最近几天，在线教育公司猿辅导又迎来了高光时刻，今年三月中国教育行业七十多亿人民币融资总额中，猿辅导独揽98%以上。

3月31日，猿辅导宣布完成G轮10亿美元融资，成为在线教育行业迄今为止最大的单笔融资。融资完成后，猿辅导估值将达78亿美元，成为中国未上市教育企业中估值最高的公司。相比于2018年底，这项数据翻了一番以上。

从2012年创立至今，几乎每年完成一笔融资的猿辅导，如今已形成猿辅导、猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI课等产品组成的“战车矩阵”

8年狂奔中，试水一对一、上线大班课、打造AI课程……猿辅导也曾踩过坑，但似乎每一次在关键节点上都做出了“对的选择”。

“在两个关键节点做了对的事”

2013年，时常被业内人士称之为在线教育“元年”。几百家创业公司进入在线教育领域，BAT等互联网巨头竞相入局，传课网、淘宝同学、腾讯课堂，这些曾为人熟知的名字都在这一年涌现。

猿辅导“出生时间”早一些。一名资深教育行业从业者称，猿辅导是在线教育启动的第一拨公司之一。

2012年，猿辅导以“粉笔网”面貌出现，并上线“猿题库”，切入在线教育。2014年10月，推出“小猿搜题”。上述从业者指出，2012年通过题库切入在线教育，成为猿辅导成长史上的一个关键节点。

这期间，融资也从未间断，一年完成一轮。2012年4月，产品上线之初，猿辅导CEO李勇就拿到了IDG的1000万A轮融资；2013年8月，又获得经纬中国领投、IDG跟投的700万美元B轮融资；2014年7月，再次获得经纬中国、IDG的1500万美元C轮融资；2015年3月，又获得华人文化产业基金、新天域资本、IDG资本、经纬中国的6000万美元D轮融资。

另一个关键节点出现在2015年。当年5月，经过几年变现摸索，在线辅导软件“猿辅导”推出，主攻K12在线教育。启动早期瞄准了一对一业务，随后调整思路，集中资源推大班课。同时，以“猿题库”“小猿搜题”作为辅助，初步形成产品矩阵。

之后，猿辅导延续着每年一笔融资的稳定节奏，在k12在线教育赛道一路狂奔。2016年5月，腾讯向猿辅导投资4000万美元；2017年5月，猿辅导完成E轮1.2亿美元融资；2018年12月，完成F轮3亿美元融资，当时有媒体报道称，该轮融资完成后，猿辅导的估值超过30亿美元。

近两年，猿辅导继续推出新产品，小猿口算、斑马AI课等陆续上线，目标指向2-8岁低幼年龄段用户，试图以此联动其k12产品。如今的猿辅导，“教育生态”更为丰满。记者获悉，目前，猿辅导网课、斑马AI课为猿辅导的主要盈利点。

“最关键的是，选对了赛道（k12）。”上述从业者指出。

这8年，在线教育行业也在发生巨变，模式陆续跑通。3月31日，猿辅导创始人、CEO李勇在公司内部邮件中称：“在线教育发展的艰巨漫长。以十年为一代，此前有整整两代未果的创业者，有两个条件在我们这一代在线创业过程中成熟：一是移动互联网；二是年龄，教育是上一代决策，等到互联网原住民开始有小孩，在线教育的尝试才大量发生。”

网课+工具组合拳跑赢对手

在2014年到2015年，拍照搜题类产品风靡一时，深为投资人热捧。当时，靠拍照搜题起家、随后切入在线教育业务的，不止猿辅导一家，还有作业帮和学霸君等。

彼时，互联网产品盛行的逻辑是，先拥有流量，再考虑变现。但是，仅凭题库、搜题等工具类产品实现大规模变现的机会和路径并不明朗。玩家要想活下去，流量变现是不得不思考的问题。

后来的事实验证，他们都选择进入在线教育。同步练习、在线答疑、一对一、直播课……三家各自探索。

“竞争相当激烈。”如今，拍照搜题的战争已经结束。曾在同时期起步的三个竞品，如今已出现了差别。一位业内人士评论道：“作业帮和猿辅导两家在‘硬碰硬’，而学霸君掉队了。”

但猿辅导做到的不止在搜题赛道跑赢队友，切入K12辅导后也在一路赶超。很多人好奇的是：k12网课产品满大街都是，为什么猿辅导能够成为资本竞相投资的抢手标的？

上一阶段的流量积累在这个阶段成为“制胜法宝”。我们可以一窥猿辅导的产品生态组成：网课为核心，题库、搜题等工具为辅助；加上数学作业批改工具“小猿口算”，以及针对2-8岁儿童的 “斑马AI课”，猿辅导已形成学习全场景闭环。

“实际上，答案就在这个生态组成中。”某教育公司创始人林旭（化名）指出，“猿辅导厉害在于形成了产品矩阵，流量在自己手里，后面有服务交付，整个生态很重要。”

不少业内人士还原了猿辅导的成长逻辑：凭借题库和搜题产品，猿辅导完成了流量和用户的原始积累。接下来，为内容和课程服务引流，实现变现和转化。“师资和课程也是另一种形式的资源。拥有流量+核心技术后，资本蜂拥而至。”教育信息化产品提供商陈晗（化名）说。

“小猿搜题的引流可以让k12网课的获客成本降低不少。”在搜题工具良好的引流效应下，有k12机构开始对搜题产生兴趣。据悉，近期，好未来开发并上线了搜题产品APP“海边搜题（晓搜题）”，即将开始推广。

