3、下降式介绍法

什么叫下降式？客户要买产品，不管买什么东西，一定会有一个支点，就跟价值观一样。从消费者角度来思考，我们一般先考虑这个产品给我们的最大的好处是什么，能够帮助我们解决哪些重要的问题。那么在进行产品介绍的时候，是先讲对客户讲最重要的，还是先讲次要的呢？一定要最重要的先讲，次要的后讲，要抓住重点。否则，你在向他介绍的时候，你的产品的几个好处都吸引不了他，到后面恐怕都不会让你再讲下去。

产品介绍的目的是要找出客户购买价值观是什么，哪个最重要。在产品介绍的过程中，你要一步步地介绍你的产品给客户的每一个好处。同时，在介绍的过程中，注意观察将主要精力放在强调客户最感兴趣的点上。一个经过精心设计的产品介绍过程，第一是建立与客户的良好的关系，让他不讨厌你，最好是非常信赖你；第二是用一些方法或技巧来介绍产品；第三是分析你的产品能给客户带来最终利益是什么，并且验证你所说的都是真实可信的。

所以，当你和别人说话的时候，如果说前几句话你不能吸引他的话，他就不想了解了。让客户坚持听你讲话至五分钟是非常难的事情，他们没有那个闲心－任何人都没有。所以要用下降式的介绍，一开始就抓住关键的地方。比如他来买房子，他关心的是地段，你就不能给他讲这格局有多好，是多么的合理，你就给讲附近有什么商场、学校、交通便利·····所以先讲对客户吸引力大的，再用从重到轻的顺序来介绍产品。

4、互动式介绍法

什么叫互动式呢？举个简单的例子，一个业务员，如果他在介绍产品的时候，把产品紧紧地拽在自己手里，那么从业务员介绍产品这一环节来看，他还没有入门－因为他没有做到与客户互动。比如说，他拿着一个手提包跟客户讲，这个包多好多好，但是，手感到底怎么样，那是销售人员自己的感觉，客户感觉不到这个包的好，他没有让客户参与、互动起米。就像电视里的娱乐节目，主持人往往会把观众请上台来与嘉宾一起做节目，从而提高节目的互动性和娱乐性这就是互动式。

以前有个卖汽车挡风玻璃的销售员，他在汽车玻璃销售这一行业连续几年都是第一名，后米，有很多人向他请教，问他是如何销售玻璃的。由于请教他的人很多，于是，他把这些人集中起来，带着他们去销售。他背着一个包，里面装着一个铁锤，手里拿着一块玻璃他们公司发明的这种玻璃在打碎以后不会散成碎片，这可以大大减少车里人受伤害的几率。到了客户那里，他把玻璃放在地上，对客户说：“我们的玻璃最大的特点是打碎之后不会掉，现在我给您示范。”于是，他就拿起锤子狠狠地往玻璃上砸去，结果玻璃被打碎了，但是仍然粘在一块，并没有散开来一这就是他为什么成为行业第一的原因。其他的业务员在销售这种玻璃的时候，一味地介绍产品如何如何好，但是客户看不到这种玻璃的好处，所以他们说得再多也都是废话，没有效果。

后来跟他学习的人都模仿他，都拿着锤子去销售，但是，还是没有人能超过他。于是，这些模仿者又去向他请教：“为什么我按照您的方法做了，业绩还是没有很大幅度地提高呢？请您告诉我，我的问题出在哪了。”还是一样的玻璃，一样的包，一样的铁锤，为什么这个业务员可以保持在行业的第一名呢？答案是他让客户自己砸，让客户参与进来，让客户感觉受砸玻璃的快感，同时又不会伤害自己。这种感觉和看别人砸是完全不一样的－这就是互动式介绍法。

5、视觉介绍法

所谓视觉介绍法，就是让客户看到使用产品后的结果，而不是看到产品。比如说卖化妆品，那么带他去洗手间，让他直接感觉使用后的效果。不管卖什么产品，要直接让客户看到结果。卖汽车的，告诉你的客户：“当您开着宝马车，全家到野外去旅行的时候，那是一种什么样的感觉？”买楼盘的，那么告诉的客户：“您可以想像当您买了这个房子以后，每天早晨起床以后，您可以看到温暖的、柔和的阳光照在您的身上，呼吸着早晨清新···...”让客户去想象，去看到结果，并加强他对这一结果的印象，这会大大刺激他们的购买欲望。记住，客户购买的是结果，是产品能给他带来的最终利益。

三、与客户交流的模式

1、现在的问题、困惑是什么？

2、现在想得到什么样的结果？

3、过去为什么没有得到这样的结果？

4、过去你曾经用过什么方法或产品？

5、过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？

6、你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？

7、你什么时候开始行动、开始尝试？

看下面的例子：

“小姐，你感觉你现在最大的困惑是什么？”

“想使面部的斑点变轻一些。”

第二个步骤，既然是困惑，就得想法改变了。

“你现在想得到什么样的结果呢？是变少呢，还是全部去掉呢？”

“能变好也可以，最好是全部没有。”

第三个步骤：为什么没有得到这样的结果?

“既然如此，为什么没有得到你要的结果？为什么到现还没有除掉呢?”

这个时候顾客就放松了，她说：“我以前用了很多产品，但是就是不见效果。”

“过去你曾经用过什么产品？”

“过去的方式或产品最不满意是什么？”

“最不满意是脸上的斑还没有去掉了。”

这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点，痛苦点，从而提出解决方案。同时，这套模式也可以适用于任何产品的销售。

比如一个人现在马上买房子，为什么？因为想把父母接过来往。要什么样的结果？就是想让父母亲舒适一点，让自己有一个人舒适的家。为什么没有看到这样的结果？一方面是太忙了，没有时间去看房子，另一方面是钱也有点紧。过去看过什么房？过去曾经租过的房子?通过你过去租房子的经验，你的感觉是什么？你看过什么房子，最不满意的是什么？交通不便利、配套不齐全、物业管理不到位····你对新产品渴望什么？新房子要具备······通过这样的模式，销售人员可以充分了解客户。