最近遇到一个客户，聊得挺好，但还没成交。

事情是这样的，某天收到一个询盘。

凭直觉，我认为询盘里关于产品描述的部分不是客户写的，有可能从某家公司的网站上复制的。

为了验证自己的判断，我就把这些产品描述复制粘贴，放到谷歌里面搜索，果然搜到了一家公司。

进入到网站之后，发现这家公司对这款产品的描述和客户写的一模一样。

此时，我大概能猜到，客户已经有了目标供应商，可能是在发询盘的时候手抖，勾选了“发给所有的供应商”，我这才阴差阳错的收到了询盘。

如果是刚入行的我，肯定会把自己公司的产品推荐给他。

至于邮件内容，估计大家也都能够猜到，无外乎是告诉客户，“我们公司没有您要的这款产品，但是我们有相似的产品和功能完全能够满足你们需求的产品”，并附上报价单发过去。

但是，由于我现在是老油条了，当然不会这么做。

02

我给客户写了一封邮件：

Dear Mr XX:

Thanks for your inquiry for "10" magnet digital flash memo recorder"

But the attached product is not from my company.

As far as I know, it is from XXX company .

The company website: ,

so you can contact with them directly.

Nevertheless, I'm glad to receive your inquiry.

My company's main products are AI voice mouse,Which is a new product for the world.

At present, we are looking for friends and customers from different countries to try the product, and collect data from customers to see if we need to improve in the next step.

We will be very appreciated that if you can do me a favour to try our AI VOICE MOUSE, and send the feedback to us.

Don't rush to reply me before making a decision, you can login to our website and watch our product video firstly.

If you decide to try the product finally , I would like to send you one sample for free.

Waiting for your reply.

Regards!

翻译：

你好，XX先生：

谢谢你的询盘。但是你附件中的产品并不是我们公司的产品，据我所知,该产品来自XX公司。该公司的网址是： ,

你可以和这家公司直接联系。

尽管如此，还是很开心能够收到你的邮件。

我们公司主要是做智能语音鼠标的，这款产品对于全世界来说还是一款新品。

目前我们正在召集来自不同国家的朋友和客户去试用这款产品。收集到使用数据之后，看是否需要进一步改进。

如果您能帮我们测试一下产品，并把使用感受反馈给我们，我们将不胜感激。

在您作出决定之前，可以不用急着回复我。

您可以先登录我们的网站去看一下产品的使用视频，我们的网址：

如果您最终决定要试用产品，我会给你寄一个免费的样品。

等您回复。

Regards!

Tess

邮件发出去两天之后客户回复我了。客户在邮件里告诉我，他看了视频，觉得产品很有意思，愿意试用。

然后，我就要了客户的skype，开始在线聊天。

通过这几天的接触，他知道了智能语音鼠标在中国已经做过市场测试，好评率很高，高达99.95%（我把微店上的评价截图给他）。

我还告诉他，我们已经拿到了TUV签发的CE，FCC ,ROHS等进入欧美地区的证书，目前在中国没有竞争对手。

同时，还给他分析了产品的销售前景，让他意识到假如这款产品能够成为办公室人员的工作标配，其销量是无比巨大的。先卖这款产品的人也会赚到很多钱。

最最重要的是，在跟他聊天的过程中，我拍了一个用他的母语跟他聊天的小视频，这让他非常震惊。（这招用了很多次，屡试不爽）。

具体操作步骤如下：

先跟客户用英语聊天忽然切换成他的母语聊天客户会很惊讶，问怎么回事。拍一个使用语音鼠标跟他聊天的小视频发给他。客户对产品马上就有了兴趣，问了产品更多信息。我趁机介绍产品，推销产品。

以上6个步骤中的前5点都很容易做，照葫芦画瓢就行。但第6点属于主观题，全靠个人发挥。

发挥得好，可以进一步增强客户对产品的兴趣，从而顺利进入到第7步：寄样品试用。

特别提示，这六个步骤中唯一有变数的是步骤3。

如果客户对你使用他的母语跟他聊天无反应，你可以主动问他是否有语法错误。本着普罗大众都有好为人师的缺陷，他一般都会对这个问题有回应。

此时，就可以趁机把话题引向语音鼠标。

我是不是很奸诈？请叫我奸诈的老鸟

03

可能是我的推销能力比较强，聊得越久，客户对产品的兴趣越大，最后决定多要三个样品，一个是我免费送的，另外两个是他花钱买的，说是要推荐给其他朋友。

他这两天是处于打鸡血的状态，不断地问这款产品的详细信息。

我还在跟他谈，不知道未来能不能把他发展成为一个区域大客户。

如果将来他愿意在本地市场推广我的产品，我可能还要参与他的广告营销以及制定销售计划。

只有这样，才能在一开始就和客人深度绑定。

当然，这也意味着我需要花非常多的精力和时间去做一些暂时看不到收益的事情。做成了，就能够赚到钱，做不成，前期的投入就会GONE WITH THE WIND。

我的种种行为，表面看着和赌博的性质相似，但是远比赌博有意义。

通过和这个客户的接触，说一点感悟。

所有的业务员都会收到类似的询盘：客户所找的产品和公司的产品不匹配。

这个时候你可以选择放弃，也可以想办法跟客户先建立联系。

对我而言，我会先评估客户，如果发现是一个很有潜力的客户，就会设法跟他建立联系。

因为只有建立了联系，才能通过接触让客户对你有好感，对你的产品感兴趣，最终把潜在客户变成成交客户。

这类询盘，由于质量要低于精准询盘，所以对业务员的个人素质要求比较高。

需要说明的是，本文中我用的方法这次能成功的引起了这个客户的注意，但未必下次可以引起下一个客户的注意。

所以，开发客户永远是一个不断探索、不断摸索的过程，根本没有一劳永逸的“开发客户秘籍”。

还有一个建议，建议大家开发客户除了手工开发，一定要学会利用工具去快速精准的找客户精确的邮箱信息，手工永远比不上工具，我常用的是地图大数据，一键搜索客户信息，全网挖掘邮箱，深度挖掘老板采购邮箱，建议使用：uultt.cn（点击试用）

我们只能说某种回复引起客户关注的可能性比较大，仅此而已。

你面对的人是形形色色的，性格都不一样，需求不一样，侧重点也不一样，怎么可能用大神的“模板”来跟不同的人打交道呢？

如果一定要说有什么秘籍，那就只能从人性着手。

但即便这样，也未必每次都有效，毕竟人是多变的，而且你的判断也未必每次都正确。

所以，不断学习，不断总结，不断突破才是唯一的捷径和“秘籍”。

话说回来，即便业务高手可以短时间迅速吸引客户的关注，那也仅仅是万里长征的第一步。

生意是否做成，能否跟客户建立长期的合作，是个长期工程 ，集合了产品品质、业务员的专业素养、个人素养，以及供应商的配合度等方方面面的因素。

简而言之，成功开发客户需要天时地利人和，缺一不可。

我现在一点都不关注能否成交，我关注的是能否和该客户建立一种长期而稳定的关系。

我的想法很简单，如果能跟客户的关系稳定下来，将来有大把的合作机会，不会局限于某种产品。

毕竟心急吃不了热豆腐，基础要打稳，走的每一步才会稳。

祝我好运吧！