汉得信息（300170）2018年年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

(一)公司经营业绩： 报告期内，公司实现营业收入2,865,327,512.52元，同比增长23.24%;实现归属于上市公司普通股股东的净利润386,875,076.87元，同比增长19.50%;归属于上市公司普通股股东的扣除非经常性损益后的净利润270,785,816.43元，同比增长8.45%。报告期内总体经营业绩分析如下：报告期内，公司立足企业信息化整体解决方案服务商的定位，积极贯彻年初制定的年度经营计划，致力于成为企业数字化转型综合服务商，搭建信息/数字技术和企业业务管理之间的桥梁，不断补充和完善覆盖全行业的信息化解决方案，加强人才团队的培养，持续提高服务交付能力，巩固公司在国内高端ERP/CRM/HRMS/WMS等实施服务领域领先地位，致力于实现在企业信息化领域更加全面和完整的服务能力。同时公司密切关注信息技术的发展，积极探索引进新技术在企业信息化领域的应用实践，拓展智能制造、云计算和移动互联网等新兴信息化领域，开拓商旅费用管控、云供应链管理、智能合同管理、供应链金融等创新业务。 报告期内的业绩增长主要得益于以下几方面：企业应用和信息化建设的范畴扩大。随着信息技术的发展，客户信息化需求增加且变得更加多样化、个性化，体现在信息化项目的广度和深度上都有所增加。在国内经济整体调整和改革的宏观形势下，部分企业也在积极寻找转型机会，包括在自身传统业务领域进行横向的业务延伸，在产业链上下游进行纵向的业务资源整合及并购，寻找新的利润增长点和商业模式；特别是信息时代来临的背景下，企业无论是业务转型，还是管理变革，都离不开信息技术的支持，因此信息化的市场需求在持续增长。在企业进入新兴的或相对其自身传统业务并不熟悉或擅长的业务领域时，其对于信息化手段及具备丰富行业经验和较强交付能力的信息服务提供商的依赖，则体现得更为明显。 公司自身竞争能力的增强。近几年，公司在企业信息化服务领域的经验积累显现出更强的比较优势，经过多年的发展公司已具备较为完善和全面的信息化解决方案能力，拥有充足的人才储备及优质的交付能力，能够为客户提供全行业、多领域的全面综合的信息化服务；企业级IT服务市场对公司服务能力和品牌认可度的提高，不但有助于公司的业务开拓，也促进了公司在某些优势领域竞争力的进一步提升，比如在精益制造、互联网企业服务等一些新兴的领域上，公司已逐渐形成一定的核心竞争力，所以能够获得比较好的市场回报；近年来部分国内企业在积极寻找"走出去"的机会或国际化的发展方向，公司伴随客户信息化需求的海外延伸，自2007年起陆续在日本、新加坡、美国设立全资子公司，努力在海外市场实现交付团队本地化，在满足客户海外信息化需求的背景下，公司也逐渐基本具备了在海外市场为客户提供本地化实施和运维的能力，从而也逐渐具备了在海外独立进行市场开拓的能力，进一步拓宽了公司的业务分布范围，也为公司盈利能力的稳定提升提供了一定的保障。 公司内部管控的规范合理。从内部经营的角度看，公司近年来一直在优化组织架构，加强利润中心即事业部的绩效管理和考核，报告期内公司进一步明确了对各个事业部经营管理水平的要求，强化毛利考核指标，提高风险监控意识，较好的改善了成本控制水平。同时，公司通过区域集中共享交付与远程交付模式的逐渐应用，降低差旅成本，提升了人员利用率，同时也有利于保障公司层面整体的交付质量与实施效率。另一方面，公司强化了对于客户的信用管理和收款管理，提升了现金回笼水平。 技术开发能力和自主创新能力的提升。公司秉承"技术驱动未来"理念，坚持持续的技术研发投入，坚持产品与服务创新，并根据信息技术发展趋势、市场变化及发展需求，及时调整技术研发方向及产品与服务规划格局，在现有技术优势的基础上，继续加大资金和人员投入。在信息技术、国家政策及市场的推动下，公司在云计算、大数据、工业互联网和智能制造等新兴技术上进行不断尝试，以提高服务能力、拓宽业务范围，新技术新应用的推广有利于吸引更广大的客户群。 正是基于公司多年积累的优质客户群体以及不断提升的服务交付和技术开发能力、不断完善的行业解决方案和自主创新能力，公司业务订单较为充足，主营业务收入较上年同期增长23.24%,保持了较高的增长水平。 (二)报告期内主要经营情况及重大事项： 1、核心主业保持稳定增长，行业整体解决方案能力有较大提升，海外市场机会增加。 