“1号店，5年，5只。”“3号店，7年，3只。”…...

47岁的王志林习惯了每天4点多起床，从他位于德清的中华鳖养殖基地里挑好微信上顾客前一天要的野生甲鱼，开车配送到自己在杭州的四家门店。一趟跑完，天刚微微亮。

“一日之计在于晨啊，一天的生意肯定一大早就要备好的。”他咧嘴笑了，打趣道，“我是农民啊，哪能起七八点钟才起啊？再说，那时光我车子也开不进杭州了！”

很少有人知道，农民王志林曾经也是有“铁饭碗”的。

跳出农门后，

20岁拿到的铁饭碗让我给丢了

王志林出生于浙江安吉县安城村一个农民家庭，小时候几乎每天要和姐姐一起帮父母种地插秧。

“现在想想，小时候就一个信念，那个农活没法干啊！十几岁的人，大太阳底下插秧、割稻，人淹在汗水里， 每天都是泥腿子。我妈妈就告诉我，你不干活，就读书。”

农村的娃，前途得靠自己。王志林暗下决心学习，即便学校周五放学，他也在家里看书看到凌晨一两点钟。

班主任见这孩子勤奋，对他也格外照顾，把学校分配的一间单人宿舍给他用。王志林记得，每天晚上自己就在一只15瓦的灯泡下面看书做题到凌晨两点。人实在困了，拿一个英雄牌闹钟，间隔5分钟闹一次，逼自己学。

“人一旦学进去了，没人逼你的，只有自己逼自己。初中毕业我填的所有志愿全是初中中专，没有退路的。家里条件就这样，考不上，我只好接着干农活。”王志林说。

17岁，王志林顺利考入初中中专，浙江省水产学校，学名特优水产养殖，国家包分配。在村里人眼里，他已经跳出农门了。

20岁，王志林进入浙江省水产局直属单位（浙江省鳗鱼饲料试验厂）当技术员。这是家事业单位，他有了“铁饭碗”。

说是技术员，除了做水产饲料试验，走访各基地养殖户了解情况，还要负责销售，这给王志林后来辞职下海垫下了底色。

单位里那几年，渐渐让王志林熬不住了。

“那时候你愿意找事情做就下基地，不愿意去就坐办公室。20多岁，一张报纸一杯茶，我的天，像坐牢一样！”王志林开玩笑说，“那时没有手机没有网络，要是现在，我可能也待得下去哦。”

2000年，碰上机关单位事业编转制，王志林不顾家里反对，自己做主辞职下海了。

我让20多岁的公司女财务下塘挖鱼蛋、喂甲鱼

要经历过，才有话语权

在水产养殖行业浸润多年，王志林多少摸清了当时行业的深浅。

他给自己定的目标很直白：如果不把一个品牌的品质做到让老百姓放心食用，那就不要做这行。

他筹钱接下了当时余杭的绿望甲鱼品牌，慢慢摸索：甲鱼是同类相残，三年平均存活率仅70%，苗儿与斤把重的要分区喂养；养殖塘里布好防鸟网，否则刚撒下的密集鱼苗，被鸟儿吃光了;雨季要防涝，水位上涨不及时抽水甲鱼就四下逃走了;甲鱼吃抗生素能防病，但对人的影响还要打很大的问号，只能等病的病死了调水质......

他挖了原公司的女财务陈杜娟跟他运营品牌，做销售。他的直性子一度让小陈姑娘很崩溃——不管是男是女、什么工种，进单位先挖甲鱼蛋，下塘测水质，撒甲鱼苗，收鲜鱼、摸螺狮喂养。“你每个生产流程都要经历，才有话语权。我们这种行业，不需要营销话术的，你都经历过，就都讲得出。”

有一次，市里龟鳖协会成员单位开会，小陈被派往参加。会上发言，二十五六岁的小姑娘不知讲什么，不用药、控水质、控饵料......把自己平常的工作流程讲了一遍，马上被别家成员单位喊停——“好了好了，你这个牛到消费者那里去吹好了……

小陈回来一脸委屈。王志林倒觉得这至少说明一点，“好像我们在爬山，站在山顶的往下看，下面的往上看，完全两个视野。”

亏损几十万，我是总经理拉不下脸去摆摊

实际上，品质才是面子

那些年，王志林的甲鱼生意做得有声有色，许多单位、企业、酒店找到养殖基地来。后来，因为行业“温室甲鱼”越来越多，鱼龙混杂，加上全社会上下提倡厉行勤俭节约，取消相关福利待遇，产品大量滞销，一年亏损几十万，王志林愁得睡不着觉。

他跟小陈商量，“我们基地不转型，就等死了。我不坐办公室了，你也不好坐办公室。我们也没有店，要么先进社区去。”

话虽这样讲，第一次进社区推销，王志林没有去。

“拉不下面子来。我想想，好歹也是个总经理嘛，怎么好到小区摆地摊。连小陈也不愿去。”王志林记得，厂里员工第一次进社区只卖出一只甲鱼。

过了两个月，王志林终于硬着头皮上了。早上五六点进场，摊位支起来，两张桌子排开，每天摆一个上午。

几场下来，王志林渐渐找到了味道，“人家看看你总经理都在场，有这样那样的问题，你当场就回答掉，不是很直接很方便吗？”

“实际上，谁都不认识你，你哪来的面子啊？”他补充说，“你要打开市场嘛，每天有熟面孔来买你东西就说明有回购率，品质好，这个才是面子。”

压力不是没有。刚进社区的那会儿，甲鱼市场上风行一种说法：甲鱼油黄的，就是好甲鱼。不少居民扎堆说，“你们这个甲鱼跟其他品牌一比，油不黄的。”

但实际上王志林清楚，如果养殖时间没有五年以上，甲鱼油脂是不会黄的。有人加色素调了。

小陈也跑来跟王志林说，“我们现在正在开市场，有没有必要也用色素调？”她顿了顿，“但是......我可能自己都不会吃。”

“我就跟她说，那我们不要用。我们自己都不吃的东西，心里没底。”王志林说，“那时候压力大。但现在你去看，整个甲鱼市场黄油甲鱼不怎么卖得动的。我们圈内有一句话，这种甲鱼养的人不吃，卖的人不吃。”

有风投来找我们，

我总感觉跟资本运作格格不入

做任何事，贵在坚持

现在，王志林不是每天一早给城区直营门店配送甲鱼，就是忙于省、市农业系统邀请参展的农博会、展销会——杭州、上海、嘉兴、德清、桐乡，他到处跑。

“农博会对我们农产品企业来讲，就是品牌提升的机会。”王志林连续参加了七八年农博会，捧回来浙江农博会优质产品金奖、全国名特优新农产品证书等等不少奖项，“以前单枪匹马走市场，感觉就像无头苍蝇”，他说。

6年间，王志林在杭州开出了四家门店。店不大，十几个平方，客人却不断。一年要卖出近6万斤甲鱼。

“现在大家家庭条件好了，有的大姐大妈买一只回去给小孩补补，常有的。碰上逢年过节的，要到我店里来买一只甲鱼，要排队半小时。”

有风投机构看中品牌联系上他，说可以帮助融资。王志林摇摇头，“我们这种活口的东西（指甲鱼），除非你想玩，那让风投进来，搞资本运作。我做实体的，总感觉和这个格格不入的。”

王志林偶尔会想起自己读书时光深夜里那只闹钟，下海时给自己吹下的牛，进社区找销路时丢掉的脸面，还有那只“油不黄”的甲鱼，“有句话我想很对的，做任何一件事都是贵在坚持。”

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