图片来源：图虫创意

Hello 大家好，我是Jack，一个只分享干货不BB的自媒体博主。

专注外贸和跨境电商6年，海外SEO/SEM/SNS实战派，对外贸、独立站、跨境电商有自己的认识，终生学习实战派。

新冠目前持续了两年半，并还在持续进行中，新冠改变了世界上发生的很多事情，有一件事并没有发生改变：大家的假期并没有被取消。

人类的本质是享乐的，所以大家总是会想方设法庆祝即将到来的假期，即使有新冠的存在。

麦肯锡作为全球顶级的咨询公司，做了一份详细的问卷调查，终端消费者如何看待疫情对假日和购物的影响。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

这份问卷跨越了5个国家(中国、美国、应该、法国、德国)，面向3500名终端消费者，最终提炼了16页PPT报告，我这篇文章主要就是结合麦肯锡的调研报告做的一些深入挖掘。

需要英文PPT报告的，可以转发这篇文章到外贸、跨境微信群或者发到你朋友圈，然后给我截图，我把这份报告免费送你。

接下来进入大家最喜欢的干货环节：

一、跟随潮流

在他们的假日购物播客和 2021 年消费者趋势报告中，麦肯锡公司强调了五个需要密切

关注的趋势：

1. 黑色星期五在美国以外的市场变得越来越火热

假期对于购物变得越来越重要，特别是购物狂欢节，黑色星期五现在是法国、德国和英国最受欢迎的购物节日。

2. 40% 的消费者在疫情期间尝试过新品牌

事实证明，消费者非常愿意转换零售渠道、转换零售商、转换品牌、转换产品，甚至放弃他们以前非常忠诚的品牌或零售商。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

为什么会出现这种情况呢？

麦肯锡调查报告显示：一个核心驱动因素是便利。

线上购物便利性越来越强，特别是支持免费试用的店铺，以及支持送货上门，这样子可以减少接触，避免被感染。

消费者点击下鼠标或者手机屏幕，就可以在线下单，剩下的就是在家等送货上门了。

周末可以在后院搞搞烧烤、冰点啤酒，不用像之前那样花大半天时间开个皮卡车，去Costco或者沃尔玛买一车的东西回来。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

3. 近 1/3 的购物者表示他们会提早开始假日购物一方面是疫情人们需要通过购物剁手来刺激下，让自己开心一些，另一方面由于快递运输有个时间周期，所以蛮多人开始提前假日购物。

4. 2020 年大众零售商的在线销售额增长了 93%对于消费者来讲，之前大家想到黑色星期五时，总会想到线下商店里成群结队的人，有些人甚至通宵排队以确保他们优先抢购自己想要的商品。

为了大家的安全，这种情况已经有一年多没发生了，现在更多的消费者喜欢在网上购物，等着货物送货上门。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

在线销售额增长93%也算是意料之中。

对于零售商来讲，他们现在不得不加大布局线上渠道，以满足消费者日益增长的线上购买需求。

除了考虑线上渠道布局外，还需要考虑自己的物流发货能否及时将商品送到客户的家庭，以及自己的仓库库存是否及时跟上在线订单的需求。

5. 卓越的全渠道体验是成功的关键如果你有线上商城和线下体验店，那么你将会比你的同行有更多的优势。

消费者在网上查看商品，并希望在他们进入线下商店时能够协调一致。

他们希望随后能够跟进零售商，他们希望零售商不仅知道他们在商店里做了什么，而且知道他们在网上做了什么。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

对于很多服装业者和奢侈品业者而言，“在一个具有大量不可预测性的世界中，如何更好地管理库存、降价和产品生命周期，以及如何利用高级分析来做到这几点，正在变得几乎存在。

因此，如果你也是零售商，你需要非常迅速地建立这些能力并学习如何更有效地管理你的销售。

在处理好在线营销渠道后，如何管理好供应链日益成为零售商的重心。

二、尽早规划自然流量

对于黑五这种季节性、时效性很强的节日促销活动来说，SEO 见效没那么快，不是一个快速解决方案。

黑五促销不是马拉松比赛，而是百米赛跑。

所以，你需要提前2个月布局SEO，因为SEO需要慢慢沉淀，积累关键词排名，积累外链收录，积累网站流量，属于长跑。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

黑色星期五具体SEO营销优化建议：

1、深入了解 2022 年购物趋势

目前市面上已经有一些2022年 购物趋势的报告，大家可以谷歌搜下：2022 shopping trends report，根据这个报告在挑选适合自己的产品品类。

2、找到你想要定位的季节性关键词（并推送假期内容）找一些适合黑五、感恩节、万圣节、圣诞节的产品，并针对这些产品找到合适的关键词(关键词可以用关键词工具来布置，关键词工具，可以看Jack之前的文章。)谷歌SEO推荐的4个关键词工具

3、构建以黑色星期五为中心的登陆页面，着落考虑移动端用户体验度由于目前手机几乎人手一部，很多人更喜欢在手机购物，移动端购物体验变得越来越重要。

4、弄清楚 SEO 如何与你的其他营销工作协同工作比如说SEO和SEM的搭配，季节性关键词布局到落地页之后，网站体验度很好，质量分自然就比较高，SEM的PPC成本就会下降很多。

