「前沿扫描」直播电商系列：中国有赞助力商家掘金私域流量

六合商业研选 08-27 155

前言：

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六合咨询第362家公司391篇研报

全文8,487字

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有赞依托四大业务板块，为商家提供一站式服务，加码布局直播电商领域

有赞定位零售科技服务商，通过SaaS（软件即服务）产品微商城、PaaS（平台即服务）产品有赞云、支付、广告等延伸服务等，搭建产品与服务矩阵，覆盖商家业务经营全流程，帮助商家在淘宝、京东、拼多多等电商平台外，基于微信、快手等平台搭建销售系统，为商家提供从事自营电商、运营私域流量新路径。

公司2012年成立；2017年，公司股东与港股上市公司中国创新支付（08083.HK）签订协议，中国创新支付通过发行55亿股，0.38港元/股，总价21亿港元，向公司原股东按照其在有赞中持股比例，合计购买有赞51%股权（剩余49%股权由公司原股东持有），对应有赞估值41亿港元；交易完成后，有赞成为中国创新支付控股子公司，有赞原股东持有中国创新支付42.6%股权；2018年6月，中国创新支付更名为中国有赞，公司成功借壳上市；截至2020年5月17日，公司股价0.69港元，市值115亿港元（106亿元人民币）。

公司通过四大业务板块，搭建矩阵化零售科技服务体系，全方位满足商家需求。公司是中国最大电商SaaS服务商之一，以SaaS业务为核心，依托丰富SaaS产品，帮助商家从事移动社交电商与全渠道新零售，目前旗下拥有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞学院等面向B端的SaaS产品；在SaaS业务基础上，为商家提供支付、广告投放等延伸服务，增加商家粘性；通过PaaS服务有赞云，将支付、营销等核心技术能力，开放给第三方软件工具开发者、有自主研发能力商家，延伸服务自身难以覆盖的垂直细分领域；同时推出面向C端消费者的有赞微小店、有赞精选等，直接向消费者提供服务。

公司四大业务板块

资料来源：公司官网、六合咨询

公司抓住微信生态红利，实现快速崛起，持续完善产品与服务体系。公司前身口袋通，2012年成立，同年微信推出朋友圈、公众号等功能，公司定位帮助淘宝商家扩展微信渠道，帮助其搭建微信销售平台并管理粉丝，公司抓住微信公众号红利，积累一批种子用户，树立公司品牌形象；2013年，淘宝关闭微信跳转淘宝通道，公司推出有赞微商城，帮助商家直接在微信开店运营；2014年，口袋通更名为有赞，发布有赞分销平台。

2015年，公司开始探索商业化，公布交易手续费补贴计划，收取交易费；2016年，设立深圳分公司，进军线下业务，客群向线下实体门店延伸；2017年，微信推出小程序功能，公司抓住小程序红利，是首批小程序服务提供商之一，帮助生成商家小程序，业务量快速增长，同年发布有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞云等产品，进一步丰富产品线。2018年，公司与中国创新支付合并，获得中国创新支付持有的互联网支付牌照，基于此拓展第三方支付业务。

公司主要发展历程

资料来源：公开资料、六合咨询

公司业务规模快速增长，商家数量、交易总额保持快速增长。公司不断丰富产品功能与服务，完善业务体系，促进流量获取，提高商家与消费者覆盖。2020年新冠疫情爆发，商家更加重视线上经营能力与私域流量价值，促使很多商家布局线上渠道，公司业务发展受益。

截至2019年底，公司累计服务543万（+23%）注册商家，覆盖服饰、美妆、食品饮料、水果生鲜等行业与其他垂直细分领域；截至2020年Q1，拥有付费商家9.1万（+48％），3个月内新增付费商家1.4万家，新增商家大部分来自线下连锁品牌，包括安踏、雅戈尔、Zippo、文峰集团、健合集团等；随着商家规模增加，商家通过公司SaaS产品产生的GMV持续增长，2019年GMV达645亿元（+95%），2020年Q1 GMV达208亿元（+119％）。

公司以SaaS服务为核心，提供移动电商、新零售解决方案，基本实现全行业覆盖。移动电商解决方案：有赞微商城是公司核心SaaS产品，包括开店工具、订单处理、支付、会员管理、营销等功能模块，公司基于其提供移动电商解决方案，帮助商家在微信等移动社交平台经营电商业务；有赞微商城分为单店与连锁两种模式，能提供微信、QQ、微博、小程序等多渠道开店，为商家提供全面曝光，同时帮助商家系统化管理客户，并通过分销拓展销售渠道；目前有超过150个行业、300万家商家入驻，超过2万家官方店获得品牌认证。

