把大象关进冰箱需要几步？

只需三步：打开冰箱——放进大象——关进冰箱。

提交的方案获得认可需要几步？

需要两步：

一、向对方提交方案

二、回答对方质疑

最后获得对方认可，是不是比关大象更简单？但这简单的背后，通常伴随着失败——提案被驳回。

想象一下，我们是不是经常碰到这样的场景：

周一向老板汇报方案，老板神色严肃，直接来一句“说重点”；

和客户谈合作，客户听完方案后，说“我们回去考虑考虑”；

邀朋友去看近期上映的电影，朋友兴趣恹恹，不想去；

向面试官激情澎湃展示自己，只获得“等通知”的回答；......

为什么我们的提案会获得失败呢？主要有以下三点：

一、对话双方的文化背景、受教育程度、过往经历的不同，对同一件事物产生不同的理解。

就拿“呵呵”这个词来说吧，熟悉网络用语的人都知道它具有贬义，在日常聊天中不再使用。不知道这个词发生变化的人，如果向你发送“呵呵”两字，本意是表达自己的高兴，但你就觉得他在骂自己。

二、你的表达方式缺乏逻辑，没有说服力，很难获得对方认可。

无论是口头阐述，还是书面表达，最重要的是有清晰的逻辑。因为提交方案就是为了让方案通过，这是一个慢慢说服对方的过程，需要循序渐进的打断对方的疑虑，做出肯定的判断。

比如，你怎样才能成功邀请没看过漫威电影的朋友去看《复仇者联盟4》呢？

A：“这周末我们去看《复仇者联盟4》吧，听说超级火爆，好多人去看。”

B：“这周末我们去看《复仇者联盟4》吧。它的口碑不错，豆瓣、猫眼的评分很高，新浪和朋友圈也是自来水的好评。还有超多的大牌明星，有你喜欢的“卷福”康伯巴奇和斯嘉丽。故事情节也很棒，是漫威电影的高潮之作，没有看过前面几部也没关系，不影响观看这部。还有电影的特效很牛，绝对不是5毛，是100块的。”

A和B两种邀请方式，你选哪种？很明显选B，它给出了4个理由，有理有据，让人无法拒绝。

三、遭到对方的疑惑或质疑，不能给予充分的解答

这也是我们经常会遇到的情况，向老板汇报工作，遭到老板机关枪的10连问。由于没有想到被发对的可能性，面对突然发问只能一脸懵逼，或支支吾吾。

在《我和我的经纪人》综艺节目中，琪仔向杨天真汇报工作，她制定了白宇2019年的主要目标是拓宽国名度，但又没有可落地的方案，遭到杨天真反问：“为什么要制定这个目标？”琪仔面对质疑，无法给予打消疑问的理由。

汇报工作

怎样才能避免提案失败，获得对方认可呢？

日本资深咨询师高田贵久的《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》这本书给出了详细答案。

他指出：“提交方案就要努力让方案通过。当合理思考及妥善表达兼备时，你的方案才有可能得到通过。二者缺一不可。”

而要实现合理思考，就需要具备2个能力：一是逻辑思考能力；二是假说验证能力。

逻辑思考能力，是让有着不同经验和知识背景的谈话方，能够听懂我们讲的什么。即开篇说的第一步，提交方案需具备的能力。

假说验证能力，是为了提前设想对方可能提出的问题并做出回答。即开篇说的第二步，回答对方的质疑。

逻辑思考

下面我们来详细说一说这两个能力。

逻辑思考能力

何为有逻辑，就是把各种词汇及概念按照纵或横的顺序合理组织在方框里，也就是享誉全球的金字塔结构。

连知名作家冯唐都曾说，金字塔结构，是他进麦肯锡公司获得的最宝贵最有用的东西。

金字塔结构分为纵向逻辑和横向逻辑。相比于其他书籍阐述的艰深逻辑术语，高田贵久的定义是从说服对方的角度出发，更加简单，易于理解。

纵向逻辑和横向逻辑

纵向逻辑，是指任何人都能一眼看得懂的因果关系。“因为A，所以B”“因为B，所以A”

举个例子，当你向老板举荐供应商时，有A、B、C三个选项。你指出应和A合作，而你的老板却无法理解，认为B和C也可以，为什么一定要选A？是因为你的脑海里有“A和我们合作多年，执行有保障。A扩增了很多新设备，活动效果更好。”这些隐性前提，你没有表达出来，老板也就不能理解你的选择。

