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浩沙跑路，谁 “杀死 ”了传统健身房？

Vista看天下记者 岳云/文

王莹莹/编辑

浩沙健身房“跑路”了。

2019年5月25日，公司两大主要股东施洪流和施鸿雁，因欠款12亿元及利息，被泉州中院列为失信人员执行名单。也是在5月，浩沙健身全国各地150多家门店陆续关店、转手。

作为国内最早的连锁健身品牌之一，数十万会员开始维权。在维权群里，会员们七嘴八舌，罗列近日来浩沙健身种种“罪行”：一个月前，浩沙健身的会籍顾问们，还在疯狂兜售三年甚至五年权益的长期会员卡，并趁着“妇女节”等由头进行各种降价优惠。当有人前往浩沙健身所谓的北京“总部”讨要说法时，发现这里早已人去楼空。

6月底，浩沙健身首席营销官张迎在接受媒体采访时表示，目前，除了最后8家还未找到下家的北京门店，浩沙在北京、天津、成都、郑州等地（除福建）的50余家健身房已经被当地其他健身品牌接手，交接手续全部完成，这些浩沙门店未来将全部翻牌成其他品牌。

本刊记者探访了两家浩沙曾经的健身房，牌匾和员工制服都换上新的LOGO，原店会员也可以照常锻炼。店内多个损坏已久，没人维修的跑步机，暴露出一段无人打理的状态。

浩沙健身1999年成立，至今已有20年历史，如今不可避免地走向尽头。浩沙倒闭揭示的或许是“传统健身房”无法祛除的顽疾。

△ 消费者在浩沙健身门店前拉起了维权条幅。

（图源网络）

01

成于预售，死于预售

“其实浩沙健身还是为中国健身行业做了很多开拓性贡献，两个大股东的出发点也不是骗钱。”乐刻健身创始人兼CEO韩伟告诉本刊记者，做为同行至少应该为他们说两句话。

浩沙健身由福建商人施洪流创办。1999年，浩沙健身启动中国浩沙健身俱乐部连锁体系，在北京创立第一家健身房门店。此后，浩沙健身在全国范围内高歌猛进。施洪流也凭借浩沙健身这个项目赚了一个盆满钵满。

2017年，浩沙健身以现金方式，收购“诺伯曼”、“超越健身”两大品牌总共50家门店，使得公司总门店规模达到150家，一跃成为国内最大的连锁健身房之一。彼时的施洪流自信满满，在发布会上宣布，浩沙健身将投入10亿资金拓展国内市场，并推出百城千店计划。

不过，施家两兄弟的运气并不是特别好。

快速扩店让原本就负债累累的浩沙健身加速衰亡。浩沙健身曾寄希望出售健身房低价卡种快速回收现金流。原本单年就要3800元的一年卡，最后卖到了1800元三年。公司甚至一度采用员工持股的方式，意欲弥补一部分现金流，但最终难挽颓势。

在韩伟看来，浩沙的倒闭归结到底问题还是在于“预售”这种现金流的商业模式本身。为了快速回笼前期在房租、器材上投入的大量成本，传统健身房采用的都是年卡预售制。这让健身房在一开始就被灌入大量现金流，但这些收入中绝大部分是未完成的劳动或未被兑现的服务。

换句话说，这些收入不是健身房的盈利，而是负债。这也是中国健身行业百亿市场没有一家健身房上市公司的原因（浩沙上市部分不包括健身房业务）。

传统健身房对这一点心知肚明，他们赌的是你不去。根据经济学人发布的一组数据，60%的人在购买年卡两个月之后就不会再来了。健身房可以源源不断引入新会员，超卖年卡，而不必担心场地不够用。核算每一个会员真实成本的重要性被大大忽视了。

只要预售的量控制得当，通过合适的运营不断有新客流涌入，健身房仍然是一门可持续的生意。但事实上，“中国的健身房产业全部亏损，没有一家赚钱的，都是负利润。”韩伟说，在创立乐刻健身之前，他曾调研过二三百家健身房，“这么大的一个黄金产业，竟然不如饭店，不如咖啡馆，不如面包店。很奇怪。”

