32条采购谈判技巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

33种报价分析方法

1．防止供应商可能会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度。

2．报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定。

3．在分析、审核报价单的时候，尽可能用你最常用或最熟悉的货币单位来分析。（如果人民币升值，我们进口东西应该用什么报价？用外币；如果人民币贬值，我们进口东西应该用什么报价？本币）

4．从报价单位和方式角度上看，要尽可能用对我们最有利的方式报价。

5．拆分的报价要特别注意化整为零的报价策略和方式。（所谓化整为零，就是在拆分的各部分报价中都有小数点进位。供应商在这个地方多弄一点，那个地方多弄一点，整体就高出来了。这也是在细分成很多项的“配套产品报价单”上容易出现的问题。）

6．要按照采购方的成本结构来进行报价。（采购大批量产品时，报价单的格式应该按照采购的要求去做，也就是要求供应商要按照我们统一的报价方式和报价格式来报价，包括成本计算的方法都要统一按照我们的要求，这是非常重要的。这样有利于你分析供应商报价和成本。）

7 . 要特别注意供应商在解释报价的时候，会尽可能提升你对价值的认识，而让你自然而然地接受他的价格。

8．采购也要善于哭穷，如果你总在供应商面前摆出财大气粗的样子，肯定很难拿到更优惠的价格。

9．在需要供应商报价的时候，你要学会隐藏自己的采购目的，把握好采购的需求。如果你提前跟供应商说了你的需求，然后再要求供应商报价，他的报价也许就会很离谱。也就是说你很难或根本砍不到你想要的价位了。

10．要分析供应商原材料的来源，并且完善采购成本模型的非正常因素的成本影响。这样有利于我们分析供应商真实的成本。

11．要注意供应商利用正公差报价算成本，负公差生产的问题。也就是说，有时供应商在算采购成本的时侯全部都是按照正公差给你算，但实际上做产品时全部都是用负公差生产的。应该定期评估模具的状态。

12．要分析供应商的建议是否存在陷阱。供应商的建议有价值，但是有可能蕴藏对我们不利的阴谋，我们一定要辨别出供应商的“好意”。

13．报价单中应该规定原材料供应商的品牌，更换应该经过采购认证。这样既可以避免供应商“以次充好”，也可以控制成本，保证质量。

14．原材料审核不应该放松，尤其是拆分报价。通常供应商把“水分”加在原材料上，采购也容易接受，并且很多采购在供应商的原材料成本分析这方面投入的资源很少，花的时间也少，尤其是原材料价格的变化很大的材料，供应商往往乘机提高价格。供应商报价中的原材料不能动，是错误的观点。

15．供应商通常会把采购最熟悉成本的部分或者市场最透明的部分报低，感谢关注采购从业者微信公众号 让我们认为供应商的报价实在、便宜，取得采购对供应商报价的信任；而把采购最不熟悉的部分或者市场不透明的部分报高。

16．要注意报价单当中的弹性项目。供应商报价时常隐藏很多弹性计算费用的项目，这种报价策略，供应商经常可以成功地在后续获得丰厚的利润。采购如果稍微不注意，就要付出不必要的成本代价。最好能减少弹性计算费用的项目。

17．要特别注意容器残留（杂质）导致的成本损失。除了气体有容器残留问题，其实不断回收的胶水，也有类似问题。

18．要注意生产产品产生的边角料的处理，它所产生的价值，也应该作为供应商利润的一部分进行评估，或者抵冲成本。

19．要全方位审核追踪采购产品可能发生的税收变化。（税金经常会被重复计算。）

20．报价单分析和成本分析要结合到供应商工厂去分析。很多采购管理者认为采购到供应商工厂里去，很浪费时间，而且还有差旅成本。最重要的是采购到供应商工厂去，会更容易被供应商“搞定”。感谢关注采购从业者微信公众号 这种观点使公司的很多采购人员没办法做的更专业。因为他们根本就不知道他采购的产品是怎么生产出来的，更不用说清楚供应商提供产品的成本了。

21．要特别注意供应商偷工减料的问题。你给供应商多少钱他都能做出你想要的货，靠的就是偷工减料。价格低不等于成本就低，保质保量是很重要的，所以我们应该不断地追踪和分析采购产品质和量上的变化。

22．像塑胶件、铸造件等的生产，应该特别控制新旧材料的比率。我们甚至可以考虑，突击审查供应商的诚信。看看供应商是不是按照采购规定的技术标准去生产的。

23．应该注意分析，产成品无法核算成本或者核算材料耗用的项目。

24．为了了解供应商成本的学习曲线与规模效应,应该分多阶段报价。越是劳动密集型的产品，后续成本下降的空间就越大；越是在大批量生产阶段，成本很可能会呈学习曲线下降, 学习曲线甚至持续很久。另外规模效应也很可能是成本发生变化的重要因素。通过分析学习曲线与规模效应追踪与分析,可以自动削减采购成本。

25．通常报价单中20%的项目时常占到80%的成本, 30%的项目占到15%的成本, 50%的项目只占5%的成本。所以我们要重点分析占总成本比重最大的项目。

26．整数项目,供应商很可能是大致估算的，很粗糙，应该关注。另外，诸如销售费用很可能有规模效应,分摊成本时需要与采购量挂钩。

27．要注意供应商使用心理感应报价法,表现为两种形式：第一种形式是供应商制造出一种报价是被计算出来的感觉；第二种形式是供应商把价格报在低于我们某个心理价位上,这样采购比较容易信任和接受。

28．供应提供的所谓的证明,很可能是二手的资料和信息，不要因为证明而停止分析供应商的成本，除非你真的确信没有问题。

29．要尽可能的分析费用的分配率，而不是费用的加减乘除。因为分配率相对容易与行业、供应商之间进行比较。前面提到过供应商经常在原材料上做文章,事实上各个项目的费用,包括直接工资、制造费用、管理费用、财务费用也是大有文章。

30．逻辑错误是我们需要特别注意的问题，尤其是项目复杂的报价。供应商经常故意犯这样的错误。

31．应该评估采购量和模具的经济性。

32．应该评估供应商所开模具与其他供应商的匹配性。

33．报价单的杠杆点应该重点分析，而且要斤斤计较。（比如说我们采购大量型号的冲压件,想降低冲压件的成本，我们就要控制冲压件的原材料--钢材。