作者 | 王与桐

编辑 | 石亚琼

Retool是谁？

尽管“低代码”已成老生常谈，但在2022年8月完成C2轮融资后，估值32亿美元的Retool再次成为低代码赛道风口上最炙手可热的玩家之一。

成立于2017年，Retool是以低代码的形式帮助开发者构建内部工具、可视化设计或与任何数据库或API交互的开发平台。目前包括亚马逊、奔驰、DoorDash、Snowflake和Brex等公司在内的数千个团队正在围绕Retool定制的应用程序进行协作，以解决内部工作流程。

但对关注企服行业的人来说，Retool 不仅抢占了一个小众又精准的细分市场，获得美国资本市场认可，又在融资策略上独树一帜，靠每6-9个月一次的融资，增加对高端人才的吸引力。这无异于为中国赛道的玩家提供了借鉴。

本文，36氪将从产品市场匹配度、融资策略、技术壁垒等角度，分析Retool获得认可的背后逻辑，以及对中国同伴们的启示录。

01 成为资本宠儿前：探索PMF，抢占小众蓝海程序员效率市场

在2017年，以及2019年后，Retool都站在聚光灯下享受资本的关注。

Retool最早在资本侧崭露头角，可以追溯到2017年, Retool拿下了来自Y Combinator和多为个人投资者的100多万美元种子轮融资。

此后，在2020年初，Retool获得2500万美元的A轮融资；在2020年10月获得由红杉投资的5000万美元B轮融资时，Retool的估值已经接近10亿美金，成为准独角兽；2021年12月，Retool完成2000万美元的C1融资，估值为18.5亿美元；2022年8月，在4500万美元C2轮融资时，Retool投后估值为32亿美元。

36氪整理

但在高密度的融资节奏中，却出现过一段空白。

在2017年~2019年间，36氪经过多方资料查证，发现Retool经历了一段寻找PMF（product-market-fit，产品市场匹配）的艰苦过程。

这段尝试和探索，及其带来的结果，才是撑起Retool高估值背后的秘密。

“Retool创始人David Hsu2017年在Y Combinator社区上发了一封寻找种子客户的邮件，2018年又发了一封。所以这一年的时间里，他们没有找到种子客户。”码匠联合创始人李嘉琦告诉36氪。

当时，Retool面临的问题无非是如何找到差异化优势——2017年，以低代码方式提升开发效率，不算是新鲜事：Airtable成立于2012年，Zapier成立于2011年，Webflow成立于2012年，几年的发展，他们或多或少已在资本侧和市场侧小有成绩。

那Retool是如何瞄准自己的精准受众、精准需求的？

我们可以通过2019年时，Retool在各大平台上的宣传，与现在做对比。

图源网络

上图是2019年7月，Retool在lapa.ninja上推广产品时的介绍。值得一提的是，lapa是一个帮助设计师找到设计灵感、学习和提高设计技能的网站。设计师群体和Retool现在主打、聚焦的开发者群体不太重合。

图源Retool官网

上图是2022年10月，打开Retool官网后现在的介绍。

具体对比这两张图里Retool对自己的定位，可以发现这些细节：

2019年7月，主标题是Retool帮助建立APP，2022年，主标题是帮助建立内部应用，更加聚焦“内部”。2019年7月，Retool还在主打快速，比如4分钟搭建一个系统，但在2022年时，并不提时间。原因是，对于做内部开发的程序员来说，4分钟开发出来并不重要的，重要的是好用的基础上比原来节省时间。2019年7月，介绍文字是：“定制化的的内部工具，由相似的模块构成。Retool把这些相似的模块给你，这样你能更快地搭建应用。”现在则是细化了开发者的痛点：杂乱的UI组件库、设计数据资源、找出交互逻辑。

Retool在2019年的价格表

Retool在2022年的价格

再来对比2019年和2022年的价格极其包含的服务，首先能够看出，即使定价没有区别，但从“plus”到“team”，从“pro”到“business”，Retool放弃了toC的用语，逐渐变得更加倾向于toB的客群。

