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《搏疫》是创业邦在疫情时期推出的栏目，以案例解析的形式，跟踪报道创业群体的生存状态、“搏疫”策略、经验分享等故事，以帮助创业者和衷共济，共克时艰。

作者 | 邓双琳

编辑丨刘岩

一家曾经新三板挂牌上市、上市前估值超10亿元的教育机构，现如今在疫情冲击下，成为北京已知的第一家宣布倒闭消息的企业——兄弟连培训。

2020年2月6日，北京市启动重大突发公共卫生事件一级响应的第15天，现金流吃紧的企业熬不住了。成人IT培训机构兄弟连创始人李超6号发布致全体学员、员工、股东的一封信，信中表示：因公司现金流问题，即日起北京校区停止招生，该校区员工全部遣散。

据公开资料显示，兄弟连教育成立于2006年，专注于软件开发技术培训，是PHP/LAMP技术培训学校，主营业务包括PHP培训、Java培训、安卓培训、软件开发、人才输出、教材出版、企业培训等。

2015年，兄弟连获得华图资本1.25亿元战略投资；2016年11月10日，兄弟连以母公司易第优(北京)教育咨询股份有限公司挂牌新三板，2018年4月25日终止挂牌。

2019年，经济凛冬已至，大规模裁员、缩减开支、努力造血、维持现金流……企业们为了活下去用尽一切求生手段。然而，在2020年开年这场难以预料的灾难面前，“活下去”三个字从希望变成了奢望。

一家曾经挂牌上市、上市前估值超10亿的教育机构率先倒在了疫情之下，那些中小教育机构，又该怎么熬过去？

线下教育被迫“自救”

“节前咱们勒紧腰带，缓发工资、全体动员，压缩成本，就是为了节后招生旺季打个翻身仗。哪知这次疫情来的如此凶猛、猝不及防，把我们的计划全部打乱。” 兄弟连创始人李超在信中无奈提到。

正在发生的新冠肺炎疫情考验着每一家教育培训机构。

受新冠肺炎疫情影响，1月27日，教育部宣布2020年春季延期开学，线下培训也相继被叫停。昂贵的房租，居高的人力成本，学生退费，生源流失，教师辞职……这对资金储备少、包袱重、一直盈利薄弱甚至亏损的线下中小教育机构来说犹如雪上加霜。

巨大的成本支出，在这个阶段，压得企业喘不过气。三月本是线下教育机构获取学员的最好季节，如今满目疮痍。

事实上，在刚刚过去的2019年，教培行业就过得不太好：韦博英语跑路，开心豆少儿英语闭店、儿童早教机构培正逗点资金链断裂……政策引导下，监管不断缩紧，加上企业自身造血功能不足，导致很多教育机构不堪重负，多家教育机构暴雷，失联、跑路或倒闭现象频发。

目前来看，随着此次疫情的突发，教育行业倒闭、跑路的情况只会愈来愈壮烈。

投资过不少在线教育公司的青松基金创始合伙人董占斌认为，这一场疫情可能会造成一批线下培训机构倒闭，如果疫情持续时间达到6个月，形势将更加严峻。

“线下教育机构自救迫在眉睫，”董占斌说。

如何自救？

天使阶段投资了掌门1对1、松鼠AI、洋葱数学等不少公司的董占斌，是教育行业的长期观察者。他认为，线下教育机构最重要的是服务好手里这批现有的客户，如果能够稳定住手里这批客户，相对来说还是有存活机会。

“原来线下的方式已经不能提供服务，那么就需要迅速转型，调整商业模式，转到线上。”他表示，在短期没有收入的情况下，用线上方式服务现有客户，已经有很多现成的软件可以使用，现在考验的是企业的速度。

据创业邦了解，包括新东方、好未来旗下学而思在内的众多培训机构已经开始转到线上授课，所授内容与原来线下课程保持一致。

以高思教育为例，高思承诺“原老师、原时间、原内容”，即由线下班课转为在线课程，原线下班的授课老师同步教学，上课时间、教学内容与线下完全一致，确保课程“无缝衔接”。

但对中小机构来说，转型并不容易。

如新东方、好未来这样头部的大型教育培训机构早已在布局在线教育，他们在系统、经验上更具优势。

而很多中小机构从未经历过类似情况，短短几天之内倒逼它们直接“拥抱互联网”，会发现它的链条实际上是有好几环节都是缺失的，从线上获客、营销，到内容研发，再到客服的建立、售后的跟进，艰难可想而知。

