在之前的文章当中，我认为医药零售行业已经进入了3.0新竞争时代，从行业发展的角度来看，已经越来越走向规模化、集中化、专业化，也涌现出了不少的优秀企业代表，值得广大的行业从业者对这些企业进行研究和学习。

五一之前，老百姓、益丰、大参林、一心堂、健之佳、漱玉平民这六家上市连锁药店都对外公布了2021年的年度报告，本文则是透过公开发布的财务数据，来分析过去的一年当中，这六大连锁药店的增长能力究竟如何，以及探讨他们的增长能力又是怎么构成的。

（一）、增长的分类

增长这个词来源于互联网，但是我认为这个词不仅互联网能用，对于医药零售行业也同样适用，只不过每个人谈到增长这个词的时候，其实对于增长的定义和理解并不完全一样。

就医药零售行业而言，增长可以简单地分为两大类，外延式增长和内生性增长。在我看来，其实这两大类就是医药零售企业增长能力的一体两面，既要通过外延式增长来对外扩张，实现规模效应，让增长实现倍增；也要有内生性增长来提高效率，降低成本，支撑企业规模“大而不倒”，让企业又“大”又“强”。

（二）外延式增长

不管是医药零售还是其他零售，规模都是一个杠杆，扩大规模，既能成倍的放大收益，也能成倍的降低成本。所谓的规模效应，实质就是企业的外延和扩张，不管是营收的扩张，还是门店数量的扩张，亦或是利润的扩张。

因此外延式增长对于医药零售行业当中的任何一个企业而言，都是一个必选项，而这一类增长的结果通过财务数据可以一目了然，比如下图。

从上图可以看到六大连锁药店2021年均取得了不同程度的外延式增长成果，营收依然保持着增长，六家企业平均下来有着15%的营收增长，而营收增长背后对应的则是六家企业的门店数量同时都在增长，不管是直营还是加盟亦或是并购，六家企业通过各种各样的方式都在不断的扩大自身的规模，支撑着营收的持续增长。

当然通过这些数据也需要清晰地看到，尽管六家企业依然保持着不低的营收增速，但比起2020年还是将近10%的营收增速下滑，体现了整体的增速在放缓，这背后既有医药相关政策的原因，也有疫情的原因。而营收增幅的放缓也带来了净利润增幅的下滑，甚至让部分企业出现了净利润比去年反而还有所减少。

（三）内生性增长

外延式增长要想持续，不仅要有足够的钱和人才支撑，同时企业自身的运营效率也必须要提升，不然就会陷入规模越大，管理越混乱的“虚胖”状态。如果说外延式增长是企业从内到外向规模要效益，那么内生性增长则是企业从外到内向运营管理要效益，包括不限于企业商品销售效率、资金使用效率、资产使用效率等。

当然，能够体现企业运营管理能力和效益的指标有很不少，这里重点谈三个周期：库存周期、营业周期、现金周期，通过这三个周期以及对应的指标来分析六大连锁药店的运营管理能力。

在理解这三个周期是什么之前，我们可以先把零售药店的业务经营场景抽象简化成四个步骤，即向供应商采购商品-付款给供应商-出售商品-收款客户付款，当然从实际业务经营来看，这四个步骤不一定完全是按这个先后顺序，有可能是先拿货卖出去再付款给供应商，也有可能是要先付款给供应商才有货可以卖，或者卖出货之后需要过一段时间才能收到钱，总而言之，这四个步骤之间的流转都存在一个变量，就是时间。

基于这四个步骤以及每个步骤所需要耗费的时间，可以总结出三个周期：

库存周期：从供应商拿到货，再把货交给客户需要花费的时间，库存周期就是货物在你手里停留的时间。

营业周期：从供应商拿到货，再把货卖出去并收到钱需要花费的时间。

现金周期：从付款给供应商，再到收到客户付款需要花费的时间，现金周期就是你的资金被占用的时间。

这三个周期，又有由三个周转天数来构成和衡量的：

库存周转天数：从商品入库到完成销售所经历的天数，天数越短，说明商品销售的速度越快，库存周期就是库存周转天数。

应收账款周转天数：从商品销售到确认收款入账所经历的天数，天数越短，说明现金流动性越好，营业周期=库存周转天数+应收账款周转天数。

应付账款周转天数：从商品采购到入库再到付款所经历的天数，天数越长，说明付款条件越好，越能够占用供应商的资金，现金周期=库存周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数。

透过这三个周期和三个周转天数，结合下图的六大连锁药店财务数据，就能够从一定程度上来分析企业的内生性增长能力，即企业的运营管理效率到底如何。

先来看库存周期，这个决定了企业卖货的速度，天数越短证明销售的效率越高，也就越不用担心库存积压和商品过期的风险。从六大连锁药店的数据对比来看，老百姓的库存周期最短，其次是健之佳，这两家的库存周期都低于100天，另外四家差不多，都是100天出头。

决定库存周期长短的，并不一定是运营能力，毕竟这六大连锁药店作为上市企业，其本身的运营能力都强于同行，不管是营销策划能力，还是门店零售转化能力。对于这六大连锁药店，库存周期的长短差异应该主要是业务结构和品类结构所导致的。