以免费版本为例，2022年更聚焦开发web端应用，不仅如此，2019年时，Retool以“blocks”统称所有模块，2022年，Retool将组件和操作细化。

总结而言，通过这些细节上的进化，Retool成为完美贴合后端开发者、内部系统开发场景的低代码开发工具。

现在，Retool产品已经成为瑞幸之于打工族白领、Outer之于户外爱好者的存在——以更新的方式，服务一个特定群体：Retool平台核心是围绕 90个可以组合在一起的“组件”构建的，软件开发人员和工程师可以从中获取一些基本的构建块，如表格、图表和数据通道；同时，它还提供了能够用于验证、访问的其他工具，以验证一切是否正常工作；开发人员可以连接任何数据库或API——任何带有 REST 或 GraphQL API 的东西，以及 PostgreSQL、MongoDB 和其他数据存储，以完成软件的其余部分的编写。

今年8月，Retool推出Retool Mobile，即能够构建移动端系统的平台。其背景是，如今越来越多的内部软件会在多个环境下使用，而不仅仅是坐在办公室使用电脑，因此内部系统的搭建也需要推出移动版本。而使用Retool Mobile，开发者可以直接构建移动端系统，并且不需要任何移动体验即可成功部署到iOS和Android。

显然，这又是一个只为这一小撮用户的刚性需求而推出的解决方案。

来源：Retool官网

自2017年以来，超过50万个应用程序在Retool平台上被构建，共计数十亿个查询产生，2022年Retool预计收入为七千到八千万美元。

这些数字足以说明Retool在开发者群体中的风靡。

能够切合特定用户特定需求的产品，自然会获得增长，更会获得崇尚PLG模式的硅谷的喜欢。

02 切痛点：拖拉拽+少量代码，搭建内部程序

正如上文所言，低代码方式提升开发效率，并不是一个新鲜赛道。低代码究竟能发挥什么价值，在行业里依旧能引发不断地讨论。甚至不少从业者认为，“低代码”一词已被滥用。

海外，低代码的发展早于国内，对于低代码技术能够落地的场景也已经有了更多探索。Pietro Invernizzi 给出了他收集到的市面上常见的低代码平台列表，将常用的低代码工具分为了 12 类，涉及网页开发、应用开发、自动化流程、表格工具4等。

（本文所讨论的，就是开发赛道的低代码，Retool在第4类，Internal Tools &Internal App Buliders）

低代码（low-code）和无代码（no-code）都是提前配置好代码，方便使用者通过少量或者不用代码的方式，配置好应用。但二者不完全相等，使用哪个技术手段，要看应用场景和想达成的目的。

例如以 Airtable 和飞书多维表格这类以表格为主体，可以用来存放、统计、分析数据的平台，基本属于零代码。而 Bubble、Retool 等应用开发工具，则需要具备基本的编程思维和代码开发能力。

在这一前提下，如果低代码/无代码形式和场景错配，不仅无法提升开发效率，甚至会带来更多效率问题。某从业者曾这样评价他所在公司的无代码网页搭建工具：“我们想要用无代码技术，以拖拉拽的形式帮助没有任何编程能力的人从0开始搭建页面，但是矛盾就是，这群人既然没有编程能力，就自然没有搭建数据库的能力，而从0开始搭建页面，就必须要有数据库。这个就是我们产品和人群的错配。”

所以，Retool的成功基础是，其技术和其场景是相辅相成的。

根本上来说，Retool要解决的点很明确，是在互联网时代，无数且持续快速增长的软件公司都会面临的问题——不得不搭建的内部应用程序，数量大、耗时长、重复性高、成就感差。

拆解来看，内部应用搭建的痛点，由来已久。

内部程序，往往不是公司的核心功能，但是却不可避免不可忽视。David及其团队认为，内部应用程序占全球所有应用程序的 50% 以上，且往往会有定制化的需求。这些内部程序也都不在公司的核心规划里，仅仅是作为支持、辅助性功能存在。

不仅如此，在Retool出现前，搭建一个内部系统并不是容易事。根据Retool在全球2200名开发者的调研报告，平均而言，受访者将 33% 的时间用于构建内部工具。并且，公司规模越大，其对于内部工具的使用就越频繁、给到内部开发的压力也就更大。

来源：Retool

国内对标Retool的低代码开发工具ILLA告诉36氪，搭建内部工具/系统本身，并不能吸引开发者。开发人员都希望能参加主营业务，比如，在字节做抖音、今日头条、飞书的开发，在百度做搜索或者无人驾驶，而并非在抖音搭建，只在双十一这一天才有的、只给两个运营人员用的、用完就废掉的、但是开发却要几个工程师几天的时间的，内部发红包页面。

