Revpar是酒店人和老板的命根子。

追求Revpar的最大值，是寻找出租率和均价的最优组合。我们可以根据出租率、均价的两两组合。酒店运营对四种不同的组合，进行优化和调整。

01 出租率下降、均价下降

出租率、均价双向下滑，导致Rev par 下降。这种情况，可能有以下两个原因。

1）宏观经济环境

2020年新冠疫情、2013年SARS是最好的例子。

今年受新冠疫情影响，国内经济瘫痪长达6个月。6个月内绝大部分酒店的出租率、平均房价，都出现较大幅度的下降。尤其在疫情刚开始的2月、3月，交通和出行管制严厉，很多酒店和出租率不足30%，价格更是骨折。

宏观经济环境持续低迷，是导致出租率、均价双重下滑的最该祸首。

2）运营能力

出租率、均价的数据出现下降的时候。很多人会认为是竞争对手的原因：新开酒店的装修比自己酒店更好、价格更低。新开酒店的装修一定比已开业酒店的装修有优势。它是无法改变的事情，只能倒逼酒店从产品、服务与竞争对手同台竞技。

出租率和均价双向下滑，是酒店经营中较危险的信号。

如何在相等的经济环境情况下，提高Revpar ？

1、寻找新客源

疫情期间，有酒店提出了员工返城上班的隔离房、针对午托的钟点房套餐、将酒店部分房间改成1-3个月的短租房。

2 调整产品

如果酒店的装修确实过长、硬件太差。酒店可对房间进行简单的翻新、更换地板、电器等房间内的部分物品。

3、丰富产品

没有早餐的酒店，可以与酒店周边的早餐店合作，将客房的早餐一起捆绑销售。新开酒店，在开业爬坡期，可以免费赠送接送服务。

4、价格

在宏观经济不景气、新酒店的爬坡期，可以直接通过价格来帮助酒店提高Rev par。这次疫情很多酒店通过低价来换生存，新开来的酒店可以通过连住优惠、住7送1的活动。

02 出租率下降、均价上升

这种情况可能会出现在以下两个原因

1）酒店翻新

酒店翻新后，提高均价需要时间。出租率可能短期内可能会出现下降。

针对这种情况，如何提高酒店Revpar？

酒店需要大力宣传酒店翻新的信息，告之翻新后客房和服务的区别。翻新前后的均价相差越多，销售难度亦越难。

如果翻新后的出租率低于70%，酒店可每天拿出限量的房型进行特价销售。通过体验可以争取到一部分的老客户，减少酒店的销售压力。后期酒店出租率持续3个月高于70%，可以逐渐将酒店的均价调上去。

2）更换管理人员

新任总经理接店后，需要一段时间熟悉酒店销售特点。在总经理熟悉酒店市场之前，定价、营销与市场实际情况可能会存在一定的脱节。而且，每个人的收益观念也不一样。

更换管理层的前期，可能会形成出租率下降，均价上升的情况。

如何针对以上两种情况，提高Revpar ?

这时候酒店老板需要做一个衡量和选择。

如果当月均价上升没有提高Revpar （同比）。个人建议，酒店可以考虑通过通过开拓新渠道、从产品和服务的本位思考和提高酒店的Revpar。 当酒店的Revpar持续稳定提高时，再考虑通过营销方式提高均价。

03 出租率提高，均价下降

因均价下降而导致当期的Rev par 下降。这种情况，有可能是以下三个原因：

1）利好因素消失

深圳福田会展搬迁后，对福田中心区的酒店的均价有较大的影响。深圳茶博会、文博会、家具展等大型会展时，会展中心周边酒店房价，比平时平均溢价2-3倍。会展中心迁移后，各大酒店的均价，同期的均价一定会出现较大幅度的下降。

2）经济环境

目前国内疫情控制得较好，5、6月国内各大酒店的出租率逐渐恢复。同期相比，各酒店的均价均有较大幅度的下降。可见，经济环境是拉低酒店的均价的一个不可忽视的客观原因。

3）运营能力

以这次新冠疫情为例。酒店经营都需要面对，疫情给酒店带来的负责影响，而酒店的经营结果千人千面。不同的人面对同样的经济环境、同一个酒店，产生的经营数据完全不一样、甚至相差甚远。

如何维持出租率，通过提高均价，实现Revpar 的提高 ？

创新能力

当面对客观经济下行时，酒店运营需要及时调整运营思路。为了生存，很多五星级酒店疫情期间将在酒店门前摆地滩卖早餐。符合隔离条件的酒店，申请成为政府指定的隔离酒店。

酒店的经营策略需要根据经营环境灵活调整和创新。尤其在严峻市场环境，活下去才可能看到明天的太阳。创新就是活下去的DNA。

增值服务

新冠疫情期间，顺德欢乐海岸某酒店通过客房+欢乐海岸的门票的方式。该酒店将客房的价格叠加欢乐海岸门票的价格，吸引客户让其高价房。酒店门票数量大，价格可以有优惠。这样更有利于酒店的宣传。提高均价，酒店需要提高产品的价值和品质。

人的因素一直贯穿于整个酒店。均价下降确实有客观不可改变的不利影响，优秀的运营人应该如果将客服这些影响，尽可能把不利影响降到最低。

04 出租率提高，均价上升

本期的出租率、均价都上升。一般是市场的利好因素、运营能力叠加的成果。

2000年上海世博会的召开，给上海所有酒店的营收带来利好因素。深圳福永新会展中心正式运营后，对周边的酒店全年的出租率和均价都有非常大的帮助。

有利好因素是收益提高的一个重要的外在因素，酒店的基本的服务和卫生都是需要跟上。否则，酒店的溢价的空间有限。

在这样的市场利好情况下，酒店还能提高Revpar吗？怎么样提高？

非房费收入

酒店天天满房，人流量很大。可在公区展示房间内的产品，床垫、毛浴巾、洗漱用品。前提是客人在入住时，对其销售展示的产品使用感受较好。

与旅行强相关的产品：充电宝、数据线、护颈、旅行洗漱套装。

土特产品。酒店可以将当地有名的小吃、特色放在酒店前台进行售卖。

日租房收入

在出租率100%的时候，怎么提高Revpar ？

法定节假日，广州长隆附近酒店一房难求。如何让酒店的收益更上一层楼？酒店可以通过钟点房来提高酒店收益，很多已退房或者周边游客，玩完水上乐娱乐项目后，想要去酒店冲洗一下。如果酒店能洞察客户的这一需求，完全可以让酒店收益创新高。

从出租率入手，最有效的办法是提高日租房收入。

日租房主要包括：钟点房、未过夜的全天房。

出租率下降，导致本期Revpar下降。酒店可以开发新渠道、优化现有销售渠道，开发新的客源。根据市场情况，调整价格、产品策略，是有最效的提高Revpar的方法。

均价下降，导致本期Revpar下降。酒店可去周边竞争对手，对比自己酒店的客房和服务。针对产品的服务中的问题，新增、优化服务项目、对客房进行翻新和优化，实现整体收益的提高。

Revpar没有上线、产品和服务的优化也无止境。

一个在深漂的酒店人

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