Oracle和SAP实施业务作为公司核心主业，报告期内，仍然保持了平稳的发展势头，对业绩增长做出了贡献，同时，解决方案能力和创新能力也得到了长足发展，并在报告期内支撑了很多创新业务的开拓。相比于去年同期，Oracle项目应用深度进一步加强，Cloud产品实施项目数量快速增长，Netsuite产品推广迅速，实施能力快速提升；SAP实施业务稳定增长，主要产品签单进展顺利，整体在手订单充足，以较低成本快速交付，收款情况总体较好。由于现在企业的业务和管理需求都愈发呈现出多样化、个性化的特点，比如对实现营销数字化转型，采购全生命周期协同管理，供应链流程管控，加强仓储运输管理，企业绩效管理等都有非常急迫的需求，单一的ERP已经很难满足企业全面信息化建设的需求。因此近年来公司服务的软件平台从ERP为主进一步扩展到了企业信息化其他相关领域，比如CRM客户关系管理、HRMS人力资源管理、EPM企业绩效管理系统、BI商务智能分析系统、HYPERION全面预算管理系统等专业领域。公司在项目实施过程中通过积累和总结专业化产品的实施经验，并基于对信息技术发展趋势的深刻理解，进行跨产品体系的业务和应用设计，为客户提供优化的产品组合选择，逐渐形成了跨产品线的一体化解决方案。各主要专业套装软件的市场需求持续增长，其咨询实施服务收入构成对公司业绩的重要支撑。报告期内，公司继续推进实施方法的标准化和规范化，通过标准化和规范化使得公司在客户满意、时间可控、成本可控的前提下顺利交付项目，并有效提高了人员利用率，此外，公司对核心主业的组织架构和业务范围进行了进一步调整，根据业务范围、行业特性、需求共性等对行业做了整合，进一步提高整体解决方案能力和服务效率。 报告期内，公司在前期尝试基础上，继续以精益制造、互联网、电信、金融、医药食品、零售、公用事业、流通贸易等积累较为充分的行业作为重点，扩大推进客户经营专业团队深耕客户，主要进行售前咨询、方案规划设计、行业方案产品化研发、市场开拓和交付质量把控等工作，并配合支持各产品交付部门完成项目实施，由于成立了专属团队围绕行业进行能力的聚焦，一方面提高了垂直专业化的程度，进一步提高竞争壁垒，另一方面也打破了产品的界限，提高行业专业团队横向整合及提供更高层次解决方案的能力，因此在竞争力方面有了较为明显的提升；同时报告期内公司与不少合作伙伴形成了战略联盟关系，其中不乏有许多是从事行业专业服务的企业，有助于推动汉得行业垂直化服务能力的提升。 公司非常重视海外市场的开拓，在美国、日本、新加坡均设有子公司，并建立了专注于海外业务的专业团队，已经有十多年的海外推广实施经验，可以涵盖企业跨国运营、全球化协同、并购当地企业后的IT整合及后期的全球IT运维等全方面的服务，为中国企业走向海外提供端到端的IT支持。报告期内，海外市场运营顺利，尤其是美国市场制造业复兴，得益于新的销售团队积极推进，带来了更多新的项目机会。报告期内，海外市场云产品实施项目与中国企业海外项目增长明显，公司准确抓住了云产品在海外市场快速推进的机会，并在"中国企业走出去"上逐渐积累起竞争优势。 2、智能制造等新兴领域发展较快，经验积累逐渐完善。 国务院发布《中国制造2025》中，提出信息化与工业化的深度融合、推动工业向智能制造升级的战略目标，未来工业互联网、云计算和大数据在企业研发设计、采购供应、生产制造、销售服务等经营管理的全流程和全产业链的综合集成应用将形成新的产业形态、商业模式和经济增长点，其中信息化也将成为制造业转型升级、创新发展的先行军。在此背景下，作为传统制造业信息化领域的重要生力军，公司在制造业的信息化长期积累优势得到凸显。 公司积极整合各专业领域的资源，以精细化生产制造为核心，构建面向智能制造转型的整体解决方案。公司已经推出在研发、供应链、仓储物流、设备互联和物联网等领域内具备竞争力的完整行业解决方案，比如提供基于HCM、MES、APS、SCM、QMS、PCS等软件平台的智能制造解决方案，帮助制造业客户建立从个性化定制、协同供应链到智能制造的一整套落地方案，让"制造"从透明化/数字化向着"智造"方向转型，并赢得了较多的市场机会。 报告期内，智能制造市场机会继续稳定增长，行业规模进一步扩大，通过加大对优秀毕业人才的获取力度和社会招聘力度，公司智能制造团队得到了快速扩充，得益于2017年新能源汽车、锂电池、食品加工、新材料等新行业的开拓，报告期内进入密集的交付上线期，行业经验积累逐渐完善，针对智能工厂的自有产品推出了新的版本，初步具备了规模化的实施能力。