经常使用ABA工具的小伙伴肯定很早就发现了，ABA工具页面有了新变化，变化到连我自己最开始都不知道在哪里找我经常看的板块：ABA关键词搜索频率和前三ASIN。

分享一张由亚马逊官方给到ABA工具可提供的报表及使用说明

接下来的内容可能会解决以下几个问题，如何确认高转化关键词；listing流量遇到瓶颈怎么处理？；为什么有些关键词跑着跑着就变差了？；为什么胆量突然下滑？；预算有限如何精细化投放？

ABA关键词常用的我觉得就是两个板块，全系商品搜索表现：基于自己的ASIN表现排名前1000的关键词数据与该关键词在大盘中表现数据。这里面涉及到的关键词与你自己的产品息息相关。 亚马逊类目关键词对标及ABA数据解读

搜索词表现：整个大盘根据客户搜索频率进行关键词排名的数据。这里的数据可以大概告诉你某个时间段（每日、每周、每月、每季度）热门搜索词是什么以及它的搜索频率，同时每一个关键词都会对应给到该关键词下点击量次数前三的ASIN信息，如类目和品牌。存在一定选品参考意义。除此之外也可以帮你扩展关键词以及寻找对应的竞品。

Top Clicked Products 点击量最高的商品: 通过输入ASIN可以反查出该ASIN在指定时间范围内点击份额进入了前三的所有关键词Top Clicked Brand 点击量最高的品牌: 通过输入一个品牌名称，可以反查出该品牌在指定时间范围内所有的listing点击份额进入了前三的所有关键词Search Term 关键词搜索: 通过输入一个关键词，可以查询出所有包含你输入的单词的搜索词（顺序颠倒或者中间被插入其他的关键词也会被搜索出来，错别字和单复数都无法识别的哈。这里的关键词属于精准查找)Top Clicked Brands: The top 3 brands generating the most results for the search term.Top Clicked Categories: The top 3 categories generating the most results for the search term.Click Share: The percentage of clicks that the ASIN received divided by the total clicks from the search results in theselected time frame. 点击占比=该ASIN在这个关键词下被点击数/该关键词下所有的ASIN点击数。Conversion Share: The percentage of conversions for the ASIN divided by the total conversions for all ASINs based onthe search results in the selected time frame. 转化占比=该ASIN在这个关键词下的出单数/该关键词的出单数。

如果转化占比/点击占比＞1，则代表着该ASIN的转化率高于平均转化率。因为

转化占比/点击占比

= 该ASIN在这个关键词下的出单数 * 该关键词下所有的ASIN点击数 / 该关键词的出单数 * 该ASIN在这个关键词下被点击数

= 该ASIN在这个关键词下的点击数² * 该ASIN转化率 / 该ASIN在这个关键词下被点击数² * 该关键词转化率

By The Way ，建议小伙伴每周下载一次ABA数据报告，整理对应关键词的搜索排名，Top3点击占比之和和Top3转化占比之和

在实操中有些关键词在某个时间段会没有数据，这个是正常的，因为关键词频率在不断波动和变化，时高时低，甚至可能直接跌出亚马逊热搜索榜单。如果你的大部分出单来源于这一类关键词，那么就可能出现突然的销量下跌。当然销量下跌有很多方面需要分析，比如自身小类和大类的排名，自身流量词数量，进入ABA关键词数量；竞品的大类和小类排名，站内站外活动情况，广告位，自然位以及关键词搜索量等等。基于历史数据波动变化及规律可以提前判断对应词的趋势提前做准备。

有兴趣的小伙伴可以继续跳转阅读一下这一篇文章，这篇文章可以帮助你选择一个用来推品的、合适的、关键词。如何看待高点击高转化、高点击低转化、低点击高转化、低点击低转化四种情况

为什么要推关键词上首页？亚马逊ABA数据告诉你。

实操部分：如何通过ABA搜索词报告分析竞品流量并提高自身广告效果。

通过ASIN搜索，以周维度下载该ASIN的近一个季度甚至半年的ABA搜索词报告（数据越多，分析的可参考性越高），

该ABA报表可以帮助你了解到每周该产品都进入了哪些关键词的Top3。以及该ASIN大部分流量都来源于哪些关键词，对这些关键词进行词频分析，（这里我说一下，词频分析是对应的每一个单词的，除了ABA数据还有很多时候可以用到，比如广告数据中不出单词也可以用到，比如我们通过词频分析就发现某一个词，不管词看起来有多精准，只要关键词有这个单词，我们就不出单，那对于这种词我们就会直接词组否定。）词频还可以通过多形式的组合搭配拓展流量。

