累，在某一个方向有1万个小时的积累，你可能才能够有这么一个基础去看到别人看不到的东西。