未来公司希望能在新产品研发和新的实施方法上突破传统，一方面继续拓展新行业，一方面有效控制项目成本风险。 3、自主研发产品及服务竞争优势增强。 中国信息化建设个性化需求强烈，且由于互联网的发展成熟度高于国外，在部分领域，国外软件不能很好的适应国情满足国内企业需求，给中国自主产品带来了发展空间。多年来公司聚焦中国特色，通过对客户业务的深化应用，对方案经验的积累总结，对技术能力的储备提升，加大研发创新投入，自我积累了包括汉得协同制造系统(HCM)、汉得费控及报账系统(HEC)、汉得融资租赁系统(HLS)、汉得医果(HRP)、汉得主数据管理系统(HMDM)、汉得物联网平台(HIOT)、汉得一诺(OneContract)、汉得电商业务平台(HOMS)等一大批优秀的自主研发产品，补充完善了部分细分领域的解决方案，提供更优质的适应企业特性的实施服务，帮助客户提高业务效率、优化资源配置的同时更关注企业的内部控制、风险管理等，提高了企业治理水平，使得公司自主产品逐渐建立起竞争壁垒，目前这些产品已在众多客户处取得了良好的应用效果，不仅为公司开辟了新的业务市场和利润增长点，更扩大了公司的综合实施服务能力。报告期内，公司着重加大已有自主产品的市场推广力度，加强产品研发和运营之间的整合，为企业提供更完善的解决方案，并持续推进现有的产品进化迭代与向新技术框架的持续迁移及改进，自有产品体系已成为公司新的业绩驱动因素，并成为公司业绩增长的主要来源。 4、云业务快速积累和发展。 报告期内，公司在云上的业务有了比较大的积累和发展。基于云计算、大数据、物联网等先进技术的云产品给企业信息化建设带来了新的方向，相比于传统软件，云产品更加轻量，更加灵活，云项目实施与传统实施相比，目标更明确、更加快速、现场与远程更连接、原厂更多地参与，快速灵活敏捷的SaaS以及先进技术接入手段，让行业优秀企业能够在数字化转型的道路上更低成本地形成自有产品，提升行业竞争力，甚至是形成可销售的产品。Oracle和SAP等各大厂商近几年都在积极推广各自云产品，同时国内企业客户对云的接受度逐渐提高，上云已经成了众多企业目前的改革重点，而公司拥有大量企业客户、企业解决方案能力、行业方案能力及SaaS的发展潜力，能为企业量身定制产品以解决特定业务场景及需求，同时提供服务帮助企业让这些产品发挥出更大的价值。公司目前已与百度、亚马逊、微软、阿里、华为、腾讯等建立了云合作关系，从灵活、成熟、安全的云基础架构与云平台到广泛、全面、智能的企业级云应用，公司与众多合作伙伴一起，共同打造创新的、全面的云解决方案，深度赋能全生态可持续发展与成就价值创新，帮助客户构建智能时代全新体验。 云应用潜在市场巨大，公司的两款主要SaaS产品汇联易和云SRM市场反应强烈，给公司业务带来了新的利润增长点；公司自有的HAP Cloud是面向微服务架构思想和分布式应用架构研发的分布式应用开发平台，能够适应灵活多变的业务需求，独立部署提高开发运维效率；自有的HCMP云管理平台-汉得融合云治理平台，旨在提高企业跨云资源管理的效率，着力于为企业解决多种云、混合云管理的复杂度、一致性等问题，打造物联网和云方向的综合解决方案，目前已有超百人专业的实施和技术团队，以及较为丰富的实施案例，具备基于云服务的架构规划设计、应用迁移和部署、应用开发和管理的能力；自有的Choerodon猪齿鱼数字化平台，是一个开源企业服务平台，旨在帮助企业实现敏捷化的应用交付和自动化的运营管理，并提供IoT、支付、数据、智能洞察、企业应用市场等业务组件，来帮助企业聚焦于业务，加速数字化转型。 5、运维服务收入增长迅速，大力开展企业IT整体运维服务。 报告期内，公司积极开拓运维服务市场，提供包括远程运维服务、统一运维服务、ITO运维服务、资源外包服务、项目整包服务等，运维业务的收入及利润同比大幅增长，尤其是大型整体运维项目与互联网运维等新业务取得突破性进展。运维业务业绩的增长，一方面得益于市场规模的扩大，随着企业信息化建设的持续投入，技术的飞速发展带动着业务模式及运营模式不断地发生变化，企业内部IT聚焦核心技术和业务的期望越来越强烈，信息化资产的高效运营越来越为企业所关注，因此专业化运维外包正在逐渐成为企业IT服务的趋势，由此带来运维服务市场的规模持续增长；一方面得益于公司整体服务外包策略和能力的增长，为进一步增强公司整体的服务价值，公司尝试为企业信息化提供整体运维或整体服务外包，增加了Tableau、云运维、互联网运维等新兴业务，实现了业务面的较快拓展；此外，公司还通过远程运维集中标准化管理，客户针对性经营管理的手段，提升了人均产出。