对比另外那五家，老百姓的加盟门店是最多的，达到了2223家，而益丰和大参林的加盟门店都只有900多家，一心堂更是没有加盟门店。直营门店要把商品卖给消费者才算完成销售，而加盟门店则只需要货配送到门店就算完成销售，因此老百姓的库存周期最短也不奇怪。

而健之佳的业务结构也有个独特的地方，就是有差不多10%的便利零售门店，消费者去便利店买东西基本上不需要什么过多的考虑和专业知识以及服务，因此便利店的商品周转速度一般肯定是要快于药店的商品。

当然库存周期不见得一定是越短越好，因为不同的品类其销售的周期和毛利容易成正比，好卖的商品往往不赚钱，所以才能薄利多销，而赚钱的商品可能并不那么容易卖出去。

从这几家的品类结构方面也能略微看出一些端倪，比如老百姓的中西成药销售占比最高，并且伴随着处方外流和DTP药房的发展，消费者到药店买中西成药特别是处方药的比例越来越高，但是受到带量采购等政策的影响，很多处方药的利润空间越来越低。而益丰和大参林的中药材以及非药的品类结构占比要大于老百姓，因此这两家的毛利率比老百姓都要高出5-8个点。

对于零售企业来说，一般是不存在应收账款的，因为零售都是一手交钱一手交货，但是医药零售相对特殊，除了零售里面常见的门店现金收款存入银行因为时点差异形成现金应收款，以及跟第三方支付平台的结算账期，主要就是跟医保的结算账期。而各个省份的医保政策以及医保资金状况都不一样，也就使得各个省份的医保结算账期并不相同，越是经济发达医保资金结余较多的省份，医保结算账期相对就会短一些。而大参林的应收账款周转天数常年处于10天左右，应该一定程度上也跟大参林的门店主要集中在广东有关。

除了这些之外，会出现应收账款的就是批发和加盟业务了，也就是货发出去了，但是客户往往是先货后款，甚至是把商品卖出去了，再付款。因此业务结构当中批发或者加盟业务占比相对较高的老百姓和一心堂，应收账款周转天数明显要大于其他四家。

从库存周期和应收账款周转天数相加得出的营业周期来看，这六大连锁药店的差别并不是很大，从供应商处拿到货到卖出去并收到钱都需要100多天，最高和最低之间的差别也就是20天左右，差异主要来源于批发或者加盟在业务结构中的占比，以及品类结构差异以及不同身份的医保结算账期差异等。

再来看现金周期，这个指标衡量就是资金被占用的时间，理论上来讲，时间越短越好，甚至有的企业这个指标会是负数，那就相当于不仅自有资金没被占用，反而是拿别人的钱来做自己的生意。

从数据中可以看到，健之佳的现金周期最短，只有9天左右，相当于健之佳把钱付给供应商之后，9天左右就能把钱从客户那里收回来。但是建立健之佳的应付账款周转天数达到了103天，也就是通常要占用供应商的资金100天以上才会付款。应付账款周期越长，意味着对供应商的话语权越强，健之佳本身门店数量在六大连锁药店里并不是最多的，之所以能够有这么好的付款条件，很大程度上应该是因为其业务结构当中有一定比例的便利零售门店，便利店的供应商并没有医药生产和医药批发那么强势。

反观益丰，尽管现金周期在这六家企业里最长，是因为其应付账款周转天数最低，只有40多天。这能够体现出两点，一方面是益丰的供应商关系维持得比较好，不太占用供应商的资金，那么供应商也更愿意跟益丰合作，甚至可能采购价格都会低一些，这可能也是为什么益丰的毛利率比其他五家都高的原因之一。另一方面可能也源自于益丰内部的流程更加高效，很多企业并不是故意想要占用供应商的资金，而是一个付款流程就可以走上大半个月，只有梳理和优化流程，才不至于把时间耗费在付款审批这样的环节，无论是对内还是对外，体验才会更好。

是不是现金周期越短越好，最好是负数呢，毕竟每个人都想着用别人的钱做自己的生意。但商业经营，讲究应该是双赢或者共赢，企业与上下游之间的关系不应该是零和博弈，如果一味地通过占用供应商的资金，短期内也许能够产生一定的效益，但从长期来看，很容易被供应商抛弃，因为应付账款账期越长，就越意味着企业的经营不稳定和可能存在风险，想想当年的乐视，以及今天的恒大和融创就明白了。

在分析这六大连锁药店的财务数据时，我特意参考了湖南另一家连锁零售企业，惊讶的发现尽管这家企业2021年的现金周期是-55天，但其应付账款周转天数这几年一直在增加，达到了130多天。并且不仅仅是应付账款周转天数在增加，库存周转天数和应收账款周转天数也在增加，这也就意味着这家企业看上去好像资金使用效率非常高，但无法掩盖其卖货和收款能力逐渐下滑，不得不靠占用供应商资金来缓解的地步。

我们都知道数据的重要性，但究竟如何通过数据来分析企业，就需要我们不仅要知其然，更要知其所然，简单地说就是透过表象看本质，从数据穿透到具体业务。这也需要我们成为一个经验丰富的医生而不是化验师，我们要做的不是检查，而是通过检查数据就能够分析和诊断问题所在。