5、测试你SEO付出的努力主要查看布局的季节性关键词在谷歌的排名，落地页打开速度、跳出率、内链布局等。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

三、广告快速应用到黑色星期五 PPC活动中：

1、仔细选择要定位的关键字，以免破产黑五算是欧美最火爆的购物狂欢节了，疫情欧美政府直接撒钱，更是刺激了人们疯狂消费的欲望。

很多商家都看重了这次黑五的促销，在年底冲一冲业绩，让公司财报数据更好看一些，让自己年终奖更多一些。所以广告竞争会变得愈发激烈，为了避免你的广告费用过高，建议你仔细选择好关键词，减少不必要的损失。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

2、在活动前后开始投放付费广告以减少竞争黑五促销那周广告CPC竞价是相当高的，所以为了避免，建议大家提前一个月布局黑五的广告，从关键词、文案、图片、视频各个角度做出规划，不打无准备的仗。或者在黑五结束后2周内，继续投放广告，为圣诞节、元旦促销活动做准备。

3、在您未使用过的平台上进行试验并找到您的目标受众群体假如你之前主要营销渠道是谷歌广告，那么黑五促销，建议你提前2个月用下其他的渠道，比如说Facebook广告、Tik Tok广告等，这样子可以增加你的受众群体。

四、通过联盟营销给予额外的推动

联盟营销属于口碑营销了，在AAFFF模型里面，处于最后一个referral推荐环节。

AARRR模型是国外肖恩在他的书《增长黑客—如何低成本实现爆发式成长》提出的，AARRR这个模型不仅适用于互联网行业，它也可以应用到面向大众消费者的各个行业当中，帮助业务成长。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

AARRR模型对应产品运营的5个重要的环节，分别是：

(1)获取用户(Acquisition)：用户如何找到我们？

(2)激活用户(Activation) ：用户的首次体验如何？

(3)提高留存(Retention) ：用户会回来吗？

(4)增加收入(Revenue) ：如何赚到更多的钱？

(5)环节推荐(Refer病毒式营销) ：用户会告诉其他人吗？

这里给大家展示下cuyana.com 的联盟营销流量增长案例，Cuyana是一家为现代女性提供精致产品的独立站。

创始人都在加州受过高等教育后(一个是斯坦福的MBA，一个是加州大学伯克利的MBA)，在硅谷创业，产品从手提包、服装覆盖到耳环、珠宝首饰。

精心挑选的原材料、简约风的设计和对细节的关注，让Cuyana在美国白领中很受欢迎。

与美国的第三季度相比，在第四季度，cuyana.com 的推荐流量增加了 106%，展示广告流量增加了 82%。

五、试试EDM电子邮件内容营销提高知名度

全力以赴进行电子邮件营销，可以让更多的潜在消费者访问你的网站或者app登陆页面，并更快地实现目标。

内容营销最重要的任务就是找到潜在客群对内容进行接触收集感，最后培养出近距离接触的客业务再去接触。

EDM邮箱订阅的用户，都是忠实的私域流量池，在这个版块进行营销推广，可以大大提高转化率。

EDM的内容要给客足够专业的感觉，因为你所提供的产品、服务，会成为客户日常生活的一部分，并且会持续很长时间。真正做到以客户为中心，提供好的产品和服务，可以带来很高的复购率。

电子邮件营销技巧：

1、让你的黑五电子邮件行动起来可以多订阅一些做得比较好的品牌，提前订阅他们的邮件推送，每周专门抽一个时间段出来，专门研究下做的好的品牌EDM推送机制是怎么弄的。一次两次可能发现不出来，别人为什么做得好，研究3-5个月后，你总会有些新的发现和收获的。比如说Jack 订阅Anker的EDM有好几个月了，每次浏览Anker的EDM都会觉得很惊艳。

比如说那种UI页面让你感觉就是高端大气上档次，里面的文字内容很短，却总能很好地表达出主题，恩，这就是专业到极致的体现。

2、活动设计与众不同多设计一些有新意的促销活动、banner图片、Call to Action点子，可以提高邮件打开率、链接跳转率、转化率。

图片来源：ANKER官网截图

可以借鉴行业做的好的案例，比如说Anker：

比如说Anker结合iPhone 13新品，推出了一个新的EDM:

A、标题是Faster, Smarter, Safer，更快、更智能、更安全，借鉴了刚结束奥运会的主题：faster、higher、stronger，更快、更高、更强，既押韵又好记。B、主要内容是一张图片，图片做了个GIF动图，直观地显示电流通过，表明充电速度很快。C、图片上面标题是Charge the iPhone 13 Series Like a Pro，直奔主题，给iPhone 13系列充电很快。

D、充电器上面放了一个Nano充电器，还有充电线，充电器占据手机屏幕的1/3，表明充电器小巧玲珑。

以上就是黑五营销清单5个最重要的版块，翻译借鉴了麦肯锡的消费者用户调研报告，也结合我的实操经历做了详细的更新，大家可以去麦肯锡官网搜英文原文资料。

图片来源：麦肯锡调查报告截图

我这里有下载好的英文版的麦肯锡用户调研报告，大家有需要的，可以私信联系我。

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