02

“中国健身房全是沃尔玛，

没有一家711”

问题就出在店面运营上。

谢奕炜进入健身行业已经10多年，现在是上海轻重健身的创始人。据他回忆，2000年前后中国开始出现连锁的商业健身房，那时候健身房只做高端，定价非常高。2001年，上海一个普通连锁健身房的年卡收费在7000元-8000元。“当时模式还是很健康的，这个费用定下来就定了，不做促销。消费者今年买了卡，明年再续卡，这个是比较良性的发展。”

彼时，教练也不需要承担卖课的压力，“那时候的教练，他八分是一个教育业的从业者（的角色），然后两分才是服务业。客户看到教练是有些害怕的，有些尊敬的。”谢奕炜说道。

△健身教练在健身房的发展中一直是个关键的

角色。（图源网络)

变化发生在2008年奥运会之后，健身房就像井喷一样，大量人涌入这个行业，老百姓的健身意识和健身消费却并不会突然之间成长。过量的供给，加上过去“办了卡也不来”留下的大量利润空间助长了一些健身房的“赌徒心理”。健身房年卡的价格越降越低，甚至低到2000元以下，试图吸引更多的人“入场”。

行业里一旦有人降价大家就都得降，不降就失去用户，整个行业都被裹挟进去，资金链越来越不健康。像浩沙、青鸟这样的大型连锁也不能独善其身。

和年卡价格越来越低正相反，健身房成本中的房价却在翻倍地增长。2004年，一家健身房年卡的价格可以在周边买2平方米的房子，现在一线城市的房价涨了20倍不止，年卡的价格反倒更低了。

更重要的是，近十年来，线上的体育用品的销售是陡线拉高，但线下去健身房的人群并没有增加多少。这是一个很奇葩的现象，大家买了运动装备但并不去健身房，这是为什么？

“因为中国健身房太贵了。美国很多健身房9.9美元一个月，旧金山要贵一些，大概要30-60美元一个月，北京和上海的健身费用也要比这个价格高。”韩伟告诉记者，此外，中国传统健身房都是年付制，国外几乎全都是月付制，国内也没有小健身房，“中国健身房全是沃尔玛，没有一家711”。

03

“只要能卖课，

就是好教练”

健身卡价格下降，现金流变小，做大销售对健身房来说就变得尤为重要。

据悉，为了增加客源，传统健身房25%的成本要用来在路边发传单。教练作为健身房和消费者之间重要的沟通纽带，也随着行业的变革承担越来越多的业绩压力，教学和销售捆绑在了一起。

知乎健身博主Ason从事过多年教练工作，“说实话，我工作过的健身房其实对教练的专业能力都没有什么要求，甚至还有很多是会籍顾问转为教练的。在老板看来，只要你能把课卖出去，把会员服务好，能让会员续课，你就是好教练。每个月有业绩要求，如果你没有完成，就是被惩罚，要么扣底薪，要么不让休息，要么体罚等等。”

恶型竞争带来的结果是销售导向，这间接导致了传统商业连锁健身房客户满意度极低。“你打开任何一家大众点评，百分之二十到三十是差评。这在哪个服务业都是没有的，我看过七八百条，应该不会是同行恶搞行为，因为有的人居然写了一千多字。” 谢奕炜说道。

传统健身房就这么陷入服务越差，消费者越不来，健身意识和文化越难培养，卖出卡也就越难的恶性循环。经营了近20年，健身房的市场越做越小，把消费者逐渐做死，路越走越难走。

此外，沦为“销售”的教练，日子也不好过。

挥汗如雨上了一节课，能得到的课程费却少得可怜，据韩伟介绍，课程费要被健身房抽走70%-75%，甚至最高到80%。“一般来说，行业抽佣如果到20%以上，就应该被颠覆了。我觉得这个产业一定要被颠覆，这个产业如果不被改造的话，那么中国的健身房人口永远做不起来。”

