文 | 李思琳

“FA和FA到底有何不同？”

这几乎是曹芳宁创业之初每次拜访创始人和投资人都会面临的诘问，潜台词是“市面上有一众声名大噪的FA，为什么选择你？”

创投圈里FA（Financial Advisor）早已不是新鲜物种，唯交易能力论更让FA被贴上游走于创始人和投资人之间的掮客标签。如果按这个标准计分，已入局四年的多维资本或许已取得一些阶段性胜利。诸如今年T3出行完成2018年以来国内网约车行业最大单笔融资的A轮77亿元，慧策（原旺店通）创造国内SaaS单笔融资之最的D轮3.12亿美金，内外的D轮1亿美金，新奢美妆集合品牌Ushopal 的D轮1亿美金…

它的前身是多维海拓，从跨境并购起家，最初是以买方顾问的角色出现在晨光文具收购以色列设计品牌Peleg Design、BabyCare收购新西兰母婴品牌The BabyPantry（现光合星球）等一众海外收购案里。

而后跨境资金监管政策收紧，外部变化让曹芳宁意识到转型的必要和迫切。可是当重新站上一个陌生球场，如何定义球手？对手又是谁？怎么评判和对待输赢？

出行平台的融资向来引人瞩目，T3出行这家由一汽、东风、长安三家主机厂联合设立的网约车“国家队”，背后站着一线基金，阿里、腾讯等互联网大厂甚至国企等一众面孔复杂的股东，如何让这些人在同一个项目上心甘情愿地签字，复杂程度相比一般创业公司的早期融资有几何级的跃升。

这不是多维资本创始合伙人、前罗兰贝格全球合伙人曹芳宁陌生的场景。类似的时刻从印象笔记的中国业务分拆到固安捷的管理层收购，更早之前十余年的咨询从业里还有过无数次：吉利收购沃尔沃、安踏收购始祖鸟…她被过往训练成了“救火队员”，发现问题和解决问题仿佛是肌肉记忆。

世纪之交的2000年，曹芳宁前往德国和法国求学。在欧洲近八年的学习和工作让她对于新鲜事物的感知度、从零开始的破冰能力和对多元文化的包容度都极强。随着外企落地中国的大潮，曹芳宁从罗兰贝格的德国办公室转回中国，在一路爬坡成为全球合伙人的同时，伴随着本土企业的崛起成为中国企业上升螺旋的推手之一。罗兰贝格以汽车行业见长，多年的训练也让曹芳宁对汽车产业全链条了如指掌，这些都拼凑出了多维资本最原始的底图。

回到球场上，FA这场球在中国打了20年，随着整个股权投资市场的起落和形势变化，老面孔持续分裂，新面孔源源涌入，浩荡的队伍依据时间段的不同呈现各异的特色。1.0阶段的玩法是在茫茫的市场里实现资产和资金的匹配，2.0阶段的实操难点在于深入理解行业和企业。现在到了3.0时期了吗？FA 3.0的流行色是什么？还没有一致的答案。

曹芳宁把多维资本锚定在3.0的坐标系里，既然是从“全球”中来，以后还要到“全球”中去；既然是咨询顾问出身，那在创投圈里也要做称职的advisor；既然自己能不断转身和不设边界，在这个以不确定性著称的行当里，团队同样要能跨界作战。

这是一种答案，在争分夺秒赚钱的行业中，思考和抛出答案本身就是一种稀缺的姿态，向内的自省与对外的梳理值得一次驻足。

以下为曹芳宁与36氪的对话，经编辑：

打太极式的一团和气谈不成deal

36氪：T3出行这样融资体量的项目堪称兵家必争，多维看起来并不是最有实力和最有名气的那一个，这场仗为什么能打赢？

曹芳宁：我和多维都应该算是在车圈儿里时间最久吧。从罗兰贝格时期经手的20+个汽车行业项目，到后来多维时期的神州出行和首汽约车。其实不仅是出行平台，新能源换电、自动驾驶和泊车这些领域我们都有覆盖。

