问答时间：2021年5月13日

嘉宾简介：

重庆八戒财云网络科技有限公司 总经理兼CTO

主持人简介：

吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。

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吴洪声：我记得你一开始在阿里巴巴、思爱普做的方向偏向产品研发，为什么会萌生出想要离开传统互联网大厂，加入八戒财税的想法？B端服务有诸多的细分领域，计算机出身的你当初为什么选择了做财税服务市场的方向？

谢树沆：加入阿里巴巴之前，我在思爱普沉淀了近7年的时间，一直在企业管理和协同化商务领域寻求解决方案，期间接触到大量企业经营过程中急需解决的需求，这让我萌生了一个想法，思爱普所服务的这些大中型公司尚且拥有如此旺盛的服务需求，更不要谈国内如此多的中小型企业了，2B的生意相对于竞争激烈的2C生意，似乎拥有更大的增长潜力，所以我一直在寻求一条2B的赛道。

而相对于其它的B端服务，财税服务在那个时候相对传统，大量的财税公司还在使用人工的方式去处理大量繁琐的事务，人工有2个解决不了的问题——效率低下和出错率高。多年的产品研发经验告诉我，这个行业大有可为。我可以通过自己积累的经验，去推动整个行业的智能化进程，要实现这个想法，我必须找到一个实力足够强大，布局全国、拥有巨大体量的公司。这个时候，已在企业服务领域深耕了十多年的猪八戒网无疑是我最好的选择。

来到八戒财税后，通过这么多年的实践，我们也逐渐验证了实现智能化，才是财税服务行业的未来。我们在与传统财税公司的竞争中，展现出了非常明显的优势，单是企业代账这个业务，通过智能化系统，我们1个会计就可以完成以前7个会计的工作。在事业上，我更看重的是成就感，至于平台的大小，适合自己就好！

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吴洪声：市面上关于C端用户的运营思路层出不穷，而B端用户呈现决策链更长，转化难度更高的特点。这跟C端用户运营有本质的不同，八戒财税获客体系是你从零到一搭建的，B端用户的运营你堪称专家，有什么心得和理念是想和大家分享的？你对于八戒财税的用户定位、用户画像、用户痛点是怎么定义的？八戒财税如何维系现有的企业客户，带给他们长远的价值？

谢树沆：确实，B端用户相对于C端，在消费决策上显得更加的理性，首先是行业特征非常明显，在消费场景上必须要满足其相应的工作场景要求，其次在用户量级上更小而且更垂直，所以，我们在获客体系的搭建过程中，必须要去抓关键决策者，这可能不是一个人，而是一条决策链条，这个链条上的每一个关键点所考虑的关键因素可能都不同，老板更关注企业的效率和成本，部门经理更关注自己的职责和工作成绩，实际使用者更关注产品是否可以减轻自己的工作负担。所以，B端获客的策略不应该像C端一样，着重去突出产品某一个卖点，而是应该全盘去考虑各个关键决策者的关注要素，照顾到不同节点决策者的用户需求，围绕这些需求去构思整体的获客体系，才能做到精准获客。

至于您说的客户维系，首先在产品上，我们更加注重用户的体验，关注用户的反馈和产品的迭代，其次，在服务的过程中，我们要去预见用户下一个阶段可能会产生的需求，并在相应的节点去触动它，在我们的角度，这个叫用户需求的深度挖掘，但在客户的角度，这就是专业度的一个体现，客户在对的时间遇到了对的产品，也在一定程度上，解决了您所说的转化难的问题。

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吴洪声：八戒财税一直在深耕区域市场。除了在重庆地域有非常深厚的品牌影响力，如今也逐步在全国范围内扩展自己的业务，比如在无锡、江苏都有了自己的园区。现在整体的布局情况怎样？在你看来，区域性扩张最大的难点在哪里？

谢树沆：得益于“双创”的政策支持，中国的创业需求快速增长，这几年我们发展得很快，目前我们已经在全国45个城市拥有直营公司，已覆盖的服务网点超过365个，其中自营团队主要覆盖一线及省会城市，加盟商覆盖二三线及以下城市，相互促进，形成合力，组成了较为完善的覆盖全国主要区域的服务运营网络。这离不开八戒财税的人才梯队建设，我们拥有太多这个行业的高精尖人才，这些人才为八戒财税的扩张提供了先决条件。同时，难点也在这里，庞大的人才体系需要在短时间内完成思想统一、理解公司战略并做到有效的执行，做过跨区域扩张的公司应该都能理解这个难点。

