昨天介绍了报价时可运用的一些技巧。肯定会有人问那价格包含哪些内容呢？那下面我们就来认识下贸易术语，也称为价格术语吧。贸易术语有八种(FOB,C&F,CIF,FCA,CPT,CIP,EXW,FAS,DAT,DAP), 但是一般常用的有EXW,FOB,CRF,CIF四种。

EXW: 即 "EX Works 的英文缩写，其中文含义为"工厂交货(指定的地点)"。使用该术语，卖方负责在其所在处所(工厂、工场、仓库等)将货物置于买方处置之下即履行了交货义务。

在使用这种贸易术语报价的时候，要注意交货的时候是否需要报关或制作原产地证(CO)。如果需要报关或CO,就报把产生的费用加到产品价格里面了。这个价格术语是这四个里面最简单的啦。

下面三个术语只适用于水上运输（内河运输或者海洋运输），而中国大部分的出口都是从水上出口的。所以一定要搞清楚其真正含义，才不会在报价的时候吃亏。

FOB: 是Free on Board,其中文含义为"装运港船上交货(....指定装运港)"。使用该术语，卖方应负责办理出口清关手续，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物交到买方指派的船上，承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险，并及时通知买方。

从上面的解释我们不难看出，这里产生了跟价格直接有关的一些费用问题，它要求我们将货要送到船上，更准确的是只要货超过船舷，我们的任务就完成了，哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。那我们想下货物的走向是怎么样的？

货物走向：生产地--（汽车）--仓库--（集装箱）--港口--（吊车）--（船）---对方港口--（汽车等）--目的地

1.生产地，必然存在着一个生产成本的问题，也就是一个产品的出厂价，说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等，这个价格是开了增值税发票的价格，如果你司有出口权的话，就会有退税。所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价-退税收入。

2.要用汽车运输+进仓。从生产地到仓库，这个费用称为内陆运费。进仓会产生进仓费。这里就有两个费用：内陆运费+进仓费

3. 仓库到港口有个理货费。港口到船上还有个吊车费，拼箱还要拼箱费，我们总的就叫它理货费。

4.出口需要报关，需要专人报关员报关，这里是报关费。

5. 退税需要核销单，这里是单据费。如若没有出口权的话，买单是50-120一份。

6. 客户汇款要通过银行，这里存在银行费用。即使是T/T，客户也要扣除汇款费用的。

7. 我们的工资，管理费等等。

我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润。不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的，一般是所有的费用打个百分比，譬如5%，价格根据代理公司给我们的汇率如6.5（这叫外贸贴现率，以后再讲）来算的。（工厂价+费用总和+利润）/6.5，打个比方利润是10%，这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/6.5了。不过我们可以简化如下：

得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率

CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT，也就是FOB价+海运费，习惯叫成本加运费。这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用！要特别强调的一点是这个F是不断在变化的，有可能是一天一个运价，所以在报价的时候最好跟客人讲明运价仅供参考，或者留好自己的余地，本来1元钱的运费报个1.2元。不要亏钱就好，但也别太黑啦。

CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价，也就是到对方港口送保险的价格！也就是在CFR的基础上加个保险。CIF的难点就在于保险费的算法。 保险金额=货物价值X投保加成，保险费=货物价值X投保加成X保险费率 （名词解释:投保加成：把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司，每批货都不一样的。一般在0.2-0.5%之间。这里的保险货值就是CIF价格，不要以为是按FOB价格来投保的哦！

CIF=CFR+CIF*[(1＋保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] ，CFR=FOB+FREIGHT!

通过对以上的分析，我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了，所以我们的风险要小，这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货，他们一般比较相信自己找的船公司，不然要是你的货掉海里了怎么办？而这也成了FOB最大的风险，客人有可能勾结船公司来骗取你的货，这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚，要是出货前将钱已经付清了，管它用哪里的船公司呢？

CFR由于运费是由卖方支付运费，所以一般由卖方找船公司。相对说来双方的权利和义务比较平衡！

CIF由于保险，费用均是卖方支付，卖方承担了所有的风险，所以一般都是卖方找的船公司，如果客人提出要指定船公司可千万不要答应，不然到时候成了免费送货上门，那损失可大了！

这三个术语规定的只是保险和运费由谁承担的问题，要么一开始是卖方承担，要么由买方承担，而归根结底这个费用最终还是由买方承担，因为如果由卖方承担的话卖方也会分摊到成本上去的，只是权利和义务方面有些区别，而成熟的客人一般也有比较要好的船公司，所以采用FOB交易的占大多数。

今天讲的这些都是比较抽象的概念，是不是有点枯燥哈，但绝对实用哦。今天就到这里啦，再见。