（报告出品方/作者：长江证券，赵刚）

需求：扩容稳健，IT业“卖铲人”

前沿产业方兴未艾，底层迭代生生不息

以就业为导向的 IT 职业技能培训，直接面向计算机技术岗位劳动力市场的供给侧。劳 动力与资本分配比例既是相对稳定的慢变量，下游行业规模体量与增长前景、人才供需 缺口大小与持续性，就成为决定目标人群规模的关键。中国传统软件业于 15 年左右步 入年均增速约 14%的稳定增长阶段；而在资本、流量红利及疫情刺激下快速扩张的互联 网业，亦在监管趋严的 2021 年后掀起“裁员潮”，成长性似乎难觅。然而，IT 技术人才 就业场景在新兴信息技术产业的高速成长下快速扩容，以云计算、AI、大数据及物联网 为代表，20-30%左右的市场增速将拉动对应人才缺口以 15-25%的复合增速持续扩大。

下游岗位存量的扩容前景之外，由技术创新周期驱动的“更新需求”，是 IT 劳动力市场 独特的增长逻辑：底层技术的快速迭代，加速了存量劳动者的汰换周期；应用场景的不 断创新，则生长出愈加多元、细分的“专家型”人才需求。以 IT 技术“底层知识”编程 语言为例，其 1970 年代以来已历经五轮大迭代，一度风靡的 C 和 Java，位居第一均不 超 20 年；而自 90 年代以来，以 Java、Javascript、PHP 为代表的新兴语言愈发“百家 争鸣”，15 年以来 python 的崛起速度之快，亦描绘着一个日益多元且多变的技术市场。

在开发语言的迭代之外，应用领域的创新亦风起云涌：纵观互联网发展史，90 年代初网 页及搜索引擎的发展推起第一个波峰，03-06 年 Skype、Facebook、YouTube、Twitter 先后创立，互联网进入“社媒时代”；新世纪 10 年代以来，以 Instagram、Pinterest 为 代表的商业模式创新继续涌现，而 5G 商业化推动的交互模式革新，AI、大数据、云等 领域的技术成熟，或许正昭示着已可望见的下一波浪潮。技术创新的集群特性下，行业 发展亦呈现出特有的“周期性”，从仅含 B 端收入的企业 ICT 支出增速序列即可见端倪。

下游创新周期的生生不息，为作为“卖铲人”的 IT 技术劳动力市场注入源源不断的增长 活力，使之一定程度上脱离传统行业生命周期的讨论范畴。以曾引领全球 IT 技术发展 的美国为例，除了 03-04 年 Web 2.0 带来的就业热潮外，在历经 08 年金融危机、20 年 疫情冲击的 20 年来，信息技术类岗位的就业吸纳景气显著优于均值，并在 17-18 年管 理、金融类岗位加速增长以前持续位居全部职业中的领先位置。由此，内生技术创新对 人才需求的长期驱动力可窥一斑，遑论全球视角下离岸服务外包为以印度为代表的 IT 人 才净输出国带来的增长机遇，而当下中国 IT 技术领域的劳动力成本相对优势仍然成立。

就业溢价终南之径，功能侧重错位竞争

既以创新为需求驱动，IT 技术劳动力市场亦有着以技能为核心的独特定价机制。从 IT 垂类招聘机构 Dice 数据来看，历年“热招”技能薪资较整体均值最大偏离可达 20-30%， 且高低离差整体呈扩大趋势；2021 年招聘薪资最高的 MapReduce、Go/Golang 等较最 低薪酬技能工资水平上浮 60%左右，落差明显。为理解“技能定价”在 IT 技术劳动力 市场的核心地位，不妨与学历、经验溢价作比：以可得最新数据为准，从零经验的应届 生视角出发，掌握一门前沿核心技能带来的相对溢价可达 30%以上，与本科学历、1-3 年工作经验产生的溢价基本相当，而多技能复合带来的竞争力将不止于简单叠加；若考 虑取得成本，学习前沿技能是直观上增加 IT 就业竞争力最具性价比的人力资本投资。

