原创/金三真

字数/6500字

阅读时间/18分钟

菜单是什么？

菜单就是一家餐厅的无声推销员。就是一家店的作战地图。

很多餐厅根本不会设计菜单。还有的餐厅，扫码点餐，以为就不用菜单了，其实不然，实体菜单是一个标配。现在有法律规定了。

因为有的人适应，有的人不适应，去饭店吃饭，看菜单就是一个标准的动作。菜单决定了一家餐厅的命运，菜单就是产品线。我亲眼见过，一家餐厅不停的扩大菜单，最后把快餐店变成了美食城，做加法，做到停不下来，直至倒闭。

有的餐厅有菜单，但是这个菜单又和客人不停的解释。还有的餐厅的菜单，让顾客不停的回头，成为一块留客的吸铁石。

当顾客走进一家餐厅，能不能选到满意的菜品？对餐厅留下好的印象，除了环境，服务，菜单也是重要的一环。

有人说我的餐厅采用微信点餐，桌子上有二维码，试问桌子上有二维码点餐的餐厅，有几家是没有菜谱的呢？

你可以改变，但是你不要强烈的改变用户习惯，如果你的想法跟用户习惯相悖。如果体量不够大，迟早会被用户所淘汰。好的菜单不单告诉顾客的菜品特征，同时也能为顾客带来美好的体验。好的菜单，就是让顾客完成自动点菜。

01/老乡鸡为什么提出月月上新?

很多餐厅你会发现一年菜单都不换一次，而且老板还振振有词说，换菜单浪费钱。

我觉得可以送这样的老板一句话，你把店关掉，电费，水费，员工工资，租金全部省了。

其实老乡鸡推陈出新有几个考量。

第一：做餐饮行业的创新企业

往小了说是满足顾客的需求，每次都有新鲜感，往大了说，让企业和员工都具备创新意识，时刻不能松懈，把产品领先放在第一位。

这让我想起有一次去张兰老师家里的时候，张兰老师说过一句话，俏江南这么多年靠的是两个词：创新和引领。

创新和引领，我觉得这两个词在未来10年甚至100年都有效，是一个主旋律。创新是在现在的基础上创新，也可以打破固有的思维去创新。引领，引领的意思是，要么去追随，要么就去引领，如果要去引领，那你就要时刻具有创新的意识，这两个是相辅相成的，这是我的理解。

第二：以人为本

从另外一个角度也体现了以人为本的，这种创业思维，这种服务意识。为什么说是以人为本呢？人都是喜新厌旧的，吃东西也是一样，同样的东西让你天天吃，你还感兴趣吗？

以人为本，就是要结合自己的目标顾客进行产品上的创新，进行服务的创新，进行环境上的创新，都是有目的的创新，这些都是以人为本。

第三：可持续发展

我经常和一些合作客户的老板聊，往往几句话聊到一个关键的问题，就是你开店的目的是什么？

很多人说挣钱。没错，但是挣钱的背后是什么呢？挣钱的背后是解决了一个问题，你解决了顾客的什么问题，甚至一些附加问题。

在其他地方收费才能解决的问题，你能够免费给他解决掉，比如说麦当劳，肯德基都有儿童乐园，链家可以免费打印。

第四：测试思维

正常的快餐或中餐应该有两种菜谱，一种是季度或者月度的创新菜谱，时令菜谱，一个是固定的主菜谱。

月度的推陈出新或者季度的推陈出新，就是针对大的菜谱的一个测试，对固定菜谱的一个测试。

遇到好的菜品，卖的好的，顾客认可的，排名靠前的，将来就可以放在主菜谱上成为固定的菜品。如果不经任何的测试，直接把菜品放在菜谱上就开卖，那么制作菜谱会带来资源浪费，更谈不上用户思维。

案例：不同的用户眼里的价格偏差

讲一个我最喜欢的故事。有一位父亲在他九十岁生日时对儿子说：这是你祖父送给我的手表，已将近200年了。

在我传给你之前，你可以先去第三街的手表店，告诉他：我要卖掉这表，问问看这只表能有多少价值。儿子去了回来，很不屑的告诉父亲说：制表师傅说这表太老旧了，只能值5美元当纪念表。