八戒财税之所以可以实现快速的跨区域扩张，正是因为对于人才的引进、管理、培养有一套独特的方法。我们更注重去培养员工的主人公意识和经营意识，同时，给到愿意提升自己的员工更多的学习机会和晋升机会，比如说公司鼓励所有员工去报考税务师，那我们就牵头成立了10多个学习群，每天都有人在里面分享自己的学习进度和心得，并且公司还给报销所有的学习资料和考试等费用。长此以往，公司就形成了一种追求专业的积极氛围，另外，我们还向所有的组织和员工公开了公司的经营状况，并且以月、甚至以周为单位，奖励业绩领先且成本控制得当的组织和员工，让所有员工都能养成重视业务和节约成本的习惯，所以我们所有的区域组织都拥有非常健康的现金流，保证了区域性扩张的稳定性。

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吴洪声：其实在我看来，区域性扩张八戒财税目前已经成立了5年之久，目前你们下一步的你预测八戒财税下一个市场机会在哪里？未来的发展战略布局是什么呢？

谢树沆：我们花了5年的时间，把账务处理做到了极致，在工商代办和代理记账服务上，我们梳理的行业标准得到了广泛的使用，对整个行业的服务提升起到了促进的作用，也在思考，未来5年，中国企业更需要的是什么？如何让我们这家公司商业和社会价值并存？在与很多创业的客户交流后，我们发现很多企业在创业初期，缺乏专业人才，没有税务规划的意识，导致经营成本过高。

但是，大部分财税公司规模太小，在面对客户税务规划需求的时候，显得捉襟见肘，给客户公司做税务规划，需要很高的资源整合和政策掌握能力，国家有出台很多的税收优惠政策，但是大部分人不知道，即使知道了，可能也看不懂，看懂了，又不知道怎么去申请，我觉得我们的机会来了，这5年，我们一直在和工商税务打交道，沉淀了很多的园区资源，对政策的把控也精准，通过税务规划，我们的客户可以节约大笔的成本，现在我国的税收越来越标准化、透明化，两套账在以后肯定不要再想了，必须要提前对公司经营活动进行规划安排，合法合规的去选择企业最优化的纳税方案，我们未来5年的重心，就在这里了，要去做企业更需要、更迫切需求的事情，我觉得这就是我们存在的意义。

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吴洪声：有人说，八戒财税在公司注册服务方面收取的费用过高，远高于企业自己在政府注册时所花的费用，认为八戒财税是通过打信息差的方式获取利润，并且认为这是一种短视的定价策略。你怎么看待这种说法？

谢树沆：这种说法过于片面了，我们的公司注册服务定价在市场上比较并不高，至于您刚才说的，企业自己去注册，我认为这是两种完全不同的处理方式，就像自己在家做饭和去餐馆吃饭一样，并不是同一个纬度上的，不应该放在同一级来进行费用上的比较。首先企业自己去注册，在一定程度上也是可以成功的，但这里面的流程存在一定的专业性，不懂流程和技巧的话会耽误更长的时间，而对初期的创业者而言，时间就是金钱，他们应该把时间用在其它更擅长的事项上。至于利润，我们在工商注册这块业务上还真没有考虑过利润问题，相反，这个业务是作为我们公司的引流型业务，每年成交的数量是最多的，这么多的企业都选择我们进行代办，想必在经营上是算清楚了这笔账的，侧面也反映了我们代办的费用是合理的。

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吴洪声：在国家产业数字化、数字产业化的政策指导下，很多公司都开始进军SaaS领域，加上去年的疫情推动，2020年甚至可以被称为线上办公元年。而线上企业服务这一块，在我看来门槛相对较低，公司很难形成自己的技术优势、规模化优势和品牌优势。你们认为八戒财税的“护城河”，或者说核心竞争力是什么?

谢树沆：首先对八戒财税而言，我们是一家财税公司，主营业务是企业的财务和税务服务，凭借我们猪八戒网多年深耕企业服务，对企业服务的洞察和理解，八戒财税不同于传统的财税公司，可以针对客户公司的全生命周期提供更加完整的企业服务。目前，我们已经在全国拥有45家直营公司，还有300+盟商，可服务全国大部分省市地区。另外，我们十分重视技术研发，基于账务智能处理技术、一键报税技术、电子合同模板动态配置技术，最大程度去提升我们自身的工作效率和准确度，并积极推动了整个行业的智能化进程。我们以用户的体验为核心，梳理了一套标准的服务流程，在人才储备上，我们拥有持证的会计师、税务师团队二百余人，这就是我们的核心竞争力！所以SaaS的应用，更多是为了解决公司会计人员的工作效率和准确率的问题，这就和市场上大多数商业目的的SaaS产品有本质上的区别。

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吴洪声：正如之前所说，如腾讯云、阿里云、华为云等大厂近几年已有向企业服务板块扩展的态势，大厂拥有流量和资本的支持，流程化和平台化的操作使企业客户可获得更标准化、更高效的服务，你认为大厂下场对其他提供企业服务的公司带来怎样的影响？八戒财税未来将如何应对大厂下场的压力？

