来源：第三只眼看零售 作者：陈星星

《第三只眼看零售》关注到，a1零售研究所已经关闭了绝大多数门店。目前，仅有11家门店正常营业。

a1零食研究所是一家成立于2016年的零食品牌，曾打造出“a1西瓜吐司”“a1糕中松”等多个爆款商品。过去几年间，a1零食研究所在快速发展，曾获得过包括今日资本在内的多轮融资，估值已经超过10亿美元，其产品覆盖了线下超过50万个零售网点。

2019年，a1零食研究所开出了自己的线下门店，并快速扩张至福建多数地市以及广州、深圳、杭州、宁波等区域。最多时门店数量超过50家，在公司整体销售中的占比5%左右。

其创始人周炜平曾表示，希望通过D2C（Direct to Consumer）门店直接触达消费者。一方面，减少中间经销环节压缩成本，降低商品售价。另一方面，将门店作为沟通渠道，高效获得消费者反馈。按照规划，a1零食研究所未来将会开出2000家门店。

事实上，凭借着高颜值年轻化的门店，商品生产成本的公开，以及会员制运营模式等，a1零食研究所的线下门店问世后，也吸引了不少消费者以及从业者关注。到2021年，a1零食研究所已经拥有130万会员，会员在整体消费中的占比达到94%。

但这些创新之处并没有支撑起门店的长期发展。从去年开始，a1零售研究所就已经逐步关店，目前已关闭80%的门店，覆盖区域仅剩福州、厦门、福清三地。

针对上述信息，周炜平给出的回应是，“关店是受疫情影响。后续公司会根据零售业复苏情况，考虑是否继续开店。”

在从业者看来，a1零售研究所的大规模关店，既有疫情因素影响，也有经营本身存在的问题。例如，商品品类过少、供应链不具备优势、运营成本过高等。“线下连锁存在较高壁垒，a1零食研究所线下门店更像一个品牌传播渠道，而非商品销售渠道。”一位资深零食从业者说道。

商品存在局限

对用户吸引力不足

谈及a1零售研究所关店，不少从业者表示问题主要出在了商品上。

a1零食研究所由烘焙类产品起家，后续陆续涉足了肉类、海产品、果蔬、坚果等品类。目前，公司共拥有四百多个单品，其中几款爆品贡献了主要的营收。对于品牌商来说，这样的商品结构不存在问题。但将其放到线下门店弊端则会显现出来。

首先，产品丰富度不足。a1零食研究所门店的商品SKU数量共四百多个。而类似零食很忙等零食店SKU数量通常能够达到2000个。相较之下，a1零食研究所为消费者提供的选择较少。

在商品汰换率上，a1零食研究所也不及其他零食店。据了解，像零食很忙这类门店，每个月可以上一两百个新品。“国内零食的生产厂商是数以万计的，一个商品在店里卖得不好那我们就可以马上换掉。但受制于产品开发速度，品牌商则很难保证较高的产品汰换率。”一位零食从业者说道。

其次，a1零食研究所的优势主要集中在烘焙类产品上，几个爆款商品为公司贡献了大部分营收。例如，糕中松在企业整个销售中的占比曾达到50%。这意味着，其他品类商品体量有限，规模优势较难发挥出来。

事实上，a1零食研究所开出线下门店的初衷就在于降低成本。通过减少中间环节，公司已经将生产成本压缩了40%—50%。即便如此，a1零食研究所的商品售价依然高于同类型企业。举例来说，100g的猪肉脯，a1零食研究所的会员价为13.9元。三只松鼠同规格商品在天猫旗舰店的售价为11.9元。板栗仁a1零食研究所80g装的价格甚至高于三只松鼠100g。

在门店不能为消费者提供足够丰富的商品选择以及高性价比产品时，消费者自然不愿意到店消费。在采访中，几位消费者都表示，平时看到a1零食研究所生意比较冷清，身边很少有人去买东西。

