众所周知，快消品的市场操作一般有两种模式，厂家直营和经销商客营，关于厂家直营在组织管理方面相对内求直接，而在经销商客营模式下的组织管理就有更多的见仁见智。

在接连几个咨询项目合作的过程中，我们发现一个共同的问题点，无论是上市公司还是一般规模的企业的营销人员对经销商的认知和管理都存在一些误区，以及明知有问题确讳疾忌医的情况存在。

今天，我们就“经销商”这个独立的经营主体展开聊一聊，但我们先不说经销商的管理，首先聊一聊什么是合适的经销商。

共进

一、 经销商的定义：

经销商是拥有销售和服务的单位或个人，将产品通过自己的网络辐射到各下游客户，从而获取利润（差价）的合作伙伴。

经销商是品牌厂家进行市场销售链条上具有重要意义和作用的载体，是一定意义上的利益共同体。

二、 经销商的价值：

品牌厂家在市场销售的过程中，由于仓储物流、资金占用、渠道分销、组织人力等相关资源的客观制约，从资源互补、共担共享的理念出发，在区域市场达成合作运营的商业载体，通过合作经营市场的方式，获得共同发展。

三、 合适经销商的选择：

我们认为经销商的选择有两个递进层级的标准，一是基本符合的标准，二是优秀匹配的标准。

（一）经销商选择的基本标准：

1、硬件方面：

（1）、与品牌方产品同属一个大类别的经营内容，同一个消费科目的优先级。这是避免跨类别作业的资源缺陷，无论是现代渠道还是传统渠道往往都会是一条鸿沟。

（2）、充裕的运营资金保障，并不是钱越多越好，而是合作过程中绝对匹配的合作资金保障。

（3）、有效的内部管理，财务管理、物流管理、仓储管理和组织管理。

（4）、拥有一支具有战斗力和稳定性的业务团队。

（5）、区域市场或专业渠道有效覆盖的终端客户资源，如果要给一个具体指标，那就按不低于90%的覆盖率作为标准。

（6）、高效服务的物流能力，能确保在规定时间内准确完备地完成配送工作。

（7）、具备规范条件和足够面积的仓储设备。

2、软件：

（1）、长期优秀的商业信用；

（2）、良好的市场合作口碑；

（3）、和谐稳定的家庭关系；

（二）优质经销商匹配的条件：

1、硬件配置：愿意并能够支配到合作品牌的硬件配置，足以支撑品牌方的市场操作和发展需要；

2、竞争内耗：是否有经营与品牌方相冲突的同品类品牌产品，又如何定位两者之间的关系。

3、合作发展：经销商自身的发展方向和愿景，和品牌方的价值观、发展愿景是否一致，并且具备与品牌方相互扶植、共同发展的理念。

以上就是选择合适的优秀的经销商之必备条件，一个匹配品牌方发展要求的经销商是市场操作的先决条件，甚至于可以说，其决定了一个市场操作的成败。

那么，通过以上几个方面的阐述，您可以对照比较一下自己所负责的市场，有几个经销商是合适的，有几个经销商是优秀的，又有几个经销商是不合格的。

如果是前两者，那么恭喜您，日常合作沟通一定很顺畅，品牌的市场拓展工作也是事半功倍。如果是不合格的大多数，那结果一定不如人意。

下一期，我计划就针对不匹配的经销商如何调整展开话题。

尺度线，一个有分寸、有态度、有底线的共进伙伴。我是Ryan,有兴趣请联系我们，品茶细聊。