新兴语言、前沿应用层出不穷之下，作为 IT 技术劳动力市场关键要素的“技能”亦并非 常量。以相对变动趋势观察，2014-2021 年间以 Teradata、FCoE 等为代表的“趋势” 技能薪资百分位由末位 20%快速上升至前两个五分位；与此同时，数年前位居前列的 HANA、Omnigraffle 等，在技术替代抑或人才供需缺口弥合的作用下，溢价明显走弱。 值得注意的是，技术更迭之中，新兴技能的相对溢价提升整体展现出比“旧”者溢价下 降更强的势能；存量技术市场的存在，使得溢价下降往往波动且渐进，价值分配与技能 需求格局，正是如此在新旧博弈之中演进。就业竞争力在新旧技能之间的转移，既是从 业者持续技能更新的动力，亦成为 IT 职业技术培训需求扩容、供给迭代的根源所在。

在职位多以专业领域为基准细分的技术行业，技能定价往往外化呈现为不同职能或岗位 间的薪资水平分化。从 HAYS 数据观察，IT 行业薪资职位间分布存在两大特征：其一， 数据分析、网络安全等相对新兴的细分领域整体享有较运维、软件开发等传统职能更高 的溢价水平，国家之间由于需求端的不同特征存在差异；其二，发展水平较高的市场， 有着更为成熟的定价机制与供需格局，职位溢价率高低落差更为显著。剔除经理/管理岗 位，溢价率明显偏高的“前沿”岗位普遍存在，例如中国的数据科学家、AI 解决方案工 程师，以及在各国均享受业内高薪的 CISO4。从智联数据看，架构师、Android 开发、产品经理、数据开发等高薪岗位“量”层面供不应求明显，而算法工程师、Java 开发则 在竞争相对激烈的情况下保持了一定的溢价水平，或指向“质”维度供需缺口的存在。

就远期薪资展望而言，在显著的前沿技术溢价及高端人才溢价之外，以工业互联网、数 字化转型、大数据为代表的新兴领域扩张，正以需求曲线右移的逻辑，推动 IT 技术劳动 力市场的结构性“量价齐升”。高景气之下，相较传统互联网行业，新兴行业内的技术岗 位有着更高的平均薪资，20%以上的跳槽涨薪率，亦印证着行业技术人才供需缺口的存 在与招聘市场充足的“流动性”。作为典型的技术/知识密集型行业，技术人才是科技行 业发展的第一要素，而人才供需缺口的扩大，在教育体系调整的相对滞后下成为必然。

高端人才供不应求之下，高校计算机人才培养体系却不可避免地受制于其“基础性”及 “多元化”的社会功能属性，以及内容调整相对较长的论证周期及反馈机制；作为升学 与就业重要分水岭的本科阶段，其培养方案设计更需在学术导向与应用/就业导向之间 寻求平衡。而主要定位于拟就业大学生的 IT 职业技术培训，正是从企业需求与高校培 养之罅隙切入，并由此找到核心市场，将“人才需求”转化为“人才培训需求”：

培养方向角度，以传智黑马程序员课程培养体系为例，其对高校教育的核心补充价 值有二：其一，在学科内容重合的传统 IT 科目中，加入大量基于真实商业项目的 实践培训及直接就业辅导，强化实操及就业竞争力；其二，相较于以底层技术内容 为主的高校课程体系，黑马应商业化需求开设了 UI/UE 设计、新媒体+短视频运营 等泛 IT 培训科目；培养侧重点差异之下，校外 IT 技术培训功能定位得以清晰化。

