这是远见纵横的第 17 篇文章

假如你花20元买了张电影票，走到电影院门口，这时发现丢了20块钱，请问你还要不要看？

你可能会说，丢了钱电影票还在，肯定要看呀！

同样是走到电影院门口，突然发现票丢了，这时候问你还看不看？

你可能会说，票都丢了，还看啥？

有调查显示，88%的人丢了钱后仍决定继续看电影，而丢了电影票后仍决定看电影的只有50%。

你看，明明票价也是20元，丢票和丢钱看起来没有不同，但为什么大家做出的选择却有这么大的差别呢？

今天为大家解读的《决策与判断》一书，就为我们来解答这个问题。

书中告诉我们，大量的人做选择的时候，往往只看重眼前而忽略未来，注重感受而缺乏理性。

本书作者斯科特·普劳斯是卫斯理大学教授，他创立了社会心理学在线网络，是美国多个心理学协会的会员，担任多个科学基金的评委。

本书是社会心理学的经典著作，曾获美国心理学协会（APA）的威廉·詹姆斯图书奖。

书中剖析了一系列人类决策与判断的心理学实验结果，帮助读者了解各种认知偏差和非理性决策出现的原因，从科学心理学的角度给出避免认知风险和决策偏差的实用建议。

斯科特·普劳斯教授认为，如果懂得包括知觉和情境等是如何影响决策和判断，能够识别常见的陷阱以及掌握决策模型，就能更好地避免决策偏差和错误，也能更好地理解他人所做出的决策。

01

明确两个基本要素

认知失调和情境依赖

人的一生，本质上是由每天做出的决策和判断决定的。

去哪里吃饭，到哪里购物，前往哪座城市旅游等等，我们每时每刻都在面临着各种选择，并做出决策。

一个好决策可能会帮助人们走向成功和幸福，一个坏决策可能会让人走上不归路。

那么，到底是哪些因素影响人们做决策呢?

心理学家费斯廷格提出了“认知失调”理论。

所谓认知失调，就是人们会尽一切可能减少或者避免心理上的不一致，甚至会改变信念，与行为保持一致，找到相对平衡点。

我们先来看一下著名的“1美元和20美元”的实验。

两组参与者都需要完成一项非常沉闷的实验任务，持续1小时，之后他们要告诉后面的人，这是一个很有趣和快乐的实验。

而后可以分别得到1美元和20美元，并要求他们分别对这实验任务作出评价。

评价的结果截然相反，出人意料。

得到“1美元”的人告诉其他人实验有趣和令人愉快，而得到“20美元”的人则认为实验极其沉闷乏味。

这个结果一定颠覆了你的认知。

按道理，难道不应该是拿钱多的人给出好评，拿钱少的人给差评吗？

为什么会出现这种情况呢?

