作为整个供应链计划的一部分，需求计划是计划过程的第一步，也是整个供应链计划

非常关键的输入。需求计划的输入主要有以下来源。

●直接来自客户的订单或需求预测。

●来自企业通过预测技术输出的预测数据。

●来自 DRP 系统输入的信息 (DRP 是分销资源计划的简称，我们将在第8章详细介

绍 DRP 的概念及它与ERP 、需求计划的协同关系)。

无论需求计划的来源是什么,企业都将面对如下几个问题并做出回答。

●客户想要哪些产品?

●客户想要多少产品?

●客户何时需要这些产品?

●客户需要在何地进行这些产品的交付?

通常， 一个企业内不同的部门有着不同的目标与观点，每一个部门都会制订自己独立

的需求计划。例如销售部门会以客户为对象，进行品项到品项(Item-by-Item) 的需求 预测；而市场部门则会制订一个全年的促销计划。 一个好的需求计划，应该是把销售部 门、市场部门的计划与其他部门的计划整合到一个统一的计划中，为企业提供一个共同的

需求视图，即对整个企业都是可视的和可用的!

为了制订一个统一的、能够被企业中各个部门共用的需求计划，企业需要具备和发展以下4种能力。

1)统计预测能力

使用历史数据和其他调节性参数，如季节指数、平滑指数等，生成一个统计预测。

2)多角度数据分析能力

需求需要从不同的角度进行审视与解读。例如某个地区的销售经理只关心他自己所负 责区域的客户的需求，甚至只想看到其中五大客户的需求；而对于首席运营官(COO) 来

说，其更感兴趣的可能是计划季度的需求总量与过往6个季度需求量的数据对比。

3)产品生命周期计划能力

这是指基于产品所处其生命周期的特定阶段和需求特征，对需求预测进行分析和调整的 能力。例如， 一款外观设计新颖别致的手机新品在初期导入市场时，其需求量可能非常大；

但是随着竞争对手推出类似款式的手机之后，先推出的手机的市场需求量可能急剧减少。

4)企业4P 营销策略能力

该能力是指挑选产品(Product), 制定价格(Price), 构建渠道(Place), 进行

促销 (Promotion) 的能力。

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