文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，职场技能，掰开揉碎、说给您听，欢迎关注@思维导图PPT肖老师 ，一起共同精进、成为职场精英。

这是一篇关于如何提高说服力的阅读笔记，分享的是如何通过演讲、汇报来说服听众的一系列实战干货。

内容包括魏斯曼的独特演讲技巧、演讲常犯的五宗罪、WIIFY扳机、93%原理等，独有的概念和实质性的指导，以及我自己的结构化思考、图形化表达的经验。

魏斯曼是谁？

全球著名的商务沟通大师，世界排名第一的商务演讲教练，因其神秘的培训班而闻名于世界。帮助过400家公司客户精心制作其IPO路演演讲，并在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。经典著作：《魏斯曼演讲圣经 - 说的艺术》、《魏斯曼演讲圣经 - 答的技巧》、《魏斯曼演讲圣经 - 臻于完美的演讲》、《说服 - 全球顶尖企业的商务沟通之道》。一、说服力的几个基本原则

1、演讲的93%原理。

在一个成功演讲里，93%取决于形象和声音，而非内容。55%取决于形象、38%取决于声音、7%取决于内容，这个观点对于靠专业内容提供价值的咨询顾问来说，似乎有点难以苟同，但如果你看过贾总的“FF招股说明书”那个PPT，你就会发现有时候感染力的价值远比具体内容大得多。

2、WIIFY原理 - 利益是说服力的核心。

WIIFY：What's In It For You? 这对你有什么好处？任何需要说服的场景，我们都应该用WIIFY原则来统领整个演讲，要把演讲的每一个组成部分与一个清晰的听众利益联系起来。

如何扣动WIIFY扳机？建议你按顺序准备好下列6个问题：

这对您很重要，因为……补充听众的利益。这对您意味着什么呢?从听众的立场开始。为什么我和您说这些?从听众的立场开始。谁在乎呢?“您应该在乎，因为……”。那又怎样?说出结果。还有就是……说出听众的利益。

3、规避商务演讲常见的“五宗罪”。

要点不清：他在讲什么？听众没有获益感：那又怎样，跟我有什么关系。条理不清：观点混乱，那怎么又扯到这里了？细节太多：这究竟是什么意思？篇幅太长：朋友圈都刷完了，还说#@￥

4、第一印象原理。

每次演讲都是通向最终胜利的一块垫脚石，如果哪次演讲失败了，也许就没有明天了。

你决不会有第二次机会给人留下第一印象。

5、讲故事的艺术。

大部分失败的商务演讲仅仅在于传递数据，而不是在于说服。

天花乱坠的语言和生动的身体语言并不能改变一个混乱的故事。

一个清楚紧凑的故事可以使演讲者头脑清醒，镇静自如地进行演讲。

当你驾驭了你的故事时，你就驾驭了演讲的局面，从而赢得听众的信任。

二、说服，从FAB开始

从听众出发思考问题，把注意力从性能转移到好处上来。

了解听众的需要。对什么感兴趣、关注什么、有什么问题、什么偏好，这样听众才会从理解，给予信任，最后采取行动。

演讲至关重要的概念是“以终为始”，即以B为演讲标的，从介绍性能（Features）、或优势（Advantage）转移到介绍好处（Benefits ）- 利益才是说服力的核心，永远与听众的需求或者兴趣是相关的，要让听众们应你的要求采取行动，他们必须有一个行动的理由，并且是“他们的”理由，而不是你的理由。

三、演讲设计的七大步骤

第一步，建立演讲框架：

第二步，头脑风暴收集信息：

准备一个大白板或画板，随时记录闪现的灵感。召集脑力激荡小组。保持中立的记录所有小组内的想法。可以先指定一个人就演讲该涉及的方面发表意见，并记录在白板上。其他组员就这一想法说出相关联的想法，形成集簇。继续其他想法。不要死板，随时可以在概念间跳转。

第三步，建立罗马柱。

把白板上的想法精简到5~6个罗马柱（主题或要点），理顺结构前先聚焦于目标。

第四步，安排逻辑结构。

1、结构化拆解：MECE法则：

2、构建金字塔结构：

3、用逻辑打动听众：

4、用故事线来串联：

第五步，用PPT辅助形象视觉

原则1，不要让演讲成为数据堆砌，而要利用黄金圈法则，从听众的Why、how、what顺序，不断展示带给听众的好处（Benefit）。

原则2，介绍听众关心的，而不是你自己关心的。

原则3，尽可能使用图表，可少量使用动态图表、笔刷等效果。

原则4、展示优势时，要让听众自我感受到你的东西，外观看着和别人的不一样，其实东西真不一样。

第六步，亲力亲为，而不是假手于人。

第七步，大声试讲、重复练习。

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四、实战演讲训练

1、参考下列7个经典开场白，训练自己的开场白，最好能做到开场90秒就hold住全场。

2、练习3个演讲技巧

1）、把“你”放心上，让你集中精神在“那位听众”。

2）肢体语言ERA，把你投入到同“那位听众”的交谈中。

3）短语和停顿，以一种充满逻辑性的抑扬顿挫确定了交谈的长度

五、给演讲赋予故事生命力1、SCQA故事结构：2、TED故事结构：3、SCORE故事框架：4、奥利奥（OREO）故事框架：尽量使用正面、自尊、自信的词汇

奥巴马的五个常用修辞手法：

对比、对照 - 两种平行结构，相邻、对照、正反对比等方式。头韵 - 两个或以上连续不同的句子，重复辅音字母或者发音，进行强调。首语重复法 - 在连续的句子、从句、短语开头时重复一个句子，一个词或者短语。轶事趣闻法。上旋、升华法。

the end.

文/肖老师

有时候，虽然素未谋面，却已相识很久，很微妙也很知足。

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