学时容量角度，国内计算机专业顶尖院校专业相关课程要求学分多在 80~100 左 右，按一般水平 1 学分对应 16 学时估算，专业学时加总在 1280~1600 学时之间， 且大多细分至特定技术领域的非基础课程仅 2~3 学分、对应约 32~48 学时；相较 之下，传智代表性课程有效教学周期为 100~110 日，假设全日制仅白天教学，对 应高校作息安排约 10 学时/日，则单课程学时数可达 1000 以上，且课程体系根据 就业市场需求细分至对应技术领域，由此可对其技术教授深度及强度作直观对比。

展望未来，政策利好与人才需求驱动下，沙利文数据显示中国职业教育市场规模由 2016 年的 5 千亿以 8.6%的 5 年复合增速增长至近 9 千亿，预计于 2025 年突破万亿。其中， 非学历教育占比近 30%；除去占比约 30%的应试职业教培之外，即为规模约 1.5 千亿 的职业技术培训。相较于驾驶、厨师等领域，就业率及薪资前景支撑下，客单价、复购率均较高的 IT 技能培训是其中的优质赛道，估算 2021 年市场规模约近 500 亿元。若 以客单价及增速为核心假设作简单推演，过去 5 年 IT 职业培训对劳动力市场景气亦步 亦趋，19 年以来互联网及新兴领域的招聘扩张之下，IT 培训参培人次与单价同步上行。

求职在校生及技术岗位在职者是 IT 职业技术培训的两大核心人群。短期展望来看，拆 解招生规模、专业分布估算计算机类毕业生规模，并考虑除计算机类以外的理工科专业 “非对口”应届生转向 IT 技术岗求职的比例，预计至 2025 年由求职应届生构成的第 1 类人群规模将以 9.6%的三年复合增速扩大至 112.7 万人；剔除互联网业设计、市场、 运营等占比较高的非技术岗位，由“软件业+互联网研发+其他行业 IT 技术岗”从业人 员构成的第 2 类人群预计将以 10.5%的复合增速于 2025 年超过 3000 万人。进一步参 考由 2021 年三方数据测算得到的总参培人次分层假设参培率并外推，预计 2021-2025 年 IT 职业技术培训的实际参培人群规模将以~12%的复合增速稳健增长至超 850 万人。

韧性复苏之下，就业信心提振。结构性看，“一代人对应一代产能”，以软件、互联网为 代表，知识体系快速迭代的行业有着更强的青年“超额就业”属性；历史维度，三年疫 情之下教育、公共管理、商务服务等劳动密集型行业吸纳能力被削弱，而信息传输、计 算机服务与软件业仍表现出了与美国长周期序列类似的相对韧性。至一季度末，就业改 善趋势虽仍有待观察，宏观经济→中观景气→人才需求的复苏逻辑及弹性却相对明朗。

长期来看，若着眼于以软件业和互联网业为核心的传统 IT，计算机技术类人才市场似乎 已红利不再、增速下行，然而仍处于高速扩容阶段的新兴信息技术领域，以及数字化对 实体的渗透之下工业互联网、数字化转型产生的 IT 技术人才需求，将推动 IT 技术劳动 力市场需求曲线右移；与此同时，技能定价、创新周期明显等结构性特征，使得劳动者 实际掌握的技能成为溢价能力的核心，对 IT 技术培训的需求形成稳定支撑。着眼短期， 以两类核心人群定义为基础测算，预计 IT 培训参培人群将以 12%左右的增速中枢稳健 增长；若考虑人才缺口下的就业“卖方市场”，客单价亦有望对市场规模增长贡献拉力。

格局：徐徐图之，优化窗口已至

就业前景口碑所在，教研为重本固枝荣

远期空间、需求景气加持下，以 IT 职业技术为主导的职业教育行业于 2014-2016 年迎 来融资高峰，融资数量相对资金规模更快的增速，是行业创业热潮的侧面刻画；其中，不受牌照约束的职业培训行业备受青睐。活跃的融资支撑下，进入壁垒不高的 IT 培训 参与者数量快速增长：商业模式角度，以中软国际、东软教育为代表的产教融合型机构， 以 51CTO、极客邦为代表的企培机构，以及以达内、传智为代表的 2C 机构各有所长、 当前跨模式渗透率尚不高；2C 品牌维度，除达内、传智两大头部玩家外，其余全国或 地方性机构规模分布长尾特征明显。若简单对标 B 端占比较高、硬件厂商位居头部的欧 美市场，直观上出清倾向更强、实际格局仍较分散，或反映着集中度提升空间的有限性。

