一、理解顾客和供应链的不确定性

　　先来看理解顾客和供应链的不确定性。要想理解顾客，公司就必须知道自己服务顾客群的需求。关于这个方面的内容，我用一个例子来给你说明。就拿便利店7-11和折扣店山姆会员店来说吧。顾客走进7-11买洗涤用品，这是因为商店就在他们的附近很方便，这个时候他们不一定非要找价格最低的产品。相反地，山姆会员店的顾客更喜欢低价格的产品。只要价格低，顾客就能忍受品种少的缺点，甚至他们愿意购买大包装的产品。这么来说吧，即便是顾客去两个地方购买洗涤用品，他们的需求在特定属性上也不一样。对于7-11的顾客来说，他们的时间可能比较紧张，因为他们需要的是方便；而对于山姆会员店的顾客来说，他们要的就是低价格，他们也愿意花时间获得低价格。总体来说，不同顾客群的需求会表现出以下几种不一样的属性。

　　第一，顾客每次需要购买的产品数量不一样。第二，顾客愿意忍受的响应时间不一样。第三，顾客需要的产品品种不一样。第四，顾客所需的服务水平不一样。第五，产品的价格不一样。第六，产品预期的更新速度不同。第七，顾客的隐含性需求不确定。

　　既然说到了隐含需求不确定性，我觉得就有必要给你说一下需求不确定性和隐含需求不确定性了。其中的需求不确定性，它反映的是顾客对某一种产品需求的不确定性。而隐含需求不确定就不是这样了，它只是供应链计划满足顾客的部分需求，再有就是满足顾客期望的部分特性所产生的不确定性。

　　那么，为什么我要区分需求不确定性和隐性需求不确定性呢？其实，服务水平的冲击从另一个侧面说明了做这个区分的重要性。你要知道，随着供应链服务水平的提高，公司必须满足顾客实际需求的比例也就越来越高。在这种情况下，供应链必须为那些不常见需求的突然增加做准备。这样一来，隐含需求不确定性就增加了。但是，你要注意，附着在产品上的需求不确定性并没有什么变化。

　　另外，隐含需求不确定性既受到产品需求不确定性的影响，又受到供应链试图满足的不同顾客需求的影响。所以，确定隐含需求不确定性的时候，你应该把这两个因素都考虑进去。

　　二、理解供应链能力

　　下面我再接着跟你说第二步，也就是理解供应链能力。说到供应链能力的问题，就不得不提一下供应链响应性。因为它说的就是供应链完成各项任务的能力。

　　都包括哪些任务呢？比如说，应对范围变化很大的需求、实现短期交货，再比如说经营品种繁多的产品、生产有高度创新性的产品。另外，提供高水平服务和处理供给不确定性，这些都是供应链要完成的任务。

　　而这些能力和导致高隐含不确定性的供求，它们有很多特征是相似的。这里你要注意了，供应链越具备这些能力，这个供应链的响应性也就越强。但是，提高供应链的响应性是需要付出代价的。我举个例子给你说一下，比如说，供应链要对大幅度变化的顾客需求做出响应，那么，供应链就需要提高生产能力，这肯定会增加成本。而成本增加的同时，又引出了另外一个问题：供应链的效率跟制造，它们跟向顾客交付产品的成本往往成反比。通俗一点来说，就是供应链成本增加了，效率就会降低。而且，每个想要提高响应性的战略选择都会产生一定的额外成本，也会降低效率。

　　三、实现战略匹配

　　接下来就是最关键的一步，也就是实现战略匹配。具体一点来说，就是要确　　保供应链响应性和隐含不确定性保持协调一致。这么做的目标很明确，就是给面临高隐含不确定性的供应链设定高响应性，同时给那些面临低隐含不确定性的供应链设定高效率。

