作者 | 陈十亿

编辑 | 冰清

在顶流主播李佳琦不在日子里，品牌们都在做什么弥补空缺的份额？

上周，刀法品牌操盘手俱乐部针对这一话题发起了激烈讨论，我们发现，在各大平台做自播成为了大多数品牌的选择，而其中，抖音凭借其强大的流量优势，成为品牌们的“心头肉”。

随着入局者越来越多，抖音流量红利不再。对想要快速起盘的品牌而言，通过付费投放带来更多的流量和精准人群，是最直接的方式。

但如果没有高效的投放工具，品牌商家只靠自然流量慢慢积累人气，这明显不符合商业上对效率的追求。巨量千川应运而生。

品牌如何才能用更低的预算进行广告投放带来更多流量？优质高效的投放计划应该如何建立？被称为“玄学”的抖音算法是否能被拆解？刀法研究所邀请到千川官方讲师陈十亿来分享其对千川的经验和对直播和理解。

因此这是一篇关于做抖音直播间，付费投流的技术实操文章。不写焦虑，不画饼，以陈十亿操盘过的 1 亿多广告 GMV 的第一视角，很多花钱摸索出来确定的方法，可以直接拿去用。（文末有本文方法论总结脑图）

以下为正文，enjoy~

如果你现在做的线下生意或者传统电商是在下滑的，一定要来试试抖音直播。

有人说风口已经过了，也有人说还有很多机会。这些听到的信息都是被加工过的，别管那么多，先干起来再说。

01

抖音千川广告的逻辑：二八原则，200 名以后的广告计划都在陪跑

披了信息流外壳下的兴趣电商广告本质还是竞价排名。

在千川后台所投放的广告计划，在系统里给流量是比 ecpm 值，根据这个数字大小进行竞价排名，数字越大排名越高。

ecpm = 出价 ✖ 预估点击率 ✖ 预估转化率 ✖ 1000

广告会进行 2 轮竞价排名。第一轮淘汰赛阶段，如果 ecpm 值没有排到前 1000 名，基本就被淘汰了，这时候广告基本拿不到 6 个订单，想花钱也花不掉。第二轮种子阶段，前 1000 名的广告计划瓜分同类目下的流量。

广告即使在种子轮阶段还是遵循二八原则，即 20% 的计划拿走同类目里 80% 的流量，实际情况一定比这还倾斜，根据我的经验来说，大部分类目排在 200 名以后的广告计划基本就是陪跑。

但是也不要觉得排名靠后就没机会了，这是一个万亿 GMV 的市场，哪怕是排名在几百名开外，依然还有很可观的流量。而且算法非常智能，广告以每 5 分钟和 1 小时为节点重新分配流量，只要你的投放能力提升，立马会给你对应的流量，永远都保留有弯道超车的机会。

广告计划的排名是不对外公布的，不过可以找对接的官方直客去查询。

根据上面的说竞价排名公式，广告计划想要买到优质流量最重要的三要素分别是：

· 出价

· 点击率

· 转化率

点击率和转化率这两项数据，大部分的商家甚至包括专业的投流人员，根本不知道怎么提升，基本交给随机性，接下来手里只剩一张出价牌，只能不断加价买流量，从前如此，现在依然。

系统设定好一套算法以后，即使不主动提升流量价格，但总有搅局者、多金者出更高的价格拿排名，在这种内卷的生态下，促使流量越来越贵。

02

六步走，拆解千川投流出价

1. 出一个价格在广告系统里购买一个订单

直播间是前端，投放是后段，我在广告系统里下一个订单，让他来直播间成交，投流就是一个不断下单来辅助直播间成交的过程。

出价 50 块钱意味，花到 50 的时候就要产生一个订单，产生的是 100 块订单 ROI 就是 2，产生 150 块钱订单 ROI 就是 3。

这是广告流量的基本逻辑，实际情况会比这复杂一些。

以 50 块钱出价，实际上有可能花 200 都没有转化到订单，也有可能只花了 1 块就产出订单。

这是流量的不确定性。但不用担心，把账户模型做好，最后的实际花费跟我们出价就会十分接近。

2. 什么样的计划需要降价？

探索阶段价格出高了，导致成本高了。

计划能稳定消耗，就可以操作出更高的投产。

3. 出价代表什么？

探索这个出价的消耗、点击率、转化率、转化成本、ROI、千展的数据。通过这些数据找到一条转化路径，明晰每一个节点应该在什么数据范围是最高效、最有利润的。

探索不同的人群价格，以我们的出价能不能够到，是高了还是低了。

4. 准确的出价怎么变成优质计划？

复制、复制、复制。

测试、复制、聚焦是调整优质计划的三个步骤，可以看作是一个筛选漏斗。

最上面是测试，可以是完全不同的计划，不同的出价、定向、人群，并且是没有对错的，可以任意选择搭配。

有了数据以后，我们要选择性复制有订单转化的，再选择转化优质的。复制的过程已经是对一些不适人群的排除。最后就是聚焦到一个计划上，可能是一个定向（计划的具体选择，如需要什么样的人群，）也可能是一个短视频素材，一直使用反复使用，直到没有效果为止。

