俗话说，隔行如隔山，每个行业有其特定的专业术语，酒店行业也不例外。作为一名优秀的酒店营销人员，不仅要熟练掌握酒店基础名词，还要做到对收益管理、市场营销名词了如指掌，这样才能在工作汇报、客户沟通、同事交流时“如鱼得水”。

今天我们整理了45个酒店营销常用词汇，旨在帮助营销新人夯实基础、建立对酒店行业的基本认知。如果你是经验丰富的酒店人，也可参照本文查漏补缺哦！

PART 1收益管理专用名词

1、收益管理酒店运营中的一种有效的商务管理工具，通过理解、预测消费者行为，以合适的价格、将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客人，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获得最大化的利益。

2、ADR (Average Daily Rate)——已售客房平均房价已售客房平均房价（ADR）是酒店行业广泛使用的一种衡量指标，指某天内已售房间所赚取的平均收入，计算方法为当天总的客房收入除以实际售出客房数量。ADR是酒店行业的关键绩效指标（KPI）之一。

3、Occupancy (Occ)——入住率入住率是指某一特定时期实际售出的客房数与可售房数量的比率，是酒店的KPI之一，计算方法为实际售出客房数量/可售房数量，例如一家酒店有100个可售房间，当日有100个房间实际售出，则入住率为100％。

OCC Index是针对OCC而言的一个指数，市场渗透指数用于衡量酒店在某个细分市场所占有的份额。

Occ Index计算公式如下：市场渗透指数（Occ Index）＝(酒店出租率/ 细分市场客房出租率) × 100

4、RevPAR (Revenue Per Available Room)——每间可售房收入每间可售房收入（RevPAR）是酒店业用于衡量酒店绩效的指标， 可以较为全面地了解酒店的经营状况。

RevPAR计算方法为酒店的已售客房平均房价（ADR）乘以入住率。收入（RevPAR）指数（index）计算公式如下：每间可售房收入指数（（RevPAR Index）= [酒店每间可售房收入（RevPAR）/ 细分市场每间可售房收入（RevPAR）]×100

5、MPI——市场占有指数/出租率指数本酒店出租率与竞争市场平均出租率的对比

6、RGI——收入综合指数/平均每间房收入指数，本酒店RevPAR每间可卖房平均收入与竞争市场的对比

7、预算（Budget）是指酒店的商业计划，旨在帮助酒店实现财政目标，它通常包含商业策略。

8、收益（Profit）是指酒店营业收入。

9、经济损益表（P&L）全称为Profit & Loss Statement,是指总结特定时期（通常是一个财政季度或年度）内产生的收益，成本和支出的财务报表。

PART 2酒店营销专用名词

10、酒店营销（Marketing）酒店为吸引目标客户而进行的营销策略制定、定价、推销、提供服务等一系列市场活动，最终目的是酒店盈利。

11、4P营销理论（4ps of the Marketing mix）诞生于20世纪60年代的美国，是经典的营销学理论，它涵盖了了4个基本营销策略：产品（Product)，价格（Price)、位置（Place）和宣传（Promotion）。

①产品：酒店基本产品与服务的特性；②价格：酒店的价格策略，包括酒店房价、餐饮价格。③位置：“酒店之父”——埃尔斯沃思.斯塔特勒说“对任何酒店来说，取得成功的三个关键因素是地点、地点、地点“。酒店地理位置的选择与客流量、经营业绩呈强相关关系。④宣传：包含品牌宣传（广告）、公关、推销、人员促销等；

12、4C营销理论（4cs of marketing mix）随着市场竞争日益激烈，美国学者罗伯特.劳特郎提出的4C营销理论逐渐取代4P理论。

它以消费者需求为导向，组合了四个新的市场营销基本要素：顾客（customer）、成本（cost）、convenience（便利）、communication（沟通）。

13、市场分析（market analysis）对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。

14、市场调查（market research）运用科学方法，系统收集、整理市场信息并分析评估目标市场的过程，从而为公司产品升级、提升用户体验、营销政策制定等提供参考作用。

15、市场细分市场细分是将目标市场划分为细分类别的过程，公司将顾客按照不同特征（例如人口特征，兴趣，需求或位置）划分为若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场。比如酒店可以将目标客群划分为：市场细分可帮助企业深入了解不同细分市场中的用户需求，制定差异化的产品、服务策略以满足用户的个性化需求。

16、定位(Positioning)美国著名营销大师艾·里斯创立的营销理论，指为了在消费者心中建立独特的品牌形象，企业制定相关的品牌策略。

17、促销（Promotion）促销是说服潜在客户购买产品的过程，一般为提升销售量的短期策略—很少用作建立客户忠诚度的营销策略。比如酒店的季节性促销、主题促销活动等。

18、分销(Distribution)在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道又或者叫营销渠道，是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务的所有权，帮助所有权转移的所有企业和个人。