新零售解决方案：公司根据不同垂直行业特点，开发定制化产品，打造全行业、全场景电商解决方案，包括有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞连锁、有赞收银等产品；基于此，将服务拓展到各细分行业与线下门店，提供全渠道经营解决方案，帮助商家实现数字化经营与线上线下订单、会员等打通；目前为超过36个行业与场景，提供经营解决方案。

有赞微商城是公司核心SaaS产品

资料来源：公司官网、六合咨询

公司为超过36个行业与场景提供经营解决方案

资料来源：公司官网、六合咨询

有赞微商城早期采取免费获客，后期通过收费筛选高价值用户。公司2013年，推出有赞微商城等SaaS产品，早期均免费提供服务；2015年，开始探索商业化，当时已有超过200万注册商家；2016年，开始正式商业化，取消全面免费政策，SaaS产品开始收费，当时曾有一段时间活跃用户下降；2017年起，活跃用户恢复增长，同时GMV未受明显影响，证明付费模式可行性。目前知名互联网女装品牌韩都衣舍、休闲零食品牌良品铺子、连锁水果品牌鲜丰水果、互联网烘焙品牌幸福西饼等，均通过公司旗下产品，从事社交电商与新零售业务。

公司部分客户

资料来源：公司官网、六合咨询

公司围绕SaaS软件，提供系列延伸服务，全方位助力商家经营。公司以SaaS软件为基础，结合商家经营场景，提供支付、金融、广告投放、营销推广、商品分销等延伸与支持性服务，以支付与广告服务为主。公司手握支付牌照，能够提供支付、担保、贷款等服务；公司广告投放资源丰富，通过整合微信公众号、朋友圈、QQ等广告资源，帮助商家精准定位客群，并提供从流量到变现的投放效果分析。

公司面向开发者推出有赞云，开放核心产品与技术能力，满足有个性化需求的品牌客户。公司2017年将电商、营销、数据等领域积累的产品与技术能力对外开放，推出PaaS产品有赞云，助力全行业、全场景商家个性化经营。有赞云目前已上线电商云（基于有赞微商城，进行个性化定制）和Zan Design系统（包括产品、设计、内容策略、视觉效果等设计系统）。公司还计划推出客户云、营销云、服务云、数据云等PaaS产品，提升SaaS软件开发者研发效率，帮助其打造个性化、定制版有赞微商城。截至2019年底，有赞云合作开发者数量达4.2万，通过有赞云应用市场有过订购的商家达3.6万。

公司有赞云产品

资料来源：公司官网、六合咨询

公司业务从B端延伸到C端，以有赞微小店、有赞精选等，服务消费者。公司尝试将B端积累的能力向C端延伸，拓展业务布局；有赞微小店定位面向个人的手机开店工具，面向个人卖家，提供供应链服务，卖家只需卖货，平台提供货源与发货等服务；有赞精选定位朋友圈热卖商品的精选电商平台，直接面向C端用户，销售食品、美妆、服饰配件、居家、新奇特产品、亲子等产品。

有赞微小店特色功能

资料来源：公司官网、六合咨询

公司持续拓展合作平台，多方位拓展流量来源，加码布局直播电商领域。公司深耕微信平台，以微信为核心流量来源，主要产品与服务均基于微信进行交付；同时整合快手、百度、陌陌、微博、虎牙、酷狗等渠道，扩展流量来源，满足商家需求。公司通过微信小程序直播、与快手等平台合作，布局直播电商领域，还认购杭州爱逛网络信息服务有限公司（运营直播购物平台爱逛直播）10%股权。公司表示，未来将扩大在直播电商领域布局，持续与更多有直播能力的平台合作，扩充商家在直播场景中销售渠道。

公司主要渠道合作伙伴

资料来源：公开资料整理、六合咨询

微信小程序直播上线，公司推出微信直播电商解决方案，受商家广泛欢迎。微信小程序2020年2月28日上线，具有流量独有、低门槛、强转化等特点，支持微信号、朋友圈、微信群、公众号、直播间、小程序商城间无缝跳转，激活微信电商生态，帮助商家完成销售闭环，掘金私域流量价值。

