店铺应季产品上新布局规划

关键词：产品布局、换季新品

适用行业：所有类目

适用卖家规模：中小卖家

今天给大家分享关于应季类店铺，如何及时换新，做好产品交替衔接工作。

人们都说做淘宝的没有一年四季，只有淡季和旺季，这句话不是没有道理的，那你知道淘宝的淡季是什么时候，旺季又是什么时候吗？

每个不同的类目有不同的时间节点，也有不同的操作方式，例如标品和非标品类目，非标品类目又细分应季类产品，例如我们的服饰鞋包这类产品，季节的影响非常大，服饰鞋包这类产品，每当应季的商品流量爆发的差不多了，那就代表要换新的产品了，每次的换新真的是煞费苦心，兵马未动，粮草先行，如何掌握好行业的绝佳黄金时段，如何选好行业最佳的时间节点切入市场，在这一季的淘宝市场站稳脚根呢，这些是我们每个电商运营者最大的难题与突破口，要思考衡量很多细节，例如时间节奏，流行趋势，运营思路等，要弄清楚什么时候切入市场最好，什么样的产品在新的一季里面能够被人群喜欢与接受，以及什么样的运营方式能够让店铺稳定发展。

如果没有掌握好节奏，没有跟上行业的增长趋势，那感觉这一季的日子都不会过的太开心，那么如何掌握好应季商品的运营节奏，让我们的店铺能够稳定持续发展呢，我从下面4个方面来概括下：

一、行业数据查询

所谓知己知彼，百战不殆，我以女鞋类目为例，这是一个季节性的类目，所以一定要找准行业黄金上新阶段，提前布局规划，找合适的时机切入市场，那女鞋类目什么时候需要上春季单鞋，什么时候上夏季凉鞋，以及秋冬季产品，首先我们要去拉近2年以内女鞋子类目走势情况，如果没有专业版市场行情，看不到行业数据，那我们直接用直通车流量解析，用产品主关键词，查看近1年的主关键词流量走势：

这个图片是女鞋店春季鞋子的主关键词近一年的走势，可以看出3月份这个鞋子趋势就已经开始在上升中，那我们往前推，淘宝不止你一家做鞋子的，竞争对手各个虎视眈眈，如果你想赶上淘宝的这波流量趋势，那你必须在这波购买力流量起飞的时候，就要把你的产品提前准备好，然后坐等起飞，那怎么样才算准备好，首先你要上新，测款，测图，做关键词，累计销量，优化详情等，这一系列的操作都是需要时间来沉淀的，例如上图，春款鞋子基本是在2月底就开始起飞，也就是春节一过完，就是春款起飞时间，那我们必须在年前就把春款上架好，基础准备工作也做好。

二、产品上新规划

对新上架的宝贝，怎样快速去获取流量，快速成长起来呢？对于有新品标的类目，前期上架一定要做新品标，让新品快速获取免费流量并销量破0。

1、什么是新品标，为什么要做新品标呢？

这里简单介绍下，新品上架，淘宝官方会给我们给予一定的流量扶持，如果有新品标的类目，产品一旦被打上新品标，就可以获取一些新品资源的展现位，可以给我们刚上架的宝贝带来更多的展现 提高宝贝的权重，获得淘宝官方的展现扶持，可以让我们的产品迅速破0，

2、如何上新获取新品标？

我们先看新品标对店铺的要求，首先类目存在新品标：服装、箱包、鞋子、帽子等都是有新品标的类目，且店铺没有扣分情况。

在宝贝编辑这块，要确定宝贝标题唯一性，标题不含清仓，反季，促销，二手等字样。宝贝属性完整，产品为全新。

对图片的要求：主图对于淘宝搜索系统评判是否产品是新品占比非常高，图片必须处理。且图片不要有牛皮癣。我们可以这样处理，例如改变图片角度，翻转，更改图片的大小，更改图片格式，也可以抠图，图层叠加等。

如果是厂家拿货的商家，详情不要用厂家给的详情，一定要自己原创制作详情，目的在于区别淘宝同款，让你的产品被淘宝识别到是不同款。在产品上架时间段，尽量选择晚上10点之后，淘宝系统每天早晨6点更新前一天类目的上新宝贝，便于被系统优先排查到你的上新宝贝。

另外新品标签不存在永久，一般最长30天左右。上架15天之内尽量不要做任何修改，很多运营上架新品的时候，有个习惯可能是标题先随便弄一个，比如淘宝搜索一下，随便复制一个差不多的标题先用，想着后面再去改，其实这样是很不好的，对于新品上架之前，前期就要把标题做好，新品上架之后，除非流量转化更不上，否则不要随便去编辑改动宝贝，包括标题，属性，主图，详情页等都不要动。新品标期间，我们要让产品在7天内必须破零。可以利用店铺老客户，黄钻等级消费者做营销，通过短信营销，淘口令，旺旺留言，微淘消息等手段去做。