相较于往往以价格及毛利实现“品牌溢价”的消费制造业，职业技术培训客单及毛利率 受品类属性（对应劳动力市场回报水平）影响为主；同时，职教天然偏低的复购率，使 得拉新获客成为业务增长的关键能力，口碑与品牌的加成正在于此。与同业上市公司横 向对比，传智教育销售费用率显著偏低，在 2014A-2021H 期间平均大幅低于可比公司 均值 13.7pct，披露口径老学员带新“自然流量”占比高达 7 成，优异口碑积累而来的 品牌力已初具雏形；较高的客单价之下，其获客成本低于旗下有新东方、新华电脑、万 通汽车等旗舰品牌的中国东方教育及多年占据公考市场龙头地位的中公。就营销策略主 动性而言，疫期两年的收缩之后，2022 年公司百度投放已恢复增长、向历史均值回归。

既以就业为导向，C 端 IT 技术培训的投资回报率公式左侧为学费及时间，右侧即为“就 业率×薪资”决定的劳动力市场回报水平，而口碑亦以此为核心。以传智黑马程序员论 坛发布历届班期数据为样本观察，自 2017 年来传智黑马程序员整体就业率均值在 93% 左右；分课程看，旗舰课程 JavaEE 与整体均值相近，18-20 年移动端及新媒体景气之 下 UI/UE 设计、新媒体运营对整体就业率拉动明显，统计期内均值分别达到 95%、97%， 部分班期达 100%。薪资角度，整体就业月薪均值在 9.5k 左右，其中前沿或技术要求较 高的 AI、产品经理、Python+大数据平均就业薪资分别达 18.3k、13.3k 及 12.4k，溢价 明显。22 年以来，景气下行及竞争加剧趋势下，黑马整体就业率及薪资保持相对稳定。

分城市看，人才缺口扩大、竞争相对缓和的新一线及二线城市对整体就业率及薪资拉力 明显，而竞争激烈的一线城市亦有稳定表现。就业率角度，2017 年来黑马程序员在一 线/新一线/二线城市的平均就业率分别为 92%/94%/95%；北、上、广、深四个一线城市 的平均就业率均超过 90%，其中深圳达 95%；新一线城市中南京、合肥、郑州、长沙均 达 95%以上。薪资角度，一线/新一线/二线均值分别在 10.9k/8.4k/7.7k 左右，数据期间 内年化 CAGR 分别-3.2%/+14.2%/+4.5%。2022 年以来，一线及二线城市就业率及薪资 均受到疫情及行业景气不同程度的短期影响，而新一线校区则表现出较强的相对韧性。

凭借优异且稳健的就业率及薪资水平，传智线下短训品牌实现了对核心“刚需”人群的 强绑定。拆分需求来看，两类核心客群中以进入劳动力市场为目标的求职者（以在校生 为主），相较于在职者其需求偏刚性，同时倾向于选择单价较高、周期较短的线下全日制 项目；人群规模短期虽受高校招生计划的约束，却是行业技术创新周期波动之中更为稳 定的核心市场。与此同时，口碑与就职学员基数亦是复购率提升与在职市场渗透的基础。

以达内教育数据作参照，2015 年以来其全部课程以“求职学员”为基数的毕业后 6 个 月就业率均值约 90-91%，而 2018 年之前“求职学员”占比在 75-77%左右；相较之下， 传智黑马程序员论坛统计周期大多在毕业后 2 个月上下，且以班级全部学员为基数，若 将达内数据作同口径调整，其“毕业后就职/全量学员”比例将大幅低于传智。人群结构 差异固然是品牌打法及策略的结果，亦将导向不同的发展走向；自 2017 年达内战略重 心向 K12 编程教育转移，其求职学员比例大幅下行、全日制学员数量下滑，而以在职者 为主的非全日制学员规模增速则在三年后转负，“核心人群”敏感性及影响力由此可见。

