当前整个跨境电商行业由过去整齐划一的模式，逐渐分化为不同战略选择、不同市场布局、多个平台入驻和更多渠道推广。

一文了解英国最大的本土电商平台Fruugo,平台规则及选品指南对于卖家而言，无论是铺货、精品还是品牌模式，是满足消费需求还是引领消费趋势，都愈发突显差异化的特点，这对卖家的平台选择、机会挖掘和价值创新，都提出了新的要求。

作为英国最大的本土电商平台，Fruugo已覆盖瑞士、瑞典、英国、德国、挪威、澳大利亚、荷兰、丹麦、美国等45个国家和地区，近年来倍速增长，受到了诸多卖家关注。那么中国卖家如何在Fruugo上发掘商机？我们采访了Fruugo中国市场运营发展主管晔子，她从自己在跨境电商行业的从业经历，以及对Fruugo运营的具体了解，为我们分享了一些平台动向和运营策略。

一、Fruugo平台特点&门槛

跨境眼观察：目前Fruugo年增长翻倍，对于全球跨境电商平台市场份额此消彼长、存量竞争的现状而言，您认为Fruugo做对了什么？实际经营中哪些平台规则会对跨境卖家的业务产生重大影响？对此您有哪些建议？

晔子：任何行业任何市场的长期发展和良性竞争，都应关注并满足消费者需求。“Easier for shoppers”（对购物者来说更容易）以及“Easier for retailers”（对零售商来说更容易）是我们一直秉持的企业文化。

作为新兴发展的平台，Fruugo的快速增长证明我们的大方向是正确的。Fruugo在2021年开放给中国卖家时，吸引了很多海量铺货的卖家，形成了爆发式增长。但后来我们发现这种“广撒网”的模式不可避免地存在一些弊端。

为促进卖家良性竞争并提高顾客购买体验，我们在2023年9月1日上线并生效了新的平台政策，包括限制新账户初始上传SKU的数量，为优质卖家提供差异化服务和更多的优惠支持等。我们期望以此促动卖家进一步关注顾客的产品需求和购物体验，我们也会侧重资源支持这些卖家，并逐渐摒弃闭眼铺货的卖家。

期待卖家可以在选品和产品数据上增加投入，以精铺取代盲铺，以自有品牌取代侵权仿品。

跨境眼观察：“Fruugo是一个有趣的平台”，比较少见到电商平台在自我介绍中这么去描述自己，您认为这里的“有趣”是指哪些？在您看来，当前中国跨境电商卖家在平台选择上面临的最大挑战是什么？

晔子：我个人在这个行业从业十多年了，很多跨境以及本土平台我都有浅尝过。Fruugo这个平台最有趣的，卖家可以把主要精力投入到开发选品上，而不需要操心广告投入、推广策略、海外仓布局乃至刷单或者刷评价等。

因为Fruugo依托的是广域的站外流量，并且自备数据专家（Data Scientist），为卖家制定广告策略，并先行“投资”卖家的商品（导流），卖家出单了我们才收取佣金。从这个角度来看，卖家的投资风险以及额外的新市场投资成本几乎可以忽略不计。

跨境眼观察：据了解，Fruugo当前的中国卖家相对较少，平台门槛方面也要求店铺产品数量在200个以上，那么在当前激烈竞争的市场环境下，Fruugo对于中国卖家的机会和市场空间是否不太大？相较于欧洲和美、澳的入驻卖家而言，中国卖家有哪些相同点和不同点？

晔子：Fruugo进入中国市场的时间很短暂，前期处在摸索和适应的阶段。随着越来越多中国卖家在Fruugo创造了良好的业绩，我们也愈发重视中国市场的发展。而且，Fruugo的中国员工也在增加，从内帮助Fruugo不断加深对中国市场和中国卖家的全面了解。

我在9月份回中国的时候，拜访了一些行业大卖，他们都已经注册了Fruugo账户，这其实让我也很惊喜。除了接触更多的中国卖家，Fruugo在业务发展上也逐步增加并对接了更多的中国本土优质服务商，寻求在整个跨境生态中落地生根。