19、主要绩效指标（KPI）:Key Performance Indicator 的缩写，又称主要绩效指标，是指衡量一个管理工作成效最重要的指标，是一项数据化管理的工具，必须是客观、可衡量的绩效指标。

20、目标受众是指一个营销活动所作为目标的人口群体，营销活动主要包含推销广告活动，也可以是其他宣传活动。目标受众可以是某一个人口群体，如年龄组、性别、婚姻状况等等，也可以是兴趣、行为。常见受众有青少年、女性、单身等等。

21、营销活动（Marketing Campaign）是企业通过策略性投资和运作来触达消费者，以提升品牌的知名度和销量，或达到其他营销目的。载体上，可以通过邮件、传单、电视广告、社交媒体、线下活动等一种或几种形式。

22、横幅广告（Banner）广义上是图片或者动画展示类广告的统称。

23、竞价（Bid）搜索引擎 PPC 广告，或者 RTB 广告，都需要竞价。类似于拍卖，但需要在预置条件的前提下通过程序来实现。

24、品牌推广（Branding）是指企业塑造自身及产品品牌形象，使广大消费者广泛认同的系列活动和过程。品牌推广有两个重要任务，一是树立良好的企业和产品形象，提高品牌知名度、美誉度和特色度；二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。

25、广告点击（Click）互联网用户点击某个广告的次数。

26、CPCCost Per Click的英文缩写，按点击计费，根据广告每次被点击的费用付费。比如当酒店展示在广告位上时，100个人浏览到酒店广告，其中有10个人点击，CPC广告仅计算这10次点击的广告费用。

携程广告相关产品：金字塔、外部媒体广告（今日头条、腾讯广告）影响因素：单次点击出价、广告日预算、推广方式、推广周期（持续投放效果更佳）、酒店综合质量情况等。

27、CPT按周期计费，酒店一段时间内包断展示所需费用,酒店购买某展位并投放一周，则从开始投放的日期计算，在未来一周内独家包断展示，独享持续曝光。携程酒店广告相关产品：钻石展位（附近同类型、专属推荐、省份馆等）。

影响因素：酒店购买周期、购买时间段、推广位置等

28、CPS按成交计费，根据酒店每笔成交金额付费,CPS以成单为导向，先成单后付费。 携程酒店广告相关产品：云梯影响因素：策略周期（持续参与稳定增产）、策略比例、酒店综合质量情况等

29、千人成本（CPM）CPM(千人成本)按千次展示计费，每1000人看到广告所需费用。计算的公式如下：广告费用=（广告曝光数/1000）×CPM成本价

携程酒店广告相关产品：外部媒体广告（朋友圈）、CPM品牌广告。

30、广告点击率（CTR）互联网广告常用的术语，计算公式为广告点击率=广告点击量/广告曝光量可以看出用户对酒店广告的感兴趣程度，数值越高，则说明用户对酒店的头图、文案等信息越关注。酒店可参考这个数据对广告内容、信息等进行优化。

31、广告转化率（CR） CR即广告转化率，计算公式为广告转化率=转化量/访问量，可以看出用户对酒店的感兴趣程度，数值越高，则说明用户的付费意愿越高，转化效果越好。酒店可参考这个数据对酒店详情页（包含酒店图片、点评分、设施、服务等）进行优化。

32、投入产出比（ROI） ROI即投入产出比，计算公式为投入产出比=净利润/广告费用，通常是酒店衡量广告效果的重要依据，数值越高，广告效果越好，广告带来的收益则越高。

33、关键意见领袖（KOL）拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所信任或接受，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

34、独特卖点(USP) 50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，简称USP理论,又可称为创意理论。其特点是必须向受众陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

35、市场份额（Market Share）市场份额亦称“市场占有率”。指某企业某一产品（或品类）的销售量（或销售额）在市场同类产品（或品类）中所占比重。反映企业在市场上的地位。通常市场份额越高，竞争力越强。

36、竞争对手（Competitor set）竞争者是指那些与本企业提供的产品和服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

PART 3酒店销售专用名词

37、超额预订（Overbooking）订单已满的情况下，再适当增加订房数量，超额预订可以有效减少客房的虚耗（虚耗是指本来有需求，却没有卖出去的产品），增加酒店收益。

38、折扣（Discount）为争取到更多客人而给予的折扣。

39、公司协议价（Corporate rate）与酒店有协议承诺提供给公司客人的房间特定价格。

40、包价（Package)包含房费、餐费或其他类型费用的价格。

41、门市价/挂牌价(Rack rate)酒店公开的门市价，即在房价表上的原房价。

42、佣金（Commission）客人通过旅行社等平台订房，酒店需支付房费的一定比例作为报酬给平台。

43、净价（Net Rate）不含服务费的房价价格。

44、年度合约（RRP）全称为Request for Proposal，指的是公布项目详细信息的商业文档。

45、差旅政策（Travel policy）是指酒店在专业差旅管理服务团队的协助下制定的差旅管理流程与相关政策（通常包括住房、餐饮、招待费、洗衣费等的规定）

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