David Hsu曾在2018年在Hacker News（Y Combinator旗下的一个新闻提交社区）上也表达过类似观点：“最被低估的成本是维护工具，开发人员通常对构建新东西感到兴奋。”David Hsu 还提到了内部工具的另一个痛点：“真正的痛苦是当几个月内没有人使用过工具但现在需要它时，原始开发人员已经转移到其他项目，因此没有人可以更新或修复它。”

对于拥有大量内部工具的公司来说，费用也是大问题。根据 Retool 的粗略计算，对于一家拥有 1,000 多名员工的公司，维护内部应用程序的成本每年可能超过 820 万美元。这是因为超过一半的公司至少有一名全职员工致力于构建和维护内部工具，Retool 数据显示——而且开发人员的薪水很高。

总之，Retool想要让开发人员的精力放在更有价值的事情上，这恰好贴合了全球后端开发者的“梦想”。

所以，内部开发的痛点，就决定了Retool的产品方向：

提升效率，最简单的方式就是配置好一些模版，通过模版和拖拉拽的方式是最能节省实际使用者效率的。涉及到的人就是已经具备代码开发能力的程序员。他们具备代码开发能力，Retool初衷又是提升开发效率而非干掉开发，所以低代码会比无代码更适合。既然是给开发团队或者有开发能力的个人或者创业公司，那么这群人一般都是已有数据库，那么Retool需要提供的是更好地接入数据库的服务，而非再让开发者在Retool上重新建立一个数据库。如果搭建的都是内部工具，而内部工具往往都是服务于该公司的主产品，因此需要便捷连接其他系统和平台，Retool于是提供了快速、简单的API接入方式。使用者是内部人员，因此展示层只需体现逻辑，无需体现设计要素。

跟据场景、人群的痛点，选择技术，打磨产品，这让Retool的Product和Market精准贴合。

换个角度思考，Retool之所以能够找到自己的PMF，是因为仅仅把“低代码”当成实现目的的工具，而非被“低代码”的概念困住，拿着锤子找钉子。

03 独特的融资策略：主动降低融资金额

尽管Retool的估值已经顶到了32亿美元，但在创始人David Hsu看来，“但较低的估值和较低的稀释率对员工来说要好得多。”

David发现，一旦企业估值达到 50 亿或 100 亿美元，之后加入科技企业的员工所能获得的财务收益将远低于之前的老员工。为了保障员工利益，David 决定每 6 到 9 个月进行一轮小规模、渐进式融资。这样一来，一位工程师在行使股票期权时往往能多拿 100 万美元，而公司高管则有望多拿到上千万美元。

他坦言：“在跟求职者交流时，很多人都害怕公司已经估值过高，错过了最佳价值上升期。我们有责任让公司团队用付出换取更好的回报，这也让 Retool 吸引到了很多优秀人才。”

Retool的确也因此吸引到了更多人才。比如Snir Kodesh在2021年4月加入Retool，担任开发负责人一职；Leading Content Ivana Ivanovic于2021年8月加入。Snir Kodesh甚至在2021年12月的推文中明确表示：“现在就是加入团队的最佳时机。”

来源：推特

而之所以选择这样的融资策略，还要从Retool创始人上一次创业开始讲起。

2016年，还在牛津读书的David Hsu和朋友做了个App——Cashew。Cashew能让牛津大学生互相转账，也能在校内的一些消费场所做支付工具。

在开发过程中，为了让产品体验更好，David Hsu团队就搭建了许多内部工具，例如检测欺诈、KYC和AML合规的工具等。从开发过程来说，这些工具虽然本质上有相似之处，例如都由一系列的表格、按钮、下拉菜单等组件构成，但还是每次要重新开发，极为麻烦和耗精力。

Retool的雏形想法——把不同构件排列组合，通过一键拖拽式创建工具——由此产生。

David Hsu或许没料到，Retool的落地比想象要快。虽然Cashew在牛津爆火，顶峰时期，10个学生里有6个在使用。但到底是第一次创业，尽管踌躇满志，团队难以抵挡烧钱带来的压力。

在现金流只能再支持70天时，David Hsu计划转型。

David Hsu团队4人，将开发出Retool的第一个demo产品在Y Combinator路演日展示，从而顺利拿到150万美金的测试订单，以及来自Y Combinator和多为个人投资者的100多万美元种子轮融资。