前沿技能需求快速迭代、劳动力溢价持续转移之下，课程体系紧跟行业边际变化的更新 能力，是 IT 技术培训教研能力的核心要素；内容质量及培训效果虽难以量化，传智全系 列课程体系持续且高频的更新迭代或可为其提供背书。据官网信息，除每年 1-2 次的大 版本更新外，全部八大类课程自 2019 年以来均保持着周度级别的高频更新，“体系方向 定期调整+前沿内容高频迭代”的内容体系在近十年实践基础上或已可谓完善且成熟。

版本迭代上看，当前各类科目版本更新周期均短于 1 年，2020 年疫情之下公司“逆周 期”加大课程研发迭代力度，此后年度更新版本总数虽有减少，更新内容项却持续增加， 优化力度不减而版本迭代或已愈发成熟；高频更新维度，旗舰 JavaEE 与人工智能、大 数据、新媒体此类相对前沿的新兴科目，应需求趋势保持着较高的更新强度；而以 HTML&JS+前端、UI/UE 设计、软件测试及产品经理为代表的传统科目，在前期密集调 整打磨完善之后，亦保持着月均 5-15 项左右的月度迭代。与之相较，达内教育课程迭 代周期在半年左右，且据公开信息并无月/周度级别的高频更新机制，内容迭代效率偏低。

差异定价资源引流，运营为基后发而至

重研发带来的教研竞争力之外，曾作为后发者进入的传智以经验为基础，形成了更为立 体且成熟的引流策略及运营体系。中国 IT 非学历职教市场自高考扩招、北大青鸟时代 落幕以来，伴随着内容由基础技能向细分领域的转变，格局亦在市场扩容之下趋于分散。 龙头品牌及建校先发优势之下，引流成为后发者的战略要务。差异定价、资源开放是传 智初期打法的两大核心，多维度深耕“社群运营”之下积累的“种子用户”基数可观。

价格维度，以可得数据期间重叠的 2017 年为基准对比黑马程序员及达内的全日制课程 价格，全“直播授课+线下教辅”双元模式的达内课程价格带在 1.58-2.68w 之间，大部 分课程价格约 1.88w；而传智在双元模式下以 0.90-1.70w 价格带实现“低价策略”的同 时，提供 0.88-2.00w 之间的面授课程，以“高性价比”覆盖对培训质量要求更高的细分 市场需求，而定价自由度的差异背后，亦反映着公司运营效率与市场营销策略的差异。

观察 2017 年龙头竞争转向后的价格走势，一方面，作为直接价格竞争窗口的双元模式 逐步退出舞台，课程均价逐步向主打的线下面授模式回归；另一方面，除 2019 年整体 有 2k 左右的直接提价外，黑马程序员可比口径价格未有常态化调整，跟随前沿技术趋 势推出的热点新课或是均价向上的主要动力；2023 年 2 月黑马推出集成电路与机器人 课程，向硬件领域拓展。定价体系上看，自 2020 年后黑马程序员以城市线级分层定价， 非一线城市课程定价较一线低 8-10%，或是公司校区布局拓展、加速开城的战略反映。

价格之外，开放资源“圈粉”、塑造品牌认知是以传智、千锋、IT 兄弟连及一众线上课 品牌为代表的后发者共同的策略选择。自 2011 年开始，黑马程序员即在官方网站提供 免费视频课程资源，主讲者包括张孝祥（创始人，著有《Java 就业培训教程》等）、黎 活明（董事长，著有《EJB3.0 实例教程》等）、毕向东（副总裁，国内最早 Java 培训 名师之一）等“自带流量”的网红名师；此后历年，黑马免费资源跟随培训课程不断更 新扩容，在视频基础之上于 2017 年新增直播公开课、2019 年资源库纳入独立线上品牌 “博学谷”形成“视频+公开课+路线图+学习工具+技术文章”的完善内容矩阵，“资源 引流”可谓深耕。而免费资源在 IT 领域的引流效果，从代表性平台流量分布可窥一斑。