通过多个ASIN分析，我们可以发现就算是在同一个类目，每个ASIN都会有不一样的流量渠道，卖得再好的ASIN都不可能包含所有关键词。如果对应的流量与你自身产品比较符合，且点击份额和转化份额都还有机会的话，广告推广可以重点投放对应关键词。如果产品有特殊功能或卖点，对应的竞争度也会小一点，我们可以重点关注此类词。这一类的特殊需求也可以让我们避开大卖，发发小财。

基于以上的分析和一些小结论，正常运营部门在上年年底及本年年初就确认了推广预算，在推广的时候建议将大部分预算放在流量攀升期，此时主要看曝光点击，而流量高峰期保持盈利，重点看Acos，ROI，到流量低谷的时候我们要采取保守运营打法，（因为如果你稍微掉了一些排名，对你的销量和利润影响都不算很大，但如果是高峰期或上升期掉了，你会发现损失是更多的。）养精蓄锐，为下一个周期做准备。

广告推广之自动篇：

买家购买其实就是简单的两种方式，底层核心就是买家搜索关键词，搜索关键词衍生出会看一些相关性的产品，然后亚马逊通过相关性数据进行主动推荐。

为了让买家在亚马逊商城找到您的商品，我们在编辑商品详情时不仅仅要体现自己产品功能卖点，还需要提供一些买家在搜索目标商品时可能使用的搜索词，搜索词是搜索引擎用于在ASIN和查询之间进行词汇匹配的关键词。即链接的埋词操作以及“generic_keywords"或“Search Term"填写。

如果推广投放亚马逊自动广告的话，亚马逊会自动确定搜索词的相关性以便优化搜索结果并改善买家体验，所以前期相关性越高，被展示的可能性越高。随着数据的积累和人为操作的情况，亚马逊会根据搜索词的表现进行关键词匹配，也会根据相关性自动匹配当前最新的热搜词或相关的产品。对于特殊的产品或者特别小众的产品不建议建议竞价的开自动广告，但是还是可以小预算小竞价的投放。

广告推广之手动篇：

如前面说的，用ASIN反查ABA数据，关注竞品关键词上榜情况，重点关注与我们自己产品相关性高的关键词，特别是带有核心特征的词。如果有比较好的词我们主动通过广泛匹配进行手动投放，如果这一类关键词还是属于突然的流量激增词，我们一定要快速进行手动广告广泛匹配，这一类词大概率竞品他们自己都没注意到，而是通过他们的自动广告跑出来的数据，所以我们主动出击的效果肯定会强于被动曝光。

ABA关键词数据筛选：

下载竞品每周ABA关键词，持续下载一个季度，半年甚至一年的数据，数据越多，参考性越强统计关键词搜索排名波动。如上面的折线图数据，如果折线图出现多次断点，说明该ASIN在该关键词下的点击转化都不稳定，如果没有断点，这说明该竞品在对应关键词下非常稳定。短时间我们大概率是动摇不了他的地位。去掉转化份额为0的词，这一类词有点击但转化很差，这种词我们要推广的话可能结果也差，大胆推测下，可能是竞品实在太多，选择性太多，导致客人不断的点击流量对比，我们也没必要对这一类词投放过多广告，流量即使进入详情页面也会被详情页其它ASIN吸引走。找到转化占比/点击占比大于1的词，说明这一类词转化率是大于市场平均水平的，这一类词可以成为高转化关键词将这一类词在商机探测器中查询，了解他的搜索转化率，推测该关键词广告Acos，确认自己是否有能力承受。ACOS = （CPC * 点击数 ）/ （客单价*点击数*点击转化率）= CPC/ （客单价*点击转化率）搜索转化率 = （点击数*点击转化率） / 搜索量 即 点击转化率=搜索量*搜索转化率/点击数ACOS = （CPC * 点击率） / （客单价*搜索转化率），点击率我们可能没办法控制，但我们假设“1”，另外三个值都已知，因为CPC和客单价都是我们自己在打广告及上链接的时候就知道的，算出ACOS值，如果数值远大于我们的毛利率，则说明该关键词广告亏损越多。将ACOS排序，根据预算依次投放广告。如果ACOS值低的，建议一定要投放精准，通过精准去抢关键词首页位。

通过上述九步骤大概率转化是不错的，如果转化不好，那需要反思链接质量及产品竞争力​。优化好这一系列内容后继续攻克核心流量词，这个是地基，不能偷懒也不能跳过。如果是Acos不好的话，建议再多观察下，比如商机探测器显示该关键词搜索转化率比上次低，那你这个ACOS变高不是你的问题，也许是大盘数据变差了​。

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