没能力在线生存的中小教育机构，很可能会成为疫情拖延下的牺牲品。

在线教育即将逆势破局，还是南柯一梦？

线下教育一片疮痍的对面，在线教育却意外迎来新的契机。

停课的同时，教育部鼓励学校利用互联网和信息化教育资源，保持正常教学进度，确保学生停课不停学，学习不延期。

疫情当前，线下机构停课，但学生的学习需求不减，这无疑有助于解决在线教育的最大软肋：获客问题。

一直以来，在线教育获客难、获客贵、流量难以转化的问题都是块硬骨头，多家在线教育企业都折戟在这块瓶颈上。

据新东方近日发布的报告显示，线下机构的付费用户获客成本在500-1000元，而线上机构的成本在3000元以上，线上一对一机构在5000-15000元左右。

在多位业内人士看来，如此大规模的让大批学生在家在线学习，对在线教育的创业公司来说是一个非常好的获客时机。线下机构不能提供服务，会迫使很多客户转移到线上，寻求新的服务提供方，这不管对于线上的内容型公司还是提供服务的公司，都是很好的机会。

跟谁学创始人陈向东在接受媒体采访时说过，“当越来越多的家长和学生选择在线教育的时候，某种意义上讲，流量会变得便宜。”

许多在线教育机构都借机加大了广告投放力度，创业邦记者注意到，在微博、抖音、优酷等平台上，学而思、猿辅导、作业帮、有道精品课等在线教育机构都在进行广告投放。

同时，不少在线教育机构都在进行“送课”活动，免费提供价值数千万元的寒假在线直播课以争客源。

例如，学而思网校和学大教育宣布面向全国中小学生提供免费线上直播课；网易有道精品课为湖北省中小学生提供相应年级的全学科寒假系统课程；洋葱学院宣布742节限免课程将长期免费供全国所有中小学生家庭学习使用；掌门1对1宣布面向湖北地区中小学生，免费捐赠价值2000万元1对1直播课程；VIPKID免费为全国延迟开学的孩子提供150万份春季在线课程；跟谁学向武汉中小学生捐赠2万份价值2000万元的寒假正价直播课。

在线教育在二级市场上的表现也相当活跃。

从美股、港股的表现来看，涨势最好的是新东方在线和跟谁学，港股鼠年首个交易日(1月29日)，新东方在线大涨，全日涨幅7.10%，股价一度创出历史新高。A股市场中，2月4日，鼠年开市的第二天，有多达20只在线教育概念股涨停或接近涨停，包括中文在线、高乐股份、科大讯飞等。

“这种获客力度对于整个行业来说可能都是一个前所未有的机会。相当于把原来以前通过营销、线上获客很难触达的一批用户，转化成线上用户，而且这种转化，我觉得实际上是不可逆的，他一旦接受了线上的这种方式，就很难再跳回到以前的线下的模式”，董占斌对创业邦说，“所以线上教育机构要很好的把握这次业务迅速增长的机会，来解决当前的融资问题，把整个业务逆势上一个台阶。”

但是，疫情时期的线上获客方式能否最终降低获客成本，这些流量又能否转化为正价课？

对此，至临资本创始人姜皓天告诉创业邦，不管是在线教育、手游、在线办公等领域，在疫情时期可能会出现繁荣，但至于能否持续发展，还应该看长期的基本面。拿在线教育来说，经历特殊时期的短暂繁荣之后，还得继续考虑如何应对监管政策、巨头大举进入、长期低成本获客等层面的压力。

在线教育加大投入广告营销流量战，无疑是给众多盈利前景不明的机构带来成本压力，一旦流量转化不理想，则是加快了自身被淘汰的速度。

在这种情况下，做好线上培训，提升机构服务和内容的品质和质量，增强在线教育的个性和交互性，就变得至关重要。

“真正能够留存多少，只能说冷暖自知。真正决定性的因素，还是在内容、服务能力，或者说教学效果上，尤其是对K12机构来说。”你拍一数学思维创始人兼CEO唐振华在接受媒体采访时指出。

可以预见，在疫情过后的日子，维护好留存流量、拼客服和运营，将成为在线教育机构下一阶段的竞争焦点。

否则，这场机遇很可能变成南柯一梦。

附兄弟连创始人李超昨日发布致全体学员、员工、股东的一封信全文：

大家好!