3、新品核心关键词如何确定？

根据产品特点确定核心主词，并在淘宝去搜索，你定的词匹配的产品是否和你的产品相符，竞品的价格和产品是否比你有优势。

4、上架新品如何做标题？

根据店铺层级，每个层级有对应的免费搜索流量的极限，低层级的店铺前期不做大词，选取长尾词，如上图，根据搜索人气、搜索热度、在线商品数评判，前期新品选取中等人气，在线商品数少的词，（本店铺有一定的访客基础，所以前期可以选中等的词），注意关联修辞词，符合产品特点。

三、付款推广

新品上架后，一定要测款，只有测款之后，你才能知道你这上架的这批新品是否有潜质，是否受人群喜爱，你才能合理安排你的进货单量，优化你的库存，节省你的进货开支，上图是我直通车测款计划中的部分截图，其实测款不只仅仅只有直通车可以测试，我们也可以利用老客户测款，淘宝客测款，钻展测款等很多方式进行，直通车测款每个人的习惯不同，我直通车有一个固定的测款计划，凡是上架的新品，都必须上车测试，就算款式测试不出来，也要测试一张高点击率的图片去优化主图，因为我的店铺鞋子主打复古时尚风，人群在22--28岁的女性，这类的人群比较挑剔，爱美，有时候一张高点击率的图片替换到主图，不用开车，流量都会起飞。

测款测试到优质的宝贝之后，下一步就需要重点去优化这个款了，前面上新之后，直通车只是在测款测图，那是前期最基础工作，对于测试的有重点潜力的款式，尽量安排单独开计划推广，这时候直通车推广它的目的就是提升权重与养关键词了，对于快速提升宝贝权重，直通车的作用真的很大，在选词上，根据产品前期做标题时确定的主关键词去衍生更多的关联词，然后做单品词汇收集表，分析这个宝贝的进店词，成交词，这些成交词在后面可以直接添加到计划中推广，会给你带来不错的ROI。

还有一个经常容易被忽略的小细节，那就是买家秀，买家秀对于提升宝贝的转化有不可忽视的存在，但却也是很多卖家常常忽略的小细节，特别这种22-28岁的女性产品，爱美，也爱比较，在宝贝前期，我们可以主动去引导客户评价，例如在购买这款宝贝的订单中筛选高等级的黄钻客户，做回访，引导这类客户做高质量的晒图评价，然后给予一定的福利，目的在于优化我们的宝贝评价，一个非常优秀的评价专区，也更能让我们后面的新客户对宝贝更加有信任感，在后面能引导更多的新客户成交转化。

上图是我的主推计划的一个大致情况，可以看出我1月24号就从测款中确定重点做这个款，2月11号直通车停止了因为是接近除夕了，直通车停了几天，我们看下年后2月17号（正月初二）开始操作的趋势，年后正月初三时段的直通车稍微操作下，趋势非常明显，春季款在过年期间优化直通车，事半功倍，而且过年期间，开直通车也是养权重最好的时期，不仅ppc低，竞争对手也少，正是你出击进攻的好时机。

四、案例分析

给大家看个案例：

店铺主营情况：女鞋类目、店铺整体定位是偏复古类女鞋，主营22-28岁年龄段的复古女鞋。秋冬主力款：过膝长靴，及踝靴，高跟靴，毛绒尖头穆勒鞋。春夏主打款：浅口单鞋 尖头穆勒鞋 尖头凉拖鞋。

接手数据：日销均值2-3W，每日访客均值2.76W，店铺粉丝3.3W左右，处于第5层级，店铺等级2个篮冠，店铺有一定的基础，但正处于下滑趋势。

1、店铺存在的主要问题：

店铺转化率比较弱：首先店内热销单品的转化比较弱，店内主要流量来源端口的转化也比较弱，从而影响店铺整体的转化，重点还需从宝贝优化开始。

流量结构不稳定：店铺首页流量时而暴涨时而爆跌，搜索流量也没有很好的上升趋势。店铺流量结构不稳定，对于店铺后续想要有更大的提升是一个比较大的瓶颈。

直通车计划问题：主推与次推产品不够明确，以及流量款与潜力款没有很好的定位，并做相应的推广计划和调整。

整体店铺动销率不高：店铺款式比较多，访客基本集中在热销款产品上，对于上架的新品，以及滞销品没有更多的流量来源可以获取。

换季新品流量跟不上：做应季类产品，店铺没有做好及时替换上架新品，并做好测款测图等前期准备工作。

上面所呈现的店铺的各项问题，最重点的问题其实是替换衔接冬款新品的问题，因为时间已经这么迟了，如果冬款新品还不能及时的做些基础销量与权重起来，那感觉这个冬天我会过的不太开心了，由于时间紧迫，新品上架之后，加入直通车测款与测图之后，马上策划了新品的活动。做新品权重，活动是必不可少的，活动可以增加产品曝光度，上新后需要做单品基础销量与单品权重，所以策划店铺自主活动以及官方活动，来增加店铺新品的曝光度。

