数通畅联作为一个耕耘于应用系统集成领域的创业型公司，致力提供开放、敏捷的集成产品和解决方案，其产品和技术方案都是从实践中来到实践中去。作为IT技术公司的一名员工，对于产品一定是不陌生的，但是在做产品演示时，光了解产品是不够的，还需要对演示过程进行反复的练习，这样才能在演示中突出产品的亮点，调动客户的兴趣。同时，还需要对行业内其它相同的产品有所了解，这样才能在演示过程中突出自身产品亮点，扬长避短。

产品演示一般大致会分为三个阶段，分别准备阶段、宣讲阶段、演示阶段和会后总结，准备阶段是在接到产品演示任务开始到正式演示开始前，对售前资料进行整理，具体包含PPT的撰写、调整，对产品方法的反复练习以及演示环境的搭建和预估客户提出问题的准备工作等。

演示阶段就是整个演示的全过程，在产品演示过后一般来讲客户会根据实际情况结合我们产品的匹配程度进行相关提问，这时在解答问题的同时要把控客户的核心需求，记录客户问题等。在产品演示结束后一般在演示后会有总结汇报，包括会议总结分析以及会后汇总文档等，现针对产品演示的全过程进行梳理总结，为后续售前演示工作奠定基石。

准备环节

“将遂练兵秣马以出于实，实而与之战，破之易尔”，做售前工作亦是如此，不打无准备之战。在接到售前任务之时就需要对整体过程进行预演，具体包含对应解决方案的调整、解决方案PPT的反复练习、产品演示环境的搭建、产品演示的演练、客户问题的预估以及会议总结方案模板的一些准备工作等。

1.方案准备

在撰写解决方案之前首先要对客户需求进行收集，分析客户需求，明确客户的关注点，将产品功能与需求相结合，针对需求制定解决方案，而产品便是解决方案的实际落地，接下来开始进行方案的相关准备工作。

该准备阶段主要针对于PPT的撰写，在撰写方案时要明确自己的理念以及要给客户达成预期效果。方案撰写逻辑先行，我认为目前办公等级应该这样划分撰写PPT>Excel>Word文档，因为撰写PPT是非常强调逻辑的。要先在脑海中梳理整体思路，例如首先阐述大环境下出现的信息化背景，接下来说明目前客户企业存在的不足，针对这种现象进行需求分析，应对这些我方带来的产品及解决方案，在这个基础之上再去介绍相关匹配的案例，最后是对公司的一个总结归纳。

2.产品演示

该准备阶段主要针对与演示环境的搭建以及如何进行产品演示，在产品演示时最好制定一个演示脚本，脚本越详细越好，可以按照演示脚本进行分步实施，脚本内容要精确到每一个步骤。在脚本制作完成后就需要演示人员不断的去反复练习，通过内部预演对产品功能以及准备的相关数据、代码等进行测试，同时对产品演示流程进行演练，提升演示过程的流畅性，降低演示时出问题的机率。

通过不断的演练去寻找感觉，当练习第一遍第二遍的时候可能对这个脚本无感，当反复多次的去练习脚本后，在产品演示时就会大大的提升语言流畅度，在产品演示时就能做到口到、眼到、心到的感觉。

3.方案宣讲

现场讲解是售前工作最重要的一环，直接关系到售前工作的成败，所以这一部分是至关重要的一环，在具体的演示过程中语言要铿锵有力，具体的讲解要到位，整体逻辑贯穿强，能够抓住产品演示重点，调动客户情绪，引导客户理解公司的方案和产品。结合客户的实际情况讲解产品的架构、价值等等，能吸引客户参与讨论，才是一次成功的售前。

在产品及方案讲解时要注意敏感字眼，不能出现设计费用相关话语，注意在方案讲解过程中要抓住重心，整体演示过程中不要过于平淡，减少口头语，在阐述公司理念、预期效果时一定要强有力的阐述出来等等。

4.问答预估

在方案讲解及产品演示结束后，通常客户会结合自身所在问题进行提问，所以该阶段就是针对客户提出问题进行预估，根据前期收集到客户需求，针对需求对客户将要提出问题进行预估，对于自己不会的问题可以在互联网上进行资料的收集，必要时可以和公司有经验的前辈进行沟通，建议在每次售前时按照产品或者方案对问题进行分类，对优秀的回答进行记录，并不断完善，形成自己的题库，以便应对后续的问答，也可以帮助新晋售前人员充实弹药。

售前阶段

售前阶段为正式给客户进行售前宣讲演示答疑，共划分为方案宣讲和产品演示以及答疑阶段。在方案宣讲的过程要注意演讲的方式方法以及敏感词汇，把每次演讲都当作一次锻炼自己的机会，通过不断磨练提升自身能力，为客户答疑解惑。产品演示要细致到位，虽细致但要根据客户需求对部分功能进行省略，或者简单提一下即可，要把产品的特点演示出来。

1.宣讲节奏

方案的宣讲是个人售前基本功的体现，首先宣讲能力的提升没有捷径可言，需要不断反复的练习、总结以及改进，不求达到售前宣讲的最佳效果，但是要做到游刃有余，不要为了讲去讲。

在售前宣讲过程中首先要明确客户是谁，主要的听众群体是谁，如果是公司的集团的领导，就要按照业务角度去讲，在阐述自身观点理念同时，要说明我们的方案能够帮助企业达到什么样的预期效果，能够解决什么样的问题等等。如果主要受众群体是技术人员，他可能更关心的是产品的技术架构、实施细节以及相关机制处理等，所以在宣讲过程中明确受众群体是至关重要的。

