海证期货

近年来，海证期货保持了高速增长的发展态势。究竟是什么让这样一家长期居于行业下游的期货公司有此表现？这家重新崛起的期货公司的下一步棋如何布局？近日，期货日报记者针对这些问题与海证期货进行了深入的沟通。

[双擎驱动

海证期货业务快速增长]

走进海证期货位于上海的总部，给人最大的感觉是这是一家务实的公司，没有奢华的装潢，没有高大上的前台，也没有宽敞豪华的总经理办公室，有的只是一个个忙碌的身影，以及会议室里不时传出的讨论声。

海证期货就是在这样的环境中，2017年至2019年业务规模以每年翻番的速度增长。

这样连续的高速增长离不开海证期货极具前瞻性的战略布局。据了解，过去三年，通过增强资本金实力、改善业务布局、提高服务能力、完善信息系统建设、加大创新业务投入等举措，海证期货逐渐摸索出一条适合公司的发展路径，形成了“金融科技+服务创新”双擎驱动的业务模式。

尤其是在金融衍生品的服务上，作为券商系期货公司，海证期货充分挖掘潜力，整合资源优势、投研优势及渠道优势，重视金融衍生品专业人才的培养，持续投入，不因短期市场的浮躁而迷失方向，不断提升自身的专业服务能力。

借助于公司在金融期货、金融工程的研究储备以及长期以来服务私募等机构客户的积累，公司目前能够为金融期货投资者提供体系化的研究支持、策略评估、量化交易指导等深度服务，在机构套期保值以及期货期权的应用方面更能够结合客户需求，量身定制操作方案，逐步打造海证品牌。

[持续发展

财富管理成为转型方向]

而跻身行业中上游之后，海证期货面临着全新的竞争格局。要想真正成为一家具备一定行业影响力的中大型期货公司，必须适应新的形势，满足市场参与各方的新需求。这一次，海证期货将棋子落于“财富管理”之上。

据了解，2020年是期货市场大发展的一年，伴随着资本市场参与者结构的重大变化，各期货公司在实现权益规模增长的同时迎来了全面思考传统业务转型的绝佳时机。

考虑到当前海证期货的客户，是以机构、产业、高净值为主要构成的财富型客户群体，这些客户多集中于一线财富城市，前台团队向机构化转型初有成效，而后台团队相对精简可塑性强，公司天然具备战略性实施财富管理转型的条件。

除了考虑到当前海证期货的客户结构及需求外，海证期货在未来的转型方向上还参考了近年来国内券商的发展路径。

麦肯锡最新发布的《2020年中国证券业展望》指出，近年国内证券公司整合频频，50%的业务都集中于前十的公司，未来前十集中度可能进一步增长到70%。在这种形势下，中小券商的生存环境将更加恶劣，推动券商发展形成六个不同的类型，包括：国际一流投行、本土全能投行、零售财富券商、（区域）特色投行、精品投行及交易型券商。

证券公司理解的财富管理业务，据了解，本质上相当于期货市场的“零售业务”。收入来源包括：传统的交易佣金收入、代销金融产品收入、融资融券利息收入和股票质押利息收入、投资咨询业务收入等，资产管理业务并未涵盖在内。

其中，经纪、信用及代销是证券公司财富管理业务的三大收入来源，考虑到期货公司在信用业务上很少涉及，需要将为资产管理提供的引流及增值服务纳入作为补充。因此，海证期货相关负责人认为，期货公司的财富管理业务将更注重销售及服务能力的提升。

实际上，若要以财富管理作为公司下一阶段增长的主要支撑，就需要通过该业务板块形成强大的引流能力，因此海证期货将财富管理转型定位为：实现对高净值客户需求的挖掘与满足，使财富管理业务成为其他期货业务的入口。

换言之，对于海证期货而言，公司向财富管理转型的目的并非简单通过互联网手段把传统手续费业务移至线上，更需要以产品与服务创新寻求突破口，以特色挤入财富管理市场。为此，海证期货主要设计了三类开展财富管理业务的模式：1.走互联网路线，O2O+B2C，实现流量变现；2.深挖存量客户需求，做精细化客户画像，推送增值服务；3.创新与定制服务，以产品为驱动，挤入高端客户市场。

[需求驱动

中台建设成为重点]

当前的期货行业竞争同质化严重，特别是传统业务模式的瓶颈尽显。在海证期货看来，要想破局，首先需要考虑自身的核心资源禀赋，即股东资源。鉴于此，在向财富管理业务转型的过程中，海证期货计划与股东方开展全面的金融协同，期望通过实现资金端、资产端的协同，高效对接双方业务，建立生态合作，推进跨界融合，开发流量入口，与股东完成金融专业能力融合。

而这就需要在机制上面解决跨部门业务合作困难的痛点。为此，海证期货建立了专业的前中台团队，解决资产缺失的问题，引导零售，建立渠道团队，解决大型金融机构客户开发及服务的难题。尽可能在重点业务上做到责、权、利相对应，以切实有利于项目推进、风控及考核。

尤其是中台，在海证期货相关负责人看来，将是期货公司向财富管理战略性转型的关键。毕竟，财富管理的需求本质上来自客户，而客户的开发也需要一系列能力、流程、机制和工具的紧密配合。加之，财富管理机构的成功之道，目前正从过去主要依赖前端渠道销售能力，逐步转向更多地依赖中台服务能力。因此，某种意义上，他认为，一个期货公司若没有强有力的中台部门，财富管理也将沦为空谈。

为此，海证期货近两年尤为重视中台服务能力的提升，不仅打造了专业的产品团队，用于解决产品创意、项目引进，重点完成业务推进、销售培训等关键工作，还致力于加强内部团队的投资管理能力；不仅提出了专业资产管理及种子基金都要由专业团队进行运作的要求，还立足公司长远需求进行人才的引进及能力的提升，逐步向“资产增值”驱动的财富管理转型。

另外，鉴于财富管理业务本质上仍源自客户的财富管理需求，客户的规模也决定了期货公司财富管理业务的规模。在转型的过程中，相关负责人认为，海证期货除了要完成以上工作外，更需要增加零售客户数量，储备高净值客户资源。

实际上，近两年拥有财富管理需求的客户数量不断增加。尤其是在打破刚兑后，释放出了大量过去参与银行理财产品的委托人。而若想尽可能多地吸引到有财富管理需求的客户，海证期货相关负责人认为，就不能像过去的财富管理机构一样，以产品为中心，围绕产品和销售组织内部运营及管理，引导客户认购，而是需要期货公司先找到自身资产管理业务与客户需求间的契合点。

为此，目前海证期货采取了以客户需求为驱动的财富管理模式，通过尽可能地挖掘客户全周期需求，来增加客户黏性，占领市场。另外，公司会针对客户行为偏好进行渠道建设，并围绕客户组织内部需求进行运营和管理。据了解，这一模式，不仅需要兼顾产品销售和客户价值增长，还需针对企业、零售、机构三类客户的需求进行客户战略分析。因此除了专业的产品团队外，这一业务同样需要一个强有力的中台作为支撑。

正如2019年波士顿咨询的中国私人银行报告统计显示的那般，近年来，私行客户选择产品最关心的是品牌与资产配置能力。有了基础客户之后，海证期货认为，品牌就是财富管理业务的生命线，因此其也会像小鸟爱惜自己的羽毛一样爱惜公司的品牌。这也就是这家公司与众不同的原因。

本文源自期货日报网