【推荐语】

“供应商不好，我就换了他”，这是很多采购新人的观点，不是个案，似乎只有这样才彰显采购的“权力”，权力似乎等于能力。

这是非常错误的观点，买卖公平不是说说。采购有选择的自由，供应商也有选择客户的自由，只有内心装着平等，才能最大化供应商价值，这句话我现在体会越来越深。

—宫迅伟/推荐

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案例：

在采购商学院的某个采购交流群里，采购员小张每隔三四个月就会发一次烤漆供应商的询源信息，他怎么会一直在找烤漆供应商呢？

上个月已经有朋友给他推荐过，是供应商一直不符合要求吗？还是产品要求太高，供应商做不了？

这引起了我的兴趣。

经过私聊，我了解到小张负责他们公司的烤漆制程委外加工，此制程工艺并不复杂，供应商将半成品取回，经过喷涂烤漆后，交货入库，月底对账，下个月收款，理想流程就是这样。

对于供应商端来讲，不需要投入原材料成本，不需要做产品设计，一条喷涂线就是一套印钞机，所以，这种项目对供应商的吸引力很大才对。

有这么好的一个现实资源，小张做的应该非常轻松啊。

可小张却一肚子苦水，他感觉每个供应商都不愿意配合，而小张也不愿意将就，你既然不配合，那我就换，短短一年时间，就换了三家供应商。

现在的这一家配合度也比较差，所以他又在采购群里发布烤漆询源信息了。

02

我问小张，供应商配合度差在哪里？

他马上给我列出了1234，总结主要有：

通知供应商过来取料不积极，料取回之后，排线生产比较慢，产品做好迟迟不发车…总之，就是供应商的各种不听话，制造现场一断线，就会来捏一下小张。

我深层次往下问，为什么供应商不来取料？

小张也如实回答，供应商那边没有货交，单独跑一趟空车成本高，想等线上的产品做出来之后，交货时顺便来取料。

为什么取回去之后没有排线生产？

因为每换一次线都要将喷枪管道做清洗，以防止颜色串色。小张这款产品的颜色，供应商做的比较少，供应商需要将前面的颜色全部喷完，再来换线，以降低换线的成本。

为什么产品做好了，供应商还不主动交？

这又回到了第一个问题。

因为小张这边没有料取，厂商想等一等，等到这边有订单发时，送货顺便来取料…

03

分析完原因，我们似乎找到了一些问题点，

我给他提了两方面的建议：

1.将公司周边的烤漆供应商在地图上做标注，50公里内的供应商重点筛选、培养，努力与供应商发展长期稳定关系。

2.同时与计划、生产、仓库部门沟通，对委外发料做统筹安排，为与供应商发展长期稳定的关系，打好基础。

小张接受了建议。

第一项他表示立刻行动，对以前的供应商地理位置重新做梳理，经过筛选再友好沟通，表达长期合作的意愿，毕竟没有哪家供应商放着生意不去争取的。

第二项就需要涉及到生产、计划、仓库等部门，协调生产、发料、收料做统筹管理，在供需的配合上，能够更精准、集中一些，这个部分需要考验小张的横向领导力。

半年过去了，小张没有在群里再次对烤漆供应商重新寻源。

换位思考，供应商也要节约成本，方便了供应商，最终方便的还是我们自己。

思考

思考总结：

刚入职的采购，经常会有一种短视，会认为供应商不配合就修理，供应商不听话就更换，甚至有些公司合格供应商的年度更换率高达20%，这是一种非常危险的现象。

现代企业管理讲究知识、经验和价值的传承。

合格供应商也是采购部门和企业的一种无形价值资产。

每一次的合格供应商评估、筛选、导入，都投入了企业的大量人力、物力、财力，对于前面供应商的否定，就是对前面采购工作的否定。

前面采购所做的努力就成为了沉没成本。

如果供应商合作时间短，不停的更换，建议从两个角度多考虑：

第一、是不是供应商评估筛选的流程不规范？导致评估的供应商并不是真正的目标供应商？

这部分需要重新梳理供应商开发流程，运用好宫老师的供应商18+1寻源和供应商筛选漏斗，对供应商开发流程做修补（具体可以参考中国采购商学院M1课程《供应商的评估与选择》）

第二，供应商一直更换，也要从自身内部找原因，是不是我们本身存在哪些问题？导致供应商不愿意积极配合？

只开发，不培养，供应商配合度差就更换，不仅会破坏现有的供应商资源，还会对企业本身的信誉造成深远的影响。

如果某采购项目上，供应商短期关系比较频繁，作为采购管理者，需要引起足够的重视！