5. 计划=人群

计划数据是好的人群就是对的人群，接下来要做的就是不断放大这类人群，不要做其他任何一个多余的动作。

在这类人群上不断地花钱，越花人群会越精准，越花权重会越高，就形成了无形的竞争壁垒。

6. 复制计划的操作步骤

优质计划复制 1-2 条一摸一样的，再复制 1-2 条微调计划。

微调的计划，基础定向、行为兴趣、达人、人群包创意分类全部不变，只需要更改创意分类，换成周边的分类，或者这类人群受众的其他分类。

复制的计划如果需要大的更改，那么基础定向不变，更改行为兴趣、达人、人群包创意分类，进行不同的组合搭配。

03

千川计划高出价怎么压低？

区别与传统电商可以把推广费用投到一个链接产品上，抖音千川推广投流是投人群。

每一个波人群都会被系统定价，再按出价等综合竞争力等系统分配人群，分配流量。

新的直播间在没有任何数据参考的情况下投流出价公式：出价 = 客单价 ➗ 预期 ROI ✖ 1.2，得到一个数值后在几块钱区间阶梯出价。

这里补充说明一下，为什么公式里的数字是 1.2 ，而不是其他。有两个原因：第一，出价给一点溢价，好买量；第二，系统有赔付机制，实际成本比出价高 20%的部分，系统会赔给商家。

一般情况下，如果消耗太快就是计划出价高了。

压低出价降低转化成本，在计划上的操作分为两块：第一是在跑计划降价，第二是新计划降价。

在跑计划降价

先说第一种，在跑计划降价。首先每个投流账户的计划分为主计划和副计划，不同计划有不同的目的，主计划承担跑量和投产 ROI 的任务，尽量不要做降价操作。只有一种情况就是广告消耗太快了，可以少幅度，多次降价，同时加上预算。

如果想把出价从 50 降低到 45，一定不要一次到位，而是分为 3-5 次，一次 1-2 块的实现。一次到位降价就非常容易导致计划死亡，分步操作能更好的达到目的。

副计划上降价就可以直接一些，压价后不消耗了直接关计划，继续消耗的就继续降价，直到成本或者 ROI 达到预期。在重要程度上副计划是可牺牲的，所以为了达到目的可以一直操作。

降价会有几个消耗的节点，500-1000-2000 以此类推，后面每消耗到 1000 元都是一次降价的机会。

还有就是可以在快速出订单的时候降价，订单出的越多越好降，订单出的越密集越好降。

新建计划降价

第二种新建计划降价，开播前新建计划直接出低，开播整个账户会有一波初始流量，利用这个流量，低出价快速跑出转化，再来推动消耗。

我们也需要专门为降低出价建计划，这类计划的使命就是为整个账户服务，在保证账户有量的情况下不断探索出价的下限。

不断地重复建计划，降价，关计划再建计划的循环动作，一个出价只要有消耗，就建一个比它更低出价的计划——通过大量的计划反馈给系统“我要更便宜的流量”。

通常这个过程是长期的，为了降低 10 块钱的出价，我可以会花 500 条计划和一周的时间。

开播后计划如果跑不出去，可能有两个原因：第一是直播间转化密度不够，投流是需要直播间快速转化节奏，如果每一个产品都讲解 10 分钟以上是不太适合的，计划很难存活。

第二是账户模型不够，这又分为三种情况。第一是成交标签不够，系统不知道给你推送什么类型的人群；第二是账户消耗量级太小，权重太低；第三是账户精准度不够，流量给够了，但是方向不对。

开播后计划跑的出去的，那么直接在计划上降价，同时要保证能消耗到一个出价，出 50 块钱，要花到 50。再把没有订单转化的计划关闭，保留并且培养有计划的订单。

消耗慢的计划一定要及时关闭，虽然一个账户可以建几百上千条计划，但是完全没必要这么多。一天 1 万 预算情况下，10 条以内在跑的计划就足够我们使用了。

计划策略要优生优育，有限的精力把控好每一条计划，找到优质的培养它长大。

抖音体系的算法已经是非常智能化，操作的门槛也在不断的降低，入门会变得非常容易。但智能不代表每个人都能做好，遇到的问题的时候我一般有两种方法解决：第一做极致的数据分析，第二假设我自己是系统。

系统没有感情只有算法。做投流不要感情只要拆解算法，才是唯一正确且高效的道路。

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