2、店铺自主活动安排事项

（1）活动目的：提升新品曝光度，做新品权重

（2）活动主题：早春单品，撩汉必备

（3）活动内容：新品区第二双半价，收藏加购**款新品，联系客服领取**元无门槛券

（4）活动产品：全店新品专区产品

（5）活动预热：店铺装修围绕活动上新主题，重点曝光活动内容利益点，新品宝贝主图第一张打上活动内容的利益点，增加活动曝光度，用新品做关联推荐，投放到店内各个产品详情头部，

（6）内容端营销推广：

①粉丝群提前预热曝光新品，上新前1-2天给群内发送一波新品专属优惠券，优惠券使用时间设置活动时间，每天不间断在粉丝群发送新品配合新品优惠券发送，调动粉丝对新品的好奇度，引导粉丝进店收藏加购，设置红包喷泉，引导增加粉丝对店铺的关注度。

②微淘发送，微淘配合热点话题，走心文案，新款产品发送，服饰鞋包类的店铺，每天微淘尽量发送宝贝清单，增加新品的曝光度，设置微淘互动，如盖楼活动，配合新品优惠券赠送，引导客户收藏加购甚至购买新品。

每一次的店铺活动都要有明确的活动目的。如想提升销量、想提高客单价，想做新品权重，库存清仓等、根据活动目的去策划活动内容，让活动更有节奏。活动开始前提前预热，全店覆盖活动利益点， 主图水印、详情关联、首页装修等能展示活动利益点的位置尽量都曝光活动内容。

对于新品上架后，在店铺做一个新品专区，我常用的活动内容如下，新品专区满**元减**元（根据店铺客单价确定金额），全店新品第二双半价，新品买2送1，买3送1，新品专属优惠券**元，收藏加购店内新品区5款宝贝，截图联系客服领取**元新品专属优惠券等等，这一些列的活动目的很明确，就是推新品，增加店铺新品的收藏加购权重，

3、下面是店铺其他几个问题的调整步奏

（1）优化详情页，详情页重新排版，先从几款宝贝中替换新的详情，做测试，查看测试宝贝的详情跳失率与转化等情况，数据都高于之前老详情，后面逐步把店内的详情全部替换成新的详情版本。

（2）关联制作，对于店内有一半的流量来源于店铺主推款，通过关联推荐添加到宝贝详情页头部，增加店内其他宝贝的免费流量曝光机会，以及提高店铺整体的动销率。

（3）流量结构不稳定，主要原因是搜索流量没有得到稳定的提升，搜索店铺热销宝贝成交次，进店关键词，整理店铺词表，通过关键词词表确认店铺进店人群，去优化相应的宝贝标题。

（4）通过各项店铺数据分析，单品分析和我们的库存货源情况，以及结合竞店和市场潮流趋势，确认我们店铺的主推款和次推款，直通车关键词根据宝贝属性精选，以及结合我们整理的店铺进店词表和宝贝关键词表去推广。

（5）对于应季类产品，抓住时机切入市场非常的重要，错过了切入市场的黄金时段，那这一个季节后面的店铺规划操作，可能都不会太理想，特别是店铺营业额上的直观感受，但是如果提前准备好了，做了充分的准备，那效果就不一样了。

上图是我这个春款年后起飞的趋势图，正好是在年后中、下旬流量开始暴增。前面分析了我的这个款的行业走势情况，基本就是在年后2月底全网流量就会暴增，掌握了行业的走势情况，那我们根据行业的时间节奏，算好时间去切入市场。

4、店铺现状

年后基本每天销售额都在蹭蹭往上涨，访客和转化都得到很大的提升，并且店铺从第5层级提升到第六层级，店铺增加一个篮冠，是个三篮冠的店铺了，并且店铺整体权重提升非常明显。女鞋一级类目中店铺排名提升到前200名，店内爆款单品女鞋一级类目行业排名前400名。

店铺从双12一结束，就已经开始在筹备春款鞋子的计划，从线下选款，店铺上新，到测款，测图，再到优化关键词，其中付出最多时间的环节就是测款测图环节，因为店铺鞋子主打复古时尚风，人群在22--28岁的女性，这类的人群真的很挑剔，图片必须要符合这类人群的审美，我们作为淘宝商家，竞争对手千千万，如何让你的款式能赶上淘宝流量高峰期，而让你的产品在淘宝拥有一席之地，那就一定要有提前对产品规划布局的清晰思路，以及高效的执行力和对行业的敏锐洞察力。从时间节点到产品和推广三个方面去进行，时间节点是最重要的前提条件，在最好的时机筹备最应该做的事情，那你已经成功一半。第二个产品是店铺的根本，产品的好坏决定你是否有能力进行下一步推广的保障。最后就是推广，推广可以为店铺提供更多的能量，只要前面的时间节点和产品做好了，后面的推广其实很简单，最后一点，不同的类目有不同的操作方式，以及不同的运作思路，掌握好思路，然后配合高效的执行力，我相信大家都可以找到适合各自店铺的突破点和稳定提升的方向。