“关键是获客成本。自有流量这个时候就很关键了。现在大家都在通过各种方式做获客，搜题工具是方式之一。”林旭称。

对此，陈晗表示，搜题产品本身技术门槛并不高，同时，对独角兽企业或巨头来说，很少专攻一个细小领域，别人家有的产品自己家也要有，何况这个产品本身还可以引流。

不能缺席的流量争夺战

“上网课，用猿辅导。做练习，用猿题库。找解题方法，用小猿搜题……”这个春节，猿辅导的营销广告铺天盖地。

在线教育行业绕不开的话题，就是居高不下的获客成本。靠投入巨额营销费用进行广告投放，换取规模扩大和用户数增长，导致在线教育机构难以盈利甚至长期亏损。

而手握“小猿搜题”这张流量王牌，猿辅导本不必为流量和获客担忧。但即便如此，林旭指出，猿辅导也不希望把外部流量拱手让给竞争对手，所以一定还是会买流量。“买回来先用，自有流量先好好囤着。”

因此，猿辅导在线上线下各种渠道投放了海量广告，还通过冠名、合作等方式迅速提升品牌知名度：2020年春运期间，与中国铁路官方App“掌上高铁” 合作；成为CCTV《中国诗词大会》（第五季）独家互动合作伙伴；成为江苏卫视宣布新一季《最强大脑之燃烧吧大脑》的独家报名通道，目前已三次与《最强大脑》携手展开全球选手的报名征集和海选……

大力投放和多种营销策略下，猿辅导迅速扩张，用户数量急遽膨胀。公开数据显示，猿辅导注册用户数从2018年底的1.6亿发展到了2019年底的4亿，跃居“头部”位置。需要注意的是，疫情期间通过免费直播课等策略所带来的规模扩张并未算在内。

这样的迅猛攻势，已经让前方的“巨头”紧张起来。终于，在K12在线直播课赛道，猿辅导与稳坐教育“第一把交椅”的好未来相遇。

在2019年暑期那场创造历史的K12网校大战中，双方已开始交锋。有媒体报道称，猿辅导2019年仅抖音上的投放就达到一个亿人民币，加上广点通、微信、头条系的线上多点投放，猿辅导截至2019年暑期结束时的招生投入，累计达到4亿-5亿人民币；而学而思网校的同期广告费用会飙到10亿人民币。

猿辅导俨然已成为好未来旗下学而思网校的头号“劲敌”。

从二者估值看，好未来2020 财年 Q1财报显示，学而思网校在该季度贡献了集团总收入的15％。按照该比例计算，目前好未来市值334亿美元（2020年4月8日数据），学而思网校的市值约为50亿美元。而猿辅导完成最新一轮融资后，估值已达到78亿美元。

2019年7月，好未来2020 财年 Q1财报公布后，在随后的分析师会议上，好未来 CFO 罗戎透露，学而思网校长期正价班人次超过 50 万。而今年3月31日宣布融资当天，猿辅导创始人李勇在内部信中透露,目前猿辅导中小学网课的正价班学员已经超过100万,斑马AI课长期正价班学员50万+。

如果上述数据都是真实的，那么，从估值和学员人数方面讲，猿辅导已经全面超越学而思网校。

做教育的IT公司，还是用IT的教育公司？

猿辅导仍在高歌猛进。

新冠肺炎疫情期间“停课不停学”，猿辅导亦紧跟形势，为疫区捐款、为全国中小学生提供免费直播课，动作密集。不过，这带来的流量能否留存并转化，还有待市场观察。

同时，今年春招，猿辅导启动招聘一万人的计划；近日有媒体曝出，今年猿辅导在内部提出了超过100亿的营收目标。这些都关乎猿辅导下一阶段要讲的故事。

据悉，猿辅导联合创始人李鑫曾在接受媒体采访时曾表示，2019年一直有投资机构表达投资意愿，但内部认为没什么理由一定要拿钱。

“有钱就有底气。”对此，陈晗表示，是否接受融资和公司盈利有关。“最主要是拥有核心技术+流量的变现能力，现金流反而没有那么迫切。”此外，在他看来，目前在线教育头部平台已经相对成熟，抗风险能力也已具备，所以想要投资的机构会比较多。“资本也是喜欢锦上添花的”，在这种供需状况下，企业不着急，往往都会选择引入适合自己的投资。

对于新一轮融资的用途，猿辅导未予披露。有业内人士分析称，猿辅导需要维持增速、继续扩大市场份额，因此需要更多投放和人力支持。

至于市场上频频猜测的“上市”问题，不少从业者的看法是，猿辅导肯定要上市，只是时间问题。而当下，除了扩大规模、抢占市场外，猿辅导需要的是做好精细化运营，下一步才是上市。

看好猿辅导的人不在少数。陈晗称，技术发展到一定程度，接下来就是各大平台拼渠道、拼流量，降低获客成本来实现盈利目标的时候。而猿辅导有猿题库和小猿搜题的工具流量可以并入到网校，这是猿辅导的一个天然优势。

然而，也有人持有不同看法。林旭告诉记者：“‘做教育行业的IT公司’和‘使用IT产品的教育公司’其实是完全不同的方式和逻辑，一个是依靠技术流量获取，一个是依靠内容输出。如果从IT产品矩阵来看，猿辅导是最‘厉害’的，没有争议；而从另一个角度就不一定了。”

此前有投资人认为，在线教育这一赛道撑得起一家千亿美元的超级大公司。谁会率先过线？目前，对决刚刚开始，赛程远未过半，答案仍未可知。

新京报记者 冯琪 编辑 潘灿 校对 李世辉