对于a1零食研究所来说，线下门店是获取流量沉淀用户的一个重要渠道。平台已经打通了门店和小程序，消费者可以通过小程序直接下单。但在线下客流有限的情况下，也较难起到为线上引流的作用。

实际上，2020年，a1零食研究所对门店进行过一次升级。升级的原因在于，原有门店的消费者进店率以及停留时长较低。为了解决这一问题，a1零食选择了在装修上下功夫。希望通过提升门店的“颜值”来吸引消费者。

基于此，a1零售研究所将门店原来的黑白简约风格，调整成了更加活泼的粉色系。还在门店设置了不少拍照打卡点和用户体验项目，增加门店的可玩性，提高用户的停留时长。调整后，a1零食研究所以“网红店”的姿态，吸引了许多年轻消费者前来探店打卡。官方数据显示，调整后消费者的进店率提升了15%。

需要关注的是，高颜值的门店对于大众具备吸引力，这一点不可否认。但拍照打卡属于一次性行为，很难拉动复购也是事实。

真正能够为门店带来稳定客流的是商品竞争力，而这则是a1零食研究所的短板所在。加之中间存在疫情影响，进一步影响了顾客到店，加剧了门店生存压力。

成本过高

定位不单纯卖货

a1零食研究所门店多开在购物中心一层和负一层，需要承担较高的租金成本。同时走“网红路线”，在装修、人员投入上相对较多。有零食企业负责人表示，同样的门店，a1零食研究所成本会比自己的门店高出几倍。

但在较大投入的情况下，a1零食研究所并没有走高端零食的路线，反而强调极致性价比。占销售大头的会员产品加价率也很低，按照公开成本数据计算，利润控制在5%左右。产品售价多为9.9元、13.9元、14.9元，客单价则在50元左右。

这意味着，a1零食想要赚钱需要大量客流作为支撑。但一方面，存在商品吸引力不足以及疫情导致的客流下降问题。另一方面，购物中心的营业时间较短，主要集中在下午4点以后。从这个角度看，a1零食研究所的客流和客单价都难以支撑门店的正常经营。

那么，为什么会出现这种情况？《第三只眼看零售》认为，这与a1零食研究所的定位有关系。

“a1零食研究所给我的感觉像是一个展厅，而非一个做生意的地方。”有人评价道。事实上，对于a1零食研究所来说，线下门店不仅是商品销售渠道，也是展示品牌形象以及与消费者沟通的渠道。因此，需要打造较为高端的门店形象。

不过a1零食研究所的目的并非单纯地烧钱“打广告”，计划开出上千家门店就是证明。因此，盈利是必须考虑的问题。

需要关注的是，在商业模式上，a1零食研究所的目标并不是通过商品赚钱。开店之初，a1零食研究所就确定了效仿costco的会员运营模式，通过会员年费赚钱。

在周炜平看来，会员制类似众筹。公司替用户进行产品研发、生产、组织运输、创造品牌价值，用户则通过缴纳会员费的方式支付酬劳。可以简单理解为，品牌替用户打工。也就是说只要拥有足够多的会员，会员费用即是收益，自然不需要在商品上赚钱了。

这也解释了，a1零食研究所为什么会选择公开产品生产各个环节的成本，并且商品加价率较低的原因。

但问题在于，目前a1零食研究所的会员数量比较少，每人每年18元的年费收益很难覆盖运营成本，企业是需要通过商品销售赚钱维持经营。这种情况下，高投入、低客单价、低利润的模式就很难持续下去。

“a1零食研究所本质上还是一个零食品牌商，并没有将零售连锁的事情想得太清楚。”一位投资过多家零售企业的投资人表示。

在他看来，尽管很多品牌厂商在尝试D2C模式，但是线下连锁店对于团队管理能力有比较高的要求，并不是容易做成的事情。相较之下线上可能更适合发展品牌发展。“据我了解，a1零食研究所在天猫等平台上做的很不错。”他继续说道。