所以当纵向逻辑不清或残缺时，对方很容易提出“是这样吗”的疑问。我们在使用纵向逻辑时，关于原因要注意以下三点：

一、前提条件是否相同。上述的例子，就是员工和老板的隐性条件不同造成的误解，在提案时一定要将隐性条件说清楚。

二、是否将不同性质的东西混为一谈。苹果、草莓、香蕉是水果，不能把土豆也加入水果阵营。

三、是否将偶然必然化。销售人员向经销商推销产品时说“将我们的产品放在货架上，一定会卖的很好”。销售人员浅薄的认为，消费者看到货架上的产品就会买，。但他没有考虑到会购买还有产品的价格、质量等其他因素。

横向逻辑，是指任何人都能看得懂的总分关系，没有遗漏和重复。A包括B和C。

举个例子，季节分为春、夏、秋、冬，性别分为男、女，从这可以看出横向逻辑要坚持MECE原则，即没有遗漏和重复。

当我们运用横向逻辑提交方案时，如果对方产生了“仅仅如此吗？”的质疑，那就说明你的横向逻辑有问题，不全或重复。

要想达到MECE的状态，我们可以使用架构的方法。当老板要你拟定竞争策略时，可以使用“五力分析”，分别是“潜在进入者的威胁力”、“替代产品或服务的威胁力”、“供货商的议价能力”、“购买者的议价能力”、“现有对手的竞争力”。

验证假说能力

有时候，我们做出了有逻辑的说明，但对方仍无法接受，发出地毯式轰炸般提问。这个时候，如果提案方没有准备好答案，会陷入支支吾吾或沉默不语的状态，对于方案的认可有很大的阻碍。

那在提案前，我们怎样才能提前猜到对方的疑问呢？所谓“知己知彼，百战百胜”，我们需要有验证假说的能力。

这个能力主要分为五个步骤：理解目的——把握论点——构建假说——实施验证——提取启发。

（1）理解目的

弄清对方的需求，这是双方谈话的基础，漫无目的的表达，只会让对方不耐烦、不想再听下去。我们需要像对方肚子里的“蛔虫”，探知对方的需求。

比如，老板让你出一个年终旅游的方案，性价比要高，最好有预算控制。但你不知道老板的需求，制定了豪华的夏威夷、马尔代夫游，兴冲冲的去汇报，只能碰一鼻子灰。

（2）把握论点

什么是论点？论点就是需要对方做出判断的项目。

比如你是一名中介，有个客户想找一个离公司近一点的房子。但这个“近”很宽泛，我们需要针对这个“近”给出多种建议，以此判断客户是基于何种思路判断。

你选定了A片区的房子，给出了三种建议：（1）骑单车到公司，需要40分钟；（2）坐公交车到公司，需要30分钟，直达，不需要换乘；（3）做地铁需要20分钟，中间需要换乘一趟。（4）自己开车需要1个小时，交通有点堵塞。

客户针对你的建议，选择了第二种方案。因为骑车太累，夏天很热，做地铁换乘很麻烦，开车不现实这个原因就是论点。

（3）构建假说

针对上面客户找房子的案例，我们通过试探知道客户满意A片区的房子，并且想要乘坐公交在30分钟内到达公司，针对以上要求中介给予B和C两处空房让客户挑选。

这“B和C两处空房”就是构建的假说，中介通过把握论点，缩小了客户的选择范围。

（4）实施验证

所谓实施验证，就是依靠确凿的事实来验证我们的假说是否正确。

我们应该选哪些来作为确凿的证据呢？可以从三个方面出发：

（1）选择定量信息

定量信息，是指无可辩驳的信息，比如数字、图表等，给人直观之感。比如我们说餐饮业市场广阔，比不上说2014年餐饮营收27860亿元。

（2）选择一手信息

一手信息是自己挖掘出来的信息。就拿房价来说吧，2019上半年，广州房价是上涨还是下降？网上有很多声音，上涨的也有，下降的也有，横盘的也有。要想知道答案，最好自己多去踩踩盘，询问房产销售人员。

（3）选择当事者信息

当事者信息，是指从当事者口中获得的信息。关于公司的“裁员”消息，如果是从同事口中得知，不一定可信，最好能询问公司老板。

（5）提取启发

提取启发，是验证假说能力的最后一环，是指通过前面的四个步骤整理传达出我们想要的信息。

就拿租房那个例子来说，中介告诉租房者“B和C房，乘坐公交只需半小时”，就是汇聚前面的信息得出的结论，这样的方案更精准，更有说服力。

总结一下，当我们向对方提交方案时，为了提高方案的通过率，还需要回答对方的疑问。针对这种情况，我们需要具备逻辑思考能力和验证假说能力。