原因其实并不复杂。

只得到1美元的人，不能接受自己干了这么傻的一件事。而得了20美元的人，认为干活赚钱，理所应当。

人们给一些没有意义的事赋予一些意义，在大脑当中欺骗自己，这叫作自圆其说。

本质上，就是不能够接受这种认知失调的症状，才采取的解决办法。

这种失调使得决策者不能只靠孤立地感知来做出判断，而是根据经验和所处的情境来解释新信息。

也就是说，刺激的作用是“依赖于情境的”。

斯科特·普劳斯教授说，脱离情境的决策是不存在的。

正是由于过度依赖情境，人对事物的判断就会失真。

情境依赖性有4种：分别是对比效应、首因效应、近因效应和晕轮效应。

首先，最明显的就是对比效应。

比如有三碗水，分别是热水、温水和冷水，你分别把两只手同时放入热水和冷水中，30秒钟后，拿出来再放到温水中。

你会感觉原先浸在热水中的手觉得温水是凉的，而原先浸在冰水中的手觉得温水是热的。

温水的温度并没有变化，而你的感觉却相反，这是因为手经历了对比效应。

再比如，中介会在你买房之前，带你看上几套十分破旧或者是标价过高的房子，目的就是形成反差，促使成交。

其次，是首因效应和近因效应。

对于一个事件，最先出现的特征比后出现的对人的影响更大，被称为“首因效应”，也就我们经常说的“第一印象”。

而后出现的信息对决策的影响更大，则被称为“近因效应”。

比如对一些事件，人们先列出有利原因；而对另一些事件，列出不利原因。

如果人们连续列出有利和不利原因，就会出现很强的初始效应。但如果之间有3分钟的间隔，就会出现近因效应。

这些也被用作销售技巧。

商家常常会鼓励顾客列出购买和不购买的原因。如果中间没有间隔，顾客就可能在无意间受到首因效应的影响。

最后，是晕轮效应，也称光环效应。

在人际交往中，人某一方面突出特征，掩盖了其他特征，从而造成人际认知的障碍，叫做晕轮效应。

俄国大文豪普希金曾因晕轮效应而过早陨落。

他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽。

在他看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此。

每当普希金把写好的诗歌读给她听时，她总是捂住耳朵说:不要听！不要听！相反，她总是要普希金陪她玩乐，出席豪华舞会，普希金不得不为此丢下创作。

俩人志不同道不合，普希金被她所误，最终债台高筑，并为她决斗而死。

再比如，政党候选人经常宣扬他们过去的成功事例，就是在利用晕轮效应向选民们展示自己能力强，以争取更多选票。

刺激反应的形式会因其所处的情境不同而不同，但无一例外，人们都会形成情境依赖。

可见，我们所做的决策并非都是出自理性的选择，而是在不经意间被认知裹挟，被情境所耽误。

生活中，认知失调和情境依赖无处不在，无声无息，影响着我们的决策和判断。

02

避免两个常见陷阱

过度自信和自我实现的预言

在通往正确决策的道路上，很多时候，感觉并不那么美好。

特定情境中有很多不易被发现的陷阱，一旦掉落，往往会付出惨痛的代价。

在众多陷阱中，常见的有过度自信和自我实现的预言。

过度自信最普遍，也最具破坏力。

由于对自己操作熟练的过度自信，往往会造成无法想象的灾难。

切尔诺贝利核故事发生两个月前，乌克兰能源与电气大臣曾信誓旦旦地说，这里发生核泄漏的概率万年难遇。

在美国的挑战者号航天飞机失事的灾难决策中，同样存在过度自信的身影。

挑战者号航天飞机第25次发射之前，美国宇航局的官员对飞行器发射风险的估计是十万分之一。

这样的风险估计，相当于每天发射一次航天飞机，连续发射三百年，才会发生一次事故。

可见，并非知道的更多，操作得更熟练，就一定是安全的。

恰恰是过度自信，做不到精确，即便是小概率事件，依然无法幸免。

因为事实的准确与否与所接收到的信息多少本质上并没有必然的联系。

科学家做了这样一个实验，要求被试者看事实材料后，估计自己回答问题正确与否的可能性。

试验发现，被试者信心随着阅读的信息量的增多而增加，但实际的准确性并没有更高。

这意味着人们往往对自己的判断过于自信，这也正是太多人为什么容易掉入陷阱的最大原因。

比如，人们对自己判断的正确性有65%～70%的信心，但实际上他们只有50%的时候是正确的。

自我实现的预言，防不胜防。

自我实现的预言，意思是原本错误的期望在与目标互动中似乎变成真的了。

换句话说，就是最初是错误观念，但最终被证明，好似是正确的，这种现象也被称为“皮格马利翁效应”。

人是非常自恋的动物，会笃信自己的决定，为了证明自己是对的，会把事情朝这个方向去推动。

听起来有点儿违背常理，但这就是真的。

比如给某个候选人投票后，对这个候选人赢得选举更有信心了。

比如教师给予被随机挑选出来的“好苗子”更多的赞扬和关注，最终结果是，这些学生确实比其他人发展得更好。

说明教师的期望和关注能显著地影响学生的表现。

人们往往通过非言语线索，不自觉地透露着对他人的态度，最终果真验证了预设的结果。

比如，你的领导预设你比较懒惰，不好好工作，你做什么，他都觉得你不用心。

他把这个情绪或者预设通过一种微妙的言语或者其他途径传递给你，你也感知到了这种情绪。

于是，你原本努力上进的动力就打了折扣，长期的刻板印象使你感觉再怎么努力也扭转不了这种局面，于是开始自暴自弃。

结果，在你的领导眼里，就形成了“自我实现的预言”。

如果预言是积极正面的还好，但是预言是消极负面的，那么人与人之间可能会产生重大误解。

过度自信往往可能会遭受毁灭性打击，而自我实现的预言，则会成为持续存在的刻板印象，而且很难改变。

面对决策和判断路上的拦路虎，我们应该如何应对，避免不利影响呢?