父亲说：你再去第六街的咖啡店问问。儿子去了又回来，笑着说：咖啡店愿意花20美元买下它当摆饰品。

父亲再说：你可以去佳德古董商行问看看，儿子跑回来喘着气惊讶地说，爸爸，古董商愿意用12万美元买下这只表！他们愿意亲自找您来谈，任何时候都可以！

父亲又说：你再去博物馆找馆长问问看。这次儿子面无血色走了回来，结结巴巴对父亲说：博物馆愿意以一百八十万美元买下这只表，只要您肯，他们可以再谈！

这个故事告诉我们，不同的人，对产品的价值判断是有偏差的，一千个人眼里，就有一千个哈利波特。有好的产品，还要遇到对的人。

设计菜单，也是如此，设计菜单就是产品包装的组合，或者说一张菜单，就是一个货架。如何开发菜单呢？有四个角度。

02/开发菜单的四大角度

员工角度

创新菜品员工是首当其冲，因为员工是离顾客最近的人之一。菜单的结构显现是什么样的呢？其实餐厅创新菜品，一是老菜升级，另外就是开发新品。

老菜升级，要让前厅的员工及时记录顾客的反馈，把这些反馈及时的提交给厨房，这样进行老菜的及时改进和升级。

新品研发基本上是以厨房为主导的，现在都是看数据说话，在研发菜品时，要把收银系统的点餐排名拿过来，根据点餐排名。来确定开发新品的角度。

顾客角度

为什么提出一个顾客的角度呢？要有用户思维。只要有顾客的微信，就可以通过微信群和朋友圈对顾客进行调研，比如发朋友圈问一下顾客，您想在我们餐厅吃到什么？如果很多的顾客都认同这一款产品，那么就可以去其他的店学这道菜品，然后结合自己的餐厅，转化成新的菜品。

为了更好的回馈顾客，也可以把参与的所有顾客请到到店里免费品尝这道菜。让顾客找到参与感，甚至这款菜品可以以顾客的名字来命名。

第三方角度

什么是第三方的角度呢？如果餐厅定位是快餐，有很多为快餐配送供应链的，甚至一些半成品配送。我这里想说的是，你可以不用他配送，但是可以去研究他家哪一个产品卖的比较好，拿过来就可以复制，自己研发就可以了。

毕竟工业化的东西还是要慎重。去研究竞争对手或者榜样，去榜样或者去同品类的餐厅看，他的排名靠前的产品是什么，有没有可能把它复制过来。任何时候所有的创新不过是旧元素新组合，这就是创新的一个基本逻辑。

营销角度

比如，在餐厅的门头挂一个条幅：百万现金全城寻找顾客喜欢的菜品。可以设置不同的奖项，只要有厨师或者有其他餐厅的经理会给你提供一些建议，可以进行菜品提案收集。同时，还可以请当地的厨师协会或者是烹饪协会进行评选，最终排出123名。通过这样的方式，既解决了产品开发问题，又获得了知名度，任何时候我们一定要思考。作为一家餐厅，我们每一天在传播这件事上做了多少事情，付出了多少，这是最关键的。

03/设计高盈利高价值菜单十力模型

菜单儿就是一家餐厅点餐的工具。但是很多餐厅根本都不去重视，甚至菜单不是自己设计出来的。而是随便找一家广告公司做出来的。

作为一家餐厅，菜单就是作战地图，必须通过菜单设计来提升业绩，设计好菜单，只需具备十力模型。

1.产品力：产品线决定了产品质量

作为一家餐厅，产品线越长，成本越高，同时顾客点餐的成本也会高，顾客点餐的时间成本直接影响到翻台率。必须要严格控制产品线。比如：西贝大店66道菜，小店33道菜。

一家餐厅的菜单不是随机的菜肴列表，而是餐厅的战略性布局，能够帮助餐厅展现自己的特色，方便顾客点菜，最重要的是，提升餐厅的业绩。

要设置互补型的产品，什么是销售互补型产品呢？也就是说在你的顾客点餐之后，你要再补一刀，这样也能够提升客单价。比如：餐厅的自制的果汁，或者其他的酒水等等，可以进行最后的加推。

2.突出力：什么好就突出什么

重点菜可以是主推菜也可以是餐厅的特色菜，占据餐厅菜单更多的版面，必须突出，如何突出设计呢？第一图片要大，就是我们常说的大气上档次。第二位置要鲜明，第三色度要饱满，有食欲。