在实际的宣讲过程中要注意节奏的把控，尤其要注意每个片子的衔接部分，抓住重点，对于相对不是特别重要的部分简单带过即可，无需照本宣科。

2.产品演示

在产品演示的前，首先要根据客户需求来模拟一个方案的解决背景，让客户了解到我们的产品能解决什么样的问题，先整体介绍一下平台实现的哪些功能，先从大框进行简单介绍，然后再针对局部功能进行展开的细节性演示说明，将产品亮点充分演绎到位，最后将平台为客户解决的实际问题整体进行一个说明，以满足客户真实所需，体现出产品带来的真实的价值。

产品演示的核心意义是可以根据客户提出的需求，通过我们的产品来帮助客户解决问题，进行需求的具体化落地，客户方观看视频首先最关注的点就是当前产品效果能否满足我公司当前需求，对于一些功能底层的实现方式以及具体的配置细节轻描淡写的提一下就可以。

在产品演示过程中重点演示客户关心的部分，例如在ESB演示时应该重点突出我们的应用集成、数据集成、服务的快速创建代理等核心内容，这些通常是客户所关心且目前比较迫切的问题，也是我们产品的核心功能。一些我们产品内相对辅助功能根据实际情况酌情演示即可，在演示过程中不断阐述我们解决方案的观点以及预计达成的目标，并拉近与客户的距离，获得客户的信任与认可。

3.客户答疑

在售后答疑过程中通常都是由客户先提出问题，而优秀的售前人员，往往能够根据客户需求抓住客户的痛点，在回答客户提出的第一个问题后由售前人员提出一些问题，由客户来进行解答，在解答的客户问题的过程中不断阐述自身能够达成的预期效果，我认为这是售后答疑的最佳效果，既能了解客户的潜在需求，又能拉近与客户的距离，提升信任感及专业程度。

当然并不是每一个售前人员都能做到这种程度，也有被客户问题问倒的情况，当问题拿捏不准时，也可以说我这边向公司领导以及更专业的技术人员汇报一下，在会后再给您一个满意的答复。对于实在无法应对问题也不要怯场、不要慌乱，可以在会议以后再详细讨论，或者说这方面的情况我不太清楚，我需要问一下更专业的老师之后给您答复等。切忌在演示过程中产生争论。

总结阶段

当售前结束后需要对客户提出的需求、关注点、当前所处阶段进行总结向公司领导进行汇报，让领导能够了解实时进度，现从沟通汇报层面、会议纪要撰写以及个人总结层面总结如下。

1.及时沟通

在和客户沟通交流结束后需要对会议内容进行总结，如果客户提出产品演示的需求或者在沟通交互过程中存在自身不明确的问题，需要在第一时间进行协调资源搭建演示环境等，对于不明确的问题要和公司反馈，请更加专业的技术人员进行回复，并在第一时间反馈给客户。

2.会议纪要

为了让领导以及业务人员能够更好的了解交流现状，需在会议结束后撰写会议纪要，从整体框架出发，具体包含会议时间、地点以及参会人员，说明项目整体背景、项目阶段等，并以实事求是的原则说明客户关注点、问题以及自身是如何回答的等。

3.总结提升

一个优秀的售前人员在售前会议结束后需要对整个会议进行总结，在必要时可以对会议进行录音或者录屏，对会议主要内容进行整理，以邮件的形式向相关领导发送会议纪要，具体会议纪要包含如下几个部分，首先说明时间、地点以及甲乙双方的参会人员，在邮件主体中说明会议的主要议题，并对客户提出的问题以及我方回答内容进行记录，本着实事求是的原则进行售前工作汇报，最后对自身进行总结，例如说明在售前宣讲、演示过程中自身有哪些做的不到位等等，不可因为怕担责任或者害怕被批评而谎报、瞒报，正视自身问题。

心得体会

经过近期不断参与售前工作，意识到自身能力水平不足，还无法做到能够灵活应对客户问题，做到游刃有余，现针对近期售前工作对自身问题从如下三个层面总结如下。

1.重视宣讲

经过几次售前的产品演示，在产品演示的过程中已经很少出现怯场的情况了，我认为这与公司的宣讲制度是密不可分的，在后续的工作学习过程中应该更加注意宣讲，不断对自身进行剖析总结，每一次都拿宣讲当作一次售前精心准备，提升自身宣讲水准。

2.意识形态

经过本次参与售前工作发现自身售前水平严重不足，存在整体逻辑贯穿不足、演示话术不到位、没能突出产品重点、经验不足等一系列情况，在后续的工作学习过程中要珍惜每一次售前机会，每一次售前都是一次历练自身的机会，更要精心准备，不断提升自身各方面能力，为后续的职业生涯奠定基石。

3.自身总结

参与了几次售前的产品演示，发现还是自身准备不足，没有足够的了解方法以及产品深层次的功能，只是浮于表面。所以在后续的售前准备阶段，我认为不仅要做到熟练的使用产品的功能，还要勤加练习，必要的时候请身边同事一同参与演示练习环节，针对性的给出意见和建议，保证现场演示的顺利有效的进行。

作为IT技术公司的一名员工，无论是售前演示还是售前宣讲部分，目前都存在许多问题，关于公司典型解决方案实际应用较少，对于更偏业务以及细节技术点了解较少，知识储备少无法支撑问答环节等。后续应该要更注重业务层面，将客户提出问题以及优秀的回答一一记录下来，通过不断积累来增加自身的知识储备。

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