实际上，在选品上能做到第一时间响应市场需求、紧跟消费趋势的，真的难有与中国卖家比肩的竞争者。我曾经对内开玩笑说，海外卖家是“有什么卖什么”，只有中国卖家能做到“你要什么我卖什么”。所以平台对待中国卖家其实有着更高的期待，我们期待中国卖家可以关注市场需求趋势，极大发挥我们中国供应链强大的力量，而不仅仅是廉价小商品的低价竞争。

中国主体入驻的中国卖家，如果有其他欧美电商平台的运营经验，在Fruugo可以非常快速地成长并在短期内获得非常好的业绩。目前我们也在携手更多的合作伙伴、服务商等，尝试接触更多类别的卖家，例如DTC、分销平台和自有品牌等。我们上线的卖家个性化首页，对于自有品牌的卖家，或者期望发展店铺品牌的卖家，都有很大的优势。

二、Fruugo产品选择&运营

跨境眼观察：据了解，服饰、玩具、运动、宠物、母婴、美妆等产品是Fruugo平台卖得比较好的品类，这是跟Fruugo面向市场的消费群体偏好有关吗？

晔子：你提到的这些品类其实都属于快消品，需求常态化，所以算是长青品类。除了这些品类，3C电子产品、家居用品、花园用品、汽车配件等也是我们的热门品类。除了来自消费市场的需求对品类的影响以外，我觉得还有一个因素，那就是我们的中国卖家占比。

中国主体注册的账户，只能使用自发货即小包裹直邮的方式从中国发货，这一定程度上限制了卖家的销售品类。如果海外已经有主体和库存的卖家，可以注册本土账号，那么平台暂时的冷门品类并不代表冷门市场，可能会有更多的机遇和优势。

我们也会针对特定的节日和相关品类商品进行额外推广，例如万圣节、圣诞节、狂欢节等，不会收取卖家额外的费用，甚至会舍弃部分利润以抢占市场。在这种“默默”推广下，很多卖家爆单都不知道原因，以为只是突然爆单了。

跨境眼观察：据了解，除了欧洲本土以外，Fruugo在美国、澳大利亚等国也有良好的买家口碑和基础，您认为Fruugo是如何在Amazon的大本营也形成这一优势的？Fruugo的产品页是没有评价吗？还是通过入驻门槛设定（店铺评分须在80%以上）来实现评价功能？卖家如何优化SEO和图片描述更容易爆单？

晔子：Fruugo的热销市场有瑞士、瑞典、英国、德国、挪威、澳大利亚、荷兰、丹麦、美国、比利时等，主要集中在高客单价的北欧。

具体来说，Fruugo是为每一个卖家的每一个商品进行广告投资，通过谷歌搜索直接把商品推到潜在买家眼前。因为对于欧洲多个国家的消费者来说，使用搜索引擎查找商品依然是首选，或者说是产生需求的主要方式。

我分析过我们单月的商品总曝光量，基于谷歌的广域流量，是远高于其他平台站内流量的。我们不提供产品评价信息，其实是向新入驻卖家提供平等的竞争机会。

作为新兴电商平台，我们不希望通过账户的“资历”来扶持卖家，因为我们相信还有很多优质的卖家未能入驻Fruugo，我们期待未来他们加入的时候，可以迅速成长。现在我每个月都可以在店铺榜单上看到新上线的卖家。所以只要是优质的卖家，即使现在入驻Fruugo也绝不算晚。

谷歌购物目前是Fruugo主要的流量来源，那么，简单学习和了解谷歌购物一定是有帮助的，尤其了解谷歌的被拒商品，可以避免“踩坑”。而且，中国成熟卖家对谷歌趋势一点儿都不陌生，因为是必备的选品网站。

在SEO和图片描述上，我们与其他平台差异不大，在其他平台销量不错的商品且价格合理，在Fruugo可以很快起量。基于搜索引擎的流量算法，关键词和主图确实能起到关键作用，然而很多卖家的主图很难一眼分辨出产品的功能，需要多图才能传达足够的信息，这在谷歌购物就很难产生转化率。（一眼能分辨产品功能的主图如下示例）