未来，公司将继续扩大客户规模，深化区域化运维与大客户统一运维，加大新技术研发和产品化投入，并加强成本费用管控，进一步提高业绩和市场占有率。 (三)报告期内公司创新业务经营情况： 1、供应链金融业务稳步推进，供应链金融生态圈初步搭建。 自2015年5月，公司设立全资子公司即上海汉得商业保理有限公司(以下简称"保理")以来，依托传统ERP实施服务领域的核心客户资源，将公司自主研发的中小企业供应链金融云平台，对接核心客户ERP系统的供应链模块，以获取交易、采购、发货、开票等真实数据，基于这些ERP系统内真实的交易数据，以优质应收账款为依据，向核心企业客户的上游供应商提供保理服务。报告期内，保理公司实现收入2400多万，继续保持盈利。 报告期内，由于市场资金紧张及资金成本提高，因此保理业务提高了融资利率，同时针对报告期内市场频繁爆发的违约等情况，公司加强了风控审核力度，目前仍然保持了良好的坏账和逾期的管控。汉得供应链金融平台功能进一步升级，加强了和外部生态圈的互动，同时，初步搭建了对下游经销商的平台，此平台集合了数据的采集加工及经销商引入到融资管理的全流程。依托于汉得供应链金融平台，融资主体和资金方的撮合业务得到有效推进，目前公司与资金方从核心企业营销、供应商推广及融资放款各方面进行了深度合作，完善了供应链金融的生态圈。公司加强了对核心企业的筛选并随着和资金方的合作深入，提高了对核心企业全面供应链金融服务的能力。未来公司会进一步优化平台，增加核心企业的数量，扩大供应链金融撮合交易量，加强下游经销商业务的推广，以平台服务商、保理合作商等多种方式与核心企业、资金方等展开合作。 2、汇联易业务迅速拓展。基于对企业差旅和费用报销管理的深刻理解，公司内部孵化了一站式差旅及费用报销管理产品即汇联易，并基于该产品提供SaaS服务，帮助企业落地商旅，报销和费控流程，实现商旅消费、费用控制、员工报销、财务审核、信用支付、实物及电子发票管理的精细化和自动化。自2016年8月，公司以汇联易软件著作权作价出资与上海汇宣企业管理咨询合伙企业(有限合伙)共同设立上海甄汇信息科技有限公司以来，汇联易的开发运营、市场开拓、团队建设得到了迅速发展，并逐渐成为国内领先的报销SaaS产品，为企业的运营管理成本降低、员工的报销流程简化、财务团队的工作效率提升提供了有力的支持。 秉持"透明是最好的管理"理念，汇联易报告期内进一步完善了产品线功能，继续扩大企业消费端接入范围，加深与外部伙伴的战略合作，推广整合后的一体化方案。得益于市场需求的增加以及去年标杆客户和品牌形象的建立，报告期内，汇联易新签合同金额接近7000万元，实现收入2000多万元。未来汇联易会继续开拓市场并以日本为起点逐渐推向海外市场，夯实汇联易在企业差旅及费用报销市场的基础及地位，利用新技术寻找创新产品的突破方向，进一步面向不同应用场景，完善产品功能，提高核心竞争力。 3、云SRM业务迅速拓展，竞争优势逐渐凸显。 智能制造、工业互联网等的实现对打通供应链信息流有要求，且国内目前大多数企业还没有实现数字化采购等业务，对通过SRM供应商关系管理系统实现采购效率提升、采购成本降低以及采购业务流程管控有比较急迫的需求，基于多年来对企业供应链管理的解决方案总结和经验积累，公司内部孵化了汉得供应商关系管理平台软件及汉得供应商关系管理云平台软件，能为企业提供高效率、低成本的采购全生命周期协同管理服务，汉得SRM适用于多个行业，尤其是制造行业，为企业提供从询报价管理到订单管理，从库存管理到账务管理，从供应商档案管理到供应商考评管理，形成物流、信息流、单证流、商流和资金流五流合一的全面解决方案，让企业与供应商实现互联互通，合作共赢。自2017年5月，公司以SRM著作权作价出资与宁波得厚领峰企业管理咨询合伙企业(有限合伙)合计投资200万人民币设立上海甄云信息科技有限公司以来，汉得SRM致力于为企事业单位提供SRM系统的管理，从质量、成本、效率三个方向出发，积极打造敏捷、高效、高控的供应链体系。