欢迎关注客栈群英汇公众号：innshare

本文为原创，转载请联系

从2014年起，客栈民宿做为一种新型住宿业态逐渐为大众关注，乃至2016年多个知名客栈品牌火爆，拉动了整体民宿市场的爆发式增长。而在这个时期内，客栈管理系统（PMS），逐渐以为客栈民宿提供信息化服务的方式进入市场。

实际上，传统酒店管理系统市场早已成熟，然而其收取使用费的模式，与非标住宿行业的现状和需求不匹配。这就为针对非标住宿的客栈管理系统，制造了以免费形式攻占市场的契机。

而今年8月，早期进入客栈管理系统市场的云掌柜，却突然改变以往的免费使用模式，正式对“OTA直连服务”进行收费。

免费的午餐已结束？

目前市场上的主流客栈管理系统，最初级的功能，是代替手工信息系统，实现信息化管理客栈房态、财务、客户关系。初步功能搭建完毕后，管理系统开始向资源整合平台转型。

而“OTA直连”，则是客栈管理系统的核心的功能。具体而言，直连是通过打通与各OTA的接口，实现在管理后台0时差同步房态、房价、酒店政策等信息，无需重复、手动操作，提高订单处理效率杜绝漏单。

从非标住宿行业的现状来看，由于直销渠道建设取得的成效不佳，因此对于OTA渠道流量依赖较高。也就是说，“OTA直连”功能，对于客栈而言，既是优化管理效率的工具，也是扩展销售渠道的工具。

根据云掌柜公告的收费标准，一间客栈如果同时在7大OTA上架，并需要持续保证直连服务，那么每年需要交纳的费用达到近7000元。

▲云掌柜收费通知

由于客栈民宿行业的特殊性，通常一家客栈每年纯利润在12-15万。因此，近7000元的费用，对于盈利状态并不出色的客栈行业而言，显然是一笔不小的开支。

从免费到付费，互联网公司的玩儿法似乎已经不再让大众感到惊愕。但作为直接利益相关者，非标住宿的经营者，对于云掌柜的突然收费，也议论纷纷。

长期免费企业经营肯定难以为继，所以能接受收费。我花钱买你提供的服务，本来就是正常的商业逻辑。

是没钱烧了还是用户数量积累到一定程度了？收费我就换一家用呗，反正市场上同类的产品也不少。

今年经营状态不好，客栈收入本来就不高，如果还要为渠道付费，未免有点雪上加霜了。

客栈管理系统常见了也就这家，现在一家开始收费了，会不会其他的也慢慢开始做付费？

变动：市场环境驱动下的调整

2016-2017年， 资本市场的环境也逐步在发生改变，狂热的投资潮开始冷却，资本与投资人都显得更加理性，互联网创业公司以烧钱换取市场份额的模式渐渐开始难以为继。

同样的，非标住宿领域也在不断发生整合：一方面是知名度显著提升，部分品牌化、连锁化趋势逐渐显山露水，让资本看到了投资价值；另一方面，却又是大量个体经营者入住率堪忧，营收状况不佳。

非标住宿领域占据市场份额较大PMS供应商，主要有客栈通、去呼呼、番茄来了、云掌柜以及客来宝。2017年，大环境的变化作用下，是继续保持原有的商业模式，还是探索新的盈利点，也成为了摆在它们面前的抉择。

在这一年里，随着去哪儿并入携程系，客栈通与去呼呼，也开始出现了整合。虽然还没有官方的公告发布，但目前进入两个软件，已经使用了相同的功能界面。这两大工具，更多的是为了配合OTA占据客栈民宿市场战略，进行收费的可能性很低。但OTA的出身但也会触及部分商家恐慌被OTA“绑架”的痛点。

客来宝的定位，则是酒店营销管理专家。客来宝从营销管理的层面去切入市场，主要功能仍旧是以专用的浏览器的形式来同步房态。同时，客来宝也是付费软件，付费使用的主要是房态管理类的功能。

▲客来宝价目表

番茄来了，在云掌柜发布收费公告之后，也发布了声明表示，称仍将免费为经营者提供服务。番茄来了并未对既定商业模式进行调整，依然是房态管理、OTA直连等基础工具免费，同时搭建附加功能，对增值服务的板块进行收费。

▲番茄来了免费申明

云掌柜，加入了“优选商城”等附加服务，同时将原本的营销推广功能整合成新的Saas工具“哆唻”，并对原有的OTA直连功能进行收费。

分化：盈利模式出现差异

从目前客栈管理系统各大供应商的发展动态可以看出，以客栈经营目标的实现为导向，从售卖产品转为售卖服务，实现渠道对接、跨界产品组合、营销支持和数据决策等功能，这是客栈管理系统展望的前景。而在这样的大愿景下，不同的管理系统供应商在盈利模式上出现了分化，主要分为三大类型。

1 为OTA服务。一部分客栈管理系统，发展到一定阶段后，开始寻求OTA的收购，或者部分客栈管理系统原本就是OTA旗下的组成部分。这类型的客栈管理系统，主要目的在于配合OTA的市场战略，对于盈利的考量较少，同时也丧失了独立发展的能力。

2 以数据服务为导向来盈利。即通过提供基础服务功能获取大数据，通过对后台数据的整合梳理，构建附加功能，通过此类增值服务获取盈利。

这类型的公司，基于信息数据，围绕产业链实现服务、产品、平台等各大环节之间的链接，具有强大的想象空间和发展潜力。但同时，由于客栈民宿行业的发展状态与传统酒店业存在较大区别，因此，现有的管理系统模式中缺乏可借鉴的案例。如何找到适应客栈管理的系统，不断挖掘新的需求、设计并完善产品，对于这类公司也是较大的压力。

3 以工具售卖为导向来盈利。即通过对软件功能的付费使用，来获得盈利。基础工具使用是高频需求，因此主打工具售卖的公司，一方面确实可以增加公司收入，丰富现金流，但另一方面，也面对着困难与挑战。

首先，客栈管理系统从初期进入市场，就采取了免费策略，养成了一定的用户习惯。其次，由于经营现状和体量的限制，经营者购买能力较弱，用户是否愿意买单还需要市场验证。第三，采用工具售卖的模式，无可避免的会遭受到来自传统付费酒店管理工具的竞争压力。

这一年里，非标住宿行业从住宿产品到周边产业都在经历整合。在行业转型的阵痛期，调整或者坚守原有的商业模式，是不同市场战略下的选择，最终是否达到良好的效果，还需时间的验证。

而经历洗牌后，才能向更好的方向发展，也希望不久的将来，非标，会让我们再度惊艳。