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莹火科技:电话销售时,解除客户抗拒的三种方法

鄢姣芝Kelly 61

前言:

现时大家对“如何让客户不拒绝你的电话”大致比较着重,朋友们都想要剖析一些“如何让客户不拒绝你的电话”的相关内容。那么小编也在网上网罗了一些关于“如何让客户不拒绝你的电话””的相关文章,希望大家能喜欢,我们快快来了解一下吧!

客户产生抗拒点时,我们第一要做的不是反驳客户的反对意见,而是要有效地转移客户的注意力。

当我们提出否定或反对客户的意见时,尽管客户可能表面在听,但这时候的他已经在慢慢关上与你沟通的心灵,正在进行遭受批评后的自我封闭或疗伤,甚至寻找你语句中的缺陷,伺机反击。

更合适的做法是,先不着痕迹地接过他的意见,表示一定的理解和尊重,再重新寻找机会继续介绍产品和其他客户的案例见证,引发客户的兴趣点。

不要急于对,还没有兴趣的客户详细讲解产品的功能和服务,而是在引起客户的注意和兴趣后,再讲产品的好处!

销售人员永远不要把焦点放在客户说的抗拒思维上,而是要将注意力放在引导客户关注积极的、美好的事物建设上。

Kelly老师这里就教大家三种解除客户抗拒点的方法:

有效发问

客户的需求分为三种,分别是大多数销售只关注的客户语言表达的需求,即基础的显示需求;客户希望产品能给他带来好处的,潜在需求;以及客户自己还未意识到,需要销售人员通过有效发问进行挖掘的需求。

通过有效发问,如果能快速地挖掘到客户的潜在需求或隐性需求,并设法满足他,那么将大大提高成交的概率

有效发问分为开放式发问,和封闭式发问;

开放式发问是销售的基础和准备环节,主要是为了建立客户信任感,并了解客户的性格、价值观和需求。

封闭式发问是用户快成交的阶段,给予客户非A即B的选择。

两种发问方式要会灵活运营,其目的都是为了厘清客户需求,所以要学会倾听,找到客户真正的关注点和核心需求。用心去听,用心去问,再有针对性地回应;

多故事少道理

成年人有个特性,就是喜欢跟人讲道理;但是作为销售,并不能事事与客户讲道理;

当与客户讲道理的时候,会让你不自觉地成为一名居高临下的角色,客户会认为自己的自尊和地位受到挑战,产生抗拒;

所以,当你与客户沟通时,尽量讲故事、讲案例,而非讲道理去教他怎么做,显得更为中立一些;可以多讲讲其他客户在使用产品或服务后的见证和变化,更容易获取客户的信任,引起与你沟通下去的兴趣。

销售的关键不只是在于产品有多好,首先要与客户建立好信赖关系和引发注意力更为关键;

学会打太极

在与客户沟通的初期,我们需要的是对客户更多地了解,挖掘出他更多的需求,并满足,而不是辩论;

所以,当沟通出现分歧,客户发表了反对意见时,不妨打太极一般地轻轻接过去,表示理解和感同身受,尊重客户的想法,喜欢客户的率直等等;

当客户的反对没有被直接驳回时,客户的心防也就不会再增加,能更好地让客户继续保持说的欲望;当客户说得越多,我们就能清楚更多客户的价值观和需求;再对症下药,根据客户的喜好、问题,抓住痛点,制造焦点;比如客户抗拒,你可以试着说“是的,您说的问题是。。。”“同时/并且/如果/假设”等这类不带转折痕迹的表达方式。

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