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4.关于境外客户AJAXSYSTEMSTRADINGDMCC

申请文件及历次问询回复显示：

（1）报告期内，发行人向第一大境外客户AJAXSYSTEMSTRADINGDMCC（以下简称“AJAX”）的销售金额分别为912.32万元、1,457.01万元、3,687.56万元、797.76万元，毛利率较高但逐年下降。

（2）发行人称AJAX为欧洲知名安防企业，2017年公司开始与其合作，2019年和2020年发行人向AJAX销售的毛利率较高的原因系双方处于合作初期，交易规模不大，且客户对发行人工艺技术、交期和配合度较为认可，价格敏感性不高，发行人可获得较好的毛利率，随着双方合作规模的提升，毛利率有所下降。

（3）关于核查方式，发行人及中介机构称无法获取AJAX的财务数据及其他主要PCB供应商的名称、采购金额、采购比例等相关情况。

请发行人：

（1）说明向AJAX销售的具体产品类别、单价、毛利率，分析报告期内对其销售毛利率变动较大的原因；结合同行业公司报告期内境外安防类产品毛利率情况说明向其销售毛利率水平合理性。

（2）结合AJAX主要产品应用领域、行业地位、市场份额、产品销量等，说明发行人向AJAX的销售规模是否同AJAX经营规模、行业地位、产品销量相匹配，报告期各期发行人对其供货比例、其他同行业公司向其销售情况。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明对报告期内发行人向该客户销售收入真实性的具体核查方式、过程、结论及依据充分性。

回复：

一、发行人说明

（一）说明向AJAX销售的具体产品类别、单价、毛利率，分析报告期内对其销售毛利率变动较大的原因；结合同行业公司报告期内境外安防类产品毛利率情况说明向其销售毛利率水平合理性。

1、报告期公司向AJAX销售的具体产品类别、单价、毛利率情况

报告期内，公司向AJAX销售金额具体如下：

单位：万元

产品类别

2022年度

2021年度

2020年度

单双面板

1,665.82

2,022.67

963.38

多层板

1,345.19

1,664.89

493.62

合计

3,011.00

3,687.56

1,457.01

注：单价及毛利率已申请豁免披露。

公司向AJAX销售以美元定价，随着双方合作规模不断增长，报告期各类产品的原币销售价格逐年略有下降；受美元对人民币汇率2021年下降、2022年上升的影响，具体到细分料号，人民币计价的销售价格呈现先下降后上升的趋势。

2021年受原材料采购价格大幅上涨，2022年受材料成本较高（AJAX主要为沉金板）、公司人工及制造费用上升及产能利用率下降导致单位直接人工、制造费用上涨的影响，公司向AJAX销售产品的单位成本上涨，导致毛利率呈下降趋势。

此外，公司向AJAX销售的产品主要原材料全部为普通FR4覆铜板，主要向广东建滔等企业采购，由于板材为通用型，不存在指定采购的情况。

2、报告期公司向AJAX销售毛利率变动较大的原因

报告期内，公司向AJAX的销售毛利率逐年下降，具体原因分析如下：

（1）2021年，原材料价格大幅上涨致使产品单位材料成本相应上涨，但美元兑人民币汇率下降致使销售价格略有下降，毛利率相应下降

2021年，公司向AJAX销售毛利率下降，主要原因包括：①由于原材料价格上涨，公司新接AJAX订单的价格有所上涨，以美元计算的销售单价上涨，但受2021年美元对人民币汇率下降的影响，以人民币计算销售单价下降；②公司向AJAX销售成本上涨，主要是当年原材料采购价格大幅上升，直接材料成本上升。

（2）2022年，销售价格整体平稳，但受材料成本仍然较高、人工及制造费用上升及产能利用率下降影响，公司单位成本上涨，导致毛利率有所下降2022年，公司向AJAX销售毛利率较2021年下降，销售价格变化较小，单位销售成本上涨，主要系AJAX主要产品为沉金板，2022年金价有所上升，其原材料价格较高，且公司新增生产人员及机器设备，但产能利用率有所下降，导致当期单位材料成本、制造费用、人工等成本均有所增加。

综上，报告期内，公司向AJAX的销售毛利率逐年下降，其中2021年主要受美元对人民币汇率下降及成本上升影响，2022年主要受单位成本上升影响。

3、同行业公司未单独披露境外安防类毛利率，仅满坤科技披露了境外工控安防类产品毛利率，与公司不直接可比，2020年，公司向AJAX销售毛利率与满坤科技境外工控及安防领域的毛利率均保持在相对较高水平，具有商业合理性