谢树沆：互联网大厂随便切入哪一个领域，都会对该领域产生巨大的影响，这个是毋庸置疑的，就像您说的，大厂有流量、有资本，肯定会对传统的企服领域产生巨大的冲击。但八戒财税是互联网企业，骨子里的互联网基因，让我们已经习惯了互联网的规则和玩法，我们一直在积极和各大云厂商建立合作的关系，而非竞争的关系。企业服务这条赛道很宽，我们没有必要把所有在这条赛道上的企业都当作竞争对手，还不如取各家之所长，合作经营这个领域，大厂有流量和资本，我们有行业经验和现成技术，这两者的结合，必然能快速的提升整个行业的效率和标准化，现在，我们已经是腾讯云、阿里云、华为云三大云厂商的服务商，相信未来还能在财税服务的其它领域产生更深度的合作，共同推动财税这个行业的发展。

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吴洪声：八戒财税所面向的企业客户群有很大一部分是中小微企业，然而中国七百万的中小微企业却往往是“九死一生”。作为向这一部分群体提供服务的行业专家，你如何看待中小微企业死亡率过高的现象？对正准备创业的人士你会有什么建议吗？

谢树沆：的确，创业本来就是一件高风险、高回报的事，至于“九死一生”这个现象，客观上表现出了很多创业者在选择创业的时候，准备不够充分，有的创业人在项目的选择上就错了，投入之后才发现，可能不是自己想像的那么简单。这部分冲动型创业者拉低了整体的创业成功率，实际上，在经历过充分市场调研分析，准备了充足的启动资金的情况下，创业并没有那么凶险。另外，在创业的初期，可以说是“简单”和“艰难”共存的一个时期，组织和业务结构简单，市场开拓和现金流又很艰难。创业者一定要去合理的权衡市场投入和成本优化的关系，有的老板喝了所谓的创业鸡汤，一味的追求所谓的市场占有，追求利润最大化，最终导致现金流断裂。所以我们的老板一定要有财务意识，有的老板都创业好长一段时间了，还不知道企业应该缴纳哪些税种，怎么缴纳对于自己的企业更有利，不同的商品对应的增值税区别。

这种淡薄的财务和税务意识直接就给企业埋下了祸根。有的企业在进入成长期后，长期缺乏成本票，其根本原因就是在发展初期，没有构建一条健康的供应链。这种病态的发展，直接制约了企业的成长，而且这个隐患，会随着企业的壮大而放大。税务合规，是成长期的企业不得不面对的问题。所以，我的建议是企业一定要在发展初期搭建一个健康的财务及税务模型，可以大大的减轻创业初期的现金流压力，为企业的健康发展打一个好的基础。

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吴洪声：“云时代”即将来临，数字化转型带来效率的极大提高，但不少传统、中小微企业面临着“想转又不敢转”的矛盾，成本过高、转型时间长、效果未知，这些都是企业的顾虑。作为提供互联网企业服务的行业佼佼，在你看如何解决他们问题？

谢树沆：对于传统的中小微企业而言，数字化转型肯定是必要的，但却不是紧急的，中小微企业的第一要务是解决业务的稳定性，只有业务稳定了，进入公司快速成长期后，再谈数字化转型不晚，因为转型解决的是企业的效率问题，企业不能为了转型而转型，比如公司就只有十来个人的情况下，大部分的决策老板一句话就解决了，这个时候搞数字化转型，强行去改变员工的作业习惯、沟通习惯，在一定程度上是加重了员工的学习成本和负担，我认为更加需要数字化转型的是那些跨区域发展的传统型企业，数字化转型有助于提高这些企业的沟通效率，降低老板的决策难度，这种转型才是必要的。

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吴洪声：在上周，我们DNSPod刚刚好也在重庆召开了第一届DNSPod云基础资源峰会，受到了重庆市政府领导的关注。副市长也亲临现场致辞。重庆作为国家数字经济的第一个示范区，一直走在产业数字化道路的前沿。对于八戒财税这样的重庆本土互联网服务企业，你们受到什么政策的鼓舞和扶持吗？未来你们计划如何反哺这座城市呢？

谢树沆：的确，我们作为重庆市标志型的本土互联网服务企业，不单在重庆，在全国都得到了政策的支持。在各地政府的支持下，八戒财税已经合作了60多个共享经济园区以及10多个总部经济园区，这些园区都为我们公司的业务开展提供了很大的便利，同时，我们也在积极的运用这些政策为各地提供招商引资的支持，目前已经成功孵化了20余万家企业在各个地区成功落户，创造了上百万个工作岗位，在未来，我们会继续完善自身的服务能力，积极为中小企业提供更加优质的服务体验。