关键词广告排名

这篇文章来聊聊影响关键词广告排名的因素，对于关键词排名，我打广告是很猛的，也是烧钱得到的经验，我得出来一条公式，分享给老铁们。

首先，这条公式是亚马逊官方的关键词排名公式：

关键词广告排名=Listing质量分×单次竞价

我把这条公式升级成这样：

关键词广告排名=关键词质量分×单次竞价

【关键词质量分】

和什么因素有关系呢？主要和下面几点有关系

链接是新品还是老品此关键词的点击率（CTR）此关键词的转化率（CR）此关键词的自然排名Listing的日出单

第一，链接是新品还是老品

链接是新品还是老品，是非常关键的，质量分按照10分是满分，那么对于新品或老品来说，大概是这样的分数：

新品：5-6分

要死不活的老品：1-2分

排名稳定的老品：7-10分

对于老链接，质量分本来就很低了，如果你想要这个关键词的广告排名靠前，那么给到此关键词的单次竞价，一定会很高，可能几美金才有曝光。

新品上架直接开广告，质量分是比较高的，所以不需要很高的单次竞价就可以有曝光，而且每一页都会有新品关键词的排位。

所以为什么说，推要死不活的老品还不如直接推新品就是这样的道理。老铁一定要明白，关键词的位置有限，16和48个自然位置，90%以上的搜索订单都被前3页拦截流量。要死不活的链接想要关键词卡位，你需要付出很高的成本。

第二，此关键词的点击率（CTR）

对于新品来说，特别是刚刚上架两周的新品，亚马逊系统更加看重的是CTR，毕竟新品和老品是两套排名逻辑，所以对于有效的CTR点击，哪怕此关键词没有出单，同样也会提升链接次关键词的自然排名。

所以有些老铁会有疑问？什么广告有点击没有出单，新品还会出自然订单，因为有效的广告点击，所以关键词的自然排名也能够上来。对于这样的广告活动，老铁不要手jian，去关闭广告活动或者降低广告预算，要不新品会直接不出单的。

那么CTR多少会比较合适，给老铁举一个例子，

1000次曝光，1次广告点击，CTR是0.1%

这样的CTR是无效CTR，意味着有很多垃圾流量的曝光，比如直接打开自动广告四种匹配模式就很容易让CTR在0.5%以下，自动广告只能四开一。

那么对于新品的广告CTR多少合适？我的建议是：

1%-10%会比较合适，

也就是，100次曝光，最少有1次广告点击，流量越精准，曝光量可能越低，点击率可能越大（这个不一定，但是总的来说基本就是这样）

直接打关键词的精准匹配+BID的CTR会很高。大概率在10%以上。

第三，此关键词的转化率（CR）

此关键词有了比较高的点击率，那么就要说此关键词的转化率。

说一点，老铁们，经常关心的一个问题，关键词上首页，关键词上首页容易，但是老铁可以确保CR么？如果CR低了，那么此关键词很快掉下来，再想上首页就会比较难！

而且对于大词，能够稳定在首页就更加难，对于大词的广告，等到链接的质量分高了，再来集中打，比新品直接大力烧广告来打的效果会更加好。

抢大词的关键词流量，一般在三个阶段：

1.链接上升期

2.链接稳定器

3.链接在参加秒杀（最好是7天秒杀）

如果大部分的关键词已经出现在前三页，我们应该做什么活动，对于新品，我建议宁愿把价格力度再加大，而不是大力去烧广告，等到此关键词的自然排名稳定下来，而且此关键词广告的CR转化率也很不错，再来逐渐加大预算去烧。