　　总的来说，随着供应链响应性的增加，顾客和响应源的隐含不确定性也会随着提高。这种关系，你可以用战略匹配区域来描述。而要想获得高水平绩效，公司就应该沿着这个战略匹配区域调整自己的竞争战略，因为这么做能提高隐含不确定性。同时，公司也应该相应调整自己的供应链战略，因为这可以提高供应链的响应性。

　　当然了，实现战略匹配不是这么简单的，企业还有下一步工作，那就是根据供应链的不同环节分配不同的角色，从而保证适度的响应性水平。最重要的是，通过给供应链各个环节分配不同的响应性和效率水平，企业就能获得整条供应链需要的期望响应性水平。而且，你要知道，提高供应链某一个环节的响应性，可以让其他环节更有效率。而每一个阶段的效率和灵活性水平又决定了各个效用的最佳组合。

　　除此以外，要想实现战略匹配，公司就要保证所有职能部门战略决策的一致性，因为这么做才方便支持公司的竞争战略。这么来说吧，所有的职能战略都要支持竞争战略。而所有供应链里的下一级战略，像制造、库存和采购等，这些都要跟供应链的响应性水平保持一致。

　　四、量身定做式供应链战略匹配

　　不过，我前面说的这种战略匹配方法，也就是清晰界定战略定位的方法并不见得适合所有公司。比如说，有的公司想要获得战略匹配，它们需要通过多个渠道提供多种产品，才能更好地服务顾客。那很明显，这种情况下，用界定战略定位的供应链模式就不能实现战略匹配。那么，公司要想发展应该怎么办呢？这就说到了公司应该根据自己的实际情况制定供应链战略的重要性了。

　　接下来，我给你举例子说明一下这个问题。先来看第一个例子，飒拉公司主要卖时尚单品和基本款产品，这个公司的产品是白衬衫。其中，时尚单品的顾客需求不确定性比较高，而基本款产品的顾客需求相对稳定。针对这种情况，飒拉公司选择在欧洲生产时尚单品，同时在亚洲生产基本款产品，因为这么做更有效率。跟单一供应链相比的话，这种根据实际情况设定的供应链，显然给飒拉公司　　提供了更好的战略匹配。

　　而第二个例子就是李维斯公司，它既卖定制型牛仔裤，又卖标准型牛仔裤。

　　跟定制型牛仔裤的需求不确定性相比，标准型牛仔裤的需求不确定要小一点。所以说，李维斯公司必须量身定做属于自己的供应链，这样才能同时满足这两种需求。

　　所以，你应该看出来了，这两个例子当中，公司销售的产品跟它们所服务的顾客群都有不同的隐含需求不确定性。在为这些情况制定供应链战略的时候，公司关键要做的就是设计一条量身定做的供应链。有了这个供应链之后，当产品隐含不确定性比较低的时候，供应链就往往会有比较高的效率；而当隐含不确定性高的时候，供应链又会有良好的响应性。至于对成熟、稳定的产品和顾客群，供应链能做到维持成本。

　　另外，量身定做式供应链需要某些产品共享供应链上的某些环节，还需要产品环节跟其他环节分离运行。有的人可能就会问了，这是为什么呢？因为共享这些环节的目的是要获取最大效率，同时也为每个顾客群提供适当水平的响应性。

　　其实，量身定做对于高科技产业、制药产业实现战略匹配很有意义，因为在这些产业里面，创新性很重要，而且贯穿在了整个产品生命周期里。而在生命周期初始阶段，产品的特征有这么几个方面：首先，需求非常不确定，供给也可能没有办法预测。其次，边际收益往往很高。你要知道，就从提高销售量角度来说，时间是一个很重要的因素。再次，从占领市场角度来讲，产品的可以获得性是很重要的。最后，你要知道，成本是次要考虑因素。总的来说，随着产品生命周期推进，产品的需求等会发生变化，供应链最重要的特征也不一样。而量身定做的供应链战略匹配能更好地帮助公司发展。所以，才每个企业都应该设计一条量身定做的供应链。