2018年9月，上海甄云信息科技有限公司获得"京东投资"、"众数投资"的1.5亿A轮投资，使得甄云信息能够拥有更充足的资金加速产品研发、进行优秀人才引进、市场推广；通过与投资方紧密的合作，能够为甄云带来更多的销售渠道、潜在客户、战略合作伙伴的引进以及其他各方面的支持。 二、核心竞争力分析是 软件与信息技术服务业 (一)丰富的实施服务经验和全面的信息化服务能力 公司长期从事企业信息化咨询实施服务，已先后为近5000家企业客户成功提供了信息化建设服务，客户遍及制造、高科技、金融、贸易、快速消费品、互联网、公用事业和房地产等诸多行业，涵盖诸多世界500强企业、大型民营、国企集团等行业领军企业。公司不断深化行业服务能力，与客户共同推动企业数字化转型，致力于成为企业信息化整体解决方案服务商，为企业提供业务和管理信息化全生命周期(规划、实施、定制开发、运维、升级等)一站式服务。 在传统业务上，公司主要针对Oracle、SAP、微软等高端ERP等套装软件提供实施服务，公司在长期的实施过程中经过不断的消化、提炼、整合和完善解决方案，对其产品内容形成了十分深刻的理解，并在实施服务领域中积累了丰富的实战经验。与国内同行相比，由于公司的客户众多，行业分布广泛，加之公司自身的知识库和方法论整理及时有效，因此公司在高端ERP实施服务的经验方面具有明显的优势。目前企业的业务和需求愈发呈现出多样化和个性化的特点，单一的ERP软件已较难满足企业全面信息化建设的需求。因此，近年来公司服务的软件平台从ERP为主进一步扩展到了企业信息化其他相关领域，比如CRM客户关系管理、HRMS人力资源管理、EPM企业绩效管理系统、BI商务智能分析系统等专业领域，公司通过自身的人才培养体系和方案整合能力、产品化能力、业务咨询服务能力、技术开发能力，在项目实施过程中逐渐积累了这些专业产品的实施经验，形成了跨产品线、跨产品体系的全面解决方案，能够为客户提供端到端的全面信息化服务。公司基于对不同软件产品内容的理解，结合客户差异化的经营业务内容以及流程为国内大量企业提供量身定制的实施服务，并通过大量成功实施服务经验的总结形成了自己的Quick-HAND实施方法论和多项业内领先、适应性强的行业解决方案。经过多年实施服务经验的积累，公司目前具备为客户提供全面而先进的企业信息化软件实施服务的能力，可有效保障企业管理信息化建设，提升企业的管理与经营效率。 多年来公司通过对客户业务的深化应用，对方案经验的积累沉淀，对技术能力的储备提升，加大研发创新投入，自我积累了包括汉得协同制造系统(HCM)、汉得费控及报账系统(HEC)、汉得融资租赁系统(HLS)、汉得医果(HRP)、汉得主数据管理系统(HMDM)、汉得物联网平台(HIOT)、汉得一诺(OneContract)、汉得电商业务平台(HOMS)等一大批优秀的自主研发产品，补充完善了部分细分领域的解决方案，提供更优质的适应企业特性的实施服务，帮助客户提高业务效率、优化资源配置的同时更关注企业的内部控制、风险管理等，提高了企业治理水平，目前这些产品已在众多客户处取得了良好的应用效果，不仅为公司开辟了新的业务市场和利润增长点，更扩大了公司的综合实施服务能力。 (二)客户资源优势 目前，公司以国内市场为主，并积极开拓全球市场，为大中型企业客户提供专业的信息化咨询服务，涉及到了各行各业企业管理的主要领域。自公司成立以来，始终坚持以客户为中心的战略，高度关注客户满意度和黏着度，通过整合多元化的信息化产品和服务能力，能够更好的帮助客户规划落实众多信息化诉求，并做到更有匹配度的量身定制IT规划、实施部署和系统运行维护的服务，能够更有效的帮助客户降低整合外部服务资源的成本和提高效率，优质和全面的服务使得公司与客户建立了长期稳定的合作关系，延长了公司与客户的服务周期，并更多呈现可持续的合作态势。 公司在Oracle和SAP等高端企业信息化套装软件实施服务市场中拥有稳定的客户基础和持久的客户关系，在行业内形成了较好的口碑和较强的品牌影响力，近年来公司主营业务收入70%以上来自于老客户，较高的客户黏性是公司主营业务收入保持稳定增长的重要原因，同时，公司高黏性的客户也是其他新的业务方向潜在的优质客户资源，公司将在这些老客户上深耕细作，推出更多的创新产品和创新服务，建立长期友好合作的机制。随着企业信息化的不断深入，原有的客户资源为公司的业务扩展和创新提供了良好的平台，充分的信任及合作基础有助于公司推动新的业务转化。 