在分析产业链和供应链管理，乃至具体公司时，不得不面对一个问题就是全球化布局的公司更具业务前景和竞争优势，从投资的角度来看，这样的公司更加性感并具有想象力，而全球化又不得不直面“出海”这一主题；同时在应对日益复杂的市场环境和“卷”出天际的国内市场，叠加内需起不来的尴尬处境，“不出海就死”似乎成了大部分企业面对市场选择的共识。本系列就一些“出海”相关的贸易相关知识进行分享。

基础准备

外部方面：开展外贸前应该做好市场分析，对销售的可行性进行研究，一般主要关注目标市场的地理环境、交通环境、金融环境和人文环境，也可用PESTLE框架对外部环境因素进行详细分析；同时需要对具体市场的环境进行分析，主要针对销售情况、竞争情况、销售策略进行调研，判断是否目标市场是否合适开展业务；了解一些国际贸易知识和目标国家贸易相关的法律。如果目标市场为“一带一路”倡议中的国家，建议首先至“走出去公共服务平台”阅读相关“国别指南”和其他辅助资料，十分有用！！！

内部方面：需要对自己的产品进行详细分析确认产品定位；确认自己的运营主体是在国外还是国内，对于开展跨境电商相关的企业，确认相关的技术服务支撑（如技术是否支持访问境外电商网站）。

外贸业务总体流程图：

其它内容本次不做重点介绍，会有后续文章对其进行介绍、说明、分享。直接进入本次主题：开展贸易时主要专业术语贸易介绍。

贸易术语使用简述

贸易术语（Trade Terms）也可以称为价格术语（Price Terms），是人们在长期的国际贸易实践中逐渐形成的共识，用来表示买卖双方交易成交价格的构成和交货条件。通过使用贸易术语，可以明确买卖双方交易风险、责任和费用划分等问题，更好地促成交易。贸易术语是典型的国际贸易惯例。国际贸易惯例（international trade practice）或称国际商业惯例（internationalcommercial practice），是指人们在长期的国际贸易实践中逐渐形成的、具有法律约束力的、成文或不成文的原则、规则、先例和习惯做法。特别注意，具体的目标市场也会对相应的规则进行多面解读或其他补充说明，这时候应该请教相应的机构、协会或官方组织，避免产生损失。

目前常用的贸易术语主要有11种，国际商会2020年通过的《国际贸易术语解释通则》将贸易术语分为两大类。

根据中国国家委员会（ICC China）翻译国际商发布的《国际贸易术语解释通则2020决策清单和流程图》文件中，其中给出了正确选择贸易决策流程如下：

卖方视角买方视角

在运用中《通则》也提示了一些值得注意的基本原则和常见观点：

做好完整的贸易方案。许多争议产生于装卸费的支付、运输终端货物的处理费用、集装箱的租赁费和/或清关费用。因此可以将可能出现的问题列出一个清单并与合作伙伴核对清楚，除了选择专业的贸易术语和相关规则外，还应该确定合同语言，让他们共同构成一个更详细、特定、权责分配方案；应该建立对贸易术语和贸易规则的完整认识，以便应对在业务发展过程中遇到的其他贸易场景，不应该将自己局限于其中一种贸易方式使自己在竞争中失去机会。比如EXW虽然对出口手续要求最少、工作量最小，但在国际交易中选择却有问题，建议出口商仅在国内贸易中使用；又比如小型进口商更加倾向于选择DDP，因为这种方式他们承担的义务最少，虽然想法有一定的道理，但在进行交易时，可能会出现很多复杂的情况，不了解掌握完整的贸易术语使用规则，可能会吃大亏；在具体使用贸易术语规则时，应该从运输方式、运输条件、货源情况、运费因素、运输途中的风险、进出口货物结关手续和整体成本（如中介费）等角度来综合判断。

贸易术语规则的选用主要取决于是卖方还是买方安排主要运输。因此，第一个实操问题是：谁来负责运输？谁能获得最便宜运输费率？从经济角度考虑，应把大部分运输职责分配给能够获得最低运费或最高效运输服务的交易方。

下一个需要考虑的实操问题是风险从卖方转移给买方的节点。如果您是卖方，您希望尽快转移风险；您可以通过选择EXW、FCA、FOB、CFR、CIF、CPT和CIP等，在一定程度上达到这个目的，具体取决于您选择哪个节点为指定交货点。相反，如果您是买方，您可能希望在安全获得货物之前不承担任何风险；那么您可以选择Incoterms®规则中的D组术语，即DAP、DPU 和 DDP。同样，实际选择得看总体商业背景和当事人的利益考量及其在谈判中的话语权。

