·这个观念分析在特定的风险上面非常有用，也没办法去回避这个问题，因为特别是有规模企业这件事一定要做的。

·第四个是风险度量的比率分析方法。比例分析方法是常用的太常。其实前面举的例子里边都用了这个比例，就是什么叫去比率指标、资产负债率、利润率就都用的这些指标。

比例指标是财务分析里边太常用的人力资源里边也在用比例指标。比如说人员流失率、人员流失率、核心员流失率等等之类的。这些也在用比率指标。比指标是识别风险里边非常常用的方法。

而且比率指标还有一个特点，因为比例指标里边有行业的经验值，从七、八零年开始有了工厂、有了供应制之后就开始有了会计部门。那么这些的比率指标就在积累经验，所以有大量的经验值，就说什么指标是好的、什么指标是坏的、是有经验值的。这样就给公司里边制定自己的风险准则提供了很好的参考，甚至公司在这个地方就不为这些指标制定什么风险准则了，就直接用行业值、行业里边的值。

这个就是比例分析这个方法。举一个例子，这个例子里边特别直接了，这是这几天做线下课里边常用到的一个例子。这个例子就说你所在的企业销售，产品销售做的好还是不好把这个问题可以问的深一点就是产品的市场竞争力到底好、不好、东西好卖不好卖、卖的困难、不困难。

这件事怎么去分析、怎么回答？也就说当前的产品的竞争力有缺陷、没有销售体系、有没有缺陷、销售能力有没有缺陷，就是这样的问题。大家可以想想都把风险管理做到这个份上了，这个就再没有比更落地的了。

怎么去表达这件事？这里边应该说完整的说有两套模型来去表达，现在用一套最先进的模型给大家展示，这就是完全基于风险管理的模式来去整理，也就说普天下通用的这样的一个模式模型来去展现，里边有四个指标构成的评价体系。

·第一个销售费用就收入和销售费用比，这个叫做销售费用绩效。

·第二个用销售费用率和营业收入的比，这个叫销销售费用率。

·第三个叫做现金收入销售费用比叫做费，用付现率。就说花了一块钱的销售费用，然后得到了多少钱的现金。

·第四个叫做毛利费用率。花了一块钱的销售费用得到了多少利润？叫多大多少？多大的销售利润？用了四个比率指标。这四个比率指标分别从各自的食指反映出了销售方面的风险。在这里边时间的原因。一个例子就好了。比如用销售费用率指标来表达销售根系的缺陷，当然这里边也涵盖着这个竞争力的缺陷，销售费用率也叫做销售费用率。可见销售费用率多么有用的指标，它叫销售费用率，也叫做销售费用率。这么多的营业收入花了多少销售费用？那么它的合理范围就是从行业的研究角度得到了一个数值，合理的范围应该在百分之五到百分之十五之间。

销售费用率的合理的范围在百分之五到百分之十五范围，销售费用率小于百分之十五的公司，销售难度相对比较低，超过百分之十五就开始有难度了，如果超过百分之三十基本上就可以断定你们家销售体系就绝对的问题了。

一般来讲超过百分之十五就已经开始要引起警觉了，前段时间就是疫情期间接了一个活，这个不是接了一个活，伊利伊利乳液就要求做培训，培训里边主要发起培训的主要的问题。伊利公司里边的销售费用率是百分之十七点八还是十七点七，这个问题人说高于了百分之十五但是没有高特别多，就高了二点五，伊利公司就开始警觉了，要去听一个风险管理的课，然后要去判断这个问题到底怎么办，就这样的事情，但是他们家的实际情况比这个可能还要严峻点，因为我们用了另外一个指标，就是用了第一个指标销售费用绩效这个指标，那么它在销售费用率的表现还算是说勉勉强强，就说超的不是特别多，但是销售费用绩效就超的太多了，超的太多就是绩效太差了，所以带来的就是风险管理的一系列的指标。