公司在为客户提供信息化服务过程中，坚持以客户为中心，整合优化解决方案，形成了较好的实施服务效果，得到了市场较高的认可。近年来，为进一步提升服务能力和服务价值，公司在常规的项目制服务之外，还提供主动的诊断分析和咨询建议，以及针对性的市场宣传活动，为企业提供全面的数字化转型规划。在各方面共同努力下，公司的客户资源价值继续提升，在客户规模和广度拓展的同时，客户的服务内容和深度更进一步发展。 (三)人才优势咨询 行业本身是人才密集型行业，自成立开始，公司就高度重视人才培养和团队建设，通过有序引进、持续培训等方式逐步完善项目服务团队，多年来聚集了行业内优秀的业务、技术、营销和管理团队，为项目的正常运行和质量提供了保障，是公司长期以来快速成长和扩充的基础保证。相比于其他软件服务商，公司的人才资源具备较强的行业实施背景，对客户需求的理解和业务流程的梳理更具优势，资源间的协调支持更灵活便捷。作为具备人力资本密集特性的现代高科技服务类企业，公司十分重视企业文化的建设，注重提高员工的积极性，倡导"Better Experience,更好体验"的经营理念，构建企业感恩文化，努力为客户提供更好的服务体验，为员工提供更好的工作体验。公平、竞争、激励的人力资源管理体系，为员工构建了良好向上的发展氛围。公司在人才招聘、人才培养和激励等方面采取了一系列的措施，包括： (1)员工持股和项目跟投计划的实施，使其得以共享企业发展带来的收益； (2)具有完善的培训与考核体制，为人才的进一步发展提供良好的平台； (3)加强企业文化建设，为员工提供良好的工作氛围，提高幸福指数和归属感。通过上述一系列措施的实施，公司目前拥有总计超过9000名具备各类专业知识与技能的顾问，高级顾问和核心员工的稳定度较高，新进员工的成长快速，逐渐形成了行业导向化、交付专业化、协作体系化、技术领先化的组织架构以及阶梯式的人才资源结构，通过内部知识共享和人才储备达到了稳定优质的资源保证，为客户的信息化建设提供了充实的资源保障。 (四)品牌优势 基于多年ERP实施经验的累积，公司已逐渐发展成为国内信息化综合实力领先的咨询服务公司，并致力于成为企业数字化转型综合服务商。自上市以后，公司的品牌影响力不断提升。 目前，公司已在国内广州、北京、武汉、成都、西安、青岛、长沙等地设有分支机构，在日本、新加坡、美国设有子公司，已具备更强的能力参与更广泛的市场拓展，服务的企业数量和项目数量都居于行业前列，公司的综合能力及市场也在不断扩展及延伸。公司良好的品牌影响力和稳固的市场地位，能够助力整合诸多资源，服务企业客户，达到完善企业信息化建设和增加盈利的双赢。公司长期立足于企业信息化服务，多年来以辛勤的服务和优秀的专业能力在众多客户处取得了很好的口碑，也获得了众多合作伙伴、政府和行业机构的一致认可，取得了上海市高新技术企业、上海市软件企业、上海市软件和信息技术服务出口重点企业等一系列荣誉资质。 (五)技术革新与管理实践创新意识 除在传统IT领域汉得不断精益求精，研发多个自主产品外，公司始终坚持创业思维，积极鼓励和支持技术革新和管理实践创新。公司充分与全球IT生态圈的合作伙伴们共同推动包括云、大数据、智能制造、大消费等新业务的开展，不断探索从传统制造向智能制造的数字化转型；从传统营销向以数字营销为手段的全渠道营销转型；从传统管理向以共享服务为代表的运营管理数字化转型；从传统IT向云计算物联网大数据为代表的IT架构数字化转型。公司为创新发展提供有力的资金、技术及销售渠道支持，构建面向业务的创新应用，不断迭代更新更适应市场需求的产品和解决方案，并适应IT行业发展趋势，推动服务产品化、产品云服务化等创新发展，进一步提高了公司的核心竞争力。

三、公司未来发展的展望 (一)公司现状及面临的风险 近年来随着IT技术的迅猛发展，以及中国在互联网领域超乎预料的快速推进，中国企业目前在信息化上的诉求，已经发生了很大的改变。很多企业尤其是各行业的领先企业，信息化建设已从"痛点驱动"升级为"愿景驱动",而信息化是助推企业实现发展愿景的重要因素。同时，越来越多的企业希望能够借助互联网及新的IT技术，打造更强的竞争力，企业信息化呈现了非常多的中国特色。这是行业发展的必然趋势，给企业带来想象的同时也带来了很大的挑战，同时也对公司提出了更高的要求。 