选定的Incoterms®规则是否要求您负责在外国办理海关手续或缴纳关税？如果是，您最好核查一下以确保自己清楚自己所有的责任。建议您在合同中订立如下条款：如果通关遇到问题，允许您延长合同履行期限或以不可抗力终止合同履行。

作为出口商，您是否想赚取运输服务的佣金？如果是，您可以选择卖方承担主要运输义务的Incoterms®规则（如“C”和“D”组规则），这样您就可以通过提供这些服务赚取收益了。即便您没想在运输方面赚钱，但您能够找到或安排比您的买方或竞争对手更实惠的运输方式，则选择“C”或“D”组规则对您更有利，因为您的总体报价会更便宜、更具价格上的竞争力。

在当事人履行合同义务时，除商业发票外，可能还需要其他形式的电子或纸质文件。当事人的各种责任、货物性质、适用的商业习惯和政府规章等可能会要求出示下列纸质或电子文件。

出口证明到达指定收货人的证明（用于强化出口管制的物品）植物检疫认证清洁商检报告（用于装运前检验要求）领事文件原产地认证保险证明核实的集装箱总重（用于海运整箱货件）运输文件

当选择诸如信用证或跟单托收等付款方式时，承运人的选择及其产生的运输单据也是重要的考量因素。Incoterms® 2020版本中的FCA提供了一种可能的解决方案，以弥合在船舶装运时，信用证经常要求的交付和船上运输单据之间的差异。

贸易术语示意图主要贸易术语CPT

CPT：运费付至指定目的地（Carriage Paid to），卖方需要向指定的承运人交货，并支付货物运输至目的地的运费，买方承担交货后的一切风险和相关费用。

CIP

CIP：运费和保险费付至指定目的地（Carriage and Insurance Paid），卖方需要负责货物运输至目的地的运费和相关保险费。CIP条款下，卖方的义务相当于是在CPT条款的基础上增加了办理运输保险和支付保险费用两项业务，卖方需要尽可能减少自身损失，灵活地进行投保。

DPU

DPU：目的地交货并卸货（Delivered at Place Unloaded），由卖方将货物交付至买方所在地可以卸货的任何地方，强调卸货地不一定是“终点站”，但要负责卸货，并承担卸货费。

DAP

DAP：指定目的地交（Delivered at Place），卖方将货物运输至指定目的地交至买方，并办理货物出口的相关手续，即可完成交货。DAP和DPU同属于边境交易术语，买卖双方承担的义务基本与DPU相似。不同之处在于按照DAP条款的规定，卖方将货物运输至指定目的地交给买方处理，无须卸载货物即可完成交货。

DDP

DDP：指定目的地完税后交货（Delivered Duty Paid），卖方需要将货物运输至指定目的地，承担期间的一切风险和费用，办理完进口清关手续即可完成交货。使用DDP条款，卖方除了需要承担DPU和DAP条款的所有责任外，还必须负责办理买方进口过海关所需的一切手续，并承担其费用和风险。

EXW

EXW：指定工厂交货（Ex Works），卖方在指定地点将货物交至买家处理，即可完成交货。

FCA

FCA：货交承运人（Free Carrier），卖方按照合同规定的时间和地点，将货物交至买方指定承运人并办理出口清关手续，即可完成交货。

CFR

CFR：指定目的港成本加运费（Cost and Freight），卖方需要在指定装运港船上交货，并支付将货物运输至指定目的港的费用。卖方只需要支付货物运输至港口装船的运输费用，极大地降低了费用支出和风险。因此，卖方在实际交易中可以尽可能多地使用此类对出口有利的条款，尤其是距离装运港较近的低风险交易。

CIF

CIF：指定目的港成本、保险费加运费（Cost,Insurance and Freight），卖方需要按照合同规定租船、订舱，并将货物运输至指定装运港，支付运费、保险费和其他费用。

FOB

FOB：指定装运港船上交货（Free on Board），卖方应按照合同规定，将货物及时运输至买方指定船上。FOB又可称为“离岸价”。

FAS

FAS：指定装运港船边交货（Free alongside Ship），卖方按照合同规定将货物运输至指定港的船边，即完成交货，此后货物的一切风险和费用由买家承担。

参考链接及信息来源

1、中国国际商会

2、《从零开始学做外贸》

3、《国家贸易理论与实务（第5版）》