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10月16日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会暨中国车商领袖俱乐部发布《致乘用车生产企业的倡议书》（简称《倡议书》），呼吁主机厂应积极响应汽车销售管理办法解除捆绑。据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，有53.5%的经销商2018年经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。

由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，大部分经销商亏损日益严重。

近日，记者走访了多家合资品牌4S店及经销商集团发现，除丰田、本田、雷克萨斯等少数品牌4S店库存保持健康水平，其他日系、美系、德系品牌经销商均有不同程度的压库行为，经销商运营压力相比去年没有减轻，反而更大。

网络扩张过快 经销商分蛋糕吃不饱

R品牌入局新能源汽车较早，记者走访发现，R品牌4S店内绝大部分车型为新能源汽车。某R品牌4S店负责人告诉《中国汽车报》记者，R品牌汽车近年来来销量有所增长，但是本市经销商网络从几年前的3家，扩展到如今的30几家，现在方圆五公里内就容纳了4家R品牌4S店，在统一的市场，统一的价格下，新建店的经销商进一步抢夺了客源。“全国车市销量增长结束，本市R品牌销量也在回落，现在的情况是市场蛋糕不仅没有变大，分蛋糕的人还越来越多了，大家都吃不饱。”她说，“新加入的经销商大部分是由旧有品牌转过来的，管理经验和销售经验并不比老的4S店差，所以即使是做了10多年的老店，相比之下优势也不明显。”

这位店总感叹：现在的消费者太精明！4S店密度又如此大，消费者买车前会多方比价，尤其是中端车型的消费目标群体，对价格的敏感性很高，谁家价低就会选择在谁家买，所以经销商之间容易恶性竞争。

除了市场不振、网络密集带来的压力，从集客到售后，经销商面临的困难一个接一个。

集客方面，网络平台导流的潜客质量逐年下降。这家R品牌4S店最初网络导流客户的成交率达到7%，但是今年已经下降到2%。由于媒体将客户信息多次分发，导致客户质量比较差，店内客服工作量增加了，但是客户到店率、成交率都在降低。

售后方面，因为新能源汽车自身构造与燃油车区别较大，不需要换机油、机滤等保养，所以客户回店频率降低，经销商赖以生存的售后业务收益受到影响。

二手车置换方面，电商、独立二手车商等大批涌现，现在消费者可选择的渠道的太多，市场竞争激烈，消费者为卖出高价，也不会轻易交给4S店处置旧车，经销商的二手车业务不见起色。

“厂家和集团会给店面一些鼓励政策，但是今年的销量目标没有下调。我们现在办法不多，只能尽力盘活基盘客户，客户是我们唯一的资源，所以一定要把客户维护好，希望通过客户转介绍带来客源。说实话，当前环境下经销商要找到盈利点太难，但是每一个艰难的盈利点我们都不放过。”她说。

为保利润和政绩 主机厂压榨经销商

4S店生存面临压力的同时，经销商集团的日子也不好过。某经销商集团负责人表示，当前市场消费力不足，同城同品牌和同级别不同品牌之间的竞争激烈，一些品牌4S店在较重的库存压力下只能采取打折优惠的方式吸引消费者，价格没有最低，只有更低，因此市场价格体系遭到破坏。

“汽车经销商集团正常运转最重要的是保持资金流动顺畅，因为背负着资金压力，所以即使单车亏损也要及时清理库存，回笼资金。此时厂家继续向经销商压库，就会形成恶性循环，在这个行业中，倒闭的4S店单店很多都是因为这个原因难以支撑下去的 。”他透露。

另一家经销商集团负责人直言，如今经销商生存困难的根源就在于生产源头产能过剩，主机厂将压力传导到经销商身上，主机厂保证了自己的利润，而经销商的利润被牺牲，只能自己想办法维持生存。他表示，今年上半年市场相比去年未见好转，在巨大的批发任务和资金压力下，经销商只能以价换量，所以本集团整体汽车销售量呈现了增长，但是利润率却持续下滑，经销商亏本卖车成为常态。加之去年西安奔驰事件后，各厂家对经销商的管理有些矫枉过正，进一步压缩了经销商的边际利润，经销商运营更加困难。

“只要厂家不压库，一般经销商不会亏损。”他告诉记者，有些主机厂为了保证自己销量排名和市场占有率，不顾市场环境变化，仍然坚持“以产定销”的工作方式，甚至利用虚报销量的办法来完成季度、年度销售目标。虽然在主机厂考核时，这些部门完成了任务，但实际上这些虚报出来的销量最终都会压到经销商的头上，还得依靠经销商和4S店来消化。

此外，主机厂还利用各种不合理的商务政策压榨经销商，比如有品牌主机厂禁止经销商使用认证配件，一旦发现使用非主机厂提供的配件，就从整车价格中按照百分比扣款，又如有品牌主机厂规定经销商要用厂家金融公司提供的金融服务，并且每月必须完成一定的签单量。实际上，这些对经销商的强制要求已经涉嫌垄断，主机厂提供的配件价格高，而金融产品佣金又低于市场水平，但是在不平等的商务关系中经销商别无选择。

“以产定销”需要做出改变

《倡议书》显示，2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》，规定供应商不得对经销商实施下列行为：规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，搭售未订购的整车、配件等商品。然而事实上，该政策实施两年以来，乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策，规定经销商的年底、季度甚至月度销量目标，对整车和配件压库，搭售不畅销的车型，变相捆绑经销商，造成经销商库存高企。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调研，2018年至今，70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线，说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。更有甚者，今年二季度有某品牌主机厂为了控制经销商，利用其商务政策返利管理手段，状告按照其商务政策经营的经销商，让经销商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

在产业链中居于主导地位的主机厂，如果不与时俱进，根据当前的市场环境做出相应的供给侧变革，以应对下行周期，而仍然采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段捆绑经销商，以优先确保其自身利益为出发点的分配体系向经销商转嫁压力，经销商不可能无限度地承接厂家的压力，压死骆驼的最后一根稻草很快就会到来。在严重供大于求，刚需持续下降的市场环境下，只有上游主机厂从根源上改变价格倒挂的商业模式，解除对下游经销商销售目标的捆绑，经销商才能解除对终端消费者的“捆绑”销售，公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动，更好地服务汽车消费者。

在行业整体盈利能力下滑的关口，主机厂更应该强化与经销商的战略合作，尤其在当前经销商盈利水平下滑的大趋势下，建立稳定的经销商队伍，实现与经销商双赢的战略伙伴关系，推动中国汽车市场走向成熟理性。

中华全国工商业联合会汽车经销商商会暨中国车商领袖俱乐部呼吁：

1、乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。

2、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者，应带头积极响应和遵守国家政策法规，贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

相关链接：

全国工商联汽车经销商商会喊话车企：应积极响应汽车销售管理办法解除捆绑

文：陈萌 编辑：吕彩霞 版式：蔺天子

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