上市一年，流利说至今披露了四次财报。作为少数美股在线教育公司代表，每一次剥衣展示，流利说的财务数据都备受瞩目。

昨日，流利说再次亮出2019年Q2季度业绩单。报告期内，流利说净收入2.764亿元人民币，同比增长104%，低于市场预期；净亏损8780万元人民币，较去年同期亏损8990万元人民币略有缩窄。流利说首席财务官余滨表示：“预计收入增长减速的趋势将在下半年持续。”

在财报宣布同时，余滨提出因个人原因辞去公司首席财务官一职。

对于流利说的业绩表现，资本市场很快做出反应。开盘后，流利说股价大跌超30% ，最低报5.35美元/股，截至收盘，股价为6.25美元/股，下跌21.97%。市场表现不佳背后，流利说到底存在哪些顽疾，又该如何打通任督二脉呢？

营收增速放缓，获客成本高企不下

财报显示，流利说本财季净收入2.764亿元人民币，同比增长104%，未达到2.8亿元至3亿元人民币的预期目标。

对比上市来各季度营收状况，不难看出，流利说营收增速已出现明显下滑趋势。2018年Q3增速为265%，如今增速为104%，下滑幅度超过一半。

一直以来，流利说的信念是靠技术节省人力成本，但始终没能躲过线上企业的沼泽地——营销拉动获客。

财报中王翌表示，营收不及预期原因之一系受到微信禁止分享打卡规定的影响。今年5月，微信官方发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》再次明确禁止在微信中通过利益诱导用户进行内容分享，违规的平台账号和个人账号或将遭到永久封禁。对以微信朋友圈为主要营销策略的流利说来说这一规定可谓是当头一棒。

在线上获客成本愈来愈贵的情况下，朋友圈转介绍一直是低成本获客的最佳渠道。如今品牌传播渠道减少，流利说势必要调整营销策略，加大投入。

而事实上，流利说的销售和营销成本也一度处于高企不下的状态。纵向比较来看，流利说从2018年Q3开始销售及营销费用迅速上升，至2018Q4达到最高2.42亿元，上一季度略微减少至1.94亿元，本季度数值再次攀升。远远超过其一向看重的技术研发费用。

无论流利说是否有意节省成本，市场规则并不能如己所愿。5月下旬至7月底K12公司发起的营销竞争，必然也导致流利说在线获客成本上升。根据财报，2019年第二季度流利说销售和市场营销费用为2.19亿元人民币，同比增加65.3%。

高昂的投入反映在利润表上则是持续不断的亏损，无论上市前后，流利说都未能摆脱亏损之命，最大亏损曾达到1.63亿元。

第二季度，流利说亏损略有缩窄，净亏损为8780万元人民币，较去年同期亏损8990万元人民币略降210万元人民币。

业务单一瓶颈难突破，重振用户增长成关键

从用户来看，截至2019年6月30日，流利说累计注册用户数为1.388亿，但付费用户数并不理想，仅90万，相比上一季度不增反降。一百五十倍的差距背后反映的是流利说变现单一的困境。毕竟，流量并不能直接变成学员。

打开用户钱包的方式一般有两种：一种是尽可能地说服客户支付一个高的利润；另一种则是拼命把价格降到最低，把利润都让给消费者。

流利说一开始便选择了后者，其主打产品懂你英语以每月99元的低价来降低用户的决策成本，再用灵活的授课方式迎合成人碎片化的学习时间。让利给消费者意味着要先提高粘性，盈利要倚靠续费率。但事实是，成人英语健身房式的学习形式早已饱受诟病，续费率难以保证。目前流利说也在低客单价外通过懂你小班课寻找突破口。

市场对于流利说目前的情况并不看好。拓界转型势在必行，能不能发挥其它可能，或许决定着流利说的AI故事还能否延续。

目前，在流利说的试验田中已酝酿着多条业务线。本次财报公布后，王翌表示：“针对成人、儿童和全球市场均准备了各种不同的方案，这些都有望为未来的用户和营收增长作出贡献。”

此前，王翌已经不止一次提到将寻找机会渗透到不同的市场。众所周知的是，在成人业务外流利说正在着力耕耘K12，在打法上也不再拘泥于C端。去年年底，流利说推出了一款新产品“少儿流利说”，将触角伸向K12。今年上半年，流利说又悄然上线面向公立校的教育信息化产品“来言英语”APP。

相比于成人业务，K12的市场显然更广阔，也更具备吸引资本的潜力。但对流利说来说，即便有近1.4亿的用户和数据资产，想分食K12这块蛋糕依旧不能一蹴而就。一个很现实的问题是，原本引以为傲的技术优势此时或许会成为掣肘流利说的阻力。

去年8月，教育部等八部门联合下发《综合防控儿童青少年近视实施方案》，方案包含严禁学生将个人手机、平板电脑等电子产品带入课堂，带入学校的要进行统一保管；学校教学不依赖电子产品，使用电子产品开展教学时长原则上不超过教学总时长的30%等多项条例。之后广东、浙江等多地相继出台落地细则。

对依托电子产品的流利说而言，进校亦或从其他途径打开K12市场，阻力空前之大。如果想在内容上下功夫，这将又是一笔不小的投入，也并非一朝一夕能完成。而教育信息化赛道，阿里钉钉、科大讯飞等巨头云集，早已是白热化竞争之势。

但从对外信息来看，一向高调的流利说并没有对K12业务过多发声，财报中也没有过多着墨。可以猜测，目前还没有找到明晰的变现路径。

早些年，王翌曾发微博表示“选哪块地来种，很重要。比怎么提高播种、除草、施肥的技艺更重要。重要性而言：选哪块地来种>（在一块特定的地上）种什么>怎么种（怎样成为种田能手）”。此时的流利说再次踏入田里，迟迟没有笃定扩界的边缘。而原有业务，探索其它营销方式，重振用户增长渠道的全新挑战也在路上。