我是李超，兄弟连的创办人。

今天北京下雪，很冷！我特别难过告诉大家，因公司现金流问题，即日起兄弟连北京校区停止招生，同时员工全部遣散。上海、广州校区已相继经独立运营,不再归属集团总部，可更换品牌正常开展业务。沈阳、西安校区业务、院校合作业务，相关负责人带领员工根据自身情况更换品牌可选择自行创业，自负盈亏。

当前全国正处在新型冠状病毒疫情之中，其中受影响最大的就是我们线下培训机构，政府已发通知，高校延迟开学，线下培训业务暂停，避免人员聚集，恢复时间根据疫情防控工作情况另行通知。这对资金储备少，包袱重、一直亏损的兄弟连无疑是雪上加霜。节前咱们勒紧腰带，缓发工资、全体动员，压缩成本，就是为了节后招生旺季打个翻身仗。哪知这次疫情来的如此凶猛、猝不及防，把我们的计划全部打乱。

创业13年，兄弟连2007年创立后用很短时间就成为了国内最大的PHP培训学校。2015年引入资本进入了高速发展期，学科品类和校区迅速扩张。2016年11月挂牌三板，营业额过亿，完成了兄弟连的成人礼，累计培养学员数万名。教学管理严格、学风超级正、学员毕业几年后年薪达百万、创业学员公司规模超越彼时的兄弟连；学员毕业抱着老师哭，不愿离开；学到技术找到高薪工作，对学员是开启他人生的新篇章，同时这可能也是支撑到一个家庭的幸福。这一幕一幕总是在我眼前，让我深深感受到教育的意义以及教育的初心，这也是遇到了特别大的困难和艰辛，却让我一直死撑到现在的原因所在。

走到今天，反思自己在管理上存在很多问题，辜负了学员、员工、股东对我、对兄弟连的期待，是我没有把团队带好，深深的抱歉！我会用我最大的能力安排学员在疫情期间进行线上学习，帮助我们的员工寻找合适的工作机会。兄弟连的员工都非常优秀，非常有创业精神和拼劲，希望优秀的培训机构可以给他们新的工作机会。

感谢华图、感谢山水创投、感谢潍坊大地三个机构股东，在兄弟连快速发展的过程中给与的资金和资源上支持。感谢李明、高洛峰、张晓光、李剑华、贾海峰、李品友、闫士红等合伙人在各历史阶段对我和兄弟连的帮助，感谢广大员工在公司困难期的理解和坚持！没有你们，就没有兄弟连。

媳妇，对不起！你一直无条件支持我，创业初期你帮忙招生，公司上正轨后为让我安心创业，独自在家带孩子，连押房子救公司这事儿你都挺我，你也是傻的可以，知道我压力大你尽量不打扰我。可倾其所有换来这个结局，还要背千万以上的债务，我真的没脸面对你，永远不会忘记夜半你搂着我哭，永远不会忘记哭完你还笑着说，老公加油！我们还活着，只要我们活着就有希望！媳妇，灵魂伴侣也莫过于此，我爱你！

很多人感慨自己的2019不容易、走背字儿，相反我的2019收获特别多，遇见很多、学会很多。我是改革开放同龄人，有幸生在这个时代，赶上中国的高速发展。从小县城来到北京创业，居然还弄出了些名堂，让很多学员和员工通过兄弟连改变了生活轨迹。兄弟连是我亲生的，写这封信的时候我的心在滴血，未来要独自面对没有你的日子，倾尽所有只求你能活下去，大灾面前只能眼睁睁看着你逝去……

做了十几年的教育，是真心的热爱，是从打心底里的热爱和不舍，我想教育也将与我的下半生不可分割！冬天终将过去，春天必将到来，感谢此刻依然奋战在一线的同仁，大灾过后让我们一起迎接新生！随后我会与学员、员工、股东联系做好善后工作。

最后，再一次特别感谢兄弟连战友们这么多年的辛苦付出，我将铭记在心！大家早已经是没有血缘的亲人了，叩谢！

20200206夜 李超

（来源：李超兄弟连）

素材来源：

《疫情捐课不捐钱，在线教育机构是真心帮扶还是趁机获客？》来咖智库

《疫情造就的假象：在线教育“春天将至”》歪道道