不管FA名气响不响、公司规模大不大，创始人最后选的还是能把这个交易做好的人。什么样的FA能把交易做好？一定是过往有大量实践、知道行业真相、最好还能给创始人提提建议，一起把公司做得更好。

36氪：创始人和投资人的博弈是常态，复杂的股东架构通常意味着费力的周旋。作为中间人怎么一边避免被误伤，另一边又能平衡好各方诉求？

曹芳宁：我记得在过往一汽大众的谈判中，当时有十多次陷入僵局，大家为了各自的利益寸土必争。很长时间以来作为咨询团队完全无法推进，哪怕在预沟通阶段推出一版新方案，来自各方的压力都是排山倒海。但没法停，只能用周旋的方式找到谈判的突破点，始终相信只要还坐在谈判桌上，最终一定会有人退步。

自此之后我发现很多谈判都是这样，能达成共识是最好的结果，如果等不来共识那就等疲惫期，到一定时间点必然会有转机。

36氪：多数FA做的是让创始人拿到钱，能想着和创始人怎么“一起把公司做得更好”看起来不是一个FA会做的事。

曹芳宁：可能是过去多年作为咨询顾问的职业习惯作祟，会本能地去想一个公司什么时候应该做加法，什么时候应该做减法。

我们今年和印象笔记一起完成B轮融资的同时，重新梳理了股权结构和董事会架构，为公司登陆二级市场提前做准备。当时就和股东、创始团队聊了三件最重要的事儿：IP本土化；促成印象笔记中方管理团队增持为公司最大持股方；确立以中方管理团队为核心的董事会架构。在此框架下，我们罗列了大概二十多条重要事项，并且全部解决。

36氪：从披露的融资交易信息来看，多维有很多项目并不是从baby时期培养起来的，而是中后期才进入。奥动新能源的B轮、万物心选的C轮、小佩宠物的D轮、…这样的成绩经常是有VC背景或是从已成气候的FA里“带”出来的，而你这两点都不靠。

曹芳宁：创业公司越往后走，会买单的投资人画像非常清晰——中后期美元投资人或是国家队。一些美元PE会经常请咨询公司做专家评估，投资决策体系里的的研判维度、与海外对标公司的cross check、中国分支投委和海外投委之间的dynamics，在我过去的经历里都不陌生。投资圈和咨询圈的重合还挺大的。

36氪：所以选择多维还是因为关系？

曹芳宁：是因为多维有自己的坚持和观点。很多时候FA被投资人干扰得厉害，投资机构传递来负面反馈后，自己先迷茫了，在投资方面前弱下来。

能和投资机构实现平等对话的前提是本身有持续和积淀下来的思考和观察，所以才敢有质疑。比如内外这个项目，我们是坚定地陪伴着小璐（内外创始人）一起去寻找看得懂内外打法的投资机构。

质疑和挑战有时是更有效的工作方式，大家如果不把自己的诉求说出来，永远不知道哪些地方可以妥协，哪些地方可以坚持。“打太极”式的交流方式有时候并不奏效，一定要把各自观点说出来。一团和气谈不成deal。

“坚持”意味着有些钱赚不到，那也没关系。

36氪：内外这个项目代表你本人对消费品牌的审美吗？

曹芳宁：我非常欣赏小璐说“不做中国的上下（爱马仕在中国推出的高端奢侈品牌），要做世界的内外”。中国有许多品牌依附性过强，常自称某国外大牌的平替，这样的身份很难走向国际舞台，而内外做的是对全球的价值观输出。当下中国已经到了人均GDP突破1万美元的历史阶段，一定能跑出来世界性品牌。

做品牌一定要有情怀和价值观的输出。内外拥有一个丰满的文化内核，这让它在许多女性心目中具有独特吸引力，包括我自己。

36氪：听说你有一个观点是“品牌十倍增长，必死”。

曹芳宁：通过抖音和快手这些流量渠道，有些品牌起量非常快。我也尊重这些创业者，但是坦白来说在消费品上，还是有自己的坚持。我没办法以“这个品牌增长很快，今年营收1个亿，明年营收10个亿”这样自欺欺人的说法来说服投资人。