公司推出微信直播电商解决方案，分为两种服务形式，依托微信电商生态，满足不同客户需求；一种是商家入驻公司旗下小程序直播平台“爱逛直播”，开展小程序直播电商业务；另一种是公司在商家自有小程序中内嵌“小程序直播组件”，商家即可在自有小程序中，完成直播与销售闭环。

公司部分客户直播带货销售额情况

资料来源：公司官方微信公众号“有赞说”、六合咨询

公司与快手合作，布局短视频与直播电商模式，带动GMV快速增长。公司2018年与快手合作，推出短视频电商解决方案，商家可通过直播、短视频等方式，向有赞店铺引流，在店铺中进行统一商品与会员管理。公司还推出“有赞客”，定位电商营销分佣推广平台，基于丰富KOL（包括网红主播、自媒体等）资源，帮助优质商品引流。2019年11月，快手举办直播购物PK赛，首次使用“有赞客”模式，进行销售分佣。随着快手电商快速崛起，公司商家来自快手交易额持续上升，根据36氪报道，截至2019年12月，快手电商月度GMV达100亿元，其中50%以上交易额通过公司旗下SaaS产品完成。

公司为央视、湖北省委宣传部、湖北农业农村厅、快手等共同推出的公益直播活动，提供技术与货源支持。2020年4月27日，两位央视主持人朱迅和李梓萌，合作进行直播带货，并与快手达人葵儿、白小白等进行连麦，支持湖北商品销售。快手官方数据显示，本次直播采用有赞交易系统，直播中共计推出40款湖北特色商品，其中18款爆款商品，均来自有赞商家。

公司主要依靠SaaS订阅、支付结算等交易费、广告等延伸服务等获取收入，公司收入迅猛增长，但持续处于亏损状态。营业收入：2016~2019年、2020年Q1，分别为0.7亿元（-31.0%）、1.9亿元（+142.9%）、5.7亿元（+244.6%）、11.7亿元（+99.7%）、3.7亿元（+48.9%）；公司2015年开始商业化探索，2016年开始针对SaaS产品收费，2016年收入所有下滑，之后2017~2019年收入连续翻番增长，随着业务规模与收入基数扩大，2020年Q1收入增速有所收窄。净利润：2016~2019年、2020年Q1，分别为-2.1亿元（-52.1%）、-1.2亿元（+44.6%）、-7.3亿元（-547.8%）、-9.2亿元（-24.3%）、-1.3亿元（+24.5%）；公司销售及分销开支、渠道佣金开支、人工开支及租赁成本等持续增加，导致公司连年亏损。毛利率：2016~2019年、2020年Q1，分别为29.9%、12.5%、33.8%、51.9%、57.6%。净利率：2016~2019年、2020年Q1，分别为-286.4%、-65.3%、-122.7%、-78.2%、-35.4%。

公司创始人及管理团队拥有丰富互联网、电商、搜索行业经验。公司创始人、CEO白鸦（朱宁），曾先后担任百度产品设计师、支付宝首席产品设计师，拥有十多年互联网从业经历，在企业服务、电商、在线支付、互联网社区、搜索等领域经验丰富。公司联合创始人、CTO崔玉松，曾负责淘宝主站搜索技术，在电商领域经验丰富。公司首席产品设计师、商家运营负责人等，均有淘宝工作经验。截至2019年底，公司员工超过990人，其中产品与技术人员占比超过60%；公司预计市场与服务人员占比将提高，产品与技术人员占比仍将保持51%以上。

中国电商市场规模不断扩大，直播电商快速兴起

电商发展模式创新求变，直播电商成为增长新引擎。经过多年高速发展后，中国电商行业逐步进入提质升级阶段；随着中国网民规模增速放缓，流量驱动力下降，使电商发展模式求变；从依靠流量驱动转向客户驱动，最大化用户全生命周期价值，成为电商企业重要竞争点。直播电商以消费者为中心，将传统电商“货对人”销售模式，变成“人对人”销售模式，商品展示更加真实、全面；具有极强互动性、带入感，通过直播营造多元购物场景，吸引消费者，影响其购买决策与行为，大幅提高转化率，为电商平台GMV增长带来新动能。