接收反馈，学会更好校准，能够减少过度自信并提高决策质量。

判断是否过于自信，就要评估信心与准确性之间的相关性，衡量两者之间的匹配程度的方法，就是校准。

当所有判断中正确判断的比例与预期正确的概率相等时，决策者就获得了最佳的校准。

天气预报员几乎完美地实现了校准，平均看来他们的预测非常接近实际的天气（与人们通常的观点恰恰相反！）。

而内科医生的校准程度往往很糟糕，他们的预测大多不靠谱，说明他们过度自信。

改进校准最有效的方法，是停下来思考一下，自己的判断在哪些情况下可能是错误的。

如果你对某个答案感到极度自信，请三思而后行。

思考一下另一个答案可能正确的原因，尽管你可能不会改变想法，但是你的判断却可能会得到更好的校准。

我们需要自信，但不能自负，一念天堂，一念地狱。

多一分谦虚和敬畏，不仅能少走一些弯路，甚至可以避免万劫不复。

03

学会两种决策模型

期望效用理论和前景理论

决策是一个复杂的过程，既要考虑各种影响因素，又要面对不确定的陷阱。

这种情况下，正确、切实可用的决策模型非常必要，不仅可以辅助我们做出决策，而且且能大大提高决策效率。

在众多模型中，最具有代表性的两种决策模型，分别是期望效用理论和前景理论。

期望效用理论，假定人们的态度和偏好是固定的，且不会随着引导方式的改变而改变。

决策者被当成“理性人”来看待，追求效用最大化或自我利益，而且遵循各种理性行为原则。

现实的情况是，人所掌握的信息常常不完整，而且很多不确定，无法真正实现总体效用最大。

比如，在租房子的时候，人们倾向于寻找一套能够满足某些具体需要的房子，比如价格、区位、空间相对更合适等等。

并不会没完没了地搜寻所有可能的房子，然后选出总体效用最大的那一套。

所以用“理性人”的标准很难描述人们真实的决策行为，但其实并不适用。

而前景理论则用“价值”概念取代了“效用”概念。即决策过程中，人更倾向关注收益和损失。

因为人们在做决策时，通常追求的是“满意”而并非最优。

比如，在一项调查中，要求做出两个选择。

第一题：在A与B之间做出选择，选项A：50%的概率获得1000美元；选项B：肯定会获得500美元。

第二题：在C与D之间做出选择，选项C：50%的概率损失1000美元；选项D：肯定会损失500美元。

70人中，有84%的人选择了B，近70%的人选择了C。

虽然这两个问题在数量上是等价的，却导致了截然不同的选择，原因就是人们对于得到和失去的感受完全不一样。

所以，当结果是正面的时候，决策者更愿意选择确定的事情，就是要得到钱。

当结果是负面的时候，他们更愿意拒绝确定的事情，愿意赌一把。

这意味着决策过程并非简单算数，除了考虑价值，还考虑了内心感受这件事的强度。

前景理论能够真实地反映人们实际的决策行为，能很容易地运用到诸多日常情境之中。

按照前景理论的厌恶损失假设，信用卡公司更愿意给出现金折扣，而不是逾期收费，这样反而能获利更多。

因为逾期收费，给人的感觉是损失，而现金折扣则是收入。两种情况的费用结构虽然等价，但给人的感觉却完全相反。

类似的策略也被许多商家采用，他们有意提高“建议零售价”，以改变参照点，使得消费者感觉自己买到了更便宜的东西。

厌恶损失还会产生“禀赋效应”。

即当一个人一旦拥有某物品，那么他对它的评价要比没拥有之前大大提高，从而无法客观判断交换该物可获得的利益，从而损失好机会。

比如有人买票去看演唱会，走到门口的时候，黄牛喊了一个更高的价格。如果是一个纯理性的人，应该卖掉它，获得更高的收益，但是不会。

这些人宁愿花高价钱去看演唱会，也不愿意把票以更高的价格卖掉。

前景理论更多关注了人的非理性因素对决策过程和结果的影响，是对期望效用理论的重大改进。

适用的决策模型使决策更趋于理性，自然也增加决策的成功率。

04

写在最后

培根曾经写道：肯定比否定能令人们更为感动和兴奋，这是人类智力独有且恒久的错误。

人就是因为有了情感，才会变得如此复杂，决策也会变得情绪化和非理性。

好决策必须要根据情境做主动调整，因地制宜、因时制宜。

影响决策的基本要素、决策模型和常见陷阱，是好决策的工具和抓手，正确运用，可以有效减少决策和判断偏差。