判断消费品的成长性还是要看供应链扎不扎实、议价能力强不强、品牌有没有势能。销量长得太快反而对品牌有伤害，因为这意味着对市场和消费者的过度透支。对于消费品来说，火箭式上升通常意味着雪崩式下跌。

36氪：这样的坚持意味着你会错过很多项目，或许是风口上的项目，许多钱赚不到。

曹芳宁：那也没关系。

36氪：今年国内SaaS行业融资经历了上半年的火爆和下半年的骤冷，慧策能拿到破纪录的钱，“大势”起了多大的作用？

曹芳宁：Timing确实非常好，慧策的融资窗口期是整个市场对这件事非常有信心的时候。

但FA真正存在的意义不是在风口上撮合交易，而是能让投资机构更快地看到创业公司的价值和潜力到底在哪里。这个项目我们融了两轮，公司越来越贵，不是有大势就一定能有大钱，关键是怎么更好地定义这家公司未来的估值增长空间。

36氪：所以怎么定义？

曹芳宁：我不会为了交易故意去美化和修饰一家公司，但发现和传递好公司的价值确实需要角度和眼光。

如果只从冰冷的财务数据入手，假如同行业里几家竞品的体量、收入、增速差不多，从表面其实很难看出差距，但如果从一家公司做业务的切入点、积累和底蕴出发就会看出不同。

就像石墨烯、C60和钻石，表面看起来都是碳原子组成，但内在的联结和架构注定了它们的价值天差地别。

慧策对标的是Shopify，我们当时重新梳理了Shopify的角色。Shopify表面看起来是电商建站工具，本质是海外电商生态的基建。

相对而言，中国的电商生态基建是什么？一定不是简单的建站工具，因为国内前端的流量工具是割裂的，抖音、淘宝、拼多多这些都是各自封闭、难以打通的流量平台，但后端对于厂家来说订单的所有数据是放在一个平台上去做，对应统一的库存和订单系统。从这个基础上再去做前端延伸，以及线上线下的场景融合。所以在中国找一个像Shopify这样在海外服务电商的公司，就是电商ERP。

当明白慧策是做泛零售生态的infra，那它就能被海外投资人更好的理解和接受，同时理应享受拥有一定premium（溢价）的估值。

我们要做的是告诉投资人一家公司到底是什么。

36氪：如果要“革命”上一代FA，你最想扯掉的标签或者摆脱的评价是什么？

曹芳宁：把FA定义为“卖货人”或是“牵线人”。FA本质上是在不确定性中管理确定性。任何一个机构的爆发可能来自于某一个标志案例，但长期发展一定来自于口碑和标准。强大的意志力、果断的执行力和踏实的基本功都缺一不可。

36氪：所以FA的本质不是在做项目的交易和匹配？

曹芳宁：虽然这么说也没什么大错，毕竟交易能力还是创始人衡量FA的首要标准。但如果无法平衡，就会急功近利和动作变形。

我之所以不认可牵线和卖货的说法，是因为压根不认为FA起到的作用是桥梁。FA既然是Financial Advisor不是broker（中介），就要起到称职的Advisor作用。在国外房产中介是property broker，它不会称自己为property advisor。

桥梁只是搭建，Advisor是既然你选择和我站在一起，那我就会从公司角度出发，去考虑真正适合的投资机构有哪些，通往IPO的资本路径应当是什么，以及拿到钱之后怎么发挥最大效用，内部如何查漏补缺。我们要做的其实是创始人身边的系统操盘手。

36氪：随着FA的发展壮大，“投行+基金”仿佛已经成为标配，想过做投资么？

曹芳宁：投资是用另一种方式支持有未来的创业者，我同样愿意为心中的未来投下一票。投行由外而内，基金自内而外，从两个角度为创业者带来最大的助力。