那么我之前提出来的关键词开精准匹配+BID的模式，其实这个作用不是叫老铁们加大广告来抢此关键词的广告订单，而是：

每天少量广告点击让亚马逊收录通过每天少量的广告点击持续一段时间提升CR

对于新品开广告，某个关键词一天给几十次，你控制不了CTR和CR！！！

第四，此关键词的自然排名

我们推链接的目的是什么？就是要把链接的自然排名推上去，然后得到更多的自然订单。链接才有机会赚到更多的钱。

而且当关键词出现自然排名，并且稳定在前三页，再来给此关键词逐渐加大广告来推效果会更加好。

那么有老铁会问，关键词的广告排名一定要比关键词的自然排名靠前么？

我的答案是：

新品期，关键词的广告排名一定要比自然排名靠前，但是我建议是每天少量的广告点击，通过链接的综合质量分起来，再来加大广告来推。特别是关键词稳定在前三页，就可以开关键词的词组广告来守住【其他搜索位置】。

对于一个关键词的排名，最理想的模式是：

第一，精准匹配+BID，每天少量的广告点击（3-10次），守住首页顶部

第二，关键词的自然排名稳定在首页

第三，关键词的广告排名在首页尾部或者第二页顶部

这样的模型是最理想的。可以保证关键词一直卡在首页。

如果关键词的广告排名一直在首页，那么此关键词的自然排名一直被会压制，而且大部分的订单都是来自广告订单，那么链接很难赚钱的。

我提出来两套广告模式：

第一，通过自动广告或者广泛或词组匹配让关键词出现在前3页

第二，通过关键词精准匹配+BID模式

这两套模型都是我自己用钱烧出来的经验，我在后面的文章会给老铁们补上。

第五，Listing的日出单

这个点是很关键的，链接每天的日出单要稳步提升，小类目排名也要稳步提升，如果链接每天出单不稳定，就会导致小类目排名不稳定，从而导致关键词的排名不稳定。

有老铁们发现这个现象么？就是某个大词不需要开广告，但是这个大词的自然排名也能去到前3页，甚至卡在首页，为什么呢？

链接的小类目排名在逐渐提升链接的转化率在逐渐提升

这就是链接综合表现好，从而带动了其他关键词的自然排名，其实用新品前期不开广告，用站外推新品，就是这个道理。

因此对于某些大词，比如一般精准的大词，不需要那么急着去烧广告，还没有到时候，等到此大词上到首页，再来烧广告会更加香。

【单次竞价】

对于单次竞价，我会专门用一篇文章来说，

特比对于新品来说，最重要是CTR，所以合适的单次竞价是很重要的。

太高的单次竞价，广告ACOS太恐怖，老铁坚持不了多长时间，就要开始调整广告，这个时候调整广告，链接很容易就被作死。

太低的单次竞价，会引来垃圾流量，或者关键词广告进入不了前3页，那么这样的广告排名，同样也是垃圾流量，能够搜索关键词，翻页超过前3页，要么是竞品，要么是屌丝买家，要么是新手买家，这些广告流量对于Listing来说不是一件好事情。

对于低客单价的产品，比如10美金以下，

单次竞价：毛利的五分之一到十分之一

这个是给到最高的单次竞价了。对于没有占优势的关键词，先不要启动广告那么快，或者只能给到少量的广告点击！！！

等到链接的质量分起来之后，再来大力烧也不迟，千万不要鸡蛋碰石头！做自己有优势的关键词，而不是硬烧大词！！！

用打篮球的案例来说，对于能够得分的位置尽量得分，然后再去抢有机会得分的点，对于打后卫的人，去抢中锋的分数，那就是鸡蛋碰石头！

对于高客单价的产品，比如50美金以上：

单次竞价：毛利的十分之一到二十分之一，甚至三十分之一

如果广告没有曝光怎么办，可以结合BID提升广告活动的曝光和点击，或者开自动广告，或者给关键词开广泛或词组匹配。

如果毛利的十分之一，开了自动广告还是没有曝光，排除其他因素，真的是这个类目的广告竞争很激烈。那么结合站外来推自然排名，再回来开广告打。

而且这个环节在测款的环节就要老铁们去做这件事情！而不是等到大货再来测试PPC。

虽然不同的类目有不同的打法，但是背后的逻辑有类似的性质。

要么打广告排名，然后带动自然排名（广告）

要么打自然排名，再来带动广告排名（站外或测评）