报告期内，同行业公司均未披露境外安防类毛利率，仅满坤科技将安防领域及工控领域合并披露了境外工控安防类产品毛利率情况，与公司向AJAX销售情况比较如下：

单位：万元

公司名称

2022年

2021年

2020年

销售金额

毛利率

销售金额

毛利率

销售金额

毛利率

满坤科技（境外安防领域及工控领域）

/

/

/

/

4,541.09

38.04%

龙腾电子（AJAX）

3,011.00

已申请豁免披露

3,687.56

已申请豁免披露

1,457.01

已申请豁免披露

注：满坤科技未披露2021年、2022年数据。

2020年，公司向AJAX销售产品毛利率与满坤科技境外工控安防类产品毛利率均保持在相对较高水平。

公司与满坤科技境外工控安防类产品在下游应用领域、主要客户、产品类型、产品类别和订单批量规模等方面的差异如下：

项目

龙腾电子（AJAX）

满坤科技（境外安防领域及工控领域）

应用领域

安防电子

工控和安防

主要客户

AJAX

台达电子、得利捷、飞旭等

具体产品

安全控制终端、烟雾报警器、人体传感器

工业电源、条码阅读器、移动数据终端、智能电表等

产品层数

单双面板和多层板

多层板为主

订单批量规模

大批量

小批量占比相对其他领域高

根据公开披露资料，满坤科技工控安防领域外销主要客户为台达电子、得利捷和飞旭等，均为工业控制领域客户。满坤科技披露其外销以多批次小批量为主，且工控安防领域小批量占比高于其他领域，并以多层板为主。

报告期内，公司向AJAX销售的产品主要应用于安全控制终端、烟雾报警器、人体传感器等销售单价较高的领域，且以大批量沉金板、单双面板为主。与国内客户相比，国外客户更看重产品品质、供应链的稳定性和长期合作服务，且境外PCB市场竞争不及境内市场激烈，因此，公司向AJAX销售毛利率保持在相对较高水平。

综上，2020年，公司向AJAX销售毛利率与满坤科技境外工控及安防领域的毛利率均保持在相对较高水平，但双方下游应用领域、客户、产品存在差异，因此毛利率存在一定的差异，具有合理性。

（二）结合AJAX主要产品应用领域、行业地位、市场份额、产品销量等，说明发行人向AJAX的销售规模是否同AJAX经营规模、行业地位、产品销量相匹配，报告期各期发行人对其供货比例、其他同行业公司向其销售情况。

2017年，公司与AJAX在PCB展会期间建立联系，经历审厂、打样、批量试制后于当年年底建立了合作关系。报告期内，公司与AJAX合作关系稳定，2020年、2021年双方交易规模逐步扩大，2022年上半年受俄乌战争影响双方交易额有所下降，交易额为797.76万元；2022年下半年，AJAX生产经营逐步恢复，同时其在土耳其新设了占地面积为8,300平方米的新工厂，土耳其工厂投产后其产能增长超过100%，故2022年下半年公司与AJAX的交易有所增长，2022年全年交易额达到3,011.00万元。

公司自2017年12月与AJAXSYSTEMSTRADINGDMCC的母公司AJAXSYSTEMSINC.合作，2018年11月AJAXSYSTEMSTRADINGDMCC成立后，由其向公司下达采购订单。AJAXSYSTEMSINC.的基本信息如下：

客户名称

AJAXSYSTEMSINC.

成立时间

2011年

实际控制人

OleksandrKonotopsky，2022年福布斯乌克兰年度企业家，2022年福布斯乌克兰“20位最富有的乌克兰人”排名第20位，个人财富约3.2亿美元

主营业务及行业地位

据AJAX官网介绍，其为欧洲最大的专业安防系统制造商，产品销往包括西班牙、葡萄牙、意大利、法国等全球169个国家/地区，终端客户数量超过184万

主要经营地

乌克兰，生产制造基地包括乌克兰和土耳其

经营规模

①由于涉及商业秘密，客户未向发行人提供其收入金额，但官网披露其2019年至2022年收入增长率分别为100%、75%、62%和35%；②截至2019年末、2020年末、2021年末和2022年末，覆盖国家/地区分别97个、120个、130个和169个，终端客户数量分别超过69万、75万、125万和184万；③2019年月产量为22万台设备，2020年月产量为45万台设备，2022年月产量为65万台设备；④2022年底新投产土耳其工厂，土耳其工厂占地面积8,300平方米，年产能320万台设备，投产后产能增长超过100%；