中国网民增长情况

资料来源：CNNIC、六合咨询

中国网上商品零售额增长情况

资料来源：商务部、六合咨询

直播电商使内容载体从图文时代，跨越至直播时代，千亿级蓝海待起航。直播具有实时性、互动性优势，因此直播电商能够将“卖家”推向前台，使网购行为从“商品与人对话”或“短视频与人对话”，转变为“人与人对话”，为消费者提供真实、实时交流渠道，形成“触达内容-直播互动-对接商品与优惠-完成交易”完整闭环，整个购物过程受外部环境影响小，加之脚本套路设计，促销力度刺激，极易给用户极强的代入感与紧张稀缺感，使用户小需求被放大，购买意愿快速提升，从而加快变现效率。

中小企业数量不断增加，个性化诉求增强，推动独立站模式兴起，电商SaaS服务快速发展。中国中小企业数量不断增加，新兴中小企业对独立个性化网站、数据透明、自由发展、无平台规则束缚等需求逐步增长，而传统电商平台商家马太效应突出，利好头部品牌，随着平台流量成本增加，中小卖家经营难度加大，推动其自建网店需求。

独立站模式相比传统电商平台，以D2C（直面终端消费者销售）模式，跳过传统第三方渠道或平台，与消费者直接对接；自由度与灵活性更高，用户可自主定制符合其店铺特色的网站；没有固定平台规则，收费相对较低，更加贴近中小商家群体需求；同时网店经营数据不被第三方平台管理，避免数据泄露，也便于商家实时调整经营策略。目前企业在电商领域经营模式，仍以传统电商平台为主，深耕独立站模式企业较少。随着中小企业独立建站需求增长，电商SaaS服务商助力商家构建直营电商渠道，取得快速发展。

公司以SaaS产品为主，构建四大业务版块，不断完善业务体系

有赞微商城功能标准化、覆盖广，致力解决网上开店所有问题。有赞微商城帮助商家在微信、小程序、微博等平台开店，并帮助其管理店铺，覆盖线上全渠道，充分利用社交网络流量；目前按年费收取软件服务费，单店版分为每年6,800元的基础版、12,800元的专业版、26,800元的旗舰版三个版本；各版本均提供店铺开设与装修、订单管理、客户管理、店铺数据分析等商家经营所需基本功能；高级版本还提供销售推广、社区团购等更多功能模块。

有赞微商城收费标准

资料来源：公司官网、六合咨询

有赞微商城提供丰富行业模板，商家可一键应用，店铺装修更加省时省心；拥有近百种营销玩法与专业工具，助力商家订单成交；帮助系统化管理客户，形成客户标签画像，助力精准营销；提供分销工具，帮助商家拓展销售渠道；帮助商家对交易数据、流量数据等进行分析，驱动决策调整；同时提供专业客服服务与线上视频教学，帮助商家提升能力。

有赞微商城主页

资料来源：公司官网、六合咨询

公司多重营销工具+多平台广告投放，助力商家提升成交。公司产品迭代速度快，将销售渠道和营销玩法不断扩充，店铺设计、订单管理、营销插件、数据分析、资产中心等核心板块功能总数超过1,000项，帮助商家在获客拉新、下单转化、提高客单、留存复购等不同阶段优化提升效率。获客拉新阶段，多人拼团、好友瓜分券等玩法，充分利用社交平台分享裂变式传播；下单转化阶段，限时折扣、优惠码等玩法，帮助线上线下互通，实现多场景互动；提高客单阶段，优惠套餐、满减送等活动，助力提升客单价；留存复购阶段，通过会员签到、积分兑换等玩法，提高商家客户活跃度，维护老客户不流失。同时公司打通微信、QQ、公众号联盟等广告资源，覆盖海量用户，定向投放，效果持续跟踪，助力商家流量获取。

有赞微商城销售渠道

资料来源：公司官网、六合咨询

有赞微商城营销玩法

资料来源：公司官网、六合咨询

公司服务商家类型丰富，既包括传统电商平台商家、有内容产出能力自媒体、主播商家，也包括品牌商家、拥有线下门店的商家、餐饮零售化商家等。对于来自传统电商平台商家，可使用有赞微商城降低老顾客复购成本，并通过私域流量运营来扩大销售额。对于有内容产出能力自媒体、主播商家，有赞微商城能帮助其将粉丝流量变现。对于拥有线下门店商家，如总部位于武汉的仟吉连锁烘焙店，疫情期间通过有赞搭建线上商城，成为替代线下180多家歇业店铺的经营主力，通过使用有赞提供的电商解决方案，仟吉实现日均销售额超100万元。对于餐饮零售化商家，如火锅店、寿司店等，有赞帮助其在线上商场销售食品、快餐熟食、生鲜、调味料等。