免费资源之外，扎实教研能力与师资基础，使得传智得以依托教材渗透在校生市场、培 育核心人群品牌心智。2014 年以来，传智研发中心保持着相当水平且呈上升趋势的教 材出版量；据传智图书库数据，对应 134 本出版教材已被全国 2483 所高校选用10，占 2022 年 5 月统计全国高校数量 82.4%，覆盖率表现优异。从结构看，传智教材出版科 目结构呈现出与课程结构变迁相似的特征：16、17 年电商热之下密集推出 UI 设计，19- 21 年则侧重新媒体、前端，紧跟需求边际变化的能力亦以教研能力与研发投入为基础。

以教材触达院校、形成流量入口的基础之上，传智已建立起更为立体、更具“利他”属 性的高校合作机制；线下培训引流效果的地理约束及教学资源合作的天然排他性，使得 院校合作成为培训机构的稀缺资源，合作机制及合理让利成为竞争要素。传智的院校合 作体系可拆解为由浅及深的三个层次：其一，为院校提供 IT 课程资源，作为校内教研力 量的外源补充；其二，公司师资进入学校开展“双师型”教育或入校短训，并为学校提 供牵线企业宣讲、提供实习机会等产教融合支持；其三，专业共建的一体化联合培养模 式。此外，传智为高校提供免费资源及师资培训等非营利服务，多维度加强合作粘性。

2020 年以来，传智院校合作稳步推进；仍以达内略作对比，专业共建、校内场地培训、 招生合作三类模式中，仅专业共建可称“实质性”合作，场地出租已于 17 年停止、招 生合作则仅含进校宣传权限；相对扁平且单一的合作模式下，在尚未转向 K12 市场的 17 年前，人效角度看，在人均院校数量减少、对接负荷降低的情况下，每名院校合作代 表对应的院校渠道招生数量大幅趋降；17 年后，专业共建合作数量亦陷于停滞与流失。

产品生态尚待挖掘，品牌想象空间广阔

特定人群画像及消费属性下，低转换成本与低复购率成为职业技术培训行业痛点，长效 品牌力何以建立又能否兑现，亦是 IT 技术培训长期“出路何在”的关键问题。国内行业 发展史既缺乏可比环境及对象，不妨以海外龙头策略路径作为参照。美、欧市场虽以 2B 为主，然而头部公司庞大的客户基数之上，其需求亦具备“类 C 端”特征，提供可比性。

据 IDC 数据，Skillsoft 在产品、战略与规模维度均位居美国 IT 技术培训市场头部；回溯 过往，其业绩与股价虽在资产负债结构、频繁重组与疫情的拖累下长期承压，业务份额 表现依旧可圈可点。整体而言，Skillsoft 品牌发展战略或可归纳为“产品矩阵+平台生态” 两大核心。品类维度，在 IT 技术作为核心市场之外，Skillsoft 以面向企业高管层的管理 培训作为扩大客户触达范围、提升渗透率的抓手，并以法务及合规培训进一步挖掘“复 购”及单客户价值空间；显著协同效应之下，各板块业务均位居细分市场 TOP 2 以内。

丰富品类布局、完善产品矩阵带来的业务影响并非简单相加；正如公司 IPO 材料中所 述，品类广泛度是客户选择 Skillsoft 平台的首要原因。全面品类布局形成的一站式解决 方案，一方面为学习者提供了单一平台良好体验、操作的一贯性，另一方面亦凭借依赖 度实现平台粘性的跃升。数据显示11，Skillsoft 客户中“同时购买 3 种产品”者金额留 存率较“仅购买 1 种产品”高 22pct；历史上两次重大并购均以业务扩张及品类拓展为 战略目标， 2021Q3 合并 Global knowledge 引入“Instructor-led Training”模式与 2022 年 4 月并表 Codecademy 完善细分技术领域布局，对当季用户 DRR 均有显著拉动。