三、Fruugo平台服务&导流

跨境眼观察：不同品类、规模或是SKU数量的卖家，在Fruugo上享受到的服务有无不同？

晔子：在卖家品类、规模或是SKU数量上我们没有特别的倾斜，但会根据销售额、订单表现（发货时效、取消率、退货率等）、NPS（Net Promoter Score，净推荐值）客户满意度评分等卖家运营指标，将卖家分为青铜、白银、黄金、白金等不同账户级别（如下图），并提供个性化服务，以及重点支持优秀账户。比如对于行业内知名大卖和关键账户，我们有专属的账户经理，提供人工服务支持。

商家绩效等级可在Fruugo卖家后台Retailer Portal的仪表盘Dashboard上查看。Dashboard也列出了每个绩效指标的详细情况，帮助卖家了解可改进的点。一旦商家绩效水平提高，可免费获得商户个性化主页，提高每月免费SKU上传额度，同时还能享受服务费的降低。

因为Fruugo的模式是先行投资卖家的商品（即针对单个商品进行推广），因而我们对卖家的动销比非常关注。相比盲铺卖家，那些对Fruugo而言投资回报率高的卖家，会得到更多的重视，及额外追加的市场投资（推广资源）。比如200个产品中100个出单的卖家，资源上会优于20000个产品中100个出单的卖家。

四、Fruugo平台规则&赋能

跨境眼观察：结合Fruugo的选品运营分析，高数量的SKU、采用精品文案做铺货、产品多样化算不算三大制胜法宝？为了更好地运营，您对卖家具体有哪些建议？如果Fruugo无需店铺月租和额外广告费，平台能给到哪些支持和赋能？

晔子：我很难用短短几句话给到卖家立竿见影的建议，但是有几个关键点，我觉得如果卖家能够注意到，并且愿意花费时间，相信一定是有帮助的。

第一，了解平台的政策和规则，并注意平台的信息更新。作为卖家，不要与平台“失联”，和平台保持密切沟通非常重要。中小平台处在爆发增长期，本身会比成熟平台的变动要频繁，包括政策变动、操作系统升级等，卖家提供手机号和常用邮箱可及时获取官方通知信息，除此之外，平台的中国卖家帮助中心、微信公众号等也是重要的信息渠道。

需要注意的是，不要过度依赖翻译软件，其翻译内容或者中文语法式的英语，容易造成误解，且降低沟通效率。可通过邮件双语沟通，并逐渐适应语言的文化环境。如果是大卖家，在中小平台上可以主动联系并表明身份，很大几率可以争取到额外的重视，甚至获得一对一沟通培训。

第二，Fruugo并非外界传闻的可以卖仿品的铺货平台。为阻止“劣币驱逐良币”，我们现加大了对优质卖家的支持，整治并移除侵权、抄袭、爬虫跟卖型卖家。所以现在在Fruugo盲目大量上传SKU是很难达到预期的。而精铺型、多样化、店群垂直品类（行业大卖）的卖家在Fruugo都会有很好的发展。

第三，Fruugo的商品需求是波动的，不建议卖家为了Fruugo专门投资海外仓。但是如果卖家本身已经拥有海外主体、注册了VAT并且有海外仓库存，那么注册Fruugo海外账户并使用海外仓本土发货，相较于从中国自发货会有一定的时效优势，从而拥有更好的账户表现。

第四，优质产品数据的重要性。由于Fruugo没有商品评价和店铺评价，且直推商品到潜在消费者眼前，除了SEO优化，在谷歌购物有限的信息呈现下，主要靠产品数据提高流量转化率，以及合理的定价，最好搭配免运费。

谷歌购物要确保其推广的商品可以满足顾客的搜索需求，且实现有效购买及合法合规，因此，一旦折扣价格高于原价（数据列错位）、图片不符合要求（白底无文字无Logo）或是违禁品类等，会成为谷歌被拒商品，这会极大影响流量。卖家可以在Fruugo每月发送的账户报告中查看自己的谷歌被拒情况，如果超过1%，则可以向账户管理部门索要报告，报告内包含具体被拒商品的ID、被拒原因以及修改指引链接等。

以上就是跨境眼观察对于Fruugo平台的详解。目前易仓ERP已对接Fruugo平台，帮助跨境电商卖家扩宽市场。