公司产品性能稳定，技术实力突出，结合优良服务，获得良好用户口碑。公司交易系统以每秒5万笔的订单处理能力与淘宝相媲美，并保证若因系统故障影响客户交易，可按故障时间给予100倍以上赔偿。同时公司积极运维商家社区，以沙龙形式聚集客户团队，并为商家提供系统工具、经营之道、营销获客、人才培训等方面支持性服务，为公司赢得很多用户口碑推荐，老客户更愿意将有赞介绍给新客户。

公司手握支付牌照，提供支付、担保、贷款等服务。公司借壳中国创新支付上市后，成为中国SaaS电商服务市场中，唯一拥有支付牌照的平台，并将微信支付、支付宝、Apple Pay、银联等国内主流支付方式，整合进支付服务中；同时为商家提供信用背书与流动性支持，实现担保、快速回款、转账功能、分期支付、线下整合支付交易、微商城线上支付等功能，公司收取费率不等的服务费，带来持续性现金流。

公司持有支付牌照，为商家开展多类资金扶持服务

资料来源：公司官网、六合咨询

公司营收迅猛增长，持续处于亏损状态

营业收入：2016~2019年、2020年Q1，分别为0.7亿元（-31.0%）、1.9亿元（+142.9%）、5.7亿元（+244.6%）、11.7亿元（+99.7%）、3.7亿元（+48.9%）；公司2015年开始商业化探索，2016年开始针对SaaS产品收费，2016年收入所有下滑，之后2017~2019年收入连续翻番增长，随着业务规模与收入基数扩大，2020年Q1收入增速有所收窄。

净利润：2016~2019年、2020年Q1，分别为-2.1亿元（-52.1%）、-1.2亿元（+44.6%）、-7.3亿元（-547.8%）、-9.2亿元（-24.3%）、-1.3亿元（+24.5%）；公司销售及分销开支、渠道佣金开支、人工开支及租赁成本等持续增加，导致公司连年亏损。

毛利率：2016~2019年、2020年Q1，分别为29.9%、12.5%、33.8%、51.9%、57.6%。

净利率：2016~2019年、2020年Q1，分别为-286.4%、-65.3%、-122.7%、-78.2%、-35.4%。

公司历年财务（单位：百万元人民币）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司SaaS及延伸服务收入占比持续提升，毛利率较高

SaaS及延伸服务：主要包括SaaS产品订阅与广告等增值服务收入；2018~2019年、2020年Q1，收入分别为3.1亿元、7.4亿元（+137.6%）、2.6亿元（+78.3%），占总收入比例分别为53.4%、63.6%、70.9%，毛利率分别为61.0%、71.8%、78.2%；SaaS及延伸服务收入快速增长，主要因为付费商家数量不断增长，以及各类增值服务在商家中渗透率不断提升；SaaS及延伸服务毛利率较高，主要因为随着付费商家数量增长，订阅服务边际成本降低，规模效应显现。

交易费：主要包括第三方支付服务与交易结算费用收入，通常按交易额0.6%左右比例收取；2018~2019年、2020年Q1，收入分别为2.4亿元、3.3亿元（+41.5%）、1.0亿元（+25.7%），占总收入比例分别为40.2%、28.5%、26.2%，毛利率分别为5.1%、1.0%、3.4%；交易费收入增长，主要受益商家使用公司SaaS产品产生的GMV提升。

其他：主要包括通过提供商品分销、培训、微信推广等活动获得收入；2018~2019年、2020年Q1，收入分别为0.4亿元、0.9亿元（+150.0%）、0.1亿元（-56.1%），占总收入比例分别为6.3%、7.9%、2.9%，毛利率分别为-13.5%、75.3%、44.4%。

公司收入构成情况（单位：百万元人民币）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：公司自2018年财报起，按照新的划分方式披露分业务收入。

公司合并利润表（单位：百万元人民币）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表（单位：百万元人民币）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：公司未披露2020年Q1合并资产负债表。

公司合并现金流量表（单位：百万元人民币）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：公司未披露2020年Q1合并现金流量表。