以“品类”完善客户触达链路、拓展覆盖面之外，在颗粒度更高的“产品”层面，Skillsoft 通过对在线编程教育平台 Codecademy 的收购，一方面实现编程、数据细分技术领域 的内容补充，另一方面在原有 B 端为主的客户结构基础上实现向 C 端市场的布局和渗 透。咀嚼其战略布局，或可为中国 IT 职业培训提供两点借鉴：其一，技术路径及应用场景高度细分的 IT 领域，为产品差异化及客户 LTV 提升提供了相当的挖掘空间；其二， 当前市场结构虽以 2C 为主，增长潜力不容小觑的 IT 企培市场亦为行业发展打开增量空 间，而 C 端龙头内容及流量优势之上，向尚处初期的 B 端市场渗透并无显见硬性约束。

内容维度之外，Skillsoft 自研新平台 Percipio 于 2017 年发布，自此至 2021 年累计投入 超过 0.75 亿美元，技术积累下 Percipio 有着更友好的交互界面、AI 技术加持，同时通 过开源将平台功能由学习管理系统（LMS）拓展至内容解决方案，与 Global Knowledge 的远程 ILT 平台、Codecademy 更为社区、实时的特征协同互补。数据上看，ARR 反映 的平台复购水平（Annualized Recurring Revenue）显示旧平台用户正向 Percipio 稳步 迁移，而功能强大的新平台对整体留存率拉动明显，平台发布后 18 个月用户学习时长 达旧平台 Skillport 4 倍、DRR 大幅提升 20pct。由此可见，互联网领域屡见不鲜的“平 台”“生态”逻辑，在线上 IT 培训领域同样成立，其核心在于以学员体验为核心优化服 务质量之于“品牌”的重要作用，而 AI 加速应用之下服务流程数字化亦颇具想象空间。

受制于需求端较高的引流成本及较低的复购率，2C 模式 IT 非学历技术培训行业格局高 度分散、头部公司业务体量相近；核心刚需人群的线下倾向，亦使得“知识+服务”两条 腿走路的培训机构实现跨区域规模化存在难度。龙头竞争转向之下，职业技术培训市场 或已迎来格局优化窗口期；而传智凭借优异教研能力、完善院校合作基础上的亮眼就业 表现实现核心刚需人群的深度绑定，黑马程序员品牌力已初具雏形。对标美国 IT 技术 培训龙头 Skillsoft，品类拓展与产品细分、技术加持的服务优化为“品牌力”打开想象 空间；复购与粘性加持之下，LTV 或有进一步挖掘潜力，B 端市场空间增量亦值得期待。

成长：模型改善，扩张接力复苏

以餐饮、美业、培训等为代表的本地生活服务业，在市场容量的地理约束之下，其门店 的持续加密几乎必然伴随着客流分散对单店模型的负面影响；就 IT 培训服务而言，由 于信息技术产业的区域集中，不同线级城市的客群容量、单价水平及运营效率均存在显 著差异。截至 2022 年末，传智校区仅覆盖全国 19 个城市，其中 14 个在一线/新一线之 列，距真正的“全国性”品牌拓展空间仍大。“以史为鉴”，2017 年以前的达内教育正是 在持续的地理扩张中实现份额提升；拆分开城及布校历史，至职业培训战略阶段画下句 点的 2017 年，其可谓已完整走过“一线/新一线-二线-三线”的扩张之路，期间业务及 单校表现的细节勾勒，或有助于理解 IT 培训机构扩张发展之中的“得失”与“兴替”。