主要产品

入侵检测设备、火灾探测设备、漏水检测装备、智能家居设备等

员工人数

截至2019年末、2020年末、2021年末和2022年末，员工人数分别为807人、1,000人、1,734人和2,620人

合作开始时间

2017年12月

数据来源：AJAX官网，福布斯乌克兰网站。

经向AJAX采购部人员了解，2022年度AJAX每月生产多达65万台设备。AJAX在中国境内和欧洲有PCB供应商，其中向发行人的采购金额最大，占其PCB总采购金额的比例超过50%，向发行人的采购单价处于AJAX中国三家PCB供应商的中等水平。

北交所上市公司德瑞锂电（833523.BJ）公开转让说明书披露AJAX为其主要客户之一，2018至2020年与AJAX的交易金额分别为246.50万元、379.36万元和854.13万元，2020年度AJAX为德瑞锂电的前五大客户之一。

综上所述，公司向AJAX的销售规模与AJAX经营规模、行业地位、产品销量相匹配。

二、中介机构核查情况

（一）核查程序

保荐人、申报会计师执行了以下核查程序：

1、获取并查阅报告期收入成本明细表，核查发行人向AJAX销售金额、销售单价、单位成本及毛利率情况；查阅同行业公司公开披露资料，对比分析境外安防类产品的毛利率情况；

2、查询AJAX官方网站等公开资料并获取其中信保海外资信报告，了解AJAX的成立时间、主要经营地、实际控制人、主营业务及行业地位、员工人数等信息；通过网络公开查询是否有公司披露与AJAX的合作信息。

3、对AJAX执行视频访谈程序，了解发行人与客户合作时间、客户性质、客户经营规模、双方合作规模变动原因、是否与客户自身的经营规模相匹配以及客户是否存在其他PCB供应商等；

4、执行收入真实性测试，获取AJAX下达的销售订单邮件、工程图纸、生产指令卡、出库单、送货单、报关单、货运提单、Invoice、银行回单等原始凭证，核查销售收入的真实性。

5、获取发行人银行流水及回单，对AJAX的货款进行核对。经核查，截至2023年6月30日，报告期内发行人向AJAX的销售收入均已全部回款，具体情况如下：

币种：美元；单位：万元

期间

收入金额

回款合计

回款比例

2022年度

444.17

444.17

100.00%

2021年度

571.46

571.46

100.00%

2020年度

211.85

211.85

100.00%

合计

1,227.48

1,227.48

100.00%

6、获取海关出口数据与公司账面收入进行核对。报告期内发行人向AJAX的销售收入与海关出口数据匹配，并剔除二者时间性差异后，差异率分别为5.10%、4.56%和4.98%，主要系香港龙腾作为接单平台留有的部分利润，具体情况如下：

单位：万元

项目

2022年度

2021年度

2020年度

发行人向AJAX的销售收入（人民币）

3,011.00

3,687.56

1,457.01

发行人向AJAX的销售收入（美元）①

444.17

571.46

211.85

海关出口数据收入金额（美元）②

422.06

545.42

201.09

时间性差异③

-

-

0.05

剔除时间性差异后的差额（④=①-②+③）

22.10

26.04

10.81

剔除时间性差异后的差异率（⑤=④/①）

4.98%

4.56%

5.10%

注：上表海关出口数据是生产基地（湖北龙腾及深圳龙腾）报关出口至香港龙腾的数据。

（二）核查意见

经核查，保荐人、申报会计师认为：

1、报告期内，发行人向AJAX的销售毛利率逐年下降，其中2021年主要受美元对人民币汇率下降及成本上升影响，2022年主要受单位成本上升影响；

2、同行业公司未单独披露境外安防类毛利率，仅满坤科技披露了境外工控安防类产品毛利率，与公司不直接可比；2020年，发行人向AJAX销售毛利率与满坤科技境外工控及安防领域的毛利率均保持在相对较高水平，但双方下游应用领域、客户、产品存在差异，因此毛利率存在一定的差异，具有合理性；

3、发行人向AJAX的销售规模与AJAX经营规模、行业地位、产品销量相匹配；AJAX在中国境内和欧洲存在其他PCB供应商，向发行人的采购金额占其PCB总采购金额的比例超过50%；

4、报告期内发行人向AJAX的销售收入具有真实性。