菜品照片在拍摄时也要和摄影师沟通，要设计出即时的画面感，比如可以用筷子把菜加起来，或者在后期设计图片时，增加一些火或者烟雾之类的元素，这样增加菜品的点击率。

除了突出设计，还要配一些文字，比如菜品的传说，制作工艺，营养价值等等。

3.图片力：图片必须诱发食欲

在设计菜单的时候，我们70%的菜品可以不放图，重点把30%的菜品做好。

同时菜品的照片要生动形象，颜色逼真才能刺激人的感官。菜单上的图片不要太多，放了太多照片反而适得其反，降低顾客对图片的感知。

凡是好的菜单，只做重点配图，而不是逢菜必配图。

让菜单在客人看到的一刹那，鼻腔就能出现菜品的香味儿，舌尖儿开始品味到食材的味道。麦当劳花几十万，拍一张菜品图片是有原因的。

4.价格力：一定要有的高价菜

一家餐厅一定要有一道或者几道高价菜，当你设定了高价菜，就是一个价格的锚点，顾客在翻看后面菜单的时候，就会感觉非常的便宜，而且显出其他菜品的实惠。这样的设计方式也能够提升餐厅的逼格。

5.色彩力：主色清晰配色明了

餐厅要重视菜单的颜色搭配，菜单的主打色系，最好是选择红色或者是黄色。

这两种颜色可以刺激食欲，这也是为什么很多主流的连锁餐厅，它的主打颜色都是“西红柿炒鸡蛋”的颜色。红色能够刺激食欲，黄色能够吸引顾客的注意力。

不要颜色过多，抓不住眼球，也会分散注意力。

6.故事力：好的产品要有故事

一道好的菜品一定要伴随着一个好的故事，把它传播出去。

尤其是餐厅的特色菜，主打菜，一定要把它和一个故事进行关联，或者说自己可以制造一个故事，甚至是你自己的开发菜品的故事，或者是菜品原料的故事。或者是你在设计这道菜品当中的一些数据，用数字来呈现增加人的记忆度。

精美的菜单加上好的故事性文案，让顾客看到之后就有点餐的冲动。如何设计故事文案呢？

首先，故事文案要让顾客联想到菜的口味和口感

通俗的讲，就是通过文案来介绍顾客想到，看到，闻到，感受到菜品是什么样的？吃下去有什么样的感觉。每道菜品的食材不一样，特色不一样，让我们可以选取最突出的角度进行介绍，塑造出独一无二的体验感。调动的感官越丰富，顾客获得的认知越全面。

菜品在顾客心中的认知，越具体，也能留下记忆点。比如六觉菜品设计就是这个道理。

其次：描述制作流程或体验流程

菜品制作流程是什么？你能给细化到几步，让顾客能够通俗易懂，这样顾客看起来才会更安心，甚至想跟你学习。

当顾客和同行带着学习的心态，来你的餐厅吃饭，你还缺顾客吗？无论是制作流程还是体验流程，都会体现餐厅的专业化程度，为品牌加分。

最后，描述出菜品的稀缺性

比如，我们去市场买海鲜，这个海鲜在市场是独家供应，而且是限量的，同样可以对外宣传。或者说，我们的某一款产品，我们每天只卖10份，这也是一种稀缺性，当你的产品越稀缺，你的价值就更大。

除了菜品，米也是一样，比如说大米可能是特制的或者说是米是指定的农场生产的，也是一种稀缺性，比如这家农场每年只产出多少吨？那么你也可以对外宣传。

7.地段力：黄金菜品放在黄金位置

一家餐厅选址的时候，是有黄金地段的。对于菜单也是一样，菜单上的黄金地段就是左上角。可以把主打菜或者是高利润的菜，放在左上角。

为了让顾客能够重点关注，我们可以在周边进行留白。通过这样的方式，给顾客更多的思考空间，让顾客快速的作出选择。

8.隐形力：设置隐形推荐增销量

如果在微信端买过机票或者高铁票的人可能都知道。我们在购买的时候。一般都是通过微信的二级入口，购买的时候，你会发现很多功能你取消不掉，也就是说系统为你设置了默认选项。

为这个事情我还投诉过几次，最后主动给我取消掉了。当然也对我之前的消费做了一个赔偿，虽然我的目的不是赔偿。我为什么要投诉这件事情呢？一是根本没有时间去享受这项服务，比如说VIP的休息间。二是我对这种不知情的事情非常反感，有种被割韭菜的感觉。

但是，餐厅不一样，餐厅提供的服务是可视的，尤其是菜品对不对，我们就可以从菜单上入手。为顾客设计为默认的选项，可以是产品，可以是菜品规格或者组合，或者是加料，增加顾客的选择。

