【系列报道29】

​泰州姜堰沈高镇天民村，30余亩的泰州皇杰钢管租赁站内，千余吨的钢管、扣件、钢笆等成堆摆放着。工人们正在认真地对这些部件进行分类、保养。记者到达的时候，一辆卡车正要出发，把一车扣件运往安徽。“我的钢管租赁生意是从2005年开始的，但和姜堰农商银行打交道可是从2000年左右就开始了。从最初的2万元到后来的20万元、50万元，再到现在的500万元，我在姜堰农商银行的贷款逐步增加。说实话，如果没有他们的金融支持，也不会有我的今天。”这是租赁站的主人黄杰见到记者后的第一句话。如今，他已是沈高地区最大的钢管租赁商。

村里第一个贷款人的“大”勇气

做过销售、养过猪，当有了一定积累后，2000年，黄杰正式开启了自己的创业之路。创业之初，启动资金不足，他尝试着向姜堰农商银行提出了2万元的贷款申请，成了村里第一个贷款的人。借助这笔贷款，他迅速在当地创办起一家小食品厂。然而很快，随着国家食品安全标准不断提升，小食品厂的利润越来越微薄。不甘平凡的黄杰决定另寻商机。

从上世纪90年代起，沈高就有人从事钢管租赁。黄杰家中有几位兄弟便是其中的先行者。因着这层关系，黄杰很快了解到，建筑商如果自己购买钢管，一栋大楼往往需要几千万元的成本，而且每个工程所需的钢管都不相同，一次购进无疑将加大其投入，因此建筑商大多选择租赁钢管。而钢管租赁购进的原材料可以循环利用，如有损坏则由用户按市场价赔偿。“这个市场空间很大。”

“钢管租赁是大投入的行业。想要做大，就必须有大投入，承接大项目。单纯依靠个人手头的资金，肯定是无法办到的。”黄杰回忆说，当时，沈高做钢管租赁的，缺少金融支持，业务规模偏小，行业纯利润也不高。这也给后来者留下了发展空间。

2005年，有过贷款经验的黄杰大胆向姜堰农商银行提出了20万元的贷款申请，作为再次创业的启动资金。让他格外开心的是，他又一次获得了支持。“锦上添花易，雪中送炭难。用我现在的资产去贷个三五百万容易，但开始就是拿个想法去谈的。没有这笔贷款，我真是做不起来。”拿到贷款后的黄杰，第一时间购买了大量钢管材料，并很快拿下第一笔来自姜堰经济适用房项目的订单。

抱团闯市场的“大”格局

转折发生在2011年。彼时，黄杰刚拿下泰州万达工程项目的大订单就被库存严重困扰。“差了两三万吨的原材料，同行那里也调剂不出来，必须要买。”火急火燎的他再次向姜堰农商银行求助，一口气提出了500万元的贷款申请。短短十余天，500万元足额发放，灵活的贷款程序和快速的放贷效率帮助黄杰渡过了难关，也帮他就此完全打开了市场大门。后来者居上，黄杰一跃成为村子里的钢管租赁大户。

“我们的钢管从1米到6米，有50多种规格，资产总价值估计有三五千万元。”他说，除了自身资产愈发“上规模”外，自己的客户也大都变成了“大客户”。

有了黄杰的示范，天民村里大多做钢管租赁业务的也相继插上了金融的翅膀，不断蝶变。值得一提的是，不同于一些地区的同行相争，这里的同行们更多时候是互相调剂货物，抱团闯市场。

“钢管怕放不怕用，大家要联合起来做生意。”黄杰说，各家的货物大多相同，闲置的货物若一直放在仓库里等订单，损耗大不说，还会摊薄利润。只有让货物流动起来，提高各家的供货弹性，大家手上的货物才能达到最大利用率，从而实现利润最大化。如今，他的周围已汇聚20多个做钢管租赁的同行。一家企业接到大订单或者没有相应型号的钢管时，可以和同行之间随意调货，用于周转。“这样一来，我们的业务越做越大，也越做越远。”

多元发展的“大”愿景

“近两年，行情特别好！仅去年，站里就添置了一千多万元的钢管材料。”最近的黄杰很忙碌，他说，眼下，租赁站里放着的千余吨钢管原材料并不是站里全部的资产，还有一万多吨的材料在外周转。每天都会有车辆来这里将货物运送至上海、河北、山东等地。“订单已经排到了明年四月份。”

“我们从不找客户，而是等客户来找我们。因为我们做得比较大，货源稳定，就算我们的价格稍高一点，对方也愿意和我们合作。”黄杰的语气中自信满满。在妥善经营下，他的租赁站已经小有名气。黄杰自身的实力也被越来越多的人认可，人脉日益拓宽。基于这些，眼下，在黄杰的业务单上，主动找上门来的不再局限于钢管租赁生意。

去年，古井贡酒的厂家也找到了黄杰，希望与其达成合作。在衡量了资金和人力投入后，看重古井贡酒区域深耕的发展模式和品牌知名度，黄杰开始再度重拾食品行业老本行，成了古井原生态品牌白酒系列的泰州代理。“不能一条腿走路，多元发展才能走的更远。”他告诉记者，成为代理以来，半年的销售额已超过百万元。“我还想再多投入些广告，打造亮点，力争全年销售额突破300万元。”

至于钢管租赁业务，“组织货源、资金回笼”短短八个字道出了黄杰最踏实、朴素的愿景。源于这份真诚，他亦有了更大的底气和野心：“我们将继续做大项目、大客户，比如政府项目、上市公司项目等。我的目标是，年产值达到3000万元左右，争取上5000万元！”

江苏经济报记者 洪姝翌 实习生 王紫荆 通讯员 何志琴