之后，Retool在2020年初获得2500万美元的A轮融资；在2020年10月获得由红杉投资的5000万美元B轮融资，此时，Retool的估值已经接近10亿美金，成为准独角兽。

在B轮时，Retool就已经服务了Amazon, Mercedes, Phillips, Progressive等大型企业。但 Retool创始团队并没有被来自资本的关注冲昏头脑，David Hsu坚持：“大多数人认为更高的估值、巨额的融资才是好的。但较低的估值和较低的稀释率对员工来说要好得多。”

Retool的融资方式在全球来看，都是新颖、奇特的。David Hsu除了大学时期的金融创业，并无华丽的创业背景，那他是怎么想到这一融资策略的？

David的融资策略，或许背后有高人指点——比如Retool的个人投资人们。

也是在2021年12月，David Hsu转向了他最早的个人投资者——Color Genomics联合创始人Elad Gil、Stripe联合创始人John和Patrick Collison以及前GitHub首席执行官Nat Friedman——与红杉和成长型基金一起构成了2000万美元的小型C系列。这一轮融资后，Retool的估值仅为18.5亿美元，不包括新资本，是之前的两倍。

细细分析这些个人投资者的背景——Color Genomics是一家基因检测公司，目前估值15亿美元；GitHub是开源托管平台，今年被微软以75亿美元收购，拥有全球最火的开源社区；Stripe提供网上支付解决方案，目前估值950亿美元。

在加上最早的Y Combinator和红杉成长基金，不难看出，Retool的策略或许与这些“大佬”的群策群力有着密切关系。

到今年8月刚公布的 4500万美元C2轮融资时，估值已经顶到了32亿美元。又将近上一轮的两倍。而这轮资方中，又出现了几位老股东的身影——红杉资本、John and Patrick Collison、Nat Friedman、Elad Gil等。

Retool 定期进行像 C 系列这样的小轮融资，预计在目前 6% 的基础上再放弃 3% 的稀释，就能达到 50 亿美元的估值。这与其他公司在同一阶段时相比，是非常有利的：云数据公司Snowflake在估值达到 36 亿美元时放弃了 60% 的股权稀释；根据招股书，Twilio在 IPO 时稀释了37%，Slack则是稀释了36%。

也是因此，海外有媒体认为，因为Retool独特的融资路径，如今Retool在一级市场的地位很难直接用估值、融资数额等评估。

Retool的融资策略，或许在不少已被资本“绑架”的创业公司眼里，值得学习。但是究竟能否成功复制到其他公司呢？归根结底，还是要看产品本身，是否创造市场和资本都认可的价值。

04全球开发效率提升：出现分叉

正因为Retool的产品给全球开发者都创造了价值，所以全球范围内都刮起了提升开发效率的风潮。

用Retool CEO兼联合创始人David Hsu 的话来说，Retool提供了“一种构建软件的新方法”：“我们的核心论点是，过去 20 或 30 年软件的构建方式没有改变。Retool 背后的想法是，也许可以有一种更快的方法来构建软件。”Retool使构建和维护自定义软件变得更加容易，两周的典型开发可以缩短到一天。

真正提升生产效率，甚至有可能在未来改变开发者工作方式，是Retool所代表的未来。

也是因此，全球范围内出现了越来越多的追随者。

之所以用追随者，而不是复制者，是因为在Retool所在的低代码开发赛道，目前也分化出了两条路径——开源和闭源。

几位国内创业者告诉36氪，开发者人群会喜欢开源产品。截至2021年，在 GitHub（全球最大开源社区）上的全球开发者用户共有 7300 万+，足以看出开发者对于开源的热爱。

喜欢是主观因素。客观来看，Retool这类内部程序搭建平台，既然涉及到需要接入不同的企业系统，开源的方式的确会更便捷。

Retool是闭源的平台，也就是说，目前尚未跟Retool合作的系统/软件，开发者是无法在Retool上进行接下来的操作的。

而开源路径的探索，以来自印度的Appsimth为首。AppSmith从 2019 年创立，到现在已经发行了 1.x 版本，处于正式发行状态，目前已经成为GitHub 上最火的低代码开发平台（18k+ star）。其开源模式，可以方便更多企业不设限地进行接入，并且免费。