以城市及校区数量为基础梳理，达内的地理扩张历程可简单划分为两个阶段：2013-2015 年，在持续加密一线/新一线城市校区网络布局的同时，开始拓展二线并向三线渗透12； 2016-2017 年，新一线城市网点加密、二三线市场加速开城。容量规模角度，达内各线 级校区教室数量在 5-20 个之间，单教室容量范围随地理扩张由 2014 年的 30-80 人拓 宽至 2015 年后的 20-100 人。2017 年，校区结构中一线/新一线/二线/三线及以下数量 分别占比 22%/41%/29%/9%，考虑不同线级市场容量差异假设单校教室数分别为 15/10/7/5 间，对应教室数量结构“新一线>一线>二线>三线及以下”的基本结论不变。

将课程周期、特定线级校区设计（教室数、人数容量）控制不变，以披露数据为基础沿 扩张路径对达内平均单校模型进行拆分，收入端结论可归纳如下：其一，随着市场下沉、 单校规模缩小，对应平均教室数、容纳量持续下降；其二，在以加深一线/新一线市场渗 透为主的阶段，教室平均利用率及校均经营持续向好，至 2016-2017 年，二三线加速扩 张对单校模型影响显现，测算利用率及单校人次、收入同步转降。与此同时，相对刚性 的薪资及人员配备，使得教研成本率自 2016 年由降转升；毛利端压力之下，经营利润 率变动方向对费用敏感度增强，2016 年管理费用率优化是盈利能力改善的主要贡献， 而 17 年开城大幅提速之下销售、管理费用率趋升，毛利率、经营利润率分别-1、-6pct。

趋势上看，黑马程序员或正处于与 2013 年左右的达内相似的业务拓展窗口期，在未来 可展望的 3-5 年内，黑马或仍将享受一线/新一线/二线的“渗透率红利”。参考达内业务 扩张阶段的模型表现，对当前以扩建为主、开城集中于二线以上的黑马而言，即便充分 考虑新网点磨合期与扩张本身对容纳量利用率的负面影响，疫后修复与新校区爬坡仍将 支撑单校模型稳健向好的经营表现。扩张维度，模型预计单校收入即便在下沉至二线的2024 年亦有 3.7%左右正增长，成本费用率与盈利能力亦相对稳定；修复维度，考虑疫 情、扩容及新一线、二线校区对市场结构的影响，预计 2023-2025 年容纳量利用率分别 同比-1.2/-0.9/+2.7pct，综合影响下预计单校收入较 2019 年分别恢复至 77%/80%/97%。

回溯黑马自 2010 年以来的扩张历程，除 2016 年覆盖城市数量翻倍增加至 15 城、年内 新进一线城市深圳、5 个新一线及 2 个一线城市之外，历年校区及城市拓展节奏均相对 缓和，或反映公司经营扩张战略取向，亦与其“大校”属性、纯面授模式对师资储备及 调配要求较高有关。2020 年以来，公司培训能力建设募投项目进展受疫情制约，新校 区产能释放节奏延缓，2022 年在无新增容纳量基础上测算单校收入同比+23.9%，对应 容纳量利用率恢复至约 73%；而扩建与新建项目投运将支撑“修复”之外的第二曲线。 展望远期，于 2022 年正式起步的学历教育，或亦有望在招生爬坡之后成为新的增长点。

对于核心需求以线下为主、“服务”属性强于“内容”的 IT 技术培训公司而言，地理扩 张、开城布校是份额提升的必由之路；虽以租赁场地轻资产运营为主，需求空间约束之 下的模型规划、师资配备与管理难度使得扩张的影响非线性。复盘达内教育重心转向 K12 之前的扩张之路，传智当前正处于“一线→新一线/二线”渗透前半程，中期内单校 模型与整体表现或将受益于“优质市场”贡献提升；龙头竞争弱化之下，新校区或走出 相对独立、受制较少的成长曲线。逐步兑现的扩张逻辑，将接力疫后复苏贡献成长动能。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】「链接」