当然，也可以加一些关键词，比如说在菜品的边上加上招牌菜，老板推荐，店长推荐，人气菜品等等，这样点的概率也会更高。

无论是规格还是产品的组合，这里面的默认选项你还是要为顾客考虑。换句话说，你所备选的规格也好，产品组合也好，是不是能够让顾客感受得到你的产品价值。

9.名称力：设计好的名字主动下单

好的菜品名字，能够让菜品更值钱。就好比明星一样，明星的名字都比较特殊，但是如果你仔细的去了解它们的名字大部分都是：后改的。

这也再一次证实了名字的重要性。

顾客来餐厅里吃饭要的就是一种体验。换句话说，顾客吃的不是饭，顾客吃的是感觉。顾客购买的不是产品，顾客购买的是拥有产品的感觉。

其次就是在菜品名称前面加上高价修饰词，比如：秘制，特制，祖传等等。

比如：

福客来美食城这家店的菜单，虫草花猪肚鸡，经过我的建议修改为：秘制虫草花猪肚鸡，这款菜品销量提升了4倍，营业额增长13%。【注：福客来美食城李总，是我们的城市合伙人，他的店主打猪肚鸡，烤全羊，烧烤，猪肚鸡龙虾做的都非常好，欢迎同行考察】

10阶梯力：设计价格阶梯

你可以思考一个问题。假如你的手里面有一根筷子，你如何让它瞬间变短呢？最简单的操作方法就是去找一根更长的筷子。

我们要卖出一份58元的菜品，要在58元的定价基础上设置一个低价格，一个高价格。

比如说这三款的菜品定价分别是38元，58元，68元。这样58元的菜品被点击的概率就会变得非常的高。

04/如何推荐菜品增加菜品销量

作为餐厅老板或管理者，如何去引导服务员去推荐菜品呢？

推荐菜品到底能够解决什么问题？首先顾客来讲，推荐菜品能起到方便顾客快速点餐，快速下决策，从而缩短顾客考虑过程，帮助顾客点菜，打造好的用餐体验。其次，对于服务员来讲，提高了工作效率。这就是推荐菜的重要目的。不要为了消灭滞销的产品而推荐菜。更不要为了拉高毛利而把其他的产品设置为推荐菜。有三点需要注意：

第一：做有目的的推荐

比方说有的餐厅是为了推荐而推荐，包括服务员也是一样，就是知道有推荐就有销量。有的餐厅把上个月的销售数据拿出来作为下个月的推荐。如果从一开始就是错的，数据怎么能是对的呢？

推荐菜品要想清楚目的，不能为了推荐而推荐，也不能由于消耗库存给顾客推荐的垃圾菜品。本来这道菜就不好吃，卖不动，还要强加推荐。卖不动就及时下架就可以了，就不要卖了，不要再推荐给客人。

第二：形成记忆锚点

在餐厅经营过程当中，顾客主要记住的是什么呢?记住的就是菜品。当顾客再次来的时候，再推荐同样的菜品，就会强化他的记忆。甚至形成一种结果，就是当他想吃这个东西的时候，就会想到你。

一个好的菜单，完美的菜单，一定要有主次之分。主，就指的是大菜，或者说硬菜，高价菜。次，就是小菜或者配菜，也就是说不仅主菜要有招牌推荐，主食，配菜也要有招牌的推荐。

第三：确定哪些产品适合做推荐菜

首先就是体验好的产品，

其次就是差异化大的产品，

再次就是毛利好的产品。

最后让你的菜品具备营销功能。

这四点可以按顺序来做，首先是体验好，什么是体验好呢？好吃好玩都能叫做体验好。然后是差异化，最后是相对来说毛利较好。最后设计出具备营销功能的菜品。

另外，顾客在点餐过程当中，尽量不要让顾客做出开放式的思考，而要让顾客直接进行封闭式的选择，也就是说作为服务员要多提封闭式的问题。

什么是封闭式问题呢？简言之，就是之让顾客回答“是”与“不是”的问题，不给顾客思考时间和机会。

最后，切忌没有按顾客数量需求，盲目推荐菜品造成顾客的反感，甚至是客诉。

加油，努力的餐饮人！！！

谨记：

疫情不可怕，可怕的是一个人的思想。

疫情不可怕，可怕的是一个人的思想。

疫情不可怕，可怕的是一个人的思想。

火爆餐饮品牌策划，专注餐饮品牌全案和餐饮业绩增长，专业设计餐厅引爆客流、锁客、收钱营销方案，帮您打造餐厅自动营销系统。让你的店比对手更赚钱。