2022年8月，Appsmith完成4100万美元融资。融资额度和Retool相差不多，但是并没有公布其估值。不公布的原因，有可能是估值并不高。

估值不高的原因有几个：

开源版本的商业化，相比Retool差距较大，因此在估值方面会收到一定影响。Appsmith的产品架构与Retool差距很大，使用体验不好。卡拉云创始人蒋川曾在知乎写道，如果细读 Appsmith 的代码的话，有个小问题是代码本身较为混乱。其代码用的仍然是 React 16.8 之前的 class 写法，因此无法与更新的 react hook 兼容，这就为继续开发和贡献代码创造了不小的麻烦。同时 Appsmith 的全局状态管理用的是 Redux Saga，这个状态管理库较为小众和复杂，也为 Appsmith 的发展带来了一些局限。几位中国创业者告诉36氪，Appsimth页面有点丑，不如Retool时髦。

Appsmith页面

Retool页面

（Appsmith操作页面与Retool操作页面对比）

国内一位无代码开发从业者告诉36氪，开源闭源优劣从开源出现开始就一直有，在他看来，如果产品是面向开发者群体，开源可能会更加有优势一些。因为开发者都更加喜欢开源，他们对开源的产品也会更有信心。

开源模式更贴合开发人群，更符合“提高开发效率”的宗旨，得到了更多开发者的认可。

因此，更多创业公司在copy Appsmith的模式，比如2022年1月，完成150万美元种子轮融资的Tooljet，和2022年8月，完成3700万美元A轮融资的Superblocks，以及2022年9月30日，获得3200万美元融资的Airplane。

ToolJet是一个开源的低代码框架，用于构建自定义的内部工具。他们在GitHub仓库的第一次提交是在2021年4月1日，并于2021年6月7日公开了该仓库，并在Hacker News（值得一提的是，最早Retool也是在Hacker News首次进行发布的）上发布了它。发布后8小时内，ToolJet就得到超过1000颗星，这说明该产品与社区较为契合。在Hacker News发布后的2周内，ToolJet团队已经筹集了155万美元的资金。

另一位徒孙，Superblocks于 2021 年成立，也是一款搭建内部应用的低代码平台，提供完全托管的服务和带有开源、自托管包的混合模型。

（甚至Superblocks就在Retool下买了自己的词条，宣传语直接是：“Retool太贵？”）

Airplan同样成立于2021年，是一个美国内部工具开发平台，致力于为工程师提供身份验证、权限、审核日志记录、审批流、通知、UI 组件等简单的运营流程，以便开发人员可以专注于重要的业务。

这股风也吹到了中国。在国内，出现了诸如ILLA（艾拉云科）、码匠、卡拉云、行云等公司。

36氪制图

其中，ILLA明确开源； ILLA和码匠分别成立于去年年底和今年年初，目前二者都处于刚上线的状态；行云在做Appsmith的国内代理，原本是一站式云原生开发平台产品及解决方案提供商，今年开始转型做低代码开发工具。

但是，在中国做低代码开发，是个好生意吗？

目前看起来没没有确定的答案。现阶段国内对于开发工具的接受程度较低，这背后有几个原因。

首先，开发团队对于效率提升，是薛定谔的需求。因为中国的企服采购，往往是自上而下的，而一家企业的负责人如果想要使用工具提升效率，意味着他想做更多的业务，从这个层面上来看，具体的使用者并没有因为使用工具而更轻松，反而会面临更大的工作量。

其次，具体到Retool这类开发工具来说，国内的很多系统并不标准，这会给接入带来很大难度。比如，Retool最初想要在快手推行的时候，发现很难和快手的内部账号体系打通，而无法打通的原因是国内的账号协议很乱，如果要接入，需要一个工程师一到两周的时间。

最后，Retool也好，Appsmith也好，归根结底都是PLG和CLG的模式，而在中国，该模式是否真的奏效，目前尚未有定论。

因此，ILLA和码匠都曾表示，不排除未来全球化的可能性。

不过，中国也好，美国也好，可以明确的是——低代码是未来开发的演进方式。

其实代码的演进，本身就是代码越来越少的过程。最早机器语言01，到汇编，再从汇编再到C再到C+再到Java再到Python，越来越简单。所以未来趋势就是，开发者在底层写一部分代码，前端直接拖拉搭建。

所以，Retool及其全球追随者，不仅代表着低代码技术进入新阶段，找到了更适合的场景；更可以代表着，生产效率的提高，也进入了新阶段。

参考文章：