报告期内，公司继续巩固了作为中国本土领先的ERP等高端企业信息化套装软件实施服务商的市场地位，主营业务较同期实现了较大的增长，员工总人数也在持续增加，在技术上，公司持续在前沿领域投入力量学习、研究和实践，保持在前沿领域对企业的引导能力，公司自主研发产品及服务竞争优势逐渐形成，扩大了公司的综合实施服务能力。目前国内IT咨询服务行业整体处于稳定增长中，这几年公司的竞争优势越来越明显，主要得益于公司丰富的实施服务经验，全面的信息化服务能力，优质稳定的客户基础，优秀专业的人才团队，逐渐增强的品牌影响力，技术革新与管理实践创新意识，以及业界领先的合作伙伴生态圈。 近几年国家产业结构升级，对诸如物联网、云计算、大数据、人工智能、工业互联网等新兴技术的扶持，催生了企业业务模式、管理形态等的进一步变化，刺激着企业不断寻求新技术的转型和应用，市场对全面信息化建设、运营、维护、创新的需求不断增强，使得公司的业务范围和销售商机从原来产品的实施扩展到了行业和整体解决方案的实施，相应的也为公司的业绩带来了很多新的增长点。公司与大量合作伙伴特别是百度参股后形成的战略合作关系，有助于汉得迅速补平新兴IT技术方面的短板，快速形成聚焦于企业信息化建设的全面服务能力，而同时，公司自有技术体系的飞速发展，为自有产品和解决方案做深做精，形成差异化竞争优势，提供了强有力的支持。除了机遇，公司在经营过程中也充分意识到了可能对公司未来发展战略和经营目标的实现产生不利影响的风险因素： 1、宏观经济波动的风险 宏观经济的波动在一定程度上，可能会影响企业自身的经营状况和对未来的预期及其投资意愿，从而影响客户在IT建设方面的预算。公司的客户主要为具有较强实力的跨国公司和大中型企业，信息系统对于客户企业的运营和管理至关重要。在行业低潮期，一部分公司会推迟IT的投入，但也有一部分公司需要通过ERP、MES、费控等IT系统提升公司运营效率，降低综合成本来对抗危机的负面影响，另一方面，由于公司的客户数量众多，行业分布广泛，单个行业的景气周期对于公司的影响较弱，但从长远来看，宏观及行业经济周期的变化仍与公司所在行业的市场景气程度存在一定的关联性。因此，如果未来宏观经济景气度长期低迷，有可能对IT咨询实施服务行业需求的持续或增长带来一定程度的不利影响。 2、人力成本上升和人才流失风险 咨询行业属于人才密集型行业，公司最主要的经营资源是人力，因此如果人力成本平均 上升速度快于人均产值的增长速度，则公司的毛利率水平将会有下降的风险。为应对该项风险，公司一方面将通过进一步提高服务质量、服务效率和提升客户体验来推动实施顾问人均产值的持续增长，另一方面，公司凭借总结行业整体解决方案、立足于自主培养人才、加强区域集中共享、远程化支持技术等手段来加速实施顾问的成长，提高人员利用率，从而缓解人力成本上升的压力。虽然如此，但未来随着经济的发展、生活成本的上升、竞争对手对专业人才的争夺，以及政府部门对社会保障体系相关政策的调整，公司的人力成本仍可能存在增加的风险。一方面，近年来随着互联网企业的快速发展，云计算、大数据等新技术的兴起，IT人才的工资水平迅速提高，发展方向多样化，公司人才面临较多的市场机会，再加上行业特性，出差较为频繁、工作强度较高对人员稳定性造成了一定影响，另一方面公司的股权激励因为资本市场波动较大给激励效果带来了不确定性，也影响了员工的黏性，存在人才流失的风险，人才流失会直接影响到项目交付进度和交付质量，从而影响公司的市场口碑和品牌形象。针对此风险，公司将通过实行更为有效的激励和约束机制，加强企业文化建设，员工关怀，来提高高级顾问和核心员工的稳定度。 3、传统ERP业务增长速度减慢，咨询行业竞争加剧 企业内部ERP建设高峰已过，新的ERP建设需求增长速度减慢，IT咨询行业竞争越来越激烈，行业化解决方案越来越多，客户需求变化加快且愈发呈现个性化、多样化的特点，加之不少竞争者采用低价竞争的攻势，以及阿里、腾讯等互联网巨头向企业端业务的拓展进而成为公司新的竞争者，使得公司维持营收增速和保持行业内领先地位困难度加大，此外，公司营业收入与Oracle、SAP、微软等原厂的销售策略有一定的关系，一旦原厂销售策略及市场环境剧烈变化，可能会对公司业务和营业收入造成冲击，企业上云趋势和套装软件合作伙伴的产品云化趋势，一定程度上会降低传统咨询实施在信息化应用中的需求比例，因此公司需要寻求能力架构、服务模式上的改变，紧跟技术趋势和客户需求，并研发更多自有解决方案和自主产品，来获取商机，提高市场占有率。 