彭小东导师经常在课堂上与大家分享：电话广告销售是广告销售的基本功，但电话广告销售绝对不是拿起电话就和客户聊天这么简单，既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话广告销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。

1、通电话前的准备

很多广告销售拿起电话就开打，然而对于客户的基本信息却一点都不了解，那这样和机器人外呼有什么区别呢？

我们在打电话前需要充足的时间去整理资料，了解客户行业，客户背景，还要准备好积极的职业心态，将你阳光，正能量，热情的一面带给电话那头的客户，因为充足的弹药、粮草是打胜仗的必要条件。

2、 保持良好的心态

保持良好的心态是电话广告销售成功的第一步；然而很多人却忽视掉心态的重要性；对于广告销售心态比话术技巧更重要；良好的心态是积极的可以通过声音传递给到客户；更容易建立信任感；而消极的心态不但工作是无效的还会影响其他广告销售工作热情；传递负面情绪进而影响工作进度。

心态是电话广告销售必须关注的问题；更多时候还是需要自身调节；外力的帮助不大；调整不好心态的人根本不适合做电话广告销售。

3、 准备广告销售素材

在开始打电话前一定要准备好广告销售资料（名单、媒体和话术等）；因为电话广告销售的过程是短暂的；很多媒体是不能通过电话销售实现完整的广告销售流程；只有准备的越充分；在遇到意向客户时才能抓住机会。

客户资料准备；客户资料越详细越好；遇到意向客户要通过互联网工具查询客户信息；做到知己知彼才能更好的成交。

媒体资料；要吃透公司的媒体或服务解决的是什么问题；总结出媒体的特点和优势及公司实力并展示给客户听。

话术脚本；准备一份适合自己的话术脚本；这样在打电话的时候就可以按自己的思路来跟客户沟通；公司提供的模版是通用模版不适用每个人；电话广告销售应该在模版的基础上进行优化提炼出适合的广告销售话术并能用自己的语言流畅表达出来。

4、明确广告销售目的

电话广告销售是个大数法则；只有拨打的电话越多找到意向客户的可能性才越多；所以很多电话广告销售在拨打电话前是盲目的；用固有的话术机械式的工作；不懂得变通和优化；结果挂机的时候才发现有的话不说出来错失客户；没有达到电话广告销售的目的。

现在的电话广告销售应该明白；拨打电话的目的就是获取意向客户；根据客户的意向介绍媒体和广告传媒公司；给客户留下一个深刻的印象；在与客户通话结束前征得客户同意并添加客户微信；微信已经融入人们的工作和生活；添加微信就多了一个与客户沟通的方式；并且微信是维护客户关系最好的工具。

彭小东导师：但电话广告销售仍然铭记一个铁律；能见面的客户不打电话；能打电话的客户不微信沟通。

5、 确定目标客户画像

明确目标客户的画像；结合媒体或服务确定哪些人是我们的目标客户、客户有哪些特性、年龄段、生活习惯、兴趣爱好等等；不能明确目标客户打再多的电话都是徒劳无益的。

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，广告销售技巧再好也是白费周折。因此，电话电话广告销售拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

6、探寻需求

首先我们要找对目标决策人KP，让客户多说多讲，采用一答一问的方式探寻客户需求，针对客户需求制定合理的解决方案。这里需要注意在交流的过程中聊着问，用心听，善总结。

7、匹配媒体推荐

根据了解到的客户需求精准的介绍适配媒体，最好是采用举例子的方式生动地讲给客户，切忌不要说一些专用名词，客户是听不懂得。切忌不能根据客户的需求盲目推荐媒体。

8、客户的异议处理

客户有问题是好事情！千万不要觉的客户事情多，有问题的客户基本都是真正有需求想要了解的客户，对于这种客户我们要根据他的问题一一讲解，让客户深入了解媒体。客户往往是在拒绝中成交的。

9、有效新颖的开场白

简洁自信的话术就能一针见血触动到客户。在交谈中时刻保持微笑。微笑着说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

对电话广告销售来说；新颖的开场白是引起客户兴趣、决定电话沟通质量的关键；即使电销现在这么成熟；很多人还是在用10年前的话术模版机械的打电话；如：您好：张总！这里是某某公司的；您接电话方便吗？可以打扰您1分钟吗？话术本身没有问题；只不过时代在变、客户在变而你却没变；这样的话术容易让客户产生警惕性甚至是反感；因为客户接的电话太多了。

开场白可以用给予价值法；即打电话是帮助客户解决问题或是带来利益的；客户才有动力听下去；不妨问：「疫情后的品牌突围破局，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。更多首创原创实战实操实用精彩干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课堂！

10、音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦广告销售与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。

彭小东导师：记住，对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。

11、判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，广告销售可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

12、表明不会占用太多时间，简单说明

「耽误您2分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我2分钟，而一般人听到2分钟时，通常都会出现「反正才2分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲2分钟吗？这得看个人的功力了！

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13、语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以地方方言回答，我会马上转成地方方言和对方说话，有时地方方言 、普通话交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

14、 学会倾听

倾听就是要多听少说；并在适当的时候回应客户；表明你对客户观点的认同、尊重客户；还要重复总结客户说过的观点；客户对你的话不感兴趣对自己说过的话一定认同；要利用客户的心理优越感；找到客户言语背后的诉求并解决问题；客户才能真正的对我们感兴趣。

15、善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当广告销售需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。

比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在广告销售不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式。

举例来说，当对方要求广告销售电话中说明广告费时，广告销售就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

16、身体挺直、站着说话或闭上眼睛

假如一天打20通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

17、使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助广告销售做判定。

不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。

18、即时逆转

即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：「我们投放了很多媒体广告」时，不妨就顺着他的话说：「我就是知道你们投放了很多媒体广告，才打这通电话。」

当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」

19、一再强调您自己判定、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉广告销售是有质感的、是不会死缠烂打的，进而提高约访机率。

20、强调媒体的广告效果或独特性

「这个媒体点位很适合您，简直就是为您们量身定制的，必须当面谈，才能让您充分了解………」在谈话中，多强调媒体地段，广告效果，媒体手续的合法性，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。

21、给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与广告销售见面的速度，比如「早上10:30或下午拜访15:30」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

22、为下一次开场做预备

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次通电话的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

23、 做好备注及时跟进

结束一通电话后一定要祥细记录客户的信息；做好标记和客户意向度区分；为下次打回访电话做铺垫；及时跟进争取达成合作意向。

附：电话广告销售拒绝话术处理手册：

1. 如果客户说：“我没时间！”

电话广告销售应该说：“我理解。不过我只借用您1分钟，你就会相信这是个对你是个绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我最近都没空！”

电话广告销售就应该说：“张总，XXX（名人）说过，10分钟决策的时间比一个月工作的时间还重要！我们只要借您10分钟的时间，你看星期一上午10：30或者下午15：00来拜访你？”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”

电话广告销售就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者不太了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你现场介绍一下吧，也带几份你们同行和竞争对手投放广告的资料……”