04

新玩家入场

改变出现在2015年。

彼时正值国内O2O的狂潮，团购和网约车先后用互联网改造了“食”和“行”两个传统行业，,第一批互联网健身公司也喊出了“颠覆年卡”的口号。

2015年上半年，小熊快跑、全城热炼、燃健身等互联网健身公司出现了。他们把年卡变成了99元的月卡。这些机灵的新玩家从健身房批量购买原本用来招揽客户体验的次卡，再打包成月卡卖给用户。为了不和传统健身房对立，他们做出同店每月不得超过3次的规定。

△小熊快跑、全城热炼等互联网健身平台曾经掀 起过99元月卡健身的热潮。（图源网络）

但这种模式最终还是以传统健身房的联合抵制结束。2015年8月，微信朋友圈流传一个HTML5 页面，名为“北京百家健身俱乐部联合声明：抵制‘小熊’‘热炼’99元包月健身”。大量的用户买了包月服务就不再办理年卡，互联网平台看上去带来客流，但本质上损害了传统健身房的年卡销售。

这次看似合作的对抗以互联网公司的失败结束。全城热炼APP下架；燃健身转型做俱乐部管理系统；小熊快跑先是转向自营健身房，后来也传出关店跑路的消息。

传统健身房短暂地守住了堡垒，但包年的预售模式一旦出现裂缝，只会越来越大。

2016年7月，加州健身香港总部陷入财务危机，2名高层被捕，北京分公司以“统一内容整顿”为由暂停开放，最终倒闭告终。拥有10万会员的加州健身的倒下，似乎已经预告了整个采用“加州模式”的中国传统健身房最终的结局。

05

想活下去还得靠“砸钱”？

先驱变成先烈，并没有阻挡互联网改造传统健身房的脚步，不过这次他们不再对传统健身房抱有希望。

2014年成立的超级猩猩，最早靠着24小时自助健身仓为人所知，后来转向按次付费的精品团课；乐刻健身给自己的定位是“uber”式的平台，第一步是把健身房做成711式的便利店，小型，标准化、随处可见；靠着线上内容和健身建立起强关联品牌的Keep则把门店做成有器材有助教的家庭健身房，用户还是要对着屏幕训练。

试图颠覆传统健身房的新型健身企业，几乎都在各自的通路上找到控制成本的方法。

互联网健身房普遍采用300-500平米的小场地，租金压力小，而且在店面设计上，电子门禁，无淋浴房极大地减少了后期的维护成本。以操课为主的超级猩猩和keepland甚至没有购置大型健身器械。

△热门健身应用Keep开设的线下店设备主要是中小型运 动器材。（图源网络）

在人力成本上，互联网健身房更是做到极致，每个店铺只有一个固定员工负责运营和维护，教练都是兼职，按课时费结算，没有销售团队，用户来自线上的营销。

但比起降成本，更大的困难其实在于让用户走进健身房。根据《2018美团点评健身行业白皮书》，中国健身人口渗透率（健身人口占总人口的比）不到1%，在美国这个数据接近20%。即使是临近的日本和韩国也有3.3%和7.3%的比率。

健身房本质上还是一门传统生意，最大的市场份额仍属于传统健身房，最后的竞争仍然要回到选址、教练、服务这些最基本要求上。“这个市场必须要特别大的资本，以及特别有理想主义的人才能够形成真的变化。”谢奕炜说道，“这个大佬的级别，只能比马云差一点。”

今年2月，超级猩猩拿到3.6 亿元D轮融资。新一轮融资完成标志着超级猩猩成为继Keep之后又一家完成D轮融资的健身公司。

有了“资本”的互联网健身房有了更多挑战传统健身房的机会，传统健身房也嗅到危机。不过，传统健身房若真要“自救”，先要革了自己的命——终结预收费模式。

全文载于2019年第18期《Vista看天下》

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