4、公司自身能力增长速度是否跟得上信息化发展速度的风险企业客户在面临新技术冲击的同时，对公司信息咨询服务综合能力提出了更高的要求， 公司技术储备、资源储备、内部管控等是否能跟上日益增长的完整信息化需求，是公司当前面临的主要挑战。企业客户要求以产品化的标准来建设内部系统，需要公司提供更多的更前沿的技术集成能力，并且需要和业务应用场景结合。能够提供符合标准的技术、成熟的业务场景规划能力和持续可靠的服务，将是服务客户的首要因素。公司规模扩大、业务快速发展的同时，也需要严格防范出现资源短缺、交付质量下降的情况。 (二)公司未来发展战略 未来公司将进一步强化竞争优势，突出整体解决方案服务能力，横向加强推进自有技术和自有产品的研发，提高产品和业务创新服务能力，纵向加快市场及客户的开拓，提高公司在信息化咨询领域的市场规模。公司会始终要求自己站在IT技术革新与管理实践创新的前沿，与全球IT生态圈的合作伙伴特别是百度共同推动包括云、大数据、智能制造等新业务的开展，与软硬件厂商、互联网服务商、行业服务商等形成更大的数字化生态合作圈，帮助企业更快融入数字化世界! (三)公司经营计划 2019年，公司将继续服务提升和产品创新策略，坚定不移推进公司转型升级。在传统业务上加强行业研究和方案整合，形成跨产品线的一体化解决方案，在智能制造、云产品等领域强化优势，并加强实施方法的标准化和规范化，鼓励交付模式和实施方法创新，以提高交付质量和实施效率；在公司的创新业务如供应链金融、云SRM、共享服务上继续突破，创造新的收入和利润增长点；结合市场需求和发展趋势，借助百度参股和战略合作契机，积极关注人工智能、云计算、物联网、大数据等IT新技术带来的行业变革和产业机会，进一步积极开拓相关企业服务市场，打造新的产品和业务创新平台；改革组织架构，形成跨产品线和服务线的客户统一对口团队，负责服务整合，以建成真正的"以客户为中心"的服务模式；同时，强化合作生态圈建设，加强应用场景集成，深化合作内容，在新技术应用方面努力做大做强，与众多合作伙伴一起携手数字化转型之旅。 1、市场开拓计划 公司将抓住企业数字化转型和海外市场发展机遇，进一步完善以直销为主的营销体系，强化老客户价值营销、整体解决方案营销和区域及行业专业营销，继续推动区域化运作，优化解决方案组合，布局重点行业及市场拓展区域，保持对老客户的深耕细作力度，积极开拓新客户，争取更多有IT消费意愿和能力的客户群体，建成企业信息化的全面运营服务提供商，并加强与产品供应商之间在销售与市场方面的合作，提升售前、售后服务的综合水平和能力，为公司的快速增长、可持续性发展建立坚实基础。 特别是基于公司老客户为主的业务特点，强化服务营销和全员营销理念，通过长期稳定的服务提升客户满意度和信任度，进一步增强对客户和市场的影响力，形成强大的服务品牌和口碑，降低市场不确定性风险。 2、研发计划 公司将继续坚持自主创新，为客户创造价值的研发战略。集中资金及业务、技术资源支持自有产品和自有解决方案的研发管理，努力开拓新的利润增长点，进一步加深人工智能、大数据、云计算、物联网、移动应用、电商对接、即时通讯等技术的应用，优化迭代产品，提高产品性能和稳定性，力争高效研发，快速投产，提升服务质量，降低服务成本，进一步强化公司在传统ERP等高端企业信息化套装软件实施领域的优势地位，提高在新兴领域和新技术上的竞争力。 3、人才计划 公司重视人才队伍建设，将员工的能力提升和薪酬激励增长及公司业绩增量进行匹配，来提升核心员工积极性；建立员工长期培训机制和专业化员工发展体系，提升个人能力和公司整体服务水平；加大招聘力度和人才储备以确保业务发展；公司将在实施股权激励计划和其他员工激励机制的基础上，进一步优化员工绩效考核体系；将更加注重员工文化建设，加强凝聚力，提高工作中的幸福指数。 4、管理计划 公司将继续以共享服务为核心，运用先进的信息技术，提升规范运营和治理水平，加强费用、收入、现金流等的管控，做好风险预警，提升部门团队间协同合作。按照上市公司要求，建立健全各项规章制度，积极推进内控建设、信息披露和三会运作等工作，完善公司治理，加强内部审计，提高成本费用控制，保障公司健康有序运行。增强公司运作透明度，保护中小投资者权益，进一步做好投资者关系管理工作，依法维护投资者权益。 2019年，公司将继续围绕年度工作总体部署与长期规划，开拓创新，扎实工作，继续立足客户，以咨询为先导，以产品和技术为